不同类型高端投资者的识别沟通技巧和话术

不同类型高端投资者的识别沟通技巧和话术创造一种找准、接近、感动、留住投资者的新渠道 战略：如何赢得投资者的思维份额 战术：如何赢得投资者的市场份额 价值：如何赢得投资者的情感份额目 录投资者关系营销人员直面客户前的形态外表自查检查客户形态外表：是否有警报迹象根据客户外表姿态语言将客户分为四类及其营销沟通话术根据与客户深入沟通情况将客户分为九类及其营销沟通话术检验气球如何识别客户类型各种类型富人客户的不同营销技巧投资者关系营销人员直面客户前的形态外表自查自我检查l 眼睛是否睁开，表达的是宽容和友善还是质疑、紧张和挑剔？l 面部肌肉面部肌肉是紧张（表明不满、有压力）还是放松？能够轻松地微笑吗？l 手你是在攥着拳，手在指指点点，还是张着手（表明大方、乐于助人、头 脑开放）你的手势优雅吗？l 姿势眼睛在往下看吗？站得太远还是太近了？姿态开放还是封闭？检查客户形态外表：是否有警报迹象检查客户：是否有警报迹象l 耸眉需要确认，表示悲观。l 抽鼻子缺乏信任，觉得好笑。l 眯缝眼不安，怀疑。l 眼睛乱转和（或）撅嘴表示不满，厌恶。l 强颜欢笑不敢表达自己感到不满意或不同意的真实感情。l 手势紧张急于了解手头的话题或只是长期的紧张习惯（如敲击手指，摆弄 物品）。l 眼睛顾盼流连或表现急躁厌倦，感觉进度太慢或内容与他不相关。l 以手加额疑惑或紧张。l 手抚下颚正在处理信息。l 眼观别处不想听或避免冲突。l 眼睛看天正在思考题目。l 俯首案上，鼾声如雷讲得简直绝了，都让他们进人梦乡了！我们看到很多金融营销人员不顾或不懂得这些肢体语言，结果“就直接闯红灯了”。明智的方法是既要注意口头语言，又要注意肢体语言。人们在说“我感到困惑不解”，“我感到怀疑”，“我不同意”，“你缺乏可信性”，或者“这是错误的”时，心里会不舒服，而身体和面部会自动地表现出来。只有非常老练的谈判高手和扑克玩家才会精于隐藏面部肌肉不由自主的动作。每次客户面谈会都是一次谈判。老练的谈判者懂得注意客户发出的信号，知道什么时候停，什么时候让，什么时候绕行。比如：团结型的人眼睛发出的信息是：“我友好。感兴趣、真诚。我善于倾听，关心他人。”冒险型的人眼睛发出的信息是：“我有紧迫感，自信，我要完成工作。”分析型的人眼睛发出的信息是：“我不太肯定，在考虑。我有疑问。”乐观型的人眼睛发出的信息是：“我热爱生活，抓住机会，享受乐趣！”在我们大多数人中，一两种这类性格会占主导地位，而眼睛就是表露哪种性格占主导地位的窗户。在这四种性格类型中，我们都不同程度地兼具每一种，但对大多数人来说，其中的一两种会占据主导地位。你遇到的人中，约1520在所兼具的四种类型中会达到平衡，因而会发出混合信号，所以很难看懂其肢体语言。根据客户外表姿态语言将客户分为四类及其营销沟通话术团结型冒险型分析型乐观型眼睛l 温柔/关切l 感兴趣l 目光如炬l 灵活忙碌l 有如扫描l 仔细审视l 深邃l 开放l 快乐l 跳动面部l 舒适/无言的微笑l 安慰性点头l 洋溢着自信l 自鸣得意l 毫不在乎l 面无表情（像扑克牌）l 可能会显示l 出不赞同l 开口大笑（大量露齿）l 充满活力姿势l 爱脸红l 不威胁人l 温顺l 当仁不让（“我是老板”）l 威武有力l 僵硬l 保守l 自制l 自由流露l 放松体态l 稳重l 快速、烦躁l 缓慢、小心l 快速、随意声音l 语气均匀、稳定l 不停附合（经常说“是”和“明白”l 错落有致l 重点突出l 坦率l 单调l 反应之前犹豫l 爱笑l 高八度l 高声大气连珠炮关键语“你觉得怎么样？”“干就是了。”“我需要知道”“咱们聚会吧！”