客户的价值取向ppt课件.ppt

1 第二讲客户的价值取向与行为特性 2 授课大纲 家庭生命周期 个人生涯规划 家庭财务周期 理财价值观 风险属性 理财性格 客户理财价值观与行为特性 案例 3 一 家庭生命周期 4 5 1 2不同家庭生命周期的理财重点 6 1 3家庭生命周期在理财上的运用 根据家庭生命周期设计适合的保险 信托 信贷理财套餐 根据家庭生命周期的流动性 收益性与安全性需求做资产配置建议 如流动性需求在子女很小与自己很老时较大 流动性好的存款或货币基金比重可以高一些 由形成期至衰老期 随着年龄增加 投资在股票等风险性资产的比重应降低 衰老期收益性的需求大 债券比重应最高 7 二 个人生涯规划 8 2 1根据生涯规划制订一生的理财计划 9 2 2生涯规划与理财活动 10 2 3案例 赵先生今年32岁 已婚 妻30岁 儿子两岁 家庭年收入10万元 支出6万元 资产有存款20万元 有购房计划 从家庭生命周期与赵先生的生涯规划来看 金融理财师为其家庭的规划架构重点是什么 11 案例评析 赵先生家庭处于家庭成长期在支出方面子女养育与教育负担将逐渐增加 但同时随着收入的提高也应增加储蓄额 来应对此时多数家庭会有的购房计划与购车计划 赵先生的生涯阶段属于建立期家庭型态为新婚五年内 有学前小孩 事业上已经有几年的工作经验 应该在职进修充实自己 同时拟定生涯计划 确定往后的工作方向 目标是使家庭收入稳定的增加 12 案例评析 在理财活动上 此阶段的可累积的资产不高 通常以存款及基金定投为主赵先生目前20万资产均为银行存款 目前存款利率偏低 赵先生可以保留半年的支出3万元放存款 当作紧急备用金即可 其它部分可投资于投资收益率较高的基金 每年4万元的储蓄 购房后扣除月供额 可投资额可能降低 建议以基金定投的方式运用 投资股票型基金 以较高的预期报酬率来进行中长期的子女高等教育金规划与长期的退休规划 保险方面此时夫妻应该互以对方为受益人买保险 可以被保险人五年的收入额为适当的保额 13 2 4一生的寿险安排 14 三 财务生命周期 15 3 1财务生命周期 累积阶段 巩固阶段 支出阶段 16 财务周期 17 3 1 1累积阶段 家庭收入 以工作收入为主 有相对稳定的收入来源 家庭支出 住房 交通 教育的支出往往超出收入 家庭债务增加 家庭资产 开始积累资产 而净资产值较小 投资收益要求 具投资收益较高 有较长的投资期限 风险属性 风险承受能力较强 可以进行一些风险较高的投资 以期获得高于平均收益的收入 18 3 1 2巩固阶段 家庭收入 收入超过了支出 开始生成理财收入 家庭支出 相对稳定 家庭债务 开始减少债务 积累资产 为未来的退休提供保障 家庭资产 净资产值迅速上升 投资收益要求 巩固现有资产与积累资产并重 风险属性 投资具有长期性 中等风险的资产对他们更具有吸引力 19 3 1 3支出阶段 家庭收入 已退休 不再有薪水或工资收入 家庭支出 其生活费用由社会保障收入和先前投资收入来补偿 家庭债务 家庭债务基本清偿 家庭资产 净资产逐渐减少 投资收益要求 会选择低收益的投资来保住资产的名义价值 风险属性 安全性为主 主要进行一些固定收益投资 20 四 人生价值取向和理财价值观 21 4 1人生的价值取向 每个人都希望有个幸福快乐的人生 幸福快乐是一种感觉 我们可以将之细分为 富足感 受偿感 安全感 我们以三个简单的公式来定义这三个指标 从广义的理财角度来讨论人生的价值取向 22 4 1 1富足感 衡量理财积极程度的指标 富足感 财富 欲望 已积累的财富净资产 数据化的理财目标 23 富足感在理财方面的运用 理财的目的与其说是在追求财富 还不如说是在求取一个富足感 富足感可以用财富除以欲望来衡量 如果欲望是一个常数 则财富累积得愈多 富足感就愈高 然而欲望不是固定的 当财富愈多时 欲望也会随之提升 并成为追求更多财富的原动力 若欲望增加的速度大于财富增加的速度 则富足感降低 这就是有钱人未必觉得幸福快乐的主要原因 若你的客户已届中年 富足感指数仍远小于1时 很可能他的欲望超过他能力所及 若不修正欲望 只会让己在后半辈子更加不满意 过着更不快乐的生活 24 4 1 2受偿感 衡量事业成就感的指标 受偿感 报偿 贡献 薪酬收入或事业报酬 