1114长沙新奥三年营销规划.doc

1 33 长沙新奥燃气有限公司长沙新奥燃气有限公司 20042004 年市场开发年市场开发 3 13 1 计划计划 第一稿第一稿 负责人 负责人 韩继深 朱红韩继深 朱红 撰写人 撰写人 李星罗 余祖珊李星罗 余祖珊 撰写时间 撰写时间 20032003 年年 1111 月月 1010 日日 联系方式 联系方式 i 33 目 录 第一部分 第一部分 2004 2006 年年 3 年营销战略年营销战略1 一 市场调研与发展趋势预测一 市场调研与发展趋势预测1 二 提高业绩的关键措施二 提高业绩的关键措施14 三 三年业务指标预测三 三年业务指标预测19 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划20 第二部分 第二部分 2004 年度市场开发计划年度市场开发计划22 一 一 03 年经营检讨与年经营检讨与 03 年度业绩预测年度业绩预测22 二 二 04 年提高市场开发业绩的具体举措年提高市场开发业绩的具体举措25 三 情景分析和三 情景分析和 04 年度市场开发目标年度市场开发目标27 2 2004 年市场开发详细计划分解 按具体客户分解 年市场开发详细计划分解 按具体客户分解 28 四 人员及资金配置计划四 人员及资金配置计划28 附件附件30 附件一 附件一 长沙市相关环保政策长沙市相关环保政策 30 附件二 附件二 政府出台促进天然气发展的政策政府出台促进天然气发展的政策 30 附件三 附件三 长沙二级以上资质开发商名录长沙二级以上资质开发商名录 30 附件四 附件四 签定天然气供用气框架协议用户一览表 签定天然气供用气框架协议用户一览表 2002 年 年 30 附件五 附件五 签定天然气供用气框架协议用户一览表 签定天然气供用气框架协议用户一览表 2003 年 年 30 附件六 附件六 浏阳生物医药工业园区能源利用现状浏阳生物医药工业园区能源利用现状 30 1 33 第一部分 第一部分 2004 20062004 2006 年年 3 3 年营销战略年营销战略 一 市场调研与发展趋势预测一 市场调研与发展趋势预测 1 市场调研报告 市场调研报告 1 1 城市概况与发展规划城市概况与发展规划 长沙市是湖南省会 全省政治 经济 文化和科教中心 全国历史文化名城 同时也是 西气东输 忠武项目湖南最大的下游市场 预计天然气利用工程达产后 2 年年供气量 3 5 亿立方米 长沙市下辖长沙市下辖 5 区 区 1 市 三县 市 三县 5 区 区 芙蓉区 天心区 雨花区 开福区 岳麓区 1 市 市 浏阳市 3 县 县 长沙县 望城县 宁乡县 另有 2 区 区 国家级长沙经济技术开发区和长沙高新技术开发区 7 园 园 环保工业园 芙蓉工业园 暮云工业园 望城食品工业园 金井工业园 黄花工业园 浏阳生物医药工业园 据最近消息 暮云工业园和黄花工业园国家未予批准 一城 一城 青竹湖外商城 全市土地全市土地面积 11819 平方公里 其中市区面积 556 平方公里 建成区面积 129 平方公里 人口状况 人口状况 长沙市市区总人口为 188 97 万人 总户数 55 万户 统计中涵盖长沙市区周边 13 个乡镇 约 60 万人口 根据长沙公司逐户调研结果 市区内共有 41 万居民用户 人口自然增长率为 2 24 人口净增率为 1 26 2003 年长沙市统计年鉴 表一 长沙市人口分布与增长情况 单位 万人 表一 长沙市人口分布与增长情况 单位 万人 城市总人口 年份 合计 其中 市 区 芙蓉区天心区开福区雨花区月麓区 2000 年583175 2001 年587180 2002 年59518933 538 638 942 635 4 2 33 长沙市经济状况长沙市经济状况良好 居民收入居民收入增加 表二 长沙市表二 长沙市 GDP 增长情况 增长情况 项目 年份 国内生产总值 亿元 增长率 人均国内生产总值 元 人 增长率 2000 年656 1111262 2001 年728 0811 51244310 5 2002 年812 8510 31374711 5 表三 城市居民状况 表三 城市居民状况 项目 城镇从业人员 万人 下岗职工 万人 在岗职工平均工资 元 年 人 人均消费性支出 元 年 人 居民可支配收入 元 人 数量111 26 731402278549021 比上年增长率6 6 15 7 14 3 6 9 9 长沙市城市发展规划长沙市城市发展规划科学 布局合理 城市性质确定为 全国历史文化名城 湖南省省会 并逐步 建设为我国中部地区的区域性现代化中心城市 大长沙大长沙 近期规划 近期规划 至 2005 年 长沙市规划控制用地约 200 平方公里 规划人口约 220 万人 近期继续加大旧城改造力度 向东重点发展星马新城的星沙 马坡岭 向西重点发展河西新城岳麓山大 学城 望城坡产业基地 向北加快霞凝新港城的建设 向南加快省政府新址的建设 大长沙大长沙 远期规划 远期规划 至 2020 年 长沙市发展为 一主 二次 四组团 的空间结构 一主 指 主城区 二次 指河西新城和星马新城 四组团 指捞霞 高星 含浦 暮云组团 规划建设用地约 350 平方公里 人口 350 万人 长沙城区建设规划 长沙城区建设规划 未来三年 一年一个样 三年大变样 建设重点 一洲两岸 六桥三环 