商品分类与商品包装ppt课件.pptx

第二章商品分类和商品品种 1 一 商品分类的必要性 物质极大丰富需要我们进行商品分类 2 CASE 华联超市的商品分类 第一大类 冷冻食品类冷冻家禽 冷冻肉类 冷冻水产品 速冻蔬菜 冷冻制品 熟肉制品 冷饮等 第二大类 饮料食品类碳酸饮料 果汁 茶饮料 饮用水 纯奶 奶制品饮料 其它饮料 咖啡类 麦片 胶囊 片类 冲剂 酸奶等 第三大类 糖果糕点类奶糖 夹心糖 礼盒装糖果 巧克力 果冻 布丁 饼干 夹心饼干 巧克力饼干 膨化食品 薯片 锅巴 微波食品 中式糕点 西式糕点 蛋糕 面包 汉堡 奶油 黄油 自产糕点等 第四大类 炒货蜜饯类香瓜子 葵花子 开心果 杏仁 豆子 果仁 松子 榛子 核桃 核桃仁 山楂 陈皮 果皮 梅 葡萄干 应子 芒果 水果干 片 蜜饯类糕饼等 3 CASE 华联超市的商品分类 第五大类 调味品类盐 糖 酱油 火锅调料底料 味精 鸡精 醋 糟醉料 炝料 蘸料 淀粉 汤羹料 色拉酱 花生酱 辣酱 麻油 辣油 蚝豉油 沙司 芥末 油等 第六大类 烟酒茶类茶叶 白酒 黄酒 啤酒 米酒 葡萄酒 洋酒 果酒 补酒 其它烟酒茶类 第七大类 软包装食品类肉干类 鱼干类 海苔类 油面筋 肉松 火腿肠 豆腐干 粽子 即食海带 海蜇 肫 其它软包装食品 第八大类 酱菜罐头类酱菜类 果酱 果泥 八宝粥 腐乳 肉制罐头 糟醉食品 猫狗粮 水果罐头 素制罐头 零称酱菜 其它罐头类等 4 CASE 华联超市的商品分类 第九大类 南北货腌蜡制品类桂圆 枣类 枸杞 木耳 银耳 菇类 笋类 莲心 百合 虾皮类 鱼制品类 豆类 仁类 海蜇 海带 紫菜 其他南北货 散装南北货 咸蛋 皮蛋 腌腊制品 散装腌腊制品 其它腌腊制品等 第十大类 洗涤 化妆类洗衣粉 洗衣液 柔顺剂 专用衣物洗涤剂 洗洁精 消毒液 玻璃清洁剂 厨房清洁剂 浴室清洁剂 地面 板 清洁剂 多用途清洁剂 洁厕用品 家具护理剂 蜡 皮革护理剂 蜡 地板蜡 鞋面护理用品 空气清香剂 固体空气清香剂 防霉防蛀用品 蚊香及辅助用品 灭虫 杀虫剂 灭虫 害片 固体 洗发露 洗发膏 护发用品 发型定型用品 染发 局油剂 浴露 洗衣皂 香皂 特殊用途皂 洗手液 脸部清洁用品 化妆水 润肤霜 润肤露 润肤膏 润肤蜜 润肤油 防晒用品 护手 足 霜 花露水 防蚊水 爽身粉 护理卫生用品 宠物洗涤用品 唇膏 彩装 礼品组合装 其它洗涤化妆类 5 二 分类的概念 一 商品分类 是指根据一定的目的和需要 选择适当的分类标准 将所属范围内的商品集合总体科学地 系统地逐级划分为若干范围更小 特性和特征更趋一致的子集合的过程 6 商品分类的类目层次及其应用实例 商品大类 一般根据商品生产和流通领域的行业来划分商品细类或品类 具有若干共同性质或特征的商品的总称 它包括若干商品品种商品品种 按商品的性能 成分等方面的特征来划分 是指具体商品的名称 商品细目 是对商品品种的详尽描述 包括商品的规格 花式 质量等级等 它更能具体反映商品的特征 7 二 商品分类的作用1 是国民经济各部门和企业从事各项管理工作的前提和基础 1 商品生产 运输 储存 销售各环节需要 2 商品的现代化经营管理需要 并且提出新要求2 商品分类是保证商品及其管理活动实现标准化的需要 3 商品分类有利于开展商品研究和教学工作 4 商品分类便于消费者和用户选购商品 8 三 商品分类的原则 一 科学性原则1 明确目的不同部门 行业 企业对商品进行分类的目的要求不同 结果使商品分类体系多种多样 2 