最后一公里营销.doc

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当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销售，即使前面所做的努力再多，也都是枉然。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 我们把从经销商到终端这一阶段的工作，称做销售的“最后一公里”。产品到了经销商手中，销售工作并没有结束。但“最后一公里”往往是经销商的“势力范围”，我们怎样才能推动经销商高效、有序地跑完“最后一公里”呢？最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 透视销售的“最后一公里”最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 对大多数企业来说，通路上从经销商到终端这个销售的“最后一公里”，一直处于“黑箱”状态。处于“黑箱”中的通路给企业呈现了很多假象，而企业往往据此做出了错误的决策。透视销售的“最后一公里”，让“最后一公里”暴露在阳光之下，是在做好了经销商管理、终端管理之后的又一项重要工作。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 销售的“最后一公里”，通则不痛，痛则不通。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 通路促销：透视“最后一公里”的促销力度分布最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 案例：一家没有稳固的市场基础，靠遍地撒网发展经销商的食品企业，在某月发动重大市场攻势，巨额促销之下，月销量比平时提高3倍。竞品的业务员坐不住了，纷纷要求总部采取促销措施，否则市场就可能逆转。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 透视：竞品企业的老板起初接到少数业务员的报告时，并没有很在意。因为这样的事太多了，每个月都有很多厂家做促销，而业务员的特点是“见风就起浪”。如果每个对手做促销时自己都针锋相对，哪有那么多的利润空间用来促销？最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 可是，当市场全线告急时，老板坐不住了。不过老板也很为难：如果采取与对手同样的促销力度，公司的毛利空间没有那么大；如果促销力度太小，又无法抵挡对手的攻势。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 作为这位老板的朋友，当他求助于我时，我说：“对手的促销力度并不是最关键的，重要的是要了解从经销商到终端这最后一公里上的促销力度分布。”我建议他尽快派人到一线了解对手的一批、二批和终端落实促销政策的情况。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 很快，信息反馈回来了：对厂家大力度的促销政策，一批只拿出不到1/3给了二批，其余政策被一批“贪污”了，而二批根本就没有对终端的促销政策，终端也没有对消费者的促销政策。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 看到对方在通路“最后一公里”上的促销政策分布，我对老板说：“放心吧，3个月后他们就会退出市场。”最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 通路促销的目标是什么？应该是疏通“最后一公里”，而不是“开闸放水”一次性扩大销量。当厂家出台大力度促销政策时，短期内会形成“开闸放水”销量剧增的现象，但是如果厂家给一批的促销政策没有释放给二批，“洪水”就会堵在一批那里，只有少量分流到二批，又因为二批并没有促销政策给终端，这就意味着“二批终端消费者”处于通路堵塞状态。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 按照对方在“最后一公里”上的促销政策分布，一批超过平时3倍的提货量大致需要3个月才能消化掉，然而由于食品行业非常重视出厂日期，隔月货难卖，因此两个月后厂家和一批一定会为过期库存而苦恼。为了消化即将到期的库存，他们会向二批释放政策，此时如果我们稍微提前针对二批做促销，就很容易把对方的货封杀在一批。由于对方没有基础稳固的市场，只要一批积压了大量过期库存，就意味着不得不退出市场。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 结论1：通路促销的目的，首先应该是疏通销售的“最后一公里”，通过扩大“最后一公里”的容量，达到扩大通路流量的目的。不能简单地以厂家出货量作为促销是否成功的标准。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 结论2：促销政策只有在“最后一公里”上具备传递效应，才能真正起到疏通通路的作用。大多数厂家设计的通路促销，严格来说只是一批促销，而只有设计完整的“最后一公里”上各个环节的促销政策分布，才是真正的通路促销。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 结论3：把销售的“最后一公里”作为整体研究，比单独研究一批或终端重要得多。完整的通路环节包括“厂家一批二批（甚至三批）终端消费者”，但是企业在研究通路和通路政策时，往往只关注个别环节，特别是一批、终端和消费者，并没有把通路作为一个整体来研究。“最后一公里”的“黑箱”状态，有可能抵消在某个环节上所做出的努力。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第二章）通路价格：透视“最后一公里”的毛利分配最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 案例2：东北某低端白酒品牌为了开发华北某省会市场，派人进行了为期一周的市场调查。调查显示：某品牌光瓶白酒占据当地低端市场主导地位，终端覆盖率接近100，低端市场占有率超过60。结论是：该品牌在这个市场过于强大，本公司不宜进入。惟一可能的机会是：在终端，该品牌假酒比率已经接近30。