小区促销新方针及其执行方案“内引外

小区促销案详解小区促销方针：“里应外合、内引外联、点面结合”形成组合拳现状：小区推广是目前厨柜销售中最为直接有效，投资回报也是最高的一种行销方式。小区促销的核心：是无论通过什么方式都要得到业主资料！（至少有姓名/手机号码/年龄/最好含“职业”）以便我们可以与业主进行直接沟通；小区操作失败原因可归结为两大原因：一是方式不得当；二是不能坚持。小区操作成功关键：定好位（小区）、开好头（前期用户）、做精做细做透（特别体现在“短信和电话营销”的技巧/话术掌握上）“定好位”是指：一定要通过实地走访调查，筛选出当地当年（06年）价格、销售率、预计装修率及装修集中率、入住率排在前几位的中高档楼盘；（其中：必须由各店老板以购房者的身份多次与售楼处/物管公司沟通，探听到该小区的购房者主要是什么人/什么身份？/买此房的目的主要是自住/还是投资，若主要为自住，则需从售楼处确认集中交房时间，从物管公司处确认/跟踪每周集中办理装修手续的业主户数，从而将该小区确定为我们在X月份的重点促销小区。）“开好头”是指广告、样板房及“短信/电话营销”的前期准备工作一定要提前做好、做细致；里应外合一、 “里”是指在小区设摊或做样板房（作为重点）等；小区推广介入一定要提前一个月以上，抢占先机，费用及位置等都能较为主动!小区设摊主要有如下几种方式：1、 设摊地点（老套的方式，优点是作为一扇展示窗口，可以与业主面对面地介绍，但缺点是：与物管要协商，可能还要花费用；需要专人看守，耗费人力；耗时太长；品位和形象难以保证。可因地制宜，但不作为重点促销方式）：主要有售楼处、物业办公室、小区商铺、小区入口等；具体采用哪种方式需据实际情况（投入状况、小区物管规定等）来定；2、 样板房（可作为很实在的一种品牌和产品展示）：可分为房产公司样板房、装潢公司样板房和业主样板房等；房产公司样板房又可分为售楼处样板房和实地样板房两种：很多房开公司出于销售推广考虑，经常会在交房前设立样板房，向购买用户展示，在条件允许情况下，建议尽可能与房开公司合作，这样的样板房传播达到率较高。而等交房后做到用户家的样板房，如何找到第一个样板房用户非常重要！这类样板房一旦操作得当，传播效果是相当好的，毕竟口碑是最有效的传播工具！二、“外”是指横幅及样板房的广而告之；广告层面上：1、 如何找到第一个样板房用户？方法：通过在小区公告栏、小区入门口、大楼单元入门口、物管公司办理手续处、向业主发送短信或打电话等方式征集1户“在交房后1或2个月内进行厨房装修”的样板房用户。一旦做了样板房，也务必通过上述传播渠道（特别是在各大楼的各单元入门口）贴示“方太集成厨房已在X栋X室正在做（或已做）样板房，敬请现场观摩！”即使在样板房不能设立的情况下，如作小区推广，必要的广告还是有必要的，主要的广告形式有：小区横幅、电梯广告、宣传栏广告、公益广告、入住手册及其它广告等；2、 广告内容可以分为：品牌式广告“方太集成厨房您的贴心厨房专家！”；祝贺式广告“厨房专家-方太集成厨房预祝您乔迁大吉！”；信息式广告“厨房专家-方太集成厨房征集最后一个样板房！” 还应包括：“垂询热线：（手机/电话号码）；或专卖店地址”操作层面上：1、 小区各户型提前做好方案，已定用户马上登记在册，将其详细信息（户型、设计方案、造价和实景照片等）随时整理成册，在电话中或遇到来店里的用户详细讲解；2、 一旦该小区产生订单，业务员及门店销售人员一定要及时掌握用户信息，包括其户型、造价、生活习惯、设计方案等，有该小区业主前来参观大肆宣传，效果极佳！