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第2章商务网站规划设计要点 1 本章主要内容 2 市场分析 市场分析是对市场规模 位置 性质 特点 市场容量及吸引范围等调查资料所进行的经济分析 是指通过市场调查和供求预测 根据项目产品的市场环境 竞争力和竞争者 分析 判断项目投产后所生产的产品在限定时间内是否有市场 以及采取怎样的营销战略来实现销售目标 市场分析的主要任务是 分析预测全社会对项目产品的需求量 分析同类产品的市场供给量及竞争对手情况 初步确定生产规模 初步测算项目的经济效益 按其内容分为3类 市场需求预测分析 市场需求层次和各类地区市场需求量分析 估计产品生命周期及可销售时间 3 SWOT分析 Strength Weak Opportunity Threat 优势 劣势 机会 威胁 4 目的及功能定位 5 商业模式 商业模式是为了实现客户价值最大化 把能使企业运行的内外各要素整合起来 形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统 并通过提供产品和服务使系统达成持续赢利目标的整体解决方案 商业模式是一种包含了一系列要素及其关系的概念性工具 阐明某个特定实体的商业逻辑 它描述了公司所能为客户提供的价值以及公司的内部结构 合作伙伴网络和关系资本 RelationshipCapital 等借以实现 创造 推销和交付 这一价值并产生可持续盈利收入的要素 通常所说的的跟商业模式有关的说法很多 包括运营模式 盈利模式 B2B模式 B2C模式 鼠标加水泥 模式 广告收益模式等等 不一而足 商业模式是一种简化的商业逻辑 依然需要用一些元素来描述这种逻辑 价值主张 消费者目标群体 分销渠道 客户关系 价值配置 核心能力 合作伙伴网络 成本结构 收入模型 6 商业模式 客户价值最大化 整合 7 竞争对手分析 在进行竞争对手分析时 需要对那些现在或将来的战略可能产生重大影响的主要竞争对手进行认真分析 这里的竞争对手通常意味着一个比现有直接竞争对手更广的一个组织群体 在很多情况下是因为未能正确识别将来可能出现的竞争对手 才导致了盲点出现 需要评价的竞争对手包括如下 8 我们应该密切关注主要的直接竞争对手 尤其是那些与自己同速增长或比自己增长快的竞争对手 必须注意发现任何竞争优势的来源 一些竞争对手可能不是在每个细分市场都出现 而是出现在某特定的市场中 因此不同竞争对手需要进行不同深度水平的分析 对那些已经或有能力对公司的核心业务产生重要影响的竞争对手尤其要密切注意 现有直接竞争对手可能会因打破现有市场结构而损失惨重 因此主要的竞争威胁不一定来自它们 而可能来自于新的潜在的竞争对手 新的竞争对手包括以下几种 进人壁垒低的企业 有明显经验效应或协同性收益的企业 前向一体化或后向一体化企业 非相关产品收购者 进入将给其带来财务上的协同效应 具有潜在技术竞争优势的企业 9 竞争对手分析的主要的内容 10 客户分析 客户细分细分是指将一个大消费群体划分成一个个细分群的过程 同属一个细分群的消费者彼此相似 而隶属于不同细分群的消费者是视为不同的 如何细分客户 一 外在属性 二 内在属性 三 消费行为客户的主要类型1 VIP客户2 主要客户3 普通客户4 小客户 11 客户分析的三个阶段1 客户行为分析包括行为分组 客户理解和客户组之间的交叉分析三个步骤 行为分组是关键 行为分组的分析结果使后两个步骤更加容易 2 重点客户发现CRM理论经典的20 80原则 即80 利润来自20 客户 重点客户发现主要应考虑以下方面 潜在客户 有价值的新客户 交叉销售 指企业向老客户提供新产品 新服务的营销过程 增量销售 更多地使用同一种产品或服务 客户保持 保持客户的忠诚度 3 效能评估效能评估都是以客户所提供的市场反馈为基础的 针对每个市场目标设计一系列评估模板 从而使企业能够及时跟踪市场的变化 12 网站内容规划 13 制定信息资源获取计划 1 商品信息资源商品信息 主要来源是生产商 供货商 2 业务信息资源业务信息的主要来源是媒体 互联网 通常是免费的 但是要注意不能侵犯他人版权 本企业的研发部门 市场部门以及合作伙伴 专业机构 需要购买才能获得 3 客户信息资源通过企业的经营活动 网站会员注册 会议 展览等正规渠道 获得客户信息资源 包括企业基本资料 联络方式 商务意向等 也包括客户的个人隐私资料 4 第三方信息资源主要指客观 专业的报告类信息 能够在很大程度上影响商务决策 通常从合作伙伴和行业内的中立者 如咨询公司