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 透视：这是一份“只看表象，不看本质”的调查报告。作为该酒厂的顾问，我要求亲自派人做深入调查。重新调查的结论是：目前是进入该市场的最佳时机。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 调查发现，对手在低端只有一个主导产品，由于销量大、价格透明，终端没有价差空间，酒店的毛利只有0.51元/瓶，杂货店的毛利只有0.20.5元/瓶。二批的毛利更低，基本上是“原价进货，原价出货”，其利润主要来源于卖假酒。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 什么是营销？从销售的角度讲，营销就是“卖”与“买”，只有有人愿意“买”、有人愿意“卖”，才能完成销售。该品牌的白酒知名度高，已经形成消费习惯，消费者愿意“买”，但由于假酒多，消费者又是在胆战心惊地买。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 我们再来检视该品牌的“最后一公里”，他们愿意卖吗？一批当然愿意卖，销量这么大，返利这么多；二批愿意卖吗？二批很不情愿地在卖，因为二批无利可图，卖假酒又担惊受怕；终端愿意卖吗？终端也不愿意卖，利润太低，在相同规模的其他城市，光瓶白酒的正常毛利是酒店12元/瓶，杂货店0.51元/瓶。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 机会就在这里！“最后一公里”的主要环节无利可图，而商家是“在商言利”，这就是新品牌的机会。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 销售策略也在这里！如果在广告宣传上比拼，即使短期大量投入也难抵老品牌多年的品牌积累，但是设计一个让“最后一公里”每个环节都赚钱的产品并不难。只要拿出让二批和终端更赚钱、更愿意卖的产品，成功就在眼前，因为对低端白酒而言，终端的推荐至关重要，终端老板简单的一句话就可以动摇消费者的品牌忠诚。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 结论1：销售就是买卖，让消费者更愿意买可能是基于产品本身，让商家更愿意卖则是基于利益。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 结论2：“最后一公里”上的利益分配比产品价格更关键。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第三章） 销售量：透视“最后一公里”的货品数量分布最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 案例3：一家饲料企业组织了多个“销售突击队”集中开发县级市场，经过一个多月的攻关，有两个县取得了突出业绩：报表显示，这两个县的销量均翻了两番，成为所在县销量最大的品牌。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 又过了3个月，这两个县的发展却截然相反：一个县已经稳居龙头地位，另一个县则接近退出市场。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 透视：第一个县提升销量的办法是：先帮助一批开发二批，再帮助二批开发终端养殖户。第二个县的做法是：利用促销帮助一批发展二批，通过二批数量的增加和二批提货量的增加提升销量。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 两个县做法的差别在于：第一个县完成了“最后一公里”的全部工作，先把货品转移到一批，再转移到二批，最后交给终端养殖户，一直到终端养殖户消费掉为止；第二个县只完成了“最后一公里”前“半公里”的工作，把货品从厂家仓库转移到一批、二批仓库。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 差距还不止于此。因为畜禽对新饲料有一个适应过程，养殖户换饲料一般都很慎重，通常要在小范围内做实验，实验成功才敢大面积换料。在此过程中，厂家要提供技术帮助，一直到养殖户完全换料为止。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 在那些凭业绩说话的管理者眼里，销量是硬道理。实际上，产品出厂并不是真正的销量，只有通过“最后一公里”到达终端用户（消费者）手中，才是真正的销量。如果仅仅根据销量判断市场开发是否成功，肯定要犯错误，因此必须监控“最后一公里”上的货品分布。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 “最后一公里”有着巨大的“库容”，“库容”的好处是能够调整淡旺季，保证厂家生产的连续、稳定。但是，“库容”也经常制造假象，让厂家误以为“库容”中的货品已经被消费者买走。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 有经验的营销人员在拜访客户时，一定会到仓库去看看：一是看仓库中的存货量，保证既不缺货又不过多压货；二是看仓库货品的日期，从货品日期可以看出出货速度，预测下次进货时间，同时也可以判断下线客户的进货速度。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 在通路上，通常要保持一定数量的在途品、在库品，但营销界有一种不良的做法叫“压货”。“压货”的理由似乎冠冕堂皇，“能够减少竞品的进货”，不过这种小儿科的技巧也许在前几年还有效，现在做则肯定无效，商家对此早已心知肚明。“压货”的结果会造成“虚假销量”，“虚假销量”又会误导管理者的决策。因此，管理者既要通过报表看销量，又要关注货品在“最后一公里”上的数量分布。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 结论1：厂家出货量不等于销量，只有了解“最后一公里”上的货品分布，才能判断真实销量。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 结论2：市场推广和促销一定要完成货品在“最后一公里”的逐次转移，直到终端或消费者为止。