图1 面相动力学肢体语言的性格线索你遇到的大多数人（8085）会发出清晰的面部、语气和姿势信号，清楚无误地表明其性格类型。这样，你见到一个人的第一分钟，就得到了该说什么不该说什么的钥匙在眼睛里、在脸上、在语气中、在姿势里。我总是先看人的眼睛，因为我发现，我能够一下子从对方眼睛中得到准确的答案。眼睛揭示性格。一旦你了解了在跟什么性格的人打交道，你就会清楚在讲演时该采用哪种方式与客户建立最佳联系。这就是面相动力学。面相动力学意味着客户感觉自己的理财顾问与自己意气相投，与自己一起发力而不是对着自己发力。学会如何辨认肢体和语气信号，这些金融营销人员就能够调整自己的沟通方式与速度，使之令自己的客户感到更舒服。关于客户性格的知识对你的方法和效果有什么影响呢？自由地想象吧！如果你了解他们的性格，就会影响你给他们打招呼的方式，你该花多长时间与他们聊天，该聊些什么。同样也会影响你讲演的进度与内容以及如何跟进。比如说，每种不同性格对你的讲演都有各自不同的偏好。如果你能认识到这一点，对不同的人从不同的角度来讲，就会给客户留下美好的感觉，从而大大提高你留住他们的可能性。下面是四种性格的人的不同偏好角度。团结型团结型的人会问“怎样”。比如，“这种关系是怎样起作用的？”，“这种投资是怎样的原理？”或者“我怎样才能知道自己做得对不对？”团结型性格需要逐步分解与确认。这种性格寻求真诚、一致和身心投人，喜欢别人提问或被人引导。在与团结型的人打交道时要记住以下10点。1运用参与性语言，如“我们的计划是”和“我们需要做的是”2. 运用辅助性方法。“今天面谈会结束后我们就要为你做”3. 运用身心投人式陈述。“我们认为这是一种终身事业所以我们只设计长期计划。”4. 对全局情况要逐层展开来讲解。“我来把咱们的策略分解成四步”5. 表达出对客户的真诚和感兴趣。6. 放慢进度，不要催客户。7. 对客户做出倾听、尊重的姿态。8. 不要做出一副纡尊降贵、独断专行的样子。9. 帮助客户克服恐惧。10. 给客户时间，让他们自己做决定。冒险型冒险型性格与团结型正好相反。如果说团结型是以感觉为导向，那么冒险型则是以结果为导向。冒险型的人常问“什么”和“为什么”。比如，“结果是什么？”或者“从中你能得到什么结果？”或“我为什么需要那样？”。冒险型性格当仁不让，喜欢对抗，坦白直率，偏向竞争。这种性格具有强烈的自我意识，不喜欢受人左右。冒险型的人常常缺乏耐心，一旦事情开始后完不成就会火冒三丈。冒险型的人懂得如何完成任务，并且希望你也具备这种能力。在与冒险型的人打交道时，要遵循以下10点。1切中要害。“我已经比你快两页了！”2别拿枝节末叶来烦他们。3别拿暧昧笑话或又臭又长的故事来让他们觉得受到了侮辱。4先问客户的意见，然后再提出自己的意见。5尊重客户的时间。6立即把全景展示给客户。7说话简明扼要，只讲有关内容。8给客户摆明各种可能性。9除非他们主动发问，不要告诉他们该干什么。10讲话要平易：客户说不定对肢体信号很敏感。分析型分析型性格沉稳缓慢，冥思苦想，讲究理性，关注细节。不论对自己还是对他人，分析型性格的人都是心比天高。他们秉性多疑，思维中常常带有悲观情绪。他们不喜欢被人催促。分析型的人爱问“什么”、“为什么”和“怎样”。比如，“我怎样才能知道这是不是最好的交易？”，“如果结果不能如愿会怎样？”，“你为什么要选那个公司的基金？”或者“你怎样能证明？”。跟这种类型的人打交道要注意以下10点。1不要指望提供一丁点信息，你的客户就会做出决定。2不要说无法证明的观点或无法实现的诺言。3放缓脚步，让客户有时间做决断。4不要说“我就知道你会喜欢这样”。5提供数据与文件。