打开 通道 建设新区 城市更大 更美 生活更舒适 城市环保政策城市环保政策逐步落实到位 影响长沙市区空气环境质量的主要因素是 能源结构中燃煤占主导地 位 结构比重为 69 57 是造成市区二氧化硫和酸雨污染的主要原因 同时 机动车数量迅速增加 燃 油质量差造成机动车排放尾气污染 针对这一问题 市人民政府认真落实中华人民共和国大气污染防治 法 加强了环境治理的工作 实施了 碧水蓝天 工程 加大了环境治理执法力度 先后发布了长政发 2001 27 号 长政办字 2001 19 号 长环发 2001 80 号等有关治理大气污染的文件 具体文件 具体文件 请见附件一 请见附件一 在城区内限制使用燃煤锅炉 同时 政府还将天然气入湘作为改善城市环境的重要举措 3 33 1 2 燃气市场概述燃气市场概述 目前 长沙市能源长沙市能源比较匮乏 且结构不合理 燃煤 电力 燃油 燃气四种能源所占比重分别为 69 57 15 44 9 62 和 5 37 大量使用燃煤 造成大气污染 为国家环保政策所不容许 电力紧 张 用电高峰期出现严重电荒 影响企业生产和居民生活 燃油价位过高 不利于降低生产成本 针对 这一现状 省 市政府作出重要决策 引入天然气以此改善城市能源结构 尽快提高长沙市各类用户的 燃气气化率 达到改变能源结构 改善城市环境的目的 长沙市燃气市场的特点长沙市燃气市场的特点有两个 一是 多气种 人工煤气 混空气 瓶装气 多形式 人工煤气管 网 混空气管网 小区集中供气管道 多渠道 专业公司 社会供气 供气并存 对建立统一的燃气大 市场十分不利 二是 管道燃气发展缓慢 具有较大的市场空间 特别是 2005 年 7 月大管线入市后 覆 盖人口 157 万左右 为管道燃气提供了极好的发展机会 表四 长沙市燃气市场现状 截至表四 长沙市燃气市场现状 截至 2003 年年 10 月 月 人工煤气混空气瓶装液化气 种类 签约户开通户签约户开通户 小区管道 液化气液化气公司社会供气 客户数量9084964000459771904445184170000100000 注 1 签约户数中包括开通户数 2 混空气与小区管道液化气合同户数有重叠 3 因为瓶装液化气有很多临时性用户 所以统计数据大于实际数据 政府对天然气入湘进长项目非常重视 省 市政府分别成立了天然气利用工程建设领导小组 先后 印发了长政办 2000 16 号等 8 个相关文件 详见附件二 详见附件二 确定了天然气利用工程项目的业主单位 长沙新奥燃气 制定了一系列的优惠政策 并将这一项目纳入省 市重点工程 但是政策的落实到位还 需要我们进一步做好工作 以求最大限度地用好 用足政策 气源状况气源状况 我公司对混空气收购成功后 2004 年长沙新奥可供气源有三种 人工煤气混合气 液化 天然气 LPG AIR 混合气 供气能力如下 表五表五 长沙市气源状况长沙市气源状况 气源种类 日供气量 立方米 热值 Kcal m3 剩余可开发量可开发区域 人工煤气混合气1300003500 液化天然气 捞刀河站 200009300 气源没有富余量仅能满足现有 用户的高峰用气 4 33 液化天然气 星沙站 1600009300 可满足星沙区域 LG HEG 长 丰 经阁 中福容器 关西涂 料 中南汽车大世界等工商户 还可满足星沙及河西居民的供 气 星沙及河西 区域 LPG AIR 混合气400008500 供应现有用户 还可满足 3 万 余户的居民用气及日供气量不 大于 5000 立方米的工商户用气 城南区域 根据与中石油签订的供用气合同 未来 忠 武 输气管线对湖南地区的供气情况如下 城市第一年第二年第三年第四年第五年最终供气量 长沙0 81 21 82 433 5 株洲0 140 270 851 522 2 湘潭0 10 40 751 151 251 5 醴陵0 71 11 41 82 152 3 岳阳0 60 951 752 162 542 5 常德0 50 60 70 811 2 衡阳0 30 40 50 611 5 益阳0 30 40 50 60 761 合计3 445 328 2511 0113 715 7 长沙公司与中石油签订的首年供气量为 8000 万立方米 年 经与中石油相关部门沟通 目前 整个 忠 武 项目供用气合同缺口气量为 7 亿立方米 年 长沙公司要突破合同气量相当困难 可能性较小 如果要增加气量 基本只能视具体供气情况在全省范围内调剂 1 3 民用户住宅与新建房地产民用户住宅与新建房地产 长沙市城市居民居住条件有了极大的改善 近几年来 房地产开发方兴未艾 棚户区改造稳步推进 经济适用房供不应求 人均住房使用面积达到 17 82 楼房与平房数基本比例为 99 1 2003 年长沙 市统计年鉴 长沙市小区住宅管理多样化 小区住宅的归属有以下几种形式 单位集体户 原公房户 仍由原单 位分离出来的生活服务中心或物管公司管理 新建小区由专业物管公司或开发商的下属物管公司管理 从目前发展趋势来看 越来越多的采取专业公司管理 如深圳万科等物管公司的进入 已经呈现专业化 智能化的态势 另外一种形式是当地社区管理 它所担负的职能非常有限 管理也很难以到位 长沙市民盼望天然气早日到来 作为一种新型能源 对广大市民来说 是一个新鲜事物 还有一个 认识和了解过程 从 2000 年天然气利用工程项目立项开始 我们通过宣传媒体 发放资料 走访调查等 