确定范围分类前 管理者必须拟定分类的商品集合总体的范围 3 统一名称名称必须科学 准确统一 力求简单明了 真正反映有别于其他商品的本质属性 4 选准标志必须选择商品的稳定的本质属性特征 作为分类标志 9 二 系统性原则 每个分类对象在该序列中都占有一个位置 并反映出他们彼此之间既有联系又有区别的关系 三 可延性原则商品分类体系能够满足不断出现的新商品的需要 四 兼容性原则指相关的各个分类体系之间应具有良好的对应与转换关系 五 整体性原则商品分类要从系统工程角度出发 只有在满足管理系统总任务前提下 才能全面地 合理地满足系统内各分系统的实际需要 10 四 商品分类的方法 一 线分类法1 定义 也称层级分类法 是将拟分类的商品集合总体按照一定的分类标志 逐次地分为若干个层级 每个层级又分为若干类目 最终形成一个有层次的 逐渐展开的分类体系 11 2 内容同一层次各类目之间 彼此称为同位类 上下层级称为上位类 下位类 12 线分类法实例 优点 信息容量大 层次性好 逻辑性强 符合传统应用的习惯 对手工处理有很好的适应性 又便于计算机处理 缺点 结构柔性差 必须预先留有足够的后备容量 13 14 15 16 17 二 面分类方法 1 定义 又称平行分类法 它是选定分类对象的若干不同属性特征 作为分类标志 将分类对象按每一属性特性划分成一组独立的相互之间没有隶属关系的类目 每一组类目构成一个面 按一定顺序将各个面平行排列 18 2 内容面与面之间没有隶属关系 使用时按需要将面按一定顺序组合在一起 形成一个新的复合类目 19 面分类法实例 优点 结构柔性好 对机器处理有良好的适应性缺点 不能充分利用容量 组配的结构太复杂 不便于手工处理 20 分类标志是编制商品分类体系和分类目录的基准和重要依据 一 分类标志的概念 五 商品分类标志 21 二 分类标志的选择原则1 目的性 确保分类体系能够满足分类的目的和要求2 明确性 本身的含义要明确3 包容性 包容拟分类的全部商品4 区分性 同一层级范围内只能采用一种分类标志5 逻辑性 合乎逻辑思维 22 二 常用商品分类标志1 以商品的用途作为分类标志 食品 衣着 日用品 文化用品 家用电器 23 器皿类 玩具类 洗涤用品类 化妆品类 日用品按用途进行分类 24 2 以商品的原材料作为分类标志 纺织品按原材料进行分类 棉织品 毛织品 麻织品 丝织品 化纤织品 25 3 以商品的化学成分作为分类标志 化肥的分类 玻璃的分类 钢化玻璃 耐高温的钾玻璃 防辐射的铅玻璃 26 4 以商品的制造方法作为分类标志 功夫红茶 按制造方法进行的茶叶分类 红茶 绿茶 西湖龙井 茉莉花茶 乌龙茶 27 紧压茶 白茶 霍山黄芽 黄茶 速溶茶 28 5 以商品的外观形态作为分类标志 钢材按形状进行分类 29 6 以商品的生产季节作为分类标志7 以商品的产地作为分类标志 红茶以产地分类 30 超级市场分类实例 31 商品编码 32 分类代码分类名称0101马 驴 骡0102牛0103猪0104绵羊 山羊0105家禽 即鸡 鸭 鹅 火鸡及珍珠鸡0106其他活动物0201鲜 冷牛肉0202冻牛肉0203鲜 冷 冻猪肉0204鲜 冷 冻绵羊肉或山羊肉 33 34 又称商品货号或商品代码 是指用一组有序的符号组合 标识不同类目商品的过程 它赋予商品以一定规律的代表性符号 符号可以由字母 数字或特殊标记等构成 实质 是一种区分商品的手段 一 什么是商品编码 35 一 数字代码 常用 分类 顺序编码法 数列长度完全一致 按在分类体系中先后出现的次序 