6不要试图通过感情、“拉家常”或刺激来说服他们。7运用完美无缺的逻辑来说服他们。8客户需要文件和证明时，要表现出耐心。9要慎重研究，胸有成竹，井然有序。10讲解时，对风险与回报要一视同仁。乐观型乐观型性格与分析型正好相反。如果说分析型讲究逻辑，寻求完整，注重细节的话，那么乐观型则偏重感情，容易冲动，讨厌细节。乐观型的人容易由于交流、友谊、相处愉快和认为你是个“好人”而被说服。虽然乐观型的人非常健谈，但他们会听从建议。他们不想陷于细节，而更想把整个事情委托给别人。乐观型的人喜欢问“谁”。比如，“你在本市的其他一些客户都是谁？”（想刺探一下，有没有贵宾客户），“谁管理你说的这支基金?”或者“我的圈里人你都认识谁？”。与乐观型的人打交道时要遵循以下10点。1提供轻松悠闲的环境。2多花点儿时间“闲聊”，了解自己的客户。3讲演过程中不要怕突然跑题。4微笑。5进度要轻快从而保持兴趣。6表露热情，展示幽默。7提供别人的证言。8只需播下信息的种子，切莫使用蝇头小字和连篇累牍的文档资料。9让客户有机会表达自己的目标与乐观态度。10提出的计划要符合客户的梦想。记住，我们要对每一位客户激发出的美好直觉取决于你对两方面的理解：（1） 对课题的理解深度和善于教育客户的程度；（2）对客户性格的理解深度和善于与客户性格相协调的程度。我们此处所讨论的人际关系技巧，重要性不亚于分析与咨询技巧。如果你两者兼具，你永远都不愁找不到客户。觉得只靠专业能力就能成功的专业人士实在是太多了。故事推销员认识到，理解与之打交道的人，与理解投资课题同样重要。这一点儿都不错，因为人们购买与否是基于感情的。他们受直觉的引导，这实际上就是说出“行！”或“不！”的直觉之声。掌握了看懂肢体语言和沟通的技巧，你很快就会成为看懂客户、引导客户的专家。根据与客户深入沟通情况将客户分为九类及其营销沟通话术下面的9种分类（PDS）概述就是依据对数百名富人的密集访谈所得归纳出的心理类型。透彻地理解这些概述对有效地与富人投资者打交道是至关重要的满足他们个性化的优质服务需要和你与之建立有益的长期关系的愿望。类型1：家庭总管型“好的投资会让我照顾好家庭。”对家庭总管型富人来说，投资的主要目标就是要照顾好自己的家庭。投资代表不应该强调产品本身，而应该强调管理资金的方式如何能满足家庭生活周期的需要：教育、退休、旅游等。重点：l 占高额净资金人口的20.7，是9种类型中最大的群体。l 每个客户的平均投资资产为 450万元。l 成功的投资使得家庭总管型富人能够满足照顾家庭的需要。动机：l 寻求长期结果。l 在最大收益与较大安全性之间取得平衡。l 谈论他们的孩子和活动/体育。l 可能会表达对大学资金来源/地产规划的关注。类型2：投资恐惧型“我最不愿谈的事就是资金投资。投资恐惧型富人不喜欢个人投资理财领域。事实上，他们对此感到恐惧。他们没有投资知识，厌恶谈论这个话题。投资代表与投资恐惧型富人交谈时应避开最新投资产品发展（衍生品、对冲基金等），绝对不要过分讲投资的基本细节。重点：l 占高额净资金人口的17。l 每个客户的平均投资资产为 400万元。l 厌恶讨论投资。l 不了解市场与投资。动机：l 关注与投资代表个人关系的融洽。l 从不主动谈及投资话题。l 谈论他们的孩子和活动/体育。l 投资代表应简化概念，同时提供支持与安慰。类型3：独立自由型“对我来说，成功的投资意味着自由。”独立自由型富人不但不会总是对投资感到激动，甚至会将其视为不可避免之恶。但只要他有认为有必要，他们会参与，甚至会深入参与其中。对独立自由型来说，成功的投资会产生一种个人自由与舒服感，并解除其金钱方面的担心。