形式作了大量的宣传工作 市民对天然气有了大概的了解 都感觉到天然气使用安全 便利 价廉 是 5 33 一种非常好的能源 有比较好的认知度 希望能早日用上天然气 但不理解的是为何要收取开口费和谁 是真正的业主单位等问题 因而导致社会上不少单位和个人借着天然气的牌子 以低价承揽燃气工程 扰乱了燃气市场 对天然气市场的拓展非常不利 长沙市房地产总体增容水平比较乐观 1 2002 年长沙市房地产竣工面积达 322 万平方米 销售面积达 251 万平方米 年均增长水平分 别达到 37 19 和 76 24 2 2002 年末缺房户为 16564 户 危房 35 万平米 旧城区和棚户区的改造刻不容缓 3 按照长沙市 350 平方公里 350 万人口的总体发展规划 城市扩展的速度越来越快 如果国民 经济运行正常 国家对房地产市场的政策和调控到位 估计 2004 年全市房地产竣工面积仍可能保持一定 的增长水平 达到 300 万平米 根据历史数据分析 如不出意外 预测今后每年竣工面积 300 万平米以 上也是有可能的 但考虑到央行房贷政策对房地产行业的影响 近几年房地产开发也可能会趋缓 表六 表六 1998 2003 年年 3 月长沙市房地产开发 销售情况月长沙市房地产开发 销售情况 年份年份 项目项目 19981999200020012002合合 计计 年年 均均 水水 平平 2003 年年 1 3 月月 完成投资完成投资 亿元 亿元 17 4122 5833 0263 1981 56217 7643 5518 86 房房 地地 产产 开开 发发 同比增长同比增长 29 70 46 23 91 36 29 07 49 09 43 9 施工面积施工面积 万 万 M2 339 01336 68385 32634 01833 90 2528 9 2 505 78462 2 商商 品品 房房 施施 工工 同比增长同比增长 0 68 14 45 64 55 31 53 27 46 65 9 竣工面积竣工面积 万 万 M2 98 38156 27147 73214 99322 12939 49187 9044 93 竣竣 工工 面面 积积 同比增长同比增长 58 84 5 46 45 53 49 83 37 19 56 3 预售面积预售面积 万 万 M2 36 80104 11202 28249 50394 72987 41197 4883 7 批批 准准 预预 售售 同比增长同比增长 182 91 94 29 23 34 58 20 89 69 32 94 销售面积销售面积 万 万 M2 31 7439 71110 09176 50251 16609 22121 8499 84 商商 品品 房房 销销 售售 同比增长同比增长 25 11177 23 60 34 42 28 76 24 147 01 房地产开发商情况 房地产开发商情况 据长沙市统计局调查显示 从 2001 年一季度开始 我市房地产业景气指数开始 6 33 走出低谷 向上回升 企业家信心指数开始上扬 宏观评估比较乐观 近几年来 长沙房地产开发商多 达 600 多家 其中具有二级以上开发资质的仅有 30 多家 请见附件三 请见附件三 整体实力不强 良莠不齐 规 模不一 2003 年 国家和央行将出台一系列政策和措施 加强房地产业的宏观调控 毫无疑问地有一个 洗牌过程 但阳光壹佰 中体奥林匹克等一批有实力的境内外地产商进军长沙地产市场 将会促进房地 产业的健康发展 1 4 工商户市场工商户市场 工商户是我公司今后的用气大户 直接关系到气量的销售及照付不议合同的实施 2001 年我公司进 行了全面的市场调查 共调查了 96 家工业用户 426 家公建用户 调查的面达到 90 以上 调查结果表 明 所耗煤 油 气等能源折合为天然气后总容量达 3 73 亿立方米 根据对我市工商户市场的再次调研 经认真分析 我市工商户主要为锅炉和直燃机用户 可开发的 市场总量为 672500 立方米 日 2 4 亿方 年 其中燃油部分总量为 461800 立方米 日 燃煤部分总量为 210700 立方米 日 结合地理位置和气源供应情况 工商户总体开发计划分为三个阶段 一阶段为 2003 年 9 月 2005 年 7 月 即天然气入我市前 二阶段为 2005 年 8 月 2006 年 12 月 三阶段为 2007 年元 月 2008 年底 在三个阶段中 总体开发思路按照先大后小 先易后难的原则进行 具体为 1 一阶段主要开发的工商户市场为星沙区域工业用户 现有 4 家客户正在洽谈 2 二阶段主要开发的工商户市场为开口气量大于 500 立方米 日的燃油用户 3 三阶段主要开发的工商户市场为开口气量小于 500 立方米 日的燃油用户及市区内党政机关 学校 宾馆等效益较好单位的燃煤用户 各阶段预计可开发容量见下表 阶段时段开口气量 立方米 日 一阶段2005 年 7 月前126400 二阶段2005 年 8 月 2006 年 12 月288700 三阶段2007 年元月 2008 年 12 月257400 目前 长沙工商户能源主要以燃煤 燃油为主 其原因是 燃煤均价为每吨 370 元 具有价格上的 优势 但受环保政策的限制 正在逐步进行改造 改烧或迁移 燃油存在的主要问题是价位高 均价约 每吨 3000 元 同时 在寸土寸金的城市中心占地建库也是一笔不小投资 