附加价值生产力 25 受偿感在理财方面的运用 受偿感 是求职 转工作或创业时极重要的考虑因素之一 因为竞争的关系 同一行业受偿水准应趋于一致 不同行业则会根据短期供需的不同而有所差异 因此若有选择职业的弹性 应先从不同职业中选择受偿感较高的行业 再就同一个行业中选择受偿感较高的公司 才不会在就职时有被亏待的感觉 26 4 1 3安全感 衡量保险需求强度的指标 安全感 保障 保险 保险额 危险损失额或收入减少额 27 安全感在理财方面的运用 安全的需要 不受物理危险的侵害 例如 火灾或意外事件对生命的危害 经济的保障 如失去工作能力或生命 而使自己或遗属无法维持生理需求时 可以藉保险的机能来满足此需要 期待一个有秩序且可预知的环境 例如 不希望社会 政治或经济发生重大变化 使自己面临失业或财产减损的危机 危险的计量有三种方式 危险发生后导致的损失额 危险发生后导致的收入减少额 危险发生后 责任人的赔偿额 28 危险的客观计量与危险的主观评价 危险的客观计量 一个危险事件发生的概率 可以利用大数法则进行客观的计量 并由此计算出可能的损失 危险的主观评价 尽管危险的计量存在客观的结果 然而不同的人对于危险的主观评价存在很大差异 安全意识低的人会把百分之一的概率视同零 认为这些不幸的事情不会发生在自己身上 任你苦口婆心 也很难让这种人买保险 安全意识高的人会把百分之一的概率视同百分之五 甚至更高 来强化透过保险提升安全感的合理性 29 4 14构架理想人生 根据我们对上述三项人生价值的理解 可以归纳出其相互关系 富足感 财富 欲望 藉由欲望决定累积财富的目标 受偿感 报偿 贡献 藉由报偿累积财富 安全感 保障 危险 藉由保险保障收入能力 报偿 与已累积的财富 30 4 2理财价值观 在理财规划上 人们对个别理财目标间的相对重要性或实现顺序的主观选择 称为理财价值观 资源有限 欲望无穷 因此必须要做选择 决定资源的分配顺序 经济学就是探讨如何选择的科学 决定的标准就在每一个选择项目可带来的效用高低 然而效用对每个不同的个人来说并不是常数 是相当主观的 价值观因人而异 没有对错标准 金融理财师的责任不在扭转客户的价值观 而是让客户了解在坚持极端价值观下所花的代价 31 4 2 1义务性支出与选择性支出 在家庭理财上 最应优先满足的现金流量有三项 日常生活基本开销 已有负债的本利摊还支出 一旦有了负债 应有的本利摊还应列为优先支出的项目 已有保险的续期保费支出 是否投保与个人安全感的认定有关 愿意支付保费来换取心安也是一种用钱的价值观 已有的保费负担也是优先要考虑的项目 32 义务性支出与选择性支出 以上三种支出合计为目前的义务性支出 连生活费都无法支应的人 生活缺乏根本保障 贷款违约可能导致房屋遭拍卖或个人信用破产 停缴保费可能导致保单失效 有违当初保险原意 都是尽量要避免的 收入高于义务性支出的部分就是选择性支出 哪些支出给个人带来的效用较高就会偏向该项目 这是以现金流量方向衡量的理财价值观 对大多数属于中产阶级的家庭而言 所得已超过维持生活的基本需求与应缴的贷款本息保费 但能力仍然有限 可供选择性支出的部分又无法同时满足所有想要的欲望 此时便要依个人不同的价值观 评断各目标对家庭的主观效用 做出抉择 33 4 2 2主要的理财目标与理财价值观 人生四大理财目标 退休 目前生活水准 购房 子女教育 四种典型的理财价值观 偏退休型 偏目前享受型 偏购房型 偏子女型 34 偏退休型 认真工作 早日退休 筑梦余生 35 偏当前享受型 青春不留白 及时行乐 36 偏购房型 有土斯有财 有恒产才有恒心 37 偏子女型 38 4 2 3理财价值观与理财规划 39 五 风险属性 40 5 1客户的风险属性 客户的风险属性可以从客户的客观风险承受能力和主观风险容忍态度两个维度加以刻画 41 42 5 2 2投资者风险承受能力的影响因素 投资者及其家庭工作收入情况及其工作的稳定性 其他收入来源 投资者年龄 健康 家庭情况及其负担情况 任何可能的继承财产 任何对投资本金的支出计划 如教育支出 退休支出或任何其他的大宗支出计划 生活费用支出对投资收益的依赖程度等 43 年龄与适合投资的股票参考比率 44 5 2 4风险承受能力的定量化 RiskCapacity 