依次给与编码 层次编码法 是按照商品类目在分类体系中的层次 顺序 依次进行编码 主要采用线分类体系 平行编码法 以商品分类面编码的一种方法 每个面确定一定数量的码位 各代码之间是平行的关系 混合编码法 是层次编码法与平行编码法的结合运用 二 字母代码 少用 三 数字字母混合代码 少用 四 条形码 常用 二 商品编码的种类和方法 36 顺序型编码 顺序型 数列长度完全一致 按在分类体系中先后出现的次序 依次给与编码 如罐头制品 猪000 099 牛羊100 199 禽类200 299 鱼300 399 红烧400 499 虾 水产500 599 糖 水果罐头600 699 果浆700 799 蔬菜800 899 其它类900 999 37 层次编码 按商品类目在分类体系中的层级顺序 依次赋予对应的数字代码 整个编码分为4个层级 由8位数字代码组成 其中1 2位数字为第1个层次 表示大类 3 4位数字为第2个层级 表示中类 5 6位数字为第3个层级表示小类 7 8位数字为第4个层级表示品种 最大优点是商品隶属关系清晰 层次鲜明 逻辑性强 38 层次编码法 XXXX第七 八位数字为第四层级 代表品种或组类 第三层级 小类 第五 六位数字第二层级 中类 第三 四位数字第一层级 大类 第一 二位数字 39 代码A门01011001第一层 农业产品第二层 粮食作物第三层 小麦第四层 冬小麦 40 字母型 用一个或若干个字母表示商品代码的编码方法 一般按字母顺序编码 大写字母表示商品大类 小写字母表示其他类目 41 数字 字母混合 用英文字母表示门类 8位阿拉伯数字分别代表大类 中类 小类和品种4个层次 A03102501门类 农林牧渔大类人工饲养动物 捕猎中类人工饲养动物 下水及副产品小类蛋类品种鸡蛋B42011013门类 医药商品大类 中药材中类 植物类中草药小类 根茎类小药材品种 川贝 42 一 产生及其发展UCC 美国统一编码协会 1970年 在食品杂货业首先使用了通用商品代码UPC码 UniversalProductCode 简称UPCEAN 国际物品编码协会 1977年 欧共体在UPC 12码的基础上 制定出 欧洲物品编码 EAN码 EuropeanArticleNumbering 简称EAN我国于1991年7月参加该协会 商品条码 43 条码是一种利用光电扫描阅读并实现数据输入计算机的特殊代号 是一组由粗细不同 黑白 彩色 相间的条与空及对应字符按规定的编码规则组合起来 用以表示一定信息的图形 条码 经常见啊 但是它是什么呢 44 条码技术的产生与发展条码技术的研究开始于20世纪40年代初 40年代后期 美国乔 伍德兰德 JoeWoodLand 和贝尼 西尔佛 BenySilver 两位工程师就开始研究用代码表示食品项目以及相应的自动识别设备 并于1949年获得了美国专利 20世纪60年代后期 北美铁路系统采用了条码系统 最早使用了条码技术 20世纪80年代初 美国国防部要求向其交货的所有产品都要有条码 国际物品编码协会 EANInternational 成立于1977年 负责开发和维护一套全球跨行业的标识和通信系统 即 EAN UCC系统 我国条码技术的研究始于20世纪70年代末 我国已制定了 条码系统通用术语 条码符号术语 通用商品条码 中国书号ISBN部分条码 等十几项国家标准 45 条码的特点1 条码技术简单易行 标签易于制作2 扫描操作无须培训 简单易行3 信息采集速度快且准4 经济性好5 灵活 