管道燃气目前用于工商户的耗 量很小 主要问题是人工煤气生产成本高 每立方成本价为 2 元左右 且气源有限 液化气受国际原油 市场的影响 气价一直居高不下 均价约每吨 3200 元 很大程度上限制了燃气的消耗 7 33 所调查的 96 家工业户 425 家公建户 基本上包括了长沙市的工商户 96 家工业户包含国有 集体 民营 外企等企业 效益好的约 18 家 维持现状的 50 家 效益差的 26 家 不少国有 集体企业及传统 产业普遍亏损 面临破产倒闭和转向的局面 发展较好的国有企业是以长沙卷烟厂为代表的卷烟 酿酒 日化等行业 近几年来 长沙民企 外企 合资企业有了长足的发展 纷纷向电子 汽车制造 铝材 食品 高新技术等新兴行业进军 得力于长沙市招商引资环境的改善 这些企业高起点的能源选择和巨 大的能源消耗对我们十分有利 是一个潜在的燃气大市场 公建用户主要包括宾馆 酒店 机关 学校等类型 用于锅炉 直燃机的制冷 供热 热水以及餐 饮燃气大灶 长沙市的餐饮业比较火爆 娱乐业比较发达 酒店业生意红火 据了解 三星级以上的酒 店就达 50 余家 使用的燃料绝大部分以燃油为主 是一个十分重要的燃气市场 但是 由于天然气预计 2005 年 7 月才能入湘 使用天然气还需一定时日 经再次进行疏理和分析 预计使用天然气的工业用户 29 家 日开口气量近 29 万立方米 公建用户 200 家 其中用于直燃机 锅炉的 日开口气量近 20 万立 方米 用于餐饮大灶的 日开口气量近 1 万立方米 到目前为止 已经与 73 家客户签定天然气供气框架 性协议 客户列表请见附件四 附件五 客户列表请见附件四 附件五 协议用气量近 1 5 亿方 年 长沙市现有可开发且效益较好的 6 家耗能大型用户情况如下 1 LG 飞利浦曙光集团 该企业是一家中外合资企业 位于长沙市星沙开发区漓湘路 固定资产总投资 23 亿人民币 今年以 来 企业生产形势喜人 经济效益非常好 今年 1 6 月的产值超过去年全年的产值 达 57 亿人民币 主要耗能设备有 4 台 20 吨 小时的锅炉 计划还要增加一台 20 吨 小时的锅炉 及 3 台封口机 2 台 黑化炉为 LPG ALR 热值为 10000 千卡 立方米 价格为 4 5 元 立方米 2002 年能源消耗为 0 柴油 11000 吨 LPG ALR 量 74 万立方米 预测 2004 年能源消耗为 0 柴油 20000 吨 LPG ALR 量 151 万 立方米 预计 2004 年 5 月使用 LNG 年耗 LNG 量为 2057 万立方米 折合川气 3000 万立方米 年 目前 我公司正和该公司在商谈使用 LNG 合同 2 湖南 HEG 电子玻璃有限公司 该企业是一家外资独资企业 位于长沙星沙开发区漓湘路 它是 LG 飞利浦曙光的配套企业 其产 品全部销往 LG 飞利浦曙光 目前 正在施工阶段 预计 2004 年 2 月投产 主要耗能设备有锅炉及焚化炉 能源消耗设计为锅炉 焚化炉 主要为重油 一期 3 3 立方米 小时 二期 6 9 立方米 小时 焚化炉部分工艺为燃气 一期 360 立方米 小时 二期 860 立方米 小时 目前 已和我公司签订了使用 LNG 的框架协议 正在商谈签订正式合同 预计 2004 年 2 月使用 LNG 年耗 LNG 量为 300 万立方米 8 33 3 长丰汽车制造股份有限公司 该企业是一家股份制企业 位于长沙星沙开发区漓湘路 年设计生产能力为 5 万辆猎豹系列越野车 目前 正在施工阶段 预计 2004 年 2 月投产 其主要耗能设施为 2 台 15 吨的锅炉 最终规模为 4 台 15 吨 小时锅炉 设计使用能源为燃气 设 计燃气消耗量为 1800 立方米 小时 平均 最大小时流量为 2160 立方米 小时 日运行时段为 16 小时 年运行时间为 251 天 目前 我公司正和该公司商谈签订正式供用气合同 预计 2004 年 2 月使用 LNG 年耗 LNG 量 300 万立方米 达产后川气用量约为 720 万立方米 年 4 长沙卷烟厂 该单位位于长沙市劳动路 固定资产为 30 亿元人民币 设计生产规模为 90 万大箱 2000 年产量为 87 万大箱 产值为 63 亿人民币 企业效益非常好 主要耗能设备为锅炉 现有能源使用情况为 2 台 20 吨 小时锅炉为 0 柴油 3 台 10 吨 小时锅炉 为煤炭 2000 年 能源消耗为 0 柴油 10000 吨 煤炭为 7000 吨 折合天然气耗量约 1500 万立方米 年 5 湖南经阁铝材科技有限公司 该企业是一家股份制企业 位于芙蓉工业区 年设计生产高档铝材 5 5 万吨 目前 正在施工阶段 预计 2004 年 8 月份正式投产 其主要耗能设施为锅炉和熔炉 设计使用能源为燃气 能源消耗情况为每生产 1 吨铝材 耗天然气 200 立方米左右 日运行时间 24 小时 年运行天数为 350 天 目前 我公司正和该公司商谈签订正式供用气合同 预计 2004 年上半年可使用 LNG 年耗 LNG 量 为 300 万立方米左右 达产后天然气用量约 1100 万立方米 年 6 长沙矿冶研究院 该单位位于河西麓山南路 其公司有金瑞科技等 10 多家高科技冶炼企业 企业效益较好 目前 该 院已完成部分天然气管道预埋 主要使用能源的设施由各种工业冶炼炉 大部分冶炼炉能源为 0 柴油 2000 年 消耗 0 