重点：l 占高额净资金人口的12.9。l 每个客户的平均投资财产为 280万元。l 认为关注投资是不可避免之恶。l 认为财富的益处就是个人安全。动机：l 对独立自由型富人来说，成功的投资创造一种个人自由感。l 他们认为投资仅是实现更大目标的途径。l 他们讨论投资是基于早点儿退休和未来安全。类型4：匿名型“我的钱是我的事，跟他人无关。”匿名型富人把保密看得高于一切。他们对一切金融交易都保密。他们把投资成功视为个人安逸的关键，并相当担心可能会失去自己的金钱。对这一群体讲演显然需强调投资代表在一切交易中都小心谨慎。重点：l 占高额净资金人口的11.8。l 每个客户的平均投资资产为 560万元。l 投资保密最重要。l 所有金融交易都要保密。动机：l 需要其投资代理显示出理解完全保密的需要。l 奖励忠诚地理解他们的经纪人。l 非常厌恶风险，不了解投资知识。类型5：权贵型“财富意味着权力。”权贵型富人把投资视为一种身价积累方式。更确切地说，他们把成功视为在一定的社会环境下得到权力和影响力的方式。与权贵型富人谈话的投资代表应该记住，讲演对这类人来说是非常重要的因素。重点：l 占高额净资金人口的10.l。l 每个客户的平均投资资产为 300万元。l 投资等于金钱，金钱等于权力。l 视投资为一种身价积累方式。动机：l 他们会提到政治上或社会上大人物的名字。l 对权贵型富人来说，控制与影响是很重要的。l 要对权贵型富人推销成功就得要承认他们在战略决策和l 控制需要方面所起的作用。类型6：贵宾型“得到尊重的路有很多，成功的投资是其一。”贵宾型富人想要得到能够从投资成功中得到的社会认可与声望，同样把投资成功看做一种身价积累方式。在9种类型中，保持不落人后对这一群体是最重要的。重点：l 占高额净资金人口的8.4。l 每个客户的平均投资资产为 430万元。l 特别重视物质，看重身份。l 认为投资成功可以出名。动机：l 名声和尊重很重要。l 贵宾型富人所拥有的一切看起来都很贵重：车、表、衣服，等等。l 同权贵型富人一样，金钱就是身价积累板，但贵宾型富人l 寻求社会地位而不是权力。类型7：聚财型“多么富也不足，多么瘦也不够。瘦不要紧，可富就要紧了。”聚财型富人只是想致富。对他们而言，金钱很大程度上是身价积累的方式。然而，他们把金钱视为目的本身，并认为多么富也不足。他们拥有的越多，感觉越良好，所以他们的唯一目标就是多赚钱。重点：l 占高额净资金人口的7.6。l 每个客户的平均投资资产为 330万元。l 投资就是为赚钱，就喜欢看着金钱增多。l 认为多么富也不足。动机：l 常常寻求回报最大化。l 在9种类型中，最关心业绩。l 不事张扬，生活不露富。类型8：赌徒型“（在市场上赌）比在澳门运气好。赌徒型富人喜欢投资过程，把它视为一种爱好。他们喜欢在股市上赌，更倾向于开立活跃的交易账户。投资代表可以完全关注投资细节来保持赌徒型富人的兴趣。重点：l 占高额净资金人口的6。l 每个客户的平均投资资产为 380万元。l 喜爱投资过程。l 视投资为爱好。动机：l 从在股市上赌获得乐趣。l 喜欢与经纪人一起选择投资。l 对自己的投资有些自助性，但承认专业代表的价值。类型9：创新型“衍生金融工具是给投资者的最好礼物。”这种投资者视投资为一种智力挑战。这就意味着他们想了解最新、最复杂的投资方法。他们时刻关注金融市场，学习投资机会中的新生事物。从本质上来说，他们与投资恐惧型富人正好相反。重点：l 占高额净资金人口的5.5。l 每个客户的平均投资资产为 620万元，是9类中最高的。l 视投资为一项智力挑战。l 随时跟踪影响金融市场的变化。动机：l 希望处于投资的前沿。