实用 自由度大 手持激光条码扫描枪 条码激光枪 条码秤 46 应用条码技术的意义 一 促进外贸出口商品上印有条码标志 就等于获得进入国外扫描超级商店的入场券 二 实现商业的现代化管理 47 三 快速 准确地进行物流控制的手段 四 为电子数据交换在全球的实现和发展提供保障 五 在物流及其他领域得到广泛应用 自动化仓库 条码仓库管理系统 48 宁夏土鸡贴上条形码 条形码防伪标签 彩色条形码 49 超市条形码寄包柜 条形码的粘贴位置 条形码的应用 50 仓库里运用条形码自动分拣 51 EAN UPC码 商品条码 用于在世界范围内唯一标识一种商品Code39码 在管理领域应用最广ITF25码 在物流管理中应用较多Codebar码 多用于医疗 图书领域其中 EAN码是当今世界上广为使用的商品条码 已成为电子数据交换 EDI 的基础 国际上广泛使用的有 52 注意 目前国际公认用于商品包装的编码系统称为EAN UCC系统 该系统由EAN与UCC共同开发和维护EAN UCC系统致力于编码的全球唯一性 并解决编码混乱 重复和错误译码的问题 EAN成员组织和UCC通过特定的前缀协议确保代码在全世界的唯一性 53 三 条码编码方式 码制 介绍 1 条码种类UPC 有5种版本 常用的为UPC A码和UPC E码UPC A码是标准的UPC通用商品条码版本 UPC E码为UPC A的压缩版 EAN 通用于全世界 有两种版本标准版表示13位数字 又称为EAN13码缩短版表示8位数字 又称EAN8ISBN 国际标准图书编号 54 四 商品条码的分类与编制 1 厂家条码是指生产厂家在生产过程中直接印制到包装上的条码 它们不包括商品价格信息包括 EAN 13EAN 8UPC AUPC E 55 1 EAN 13条码A 结构 56 P1P2P3 前缀码国家或地区代码 分配给我国的为 690 691 692 693 694 695另外 977 被用于期刊号ISSN 978 被用于图书号ISBN注意 我国目前所使用的EAN UPC系统前缀码有七个 中国 690 691 692 693 中国台湾 471 中国香港 489 中国澳门 958其他地方 57 M1 M4 称为厂商识别代码 是由各国的物品编码中心分配给其成员的标识代码 厂商条码只有当前缀码是690 691的时候才是四位 注意 58 I1 I5 称为商品项目代码 用来表示商品的类别 由厂商自己编码分配 但要保证编码的唯一性 C 是校验码用来校验条码输入数据是否准确可靠 以防止误读 其数值是按国际物品编码协会规定的方法计算出来的 59 计算方法 第一步 从右向左 标上序位号第二步 从第二位开始 将所有偶序位的数值相加 第三步 偶序位相加的结果乘以3第四步 从第三位开始 将各个奇序位的数值相加第五步 选一个大于和值且为10整除的数 减去和值 60 例如 690123456789 13121110987654321第一步 编号第二步 从第二位开始 偶数位相加9 7 5 3 1 9 34第三步 将偶数位和乘以334 3 102第四步 从第三位开始 将各个奇数位的数值相加8 6 4 2 0 6 26第五步 将两次结果相加102 26 128第六步 选一个大于第五步的结果且为10的最小整数倍的数 减去第五步的结果 其差值即为校验码的数值 130 128 2 61 大家自己算一个 如果前面12位数字为691568458954 62 2 EAN 8条码EAN 8码是EAN条码的缩短版 由8位数字组成 也称EAN 8代码 