柴油量 为 11000 吨 折合天然气量约 1300 万立方米 年 9 33 以上以上 6 家耗能大户达产后预计天然气用量约为家耗能大户达产后预计天然气用量约为 8400 万立方米万立方米 年 年 2003 年 公司受气源限制 工商户发展十分有限 仅开通了省政协 省人民医院等 19 家直燃机 锅炉用户 总容量达 3250 万大卡 日开口气量达 44580 方 煤气 天然气未进入长沙的两年内 是市场 开发最困难阶段 为了有效占领燃气市场 配合重大工业项目的落户长沙 现阶段我公司正在进一步加 快能源改进的步伐 1 2004 年 3 月前 完成星沙经开区 LNG 母站的建设 储量可达到 96 万立方米 主要供应 LG 集团 长丰集团 玻壳 经阁铝材等主要工业大户 日开口气量达 13 1 万立方米 2 2003 年底 气源厂建成 LNG 储气站 储气量可达到 15 万立方米 主要用于用气调峰 缓解 供气紧张的状况 3 2003 年 11 月 完成混空管网收购 这既能实现燃气市场的统一 又能有效实施城区市场的进 一步开发 1 5 燃气具市场燃气具市场 长沙市气候温和 季节分明 是典型的南方气候 年平均温度 16 9 全年极端最高温度 43 6 极端最低温度 8 4 长沙的洗浴习惯主要是以家庭为主 大众化的洗浴场所几乎没有 高档次的洗浴 场所非常有限 仅为一种休闲场所 而家庭洗浴热水来源主要靠燃气热水器 电热水器和太阳能热水器 提供 同样 采暖习惯与洗浴习惯相同 都是家庭式的 靠小电烤火炉取暖 集中供热的量非常小 所 以 长沙的冬天特别难熬 这是与北方城市的最大不同之处 目前长沙新奥燃气具的销售由下属的销售公司负责 下属 3 个营业厅 1 个现场销售小组 2002 年 销售灶具 3320 台 热水器 1235 台 实现销售利润 84 万元 2003 年 1 10 月销售灶具 2400 台 热水 器 1360 台 实现销售收入 261 万元 长沙燃气具市场过去一直处于燃气经营者相对垄断的状况 随着市场的不断开放 老百姓维权意识 的不断增强 今后燃气具销售很难再由燃气经营者进行垄断经营 公司只有通过不断提高服务水平 增 强市场竞争力才能取得较好的销售业绩 取得较大的市场份额 1 6 周边市场周边市场 长沙市周边县城有浏阳市 宁乡县 长沙县 望城县 其中浏阳市已有华燊燃气介入 长沙县县城 基本属于长沙市经济技术开发区范畴 宁乡县和望城县规模较小 所以周边市场暂时不考虑以上各个县 城市场的开发 10 33 长沙市所辖开发区中长沙市经济技术开发区属于国家级开发区 经过十多年的开发已经形成了较大 的规模 由于长沙市内的工业企业将逐渐外迁 经开区的招商引资力度较大 因此 长沙经济技术开发 区将成为我公司工业用气的重点区域 由于暮云工业园 青竹湖工业园 芙蓉工业园等园区尚在开发初 期 工业用气规模不大 近期管网还不能到位 所以上述园区开发以新建房地产为主 建立液化天然气 供气小区 等条件成熟后再并入长沙市管网 望城食品工业园和浏阳生物医药园已经初具规模 但是望城食品工业园区企业所用能源以燃煤为 主 只有旺旺和沐林早餐分别使用燃油和液化气 且能源消耗量不大 在近两年内适当关注 不作为重 点市场 在有合适条件的地方考虑采用小区供气的方式优先发展民用户 浏阳生物医药园中现有入园企 业 10 余家 能源消耗主要是燃油 现有锅炉总吨位 26 吨 只有两吨燃煤锅炉 但是已有深圳一家公司 与工业园签定了特许经营合同 以液化气混空气供应园区企业 从该园区的定位和服务意识来看 该园 区的发展前景比较乐观 因此要重点关注该市场 寻找合适的机会进入该市场 附件六 浏阳生物医药 工业园区能源利用现状 1 7 燃气发展的环境总结燃气发展的环境总结 因素因素经营环境经营环境 市场需求 状况 天然气未进入长沙 煤气 混空气 液化气混合经营 管道气所占的比重相对较少 居民 对天然气持欢迎态度 气源状况2005 年 7 月川气进入长沙 前期供气能力按照目前的开发量现有气源有缺口 管网情况 城北 城南的煤气 混空气管网覆盖面达到一定程度 但仍需根据市场开发需求进一步完 善 LNG 供气方式更加灵活 更具竞争力 管网输配能力有限 竞争状况 如果混空气收购完成 城南区域的竞争状态消除 但大管网外的小区管道液化气竞争仍然 激烈 主要反应在价格竞争上 政府关系 与政策环 境 政府对天然气工程比较关注 给予了一定的支持政策 环保工作已经列入政府工作日程 但需要进一步完善政策环境 用好政策 用足政策 2 未来 未来 5 年城市燃气细分市场发展机会年城市燃气细分市场发展机会 未来机会市场特征描述 未来机会市场特征描述 A 工商户市场 长沙市主城区工商户能源消耗设施主要为直燃机和锅炉 柴油消耗量较大 工 商户大部分为宾馆 医院 餐饮 政府机关 写字楼 星沙开发区 浏阳生物医药园的工商 户大部分为工业用户 年用气量在 1000 万方以上的用户较少 年耗气量 100 万方左右的用 11 33 户居多 B 新建房地产市场 未来 5 年长沙市房地产市场会保持稳定的增长 2004 年 2006 年的增长 速度相对较快 20 左右 后两年房地产市场仍应有一定的增长 房地产大开发商 大楼 盘所占市场比例会逐渐增高 中小房地产商数量将逐步萎缩 未来房地产主要的开发区域逐 渐向城郊转移 城运会结束后旧城区的改造速度将会放慢 C 集体老户市场 