l 不停地寻找新技术、新工具和新投资。l 由于知识水平高，是提供服务时最具挑战性的群体，也是最具回报潜力的群体。检验气球如何识别客户类型检验气球一旦你认为自己了解了客户可能属于哪种类型，放飞一只检验气球来看其是否准确。这样，你就能够确认自己的直觉，然后再采取相应措施。或者否定直觉，避免误判。建立和放飞检验气球很简单，只要按照流程图进行就可以了（见图2）。示例：如果你认为某人是聚财型富人，你或许说：“有机会认识你后，我觉得你对管理金钱很在行。你知道如何存钱，也知道如何使之增长。我喜欢与像你这样的客户共事，我将会尽最大努力，确保咱们建立一种投资策略来赚尽可能多的钱。”按计划提问。如“我确定一下是否理解正解。”或“根据你的回答”用PDS问题来采访客户以确定类型 用PDS问题来采访客户以确定类型对客户提出概括中心动机的问题用检验气球完成提问（见下述示例）略带犹豫地放出检验气球仔细观察与聆听反应确定类型用PDS问题来采访客户以确定类型你不想一下把自己捆住。原因是，如果你弄错了，你可以从容后撤。如果你说对了，你总能自信地进一步深入。图2 检验气球流程示例检验气球家庭总管型：“似乎家人的幸福是你最关心的问题。我们将建立以你的家庭为中心的投资组合，那将会照顾他们的长期福祉。”投资恐惧型：“我感觉你对投资感到不那么舒服。不过没关系，因为我对此感觉很好，我将尽最大努力来实现你的目标，这样你就不用担心了。”独立自由型：“对你来说，银行里有那些投资资金真得很重要，这样你就能确保拥有自己想要的自由。也许你想在55岁退休，也许你想环游世界。我的工作就是帮助你实现这一自由。”匿名型：“你的行事方式和我与客户打交道的方式类似。咱们一块共事时，你尽管放心，保密是我的头等大事。”权贵型：“我觉得你完全控制一切。我的工作就是确保你能得到最好的建议和信息，以便你能够做出重大决策。”贵宾型：“重要的是，你知道我们与投资管理界有鼎鼎大名的人物共事就是和你一个等级的那些人。那些人理解和懂得处于你这个位置的人的投资要求。”聚财型：“我感觉你似乎对管理金钱很在行。你知道如何存钱，也知道如何使之增长。我喜欢与像你这样的客户共事，我将会尽最大努力，确保咱们建立一种投资策略来赚尽可能多的钱。”赌徒型：“投资对你来说是激动人心的事，对我也是这样。我喜欢投资的每一方面。不管是发现出色的股票，在CCTV电视看到首席执行官，或者做财金研究。咱们合作的话，就可能跟踪所有事件的进行。创新型：“你的投资知识非常丰富，能够运用最新投资方法对你非常重要。那正是我的公司、特别是我的专长。显然，人际关系因素对客户的满意和你业务的最终成功至关重要。然而，你怎么来改善这一人际关系呢？这9种类型简介给你提供了深人观察客户动机和目标的关键。通过更好理解这些类型简介，你很容易就能找出需要改善的服务重点，并贯彻始终。投资的主要动机l 家庭总管型：照顾家人l 恐惧类：我最不愿谈论的事情l 独立自由型：意味着自由l 匿名型：是我自己的事，不关他人l 权贵型：意味着权力l 贵宾型：可带给我玩具、地位、尊重l 聚财型：致富，然后越来越富l 赌徒型：激动人心，提供一种爱好l 创新类：技术和智力挑战各种类型客户的不同营销技巧家庭总管型富人的投资动机是实现保证家人未来这一目标。你只需思考一下，客户取向如何对家庭总管型富人有利。以下关于如何接洽富人客户的方法会对你有所助益。客户取向的首要因素是时间管理。会见客户的时间不要与家庭活动冲突，如女儿的排球赛或举家团圆的好时光。只要问一下客户：“咱们什么时间面谈不会与你的家庭时间相冲突？”就行了。这样一来，你就是向客户表明，你理解其轻重缓急的安排并予以谅解，从而提高客户满意度。