只有当EAN 13条码印刷面积超过商品包装表面积或者标签可印刷面积的1 4时 获准注册的商品条码成员可以申请使用缩短版的商品条码 注意 63 A 结构 64 前缀码 与EAN 13相同商品项目代码 由4位数字构成 统一由国际物品编码协会在各国的分支机构分配 校验码 计算方法同EAN 13代码 65 3 UPC A和UPC E条 UPC A代码UPC A码由12位数字表示 左侧第一位数字为字符 系统字符由美国统一代码委员会分配给它的会员 最后1位数字为校验码 按照一定的规则进行计算 UPC E代码UPC E码由8位数字表示 与UPC A码相比 中间的系统代码由10位变成6位 其系统字母只能取 0 66 67 2 商店条码商店条码 商店对没有商品条码或商品条码不能识别的商品 自行编码和印制条码 并只限于在自己商店内部使用 通常将这类条码称为商店条码 也称店内码 68 A 标准版店内码a 结构 69 规定 扫描商店应使用商品上的原印商品条码 只有在无商品条码或商品条码不能识别的情况下 才能使用店内码 70 国民经济行业分类GB T4754 2002编码方法和代码结构本标准采用线分类法和分层次编码方法 将经济活动划分为门类 大类 中类和小类四级 门类采用英文字母编码 大 中 小类采用阿拉伯数字编码 71 第五层级 小类 代码第六层级 细类 代码 0111101111 010 09901111 01101111 012 01111 100 19901111 10101111 101 小麦冬小麦白色硬质冬小麦白色软质冬小麦春小麦白色硬质春小麦白色软质春小麦 72 73 商品品种 一 商品品种的概念和发展规律二 商品品种类别与结构三 商品质量 品种 效益与使用价值 74 一 商品品种 商品品种是指按某种相同特征划分的商品群体 或者是指具有某种 或某些 共同属性和特征的商品群体 75 商品分类的类目及其应用实例 76 商品生产的目的是满足消费者的需要 要最大限度地满足需要 首先是数量 在数量基础上上质量 在质量基础上上品种 最终是品种多样化 满足各个群体的需要 对企业而言 生产品种越单一 成本越低 但对市场不利 任何一个企业都有一个合理发展商品品种的问题 77 宝洁公司其中有一种化妆品 在日本市场上1385个品种 于是 控制生育 调到800种 一般有80 多受市场欢迎 韩国一个生产口香糖的企业 具有不同口味 不同功能 形形色色的品种 78 品种必须适应消费结构要求 品种对应不同的消费群体 大类商品品种应与全社会需求吻合 各类商品品种应与社会不同阶层 不同群体消费需求吻合 79 二 商品品种类别与结构 一 商品品种类别由于商品品种繁多 特征各异 商品品种的类别也多种多样 不同的品种类别表明其特有的品种特征 80 生产品种 指由工业或农业提供给批发商业企业的商品品种 经营品种 指中间商 批发 零售 销售的商品品种 1 按照商品品种形成的领域 可划分为生产品种和经营品种 81 2 按照商品品种的横向广度不同分类 分为简单商品品种和复杂商品品种 商品品种的广度 是指具体商品类中的变种 品种 数目 灯泡 肥皂 锤子 办公用品等只有很少品种 简单的商品品种 服装 鞋类 食品等有相当多的品种 复杂的商品品种 如 服装商品的品种类别 一外衣为列 82 83 3 按行业划分 杂货 食品 医药品 纺织品 皮革制品 五金交电 家具 文件 办公用品 首饰 钟表 乐器等 这些商品品种由不同的专营商店或百货公司的各商品部来经销 84 4 按照消费者经济差别不同分类 