长沙市主要政府机关及效益好的企事业单位基本上已经开发完成 河西高校 区和南区部分效益好的单位是未来市场开发的重点 D 零散报装老户市场 近三年新开发的房产基本上已用上了管道燃气 老小区建设很不规范 居民消费能力较低 整个市场开发潜力很小 不应作为开发重点 E 周边市场 长沙市周边可开发市场较多 发展速度较慢 很难形成规模 将来主要的开发重 点是暮云工业园和望城县城 F 加气站市场 目前长沙市公交大巴拥有量 1641 台 出租车 6100 台 市场规模很大 但受气 源限制 2006 市场才能正式启动 G 燃气具市场 2004 年 1 月 1 日 湖南省燃气管理条例 正式实施 燃气具市场全面放开 市场竞争更加激烈 未未来来5 5年年长长沙沙新新奥奥有有2 23 3亿亿的的市市场场机机会会 1 16 9 4 4 6 1 3 5 0 3 0 7 0 6 1 16 工商户建设费 9 4 工商户用气费 4 6 新建房地产建设费 1 3 集体户建设费 5 民用户用气费 0 6 燃气具 0 3 周边市场 0 7 加气站 3 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 未来三年城市燃气主要细分市场增长趋势预测 a 未来三年 由于不确定因素的变化 可能会出现三种市场情景 我们将根据中等情况进行预测 未来三年 由于不确定因素的变化 可能会出现三种市场情景 我们将根据中等情况进行预测 不确定性因素不确定性因素乐观情况乐观情况中等情况中等情况悲观情况悲观情况 川气进入长沙时间比预期提前进入长沙按期 2005 年 7 月进入进入长沙时间推迟 12 33 城市管网覆盖面积80 以上70 左右60 以下 200420052006200420052006200420052006 新建房产市场的增 长速度 30 25 25 25 20 15 20 15 10 现有燃油 燃煤大 工商户改造速度 万方 日 13 LN G 55 10 LN G 55 5 LNG 30 汽车加气站项目 年底启 动 正式营 运 启动并 运营 天然气接收气量 亿方 年 0 51 10 41 00 20 9 其它相关假设因素 其它相关假设因素 房地产相关假设 民用户天然气气价 2 元 方 建设费 2430 元 户 含 IC 卡 民用户每户天然气用量为 220 方 年 长沙市新建房产平均住宅面积为 110 平米 户 长沙市的房地产开发已经进入稳定增长时期 人均 GDP 1300 美元 竣工套数约等于安装户数 开通户数 安装户数 70 工商户的相关假设 工商户天然气气价 1 8 元 方 建设费 200 元 立方米 天 长沙市环保政策在未来三年执行力度加大 五家大型工厂及市内主要工商户能实施煤改气或油改气 加气站的相关假设 CNG 气价 2 元 方 b 2004 2006 年长沙市新建房产的增长速度将保持在年长沙市新建房产的增长速度将保持在 20 左右 左右 单位 万户 按户均面积 110 平米计算 预测依据 预测依据 1 1999 年 2003 年长沙房地产开发竣工面积的增 速在 35 左右 主要为中小开发商开发 2 今年国家央行的房地产开发限制政策出台后对长 沙市中小房地产商的经营产生了一定影响 3 但随着长沙城市基础设施建设的完善 很多土地 具备了开发条件 大型楼盘逐步增多 4 专家预计长沙新建房产开发速度将进入稳定发展 3 25 3 90 4 48 2 60 0 00 0 50 1 00 1 50 2 00 2 50 3 00 3 50 4 00 4 50 5 00 2003200420052006 13 33 期 房产竣工增长将维持在 20 左右 5 公司对 2004 年开发楼盘的调查 未来房地产户开发需要解决的关键问题 未来房地产户开发需要解决的关键问题 1 2004 年前完成混空的收购 实现我们对市场的垄断优势 2 加强政府的公关工作 争取政府在规划 开工 预售的审批政策和执行上有保障 3 工程实施速度要能够跟上市场开发的需要 保证安装的及时性 4 完成对过渡气源的整合 整体气源有保障 c 2004 2006 年长沙市集体户情况分析年长沙市集体户情况分析 长沙市现有未开发集体户 12 万户左右 其中政府机关 事业单位和效益较好的企业用户还有 6 万户左右 2004 2006 年预计可开集体用户 4 万户 预测依据 预测依据 长沙新奥分区调研报告 2004 年 年 2006 年集体户开发阶段分析 年集体户开发阶段分析 1 2004 年 2005 年上半年集体户开发受气源限制 可开发集体户较少 2 很多集体用户在等待天然气通气 2005 年下半年到 2006 年将是集体户开发的高潮 d 2004 2006 年工商户天然气年新增日用气量预测年工商户天然气年新增日用气量预测 单位 万方 日 预测依据 预测依据 1 2004 年开发 LG 飞利浦曙光集团 长丰汽车制 造有限公司 湖南 HEG 电子玻璃有限公司 湖 南经阁铝材科技有限公司 日开口气量 13 1 万 方 2 2005 2006 年开发长沙烟厂 长沙矿冶院工业 经阁河西厂日开口气量 9 3 万方 3 已与 73 家客户签订天然气供气框架协议 协议 用气量 1 5 亿方 日 13 10 8 60 12 70 1 20 0 00 2 00 4 00 6 00 8 00 10 00 12 00 14 00 2003200420052006 