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文档简介

1 大客户维护 2 新的销售环境 市场竞争更为激烈现在 我们遇到了更多的竞争对手 他们 1 不断威胁我们的市场2 不断抢夺我们的客户现在 我们面对忠诚度不断降低的客户 他们 1 掌握着大量的市场信息2 拥有广泛的选择范围3 缺乏耐心 随时可能转向4 永不满足 3 我们卖的是什么 行业的对手众多纷纭 我们靠什么取胜 卖给谁 客户的选择日益增多 但我们的客户在哪里 他们有什么特点 他们大都在什么地方卖 我们产品 用户 通过谁卖 买 渠道主导市场还是品牌引导消费 他们为什么会卖我们的产品 他们为什么会卖别人的产品 4 前言 大客户管理的概述和发展 什么是大客户 大客户是如何形成的 为什么要对大客户进行管理 大客户管理发展模型及阶段 区域运作模型 5 一 知己知彼 我们销售的是什么我们的优势是什么我们的不足是什么谁是竞争对手客户是谁客户为何会选择我们 第一章客户开发与销售谋略 6 1 三种不同层次的竞争2 三种不同方式的竞争3 整合资源 确立优势4 锁定目标 不战而胜 二 不战而胜 7 一 营销模式决定企业成败 创新思维的建立侧重成本控制的销售模式注重双赢的营销模式看重长期合作的营销模式突出客户感受的营销模式 第二章针对大客户的销售模式 8 二 有效的客户需求分析与销售模式建立 客户的潜在需求规模客户的采购成本客户的决策者客户的采购时期我们的竞争对手客户的特点及习惯客户的真实需求我们如何满足客户 9 第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一 传统销售线索和现代销售线索二 什么是SPIN提问方式三 封闭式提问和开放式提问四 如何起用SPIN提问五 SPIN提问方式的注意点 10 第四章如何了解或挖掘大客户的需求赢得客户信任的第一步 客户拜访初次拜访的程序初次拜访应注意的事项 再次拜访的程序 如何应付消极反应者要善于聆听客户说话多听少说的好处多说少听的危害 如何善于聆听六 了解或挖掘需求的具体方法客户需求的层次目标客户的综合拜访销售员和客户的四种信任关系挖掘决策人员个人的特殊需求 11 第五章如何具体推荐产品使客户购买特性和产品特性相一致处理好内部销售问题FAB方法的运用推荐商品时的注意事项不应把推销变成争论或战斗保持洽谈的友好气氛讲求诚信 说到做到控制洽谈方向选择合适时机要善于听买主说话注重选择推荐商品的地点和环境 12 五 通过助销装备来推荐产品六 巧用戏剧效果推荐产品七 使用适于客户的语言交谈多用简短的词语使用买主易懂的语言与买主语言同步调少用产品代号用带有感情色彩的语言激发客户 13 第六章排除妨碍的有效法则一 对待障碍的态度二 障碍的种类三 如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四 排除障碍的总策略 14 第七章如何做好大客户的优质服务优质服务的重要性四种服务类型分析如何处理客户的抱怨和投诉客户投诉的内容处理客户不满的原则和技巧 15 第八章大客户销售人员的自我管理和修炼时间分配管理成功销售人士的六项自我修炼建立在原则基础上的自我审视的修炼自我领导的修炼自
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