高档商品品种 中档商品品种 低档商品品种 5 按照消费者的某些需要不同分类 如卧室 办公 文化 厨房 野营 旅行 休闲用品等 打破了行业界限 出现了许多专门商店 有利于销售和消费者选购 85 野营与旅行 86 87 二 商品品种发展规律 商品品种及其结构和消费需求及其结构之间的关系是以一定的相符形式存在的 因此商品品种的发展也具有一定的规律 品种的扩大 组合和构成 完善与更新 品种结构与消费结构等 都遵循一定的规律 88 研究商品品种规律的目的 控制品种发展变化 掌握变化趋势 及时发现不适合的品种 要使商品品种与消费者需求相吻合 促进商品使用价值的实现 89 1 商品品种的多样性与统一性规律 商品品种的多样性是由人们和社会需要的差异性和多样性造成的 但是商品品种的多样性不是随意的 它必须以消费需求为基础 保证商品品种规格系列和使用特性的统一 如鞋 衣大小和规格等 90 2 商品品种不断增加的趋势 商品品种越多 选择的范围和自由度越大 社会的物质文化水平就越高 就越能满足人们不断增长的需要 商品品种繁多 就意味着市场越广阔 越繁荣 因此 一定要保持和增加商品品种 这是商品经济发展的客观要求 91 3 商品品种新陈代谢的规律 随时代的变迁 科技进步 社会经济的发展 老的产品被淘汰 新的产品不断涌现出来 如 皮鞋 计算机 电视 冰箱 无不如此 但消费者的需求可能会循环再生 以致旧产品再度被消费者青睐 如汉服 92 93 94 4 市场中常形成流行性商品 特别的花色和新颖的款式涌现出来以后 往往有一部分成为流行性商品 从而会大大地扩展流通和生产 大量流行性商品来得猛 消失得也快 往往具有周期性 如 布扣棉袄 唐朝服 95 三 商品品种结构 商品品种结构是指各大类商品及每类商品中不同品种的组合比例 即在全部商品总量中 按经济用途或按满足不同层次需求 各大类商品及每类商品中不同品种规格的数量所占的比例 简单地说 就是一种商品的结构情况 影响商品品种构成的主要因素是 年龄 性别的组成 职业 居民的民族及地方风俗习惯 96 商品品种结构 商品品种结构是按金字塔形排列的 如食品 食品乳制品肉制品饮料面包鲜奶乳饮料黄油酸奶奶酪凝乳 纯酸奶 调味酸奶 水果酸奶 97 商品品种的结构应适应消费需求结构及其变化 具体商品品种的构成应考虑市场需要和消费需求 商品品种结构是否合理 实质上是商品能否满足广大消费者多样化 多层次 专业化 特殊化 个性化的消费需要的问题 也是人们对商品的不同需要在质的方面满足的问题 98 商品品种结构的决策应考虑两个因素 市场吸引力 需求 和企业实力 供给 市场吸引力 对国计民生的影响力 市场容量 利润率 销售率 增长率 消费需求 消费水平 消费者购买力 商品档次 质量和价格水平 品种范围 竞争状况 资本等 是社会需要状况的反映 企业实力 市场占有率 生产能力 技术能力 销售能力等综合因素 是指企业满足市场需求的能力 99 商品品种策略 指零售商业部门根据消费需求的变化不断改变或调整商品品种所采取的措施 常用措施 1 扩大商品品种 增加短缺商品品种 是商品品种系列化 2 压缩商品品种 3 调整或改变商品品种 100 三 商品质量与品种 一 商品使用价值规律商品使用价值是指商品满足人们一定需要的有用性的总和 由商品交换而产生的存在与同类商品使用价值间的社会必要标准及其对生产者的反作用 就称为商品使用价值规律 这是商品经济的规律之一 101 它的内容和基本要求是 商品交换使各部门的商品使用价值之间存在着一个客观社会标准 