14 33 未来工商户开发需要解决的关键问题 未来工商户开发需要解决的关键问题 1 采用 LNG 占领星沙开发区工业用气市场 2 2006 年前完成部分工商户框架协议用气量的开发 3 顺利置换现有煤气工商户 可置换 1 2 万方 日 天然气 e 2004 2006 年加气站天然气供应能力预测年加气站天然气供应能力预测 单位 万方 日 预测依据 预测依据 1 2005 年开始筹建加气站 2006 气化 10 的公 交车与出租车 2 2006 年加气站年销售天然气 961 万方 未来加气站开发需要解决的关键问题 未来加气站开发需要解决的关键问题 1 能否从政府手中获取加气站的经营权甚至独家经营权 2 加气站项目规模效益明显 如何在 2006 年形成加气站的建设规模 3 加气站是否独立经营 销售体系是否独立 二 二 提高业绩的关键措施提高业绩的关键措施 1 2004 2006 年新奥的阶段性市场开发策略年新奥的阶段性市场开发策略 20042004 年年20052005 年年20062006 年年 工商户 星沙开发区工业户开发 主城区中小餐饮开发 长沙卷烟厂 在气源允许范围内进行主 城区锅炉 直燃机油改气 及餐饮开发 新增工商户开发 长沙矿冶院及经阁河西 工厂 继续进行主城区锅炉 直燃机油改气及餐饮开 发 新增工商户开发 新建房地产 规范市场 树立新奥品牌 利用 LNG 概念 提高 市场占有率至 95 管网覆盖范围内实现 100 占有率 周边区域用 LNG 抢占市场 管道天然气成为房地产 销售的必备条件 2 63 0 00 0 00 0 50 1 00 1 50 2 00 2 50 3 00 20052006 15 33 老户开发 完成长沙卷烟厂 省人大 等主城区大集体户开发 重点开发河西高校区集体 用户 全面开发管道覆盖范围 内的集体用户 加气站 市场调研 撰写可研报告 通过政府专营权审批 改造 10 公交车和出租 车 2 2004 2006 年新建房产市场 完成近年新建房产市场 完成近 11 万户的新建住宅安装 实现万户的新建住宅安装 实现 95 以上的新建竣工房产安装和 以上的新建竣工房产安装和 70 的新房通气率 的新房通气率 单位 万元 0 5000 10000 15000 新增气费收入725665616 用户建设费736392349720 200420052006 注 气量计算注 气量计算 2004 年 180 方 年 户 3 8 30300 70 0 5 2005 年 200 方 年 户 3 38000 70 0 25 上半年 200 方 年 户 2 38000 70 0 25 下 半年 2006 年 220 方 年 户 2 40000 70 1 2 市场开发目标 市场开发目标 安装户通气户 2004 年 3030021210 2005 年 3800026600 2006 年 4000028000 注 通气户 安装户 70 100 新建房产开发的关键策略 新建房产开发的关键策略 争取政府职能部门支持 设法在规划 开工审批时把关 争取与建行形成合作关系 使燃气安装与房贷挂钩 合理调整区域供气气源 燃气主管道覆盖到位 通过天然气的广告宣传进一步拉动消费者的安装需求与房地产商的主动安装倾向 把天然气做成新 建房产的标准配置 提高安装率和开通率 16 33 3 3 2004 2006 年老户市场 重点突破集体户开发 带动部分零散户的报装年老户市场 重点突破集体户开发 带动部分零散户的报装 市场开发目标 市场开发目标 安装户通气户 2004 年 47004700 2005 年 1200012000 2006 年 2000020000 注 通气户 安装户 1 1 单位 万元 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 新增气费收入141312440 用户建设费114229164860 200420052006 注 气费计算公式注 气费计算公式 2004 年 180 方 年 户 3 4700 0 5 2005 年 200 方 年 户 3 12000 0 5 0 5 上半年 220 方 年 户 2 12000 0 5 0 5 下半年 2006 年 220 方 年 户 2 20000 0 5 老户开发的关键策略 老户开发的关键策略 选择经济效益较好 住宅集中 规模较大的单位重点做工作 重点击破 带动发展 加强广告宣传 提高居民对天然气产品和新奥品牌的认知 采取灵活多样的促销手段 4 4 2004 2006 年工商户市场 优先开发新增工商户和改造用油 用电 高污染的大工商户 稳步开发年工商户市场 优先开发新增工商户和改造用油 用电 高污染的大工商户 稳步开发 中小工商户中小工商户 单位 万元 17 33 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 中小工商户新增用气费3466572628 中小工商户新增建设费1008001600 大工商户新增气费50407551544 大工商户新增建设费10752510940 200420052006 注 气费计算公式注 气费计算公式 2005 年 2004 年开发 LG 需要到 2005 年气源到达时才支付用户建设费 1560 万元 大工商户 4 6 万方 日 365 1 4 1 8 元 方 用气时间 