类型1：家庭总管型（包括照片）客户取向：l 涉及主要家庭成员。l 记住家庭活动。引导关键：l 在处理家庭问题方面重视经验。l 讨论业绩时，强调安全。参与行为：l 定期安排面谈。l 面谈安排有规律、好预测。共同价值观：l 讲述你的家庭在自己生活中的重要性。l 展示你的勤俭观念使家庭受益。寻求加强与家庭总管型富人的人际关系时，重要的是把你的活动、工作和谈话联系到家庭动机上。我们发现有的经纪人或金融营销人员用几个创造性的方式来达到这一要求。一位经纪人安排以家庭为中心的客户一家人到球场进行一天的室外活动。在这一天的活动中，对孩子们还有许多额外的奖励（帽子、款待等）。而有一位金融营销人员在每天的报纸上搜索有关客户孩子们体育和课外活动的花絮或报道。他把文章剪下来，加上一纸贺词，然后一并寄给客户。还有一位经纪人在某制造厂有熟人，他会定做刻有客户孩子们名字的球棒（35元）送给客户，这样让客户觉得自己看起来像英雄。类型2：投资恐惧型（包括照片）客户取向：l 避免技术性探讨。l 多了解其外部兴趣。引导关键：l 通过探讨完美主义来鼓励客户信任。l 经常向他们通报良好业绩，但不要花过多时间。参与行为：l 面谈安排较少。l 面谈要集中讨论生活方式（而不是金融）问题。共同价值现：l 显示出对其生活的兴趣。l 讲述你的信念，即投资是必需的，但并非人人都得成为专家。投资恐惧型富人对讨论投资和投资选择几乎没什么兴趣。他们想要对你的专业能力与技巧感到放心，需要明确一切都在按计划进行。与投资恐惧型富人的人际关系应该更专注于了解其兴趣和生活方式，探索正在发生什么变化或活动。他们需要确认你非常关心他们的生活，而不是只关心他们的金钱。你要对他们的投资业绩提供简单而非技术性的概述，并尽量传达一种信息，即他对你的信任正在得到回报。投资恐惧型富人在考虑金融问题时感觉会有压力。努力减轻这种压力，并让他们避开这种压力。类型3：独立自由型（包括照片）客户取向：l 以完成任务为要务，关注客户目标。l 避免讨论与客户目标无关的技术性问题。引导关键：l 讲述投资业绩时一定结合客户的主要目标财务自由。l 讲述与同类客户共事的成功经验。参与行为：l 经常通报实现财务独立这一目标的进展。l 定期检查财务目标。共同价值现：l 讲述其他客户实现梦想的故事。l 说明你认为财务自由的想法是多么的吸引人。独立自由型富人是目标驱动、自我激励式的。他们喜欢谈论自己的职业、自己的目标和实现最终目标的当前进展，其最终目标就是自由支配自己的时间。这种目标导向型性格有很强的内在动力。独立自由型富人想与同样渴望成功的金融营销人员合作。他们想听听你帮助其他追寻独立自由的人的故事。记住，要不停地显示正在向着实现他们的最终目标努力。独立自由型富人需要感到放心，他们正一天天地逐渐接近提前退休的目标。类型4：匿名型（包括照片）客户取向：l 非常关注客户的隐私需要。l 郑重承诺保守秘密。引导关键：l 探索客户保护隐私的轻重缓急。l 告知客户本公司的保密规程。参与行为：l 与多数其他客户相比要少安排面谈。l 由于时间的限制，设计一份简短的日程表。共同价值现：l 认同隐私日益重要。l 告诉他们你喜欢与理解保密需要的客户共事。隐私是匿名型富人的口头禅。匿名型富人需要不停地确信你和你的公司审慎地保护客户资料不被泄露。与其他类型相比，匿名型富人要求较少的面谈时间与较少的关注。而面谈时，你应重点展示技巧与专业能力及准备回答客户可能存在的疑问。记住，匿名型富人厌恶风险，投资知识不是特别多，其平均净资产（平均投资资产为560万元）仅次于创新型富人。匿名型富人更担心的是损失而不是有竞争力的回报。