各商品生产者必须根据这个社会必要标准制造和销售商品 只要由商品交换存在 使用价值规律就要发挥作用 推动商品质量提高 品种增加 产品创新 进而推动生产力的发展 102 同价值规律通过价格机制调节经济活动一样 使用价值规律也在通过其社会标准这一机制引导和鞭策人们的生产行为 调节着质量 品种 花色的运行和发展 价值规律和使用价值规律都要求企业不断采用新技术 价值规律 着眼点在于节约劳动 降低成本 获取较多的超额剩余价值和利润 商品使用价值规律 着眼点是使商品质量更高 使用价值更优 103 商品经济竞争大致经历如下五个阶段 1 数量与市场占有率 市场份额 竞争 2 为巩固市场 扩大销售额 降价竞争 3 当降价到极限时 质量竞争 4 当质量竞争到极限时 品种 花色 式样 包装 规格方面竞争 5 当这些改进到极限时 开发新产品 新行业 新部门的分化和创立 这就是商品使用价值规律的运行轨迹 也是生产力发展的次序 商品质量和商品品种是实现使用价值的前提 104 二 商品质量与商品品种 商品品种是商品质量的高级形式 质量是前提 是基础 然后才有品种 求效益 就必须抓质量 上品种 上品种 不抓质量 品种自然被淘汰 抓质量 不抓品种 质量无法体现 如宝洁公司 海飞丝 飘柔 潘婷 沙宣 105 案例分析 如何诊断超市商品结构问题 106 商品结构 超市的典型问题 其实 商品结构的问题在零售企业中层出不穷 请看下列现象就能知其大概 某店店长他很喜欢去巡查卖场 几乎每天都能在各卖场看见他的身影 但是他遇到一个麻烦是 咋看卖场里面商品都琳琅满目的 怎么能看出哪块的商品构成有问题呢 比如服饰和家庭用品类 我这几年看着它越卖越低档 越卖越滥 直觉告诉我 这肯定是商品有问题 但怎么去找出问题 找出问题后怎么办 107 商品结构 超市的典型问题 一旦销售额下降 许多超市店长首先想到的就是 如何如何调整货架 调整布局 如何如何促销 美国国际零售集团总裁ALICE认为 超市销售不理想 80 的原因都是由于商品本身有问题造成的 超市销售发生问题 我们第一个应该考虑的就是 商品构成是不是有问题 毕竟顾客是来买东西的 东西本身不好的话 你怎样布局 怎样促销都是空的 那么 如何来诊断分析商品构成的问题 108 如何诊断全店的商品构成问题 客户群构成问题 略 经营数据分析 内在分析 50VS50 50 产品实现50 销售额 10VS9030VS70 109 案例1 A连锁超市有各类门店数十家 以总店为例 有效流转商品数达10000种 日均营业额10万左右 在分析商品构成问题时 发现平均5000个单品实现了4万左右的销售额 这表明该超市商品构成有问题吗 110 问题 超市竞争的核心在于价格竞争 价格竞争的基础来源于单品的量化销售 现在平均50 的单品实现了50 的销售额 表明该超市的商品中什么都能卖一点 什么都卖不好 何来的量化销售 没有量化销售 这家超市又何以和供应商压低进价 进价压不下来 它又靠什么去塑造低价形象 靠什么去和竞争对手竞争 一言以蔽之 这家超市商品构成的问题在于 缺乏量化销售的A类商品 111 案例2 另一家超市公司却出现了一个相反的现象 打电话过来说道 我们超市在分析商品构成时 发现了我们10 左右的商品实现了90 以上的销售 这样A类商品很突出了 没问题吧 112 问题 10 VS90 表明 该超市当前的商品构成中 顾客的目的性购买太强 经分析 顾客仅认为该超市牛奶 食用油商品等有限品类不错 价格便宜 其他商品都不如竞争对手 到该超市来就只是为了购买这一两类