1 个季度 中小工商户 4 万方 日 365 1 4 1 8 元 方 2006 年 大工商户 4 7 万方 日 365 1 8 元 方 1 2 中小工商户 8 万方 日 365 1 8 元 方 1 2 市场开发目标 市场开发目标 大工商户 万方 日 中小工商户 万方 日 2004 年 13 10 5 2005 年 4 64 2006 年 4 78 工商户市场开发策略 工商户市场开发策略 2004 年建成星沙 LNG 站 签约 4 家工业用户 日用气量为 13 1 万方 2004 年签约 20 家中小餐饮户 日用气量 0 5 万方 2005 年来气后签约长沙烟厂 长沙矿冶院 日用气量 4 6 万方 另外再签约日用气量 4 万方的公建 用户 2006 年签约经阁河西厂 日用气量 4 7 万方 再签约日用气量 8 万方的公建用户 5 5 2004 2006 年燃气具市场 以价格取胜 以服务取胜 排除外部干扰 巩固市场占有率年燃气具市场 以价格取胜 以服务取胜 排除外部干扰 巩固市场占有率 单位 万元 18 33 0 200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 灶具销售收入368525630 热水器销售收入515735882 200420052006 市场开发目标 市场开发目标 燃气具 台 热水器 台 2004 年 122507350 2005 年 1750010500 2006 年 2100012600 注 注 灶具按均价 300 元 台计算 热水器按均价 700 元 台计算 灶具按 50 的销售率 热水器按 30 的销售率 燃气具市场的开发策略 燃气具市场的开发策略 合理设置营业网点 实现 一站式 服务 建立流动销售服务网点 商场专柜 改进促销手段 争取政府相关部门支持 借助产品供应商的广告宣传力量 提供优质的安装和售后服务 6 6 2004 2006 年加气站市场 年加气站市场 2006 年实现长沙公交车与出租车年实现长沙公交车与出租车 10 的气化率 的气化率 市场开发目标 市场开发目标 公交车出租车 拥有量 辆 气化率 拥有量 辆 气化率 年用气量 万立方米 2006 年 2150 10 6450 10 961 2007 年 2200 15 6600 15 1475 2008 年 2270 20 6810 20 2031 单位 万元 19 33 0 200 400 600 800 1000 1200 气费收入00961 200420052006 注 气费计算公式注 气费计算公式 售气价格为 2 元 方 加气站市场开发的关键策略 加气站市场开发的关键策略 2005 年获取政府对加气站可行性方案的审批 并确定建站的方式与位置 2005 年推动政府出台 长沙市发展天然气汽车有关优惠政策和措施 2005 年底与首批公交车 出租车用户签订改装初步协议 2006 年初首批加气站建成 同时开始车辆改造 三 三 三年业务指标预测三年业务指标预测 1 开发 安装 与通气情况预测开发 安装 与通气情况预测 业务200420052006 安装户数通气户数 开发日用 气量 万方 日 安装户 数 通气户数 开发日用 气量 万方 日 安装户数通气户数 开发日用 气量 万方 日 新建地产303002121038000266004000028000 老户开发4700470012000120002000020000 工商户13 68 612 7 加气站 2 63 合计350002591013 640000386008 6600004800015 33 2 2004 年 年 2006 年销售收入预测 年销售收入预测 共计共计 9 5 亿销售收入亿销售收入 业务 万元 2004 年2005 年2006 年 建设费收入 合计 建设费收入 合计 95801466015520 新建房产736392349720 20 33 集体户114229164860 工商户11752510940 气费收入 合计 气费收入 合计 100101376027284 民用户462471487547 工商户5386661219737 燃气具燃气具88312601512 灶具368525630 热水器515735882 加气站加气站961 合计合计204732968045277 四 四 人员及资金配置计划人员及资金配置计划 1 市场开发组织建设市场开发组织建设 专专专专专 专专专专专专 专专专专专专专专专专专专专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专 专专专专专专 专专专专专 专专专专专专 专专专专专专专专专专专专专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专专 专专专专 专专专专专专 组织职责说明 组织职责说明 21 33 市场部经理负责市场部整体工作 主管民用户开发 市场部副经理主管工商户开发 主抓大工商户开发 区域开发组负责所在区域民用户和中小工商户开发 公关宣传专员负责广告宣传策划与实施 兼任大区总监助理 工商户开发助理负责工商户实施方案设计 协助区域开发组进行中小工商户开发 销售内勤文件管理 合同管理 计划与统计 接待工作 2 人力资源需求计划 人力资源需求计划 部门2003200420052006 分管副总经理1 市场