（刘春雄）最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 “最后一公里”：全程营销是真经最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 如果产品不能最终到达目标客户群实现销售，那么企业前面所做的努力再多也是白费。在当前和今后一段时期，决定企业竞争成败的关键就取决于从经销商到终端的这“最后一公里”谁在这一阶段表现出色，谁就有可能胜出。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 从20世纪90年代以来，随着中国市场环境的变化，企业的营销工作重心一直在不断前移。但是，在“助销”、“协销”的热潮之后，许多企业并没有达到预期的目标，大量的促销费被浪费在终端，大量的资源投向了经销商却没有扶起强势的区域市场，大量的市场黑马层出不穷却又昙花一现。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 这些现象迫使我们摒弃传统的思维局限，从简单重视经销商或终端的误区中走出来，站在一个更高的、全局的角度来看待从经销商到终端这一阶段的工作。换句话说，就是从全程的角度来看待销售的“最后一公里”。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第四章）“最后一公里”的真相最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 如果我们跳出“孤立”的局限，从营销系统的角度来看，“最后一公里”其实包括了产品从经销商到终端（客户）的所有营销问题：最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 与营销定位相关的问题。如对营销目标的定位是短期的销售增长还是长期的竞争优势保持，是关注市场份额（销量）增长还是侧重销售利润增加。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 与目标客户群选择相关的问题。如目标客户群的识别，战略区域市场的选择，有效终端的识别与选择，分众市场的产品组合选择等。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 与物流相关的问题。如经销商下游网络与目标区域覆盖能力的评价与提升，经销商对有效终端的管控与支持等。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 与资金流相关的问题。如履行合同的过程控制，市场价格体系的建立与维护，经销商财务状况与资信等级的动态监控和评估，终端及促销费用的管理等。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 与信息流相关的问题。如对市场、客户、竞争对手、经销商、终端等各信息源的选择与信息的收集、甄别、反馈和利用，企业产品、品牌等信息向经销商、终端和客户的传播教育等。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 与促销流相关的问题。如整体营销策略和区域促销政策的制定、实施与绩效改善，竞争性促销手段的选择和利用等。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 与控制流相关的问题。如各级经销商和直供终端的扶持、管理和激励制度，各层级支撑网络的人员管理与考核激励制度，各项促销活动的计划、监控和反馈制度等。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 我们的目的是什么最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 与上述内容相适应，企业在“最后一公里”上的营销目的，就是要以市场盈利（这一点很简单也很重要）和可持续发展为目标，通过整合从经销商到终端（客户）的一系列内外部资源，面向有效的市场区域和目标客户群，支持经销商构建合理的营销网络，制定合理的营销策略和促销方案，借助终端促销和其他合适的方式，推动产品到达目标客户并且实现持续销售。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 在这样的目的之下，我们在“最后一公里”的基本营销思想就需要予以调整和澄清：最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 营销的目标是盈利和可持续发展，是短期目标和长期目标的统一，不是为了管理经销商而管理经销商，不是为促销而促销，企业必须要盈利并争取持续竞争优势。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 关注过程而不仅是结果，这包括两层含义：一是要从营销的全程来看待“最后一公里”的工作；二是只有兼顾“最后一公里”上的各项工作，才能保证营销目标的最终实现。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 工作的过程实际是资源的整合过程，是对目标客户选择、物流、资金流、信息流、促销流、控制流等相关资源的整合提升，不是简单地侧重某一个方面或某几个方面。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 营销手段不只包括终端促销方式，还应该有其他的选择，选择的标准是有利于市场信息传播和产品销售。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 关键是从战略上而不仅仅是从策略上选择有效的市场和客户群，做到有的放矢。最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第五章）“最后一公里”上的误区最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹、筋疲力尽，但他知道：如果没有出现在雅典人民面前，前面的路程都是白费。对企业而言，产品如果不能最终到达终端实现销群仅禹婚考粱译窃玛女反乘冗兄罢混们西塌液抄凤婆肯印遂准记鄂嫉奏雾败咸边乙怨播惫哟嚎刷彝胁绰完奢荒柯绪萨碌当渝汗决蔼锗版赵掩具冤踊 误区1：营销通路重局部轻全程最后一公里营销最后一公里营销最后一公里营销:诊断销售的接力赛（第一章） 当斐力庇第斯从马拉松跑回雅典报告胜利消息的时候，虽然已是满身血迹