（也可以借助售楼人员进行宣传）3、 业务人员一定要盯住人，掌握尽可能多的业主信息包括：车牌号、人口数、什么装饰公司、经济状况、职业、爱好等，并记录在册，每一天回到店内及时跟店内人员沟通，有备无患，导购能有的放矢；（以上信息也可以从售楼人员中获知）（删掉原“4”）内引外联三、“内”是指：通过对物业公司或售楼处购买或公关拿到业主的详细资料（至少有姓名/手机号码/年龄/最好含“职业”）；（这是核心！）必须由各店老板亲自负责，在前期围绕“定好位”与售楼处/物管公司建立比较良好（或朋友）关系的基础上，再加上做一些广告以增进利益关系和纽带，通过请吃饭/送礼品/或干脆花钱买等形式得到业主资料以及每周办理装修手续的业主资料的随时提供。另根据潍坊店操作较为成功小区，与售楼人员的合作经验分享一下：与售楼人员合作，最好能符合以下3点前提条件：1、 该小区售楼处在小区附近或就在小区内；2、 该小区售楼人员与业主关系较好；3、 最好该小区交付后，仍有一部分房源惜售或是未售，售楼处仍在。合作方式：根据实际情况给售楼人员返点，返点及时越早越好，这样将大大提高其积极性。售楼人员能提供帮助：1、 提供用户较为详细的信息；2、 能较为自然的推荐方太集成厨房产品；3、 能利用职务便利，有针对性的带同用户参观样板房，加深用户概念。四、“外”是指：1、通过发短信3步曲：（需要有专人负责发短信并做好以下记录：第一步“方太集成厨房恭贺您乔迁大吉！”；第二步“天气变化的友情提醒和人文关怀；或节假日祝福”；第三步“针对贵小区的优惠（买赠或团购优惠：限期3-7天） 之后，若有业主电话咨询，一方面一定要做好客户资料登记；同时言简意赅3-5句话邀请对方光临专卖店详谈，（具体电话话术为：1。“你好！这里是方太集成厨房专卖店！”；2若对方直接问价格或折扣，则回答：“我们方太有不同系列和价格的产品，并且需要在您家测量后根据你的需要和要求度身设计和定做的！我们专卖店有X中不同风格的样品，俗话说耳听为虚、眼见为实，欢迎您到店面看到产品后详细沟通好吗？我们专卖店在XX位置”；3若对方执意坚持问价格和折扣，则回答：“方太作为厨房专家，是高档品牌，但有不同系列的产品和价格，您到专卖店来看了以后，我们会根据您的喜好和装修风格来一起确定，肯定有你喜欢的！您大概什么时间方便来呢？”；若对方透露正好是我们做促销的XX小区的业主，则回答：“哦，是！针对你们小区我们确实有优惠，但仅限前XX（10-30）户，您尽快过来的话，应该来得及！对不起，我这边客户来定单交款了！您方便的话尽快来专卖店看一下好吗？或者待会儿我回你电话？你的电话（号码）是？（对方说了，则立即记录下来，隔15-30分钟后打电话过去，若对方不给号码，则不用纠缠）谢谢您！来专卖店我们再聊好吗？”一定不要在电话中报价或谈优惠的具体内容，也不要啰唆；针对没有回音的业主，我们则采取“一分钟的电话营销”（详见05年如何有效沟通版本），一定要锲而不舍、坚持到底的与业主直接沟通上，当然要有礼貌且有分寸，不要给业主造成“死缠烂打”的印象。（物料准备：XX小区客户资料清单/三次短信的发送情况记录/电话沟通记录/其中光临专卖店的客户记录/意向客户记录/成交客户记录）备注：请各地根据上述方针，结合当地小区具体情况作出具体小区促销方案。2、（仅供参考！）通过前期积累的客户资料，可以联合同档次建材品牌进行会议营销和团购优惠等活动。（详见会议营销苏州方案）结论：通过设摊样板房广告（宣传）物业（售楼）短信电话营销+会议（团购）组合拳，做到“点面结合”；“面”是指通过传统地做法：做样板房和横幅/广告牌等传播方式向业主宣传了我品牌，这相当于“撒网”（是老套的方式；优点是操作容易而且简单，宣传范围较广；但缺点是机枪打蚊子针对性不