联络感情的钥匙在于，在所有问题上都要保值、保全和保密。类型5：权贵型（包括照片）客户取向：l 抓住一切机会加强客户的控制力感知。l 为客户创造决策点（在几种备选方案中进行选择决策的机会）。引导关键：l 让他们每个人都觉得自己是最重要的客户。l 让他们觉得自己是在与投资业绩与服务都是最棒的公司共事。参与行为：l 面谈要围绕着要求他们所做的决策进行。l 强化客户的上一个决策。共同价值现：l 显示出你觉得他们的成就很有意义。l 为客户设定备选方案，不要质疑他们的决策。记住，权贵型富人性格的关键词是控制与自我。与贵宾型富人渴望关注与承认不同，权贵型富人渴望控制与尊敬。他们非常高看自己的推理与决策能力，通常认为自己在很多领域都是专家，包括投资，视自己为权力据客，视投资为一种晋级方式。权贵型富人认为其投资的成功会增强自己的力量，扩大自己在社会上的影响力。他们雇用经纪人或金融营销人员来探索不同选择方案，揭示各种投资可能。经纪人或金融营销人员把这些选择放在权贵型富人面前，等待其做出决策。联络感情的钥匙在于，与社会或政治人物有联系，满足他们对控制的感知需要。有位经纪人与其权贵型富人所在政党中的重要筹款人保持联系并买到这些场合的门票，有些还安排在这些场合将其介绍给重要人物。这就很好地满足了其权贵型富人想被人认为很具影响力的需要。类型6：贵宾型（包括照片）客户取向：l 提供一等待遇（贵宾室、最好的餐馆）。l 显示出一种很多人都在为他们打理事务的感觉。引导关系：l 让他们感觉好像与那些社会名流客户处于同一级别。l 强调公司的高品味形象参与行为：l 频繁安排面谈以满足其自高自大的需要。l 确保面谈所要谈的内容不要太具挑战性。共同价值现：l 提一下公司中社会名流客户的名字。l 谈论社会上曝光率很高的人。贵宾型富人想被人关注，他们会花钱去买那种关注。注意他们开的车，戴的表，穿的衣服，询问他们买的东西。他们穿戴着买来的这些东西就像童子军队员佩带着徽章一样自豪。贵宾型富人既需要名望，又需要尊敬，并且会用物质炫耀来求得那份尊敬。你只要满足这份虚荣心，你与他们的人际关系就会得分。带他们去最好的饭店和高尔夫俱乐部，把他们介绍给其他重要人物。对待贵宾型富人就像对待社会名流，别担心丢下几个与你共事的大人物的名字，不要做或说任何挑战其形象或自我的事情。联络感情的钥匙在于，关注他们的成就与地位、一流的讲演与待遇，并且让他们感到你们全公司都在为他们的事而忙活。一位经纪人告诉我们，他失去一位符合贵宾型特点的客户，因为他未能认识到那位客户的自我需要。那位客户来自一个被人瞧不起的城市，又上了一所被认为是二流的学校。这位经纪人常常开玩笑地揭这位客户的老底，没想到这会令他多么恼怒。这位贵宾型富人要向世界证明自己。当这位客户驾驶一辆崭新的保时捷来到高尔夫球场时，他的经纪人却未加评论，这回终于让他不能忍受了。这位客户非常气恼，不久就把账户转走了。孩子气吗？是的。虚荣吗？是的。浅薄吗？是的。但是很多投资专业人士发现，你要想与一位贵宾型富人保持友好关系，你就必须满足他们的自我，承认他们的自我炫耀。类型7：聚财型（包括照片）客户取向：l 传达一种财务业绩紧迫感。l 请他们的其他专业金融营销人员参与。引导关键：l 经常报告与选定基准相比的超凡业绩。l 每一次交流都要强化投资技巧。参与行为： l 经常面谈。l 所有面谈都要以投资结果为焦点。共同价值现：l 强化聚财的价值。l 向其表示，你认为是私有财富让这个国家这么伟大的。把聚财型富人视为永不满足的客户，钱夹或钱包怎么也装不满。联络感情的钥匙在于，唯恐不够或者需要今天要比昨天多的贪欲。聚财型富人有一