风险承受能力 可依年龄 就业状况 家庭负担 置产状况 投资经验与知识估算出 可定义影响风险承受能力的因素如下 A 年龄 总分50分 25岁以下者50分 每多一岁少1分 75岁以上者0分B 其它因素 总分50分 45 风险承受能力评分表 46 5 3 1客户的主观风险容忍态度 RiskAttitude 根据客户对于零期望收益博弈的态度 将客户划分为 风险厌恶型 风险爱好型 风险中性型 47 5 3 2客户主观风险容忍态度的定量化 风险承受态度 可以依客户对本金损失可容忍的损失幅度及其它心理测验估算出来 可定义影响风险承受态度的因素如下 A 对本金损失的容忍程度 可承受亏损的百分比 以一年的时间为基准 总分50分 不能容忍任何损失为0分 每增加一个百分点加2分 可容忍25 以上损失者为满分50分 B 其它心理因素 总分50分 48 风险容忍态度评分表 49 5 4风险矩阵与资产组合安排 50 六 客户理财性格 51 六 客户理财性格 对待财富的态度 客户的学习类型 对于金融理财的认知程度 客户的个人性格 客户的性别影响 客户的宗教背景 客户的文化背景 52 6 1根据对财富的态度划分客户类型 53 6 2客户的学习类型与沟通方式 54 6 3客户对于金融理财的认知程度及引导方式 55 6 4客户个人性格 私密性 依赖性 冲动性 纪律性 56 6 4 1私密性 对大多数人而言 个人或家庭的财务状况 是非常私密的事 不会轻易向他人表露 金融理财师应先取得咨询者的信任 由简单的问题着手 以有限的数据先做大方向的分析建议 一旦引起客户的兴趣 为了获得更深入的诊断与建议 他们自然会提供进一步的财务信息 请金融理财师协助他们解决问题 私密性与个人关系不见得成正比 大部分的人反而宁愿与专业但无亲友关系的金融理财师打交道 因为一方面较客观 另一方面也较能保守秘密 所以若能秉持专业为客户解决问题 坚持为客户守密的原则 私密性并不会成为金融理财业发展的障碍 57 6 4 2依赖性 由自己做理财决策 或请教他人 这跟是否有时间或自己是否专业并无必然联系 主要还是理财个性使然 独立性强的人在理财决策上事必躬亲 再忙也不放心别人理财 有些人不了解基本分析或技术分析 但凭感觉理财 只要是自己做的决策 亏钱也认了 依赖性强的人就会请教他人意见 但大多数是以某个特定的投资时机或选股为问题 请教亲戚朋友 不过当有机会接触到专业的投资顾问 所提供的建议确能增进其理财效益时 他们会更信赖专家 所以私密性低而依赖性高的人 是理财或投资顾问最好的客户 58 6 4 3冲动性 做转业决策或投资决策时 有些人会因一时冲动就提辞呈 或听到一点风吹草动就赶紧出清股票 另有些人会按捺住一时的不满或恐慌 深思熟虑或查证后再采取行动 冲动性高的人对突发事件的反应快 但不见得适当 直觉成分比理性判断的成分高 依赖性高 冲动性也高的人就是典型随波逐流的散户 多数人走的方向就是他们依赖的方向 最容易追高杀低 这种人若能委托专家以独立冷静的态度操作在多数的情况下应能赶进投资绩效 59 6 4 4纪律性 同样都制订家计预算 有些人比较能按照计划 不打折扣的来执行 很多人会因为市场短期的波动而改变自己长期的投资策略规划 有好的规划却没有意志力去执行 与没有规划的结果差不多 因此纪律性可以说是理财成功的关键因素 金融理财师只是站在一个顾问的角色 辅导被规划者解决问题达到目标 因此规划后的成效如何还是有赖客户自己执行理财行动方案的决心与纪律性而定 60 6 4 5客户理财性格与理财规划重点 61 6 4 6客户类型与沟通方式 62 6 5理财的性别差异 女性理财的特点 女性平均寿命较长 退休年龄比男性早 需要准备的退休金比男性多 同年龄的女性投保寿险费率比男性低 投保退休年金费率比男性高 女性在职场上的劳动参与率比男性低 但是掌控家庭财务大权的比率比男性高 女性在投资上的绩效表现比男性高 但消费负债的比率也比男性高 63 6 6宗教背景的差异 不同的宗教信仰对于客户的理财行为也有重大的影响 不同的宗教历史背景会影响到客户的理财行为和目标 因此 在具体的理财服务过程中 应考虑客户的宗教文化背景 佛教 道教 儒教文化对于中国以及华人有较大的影响 这一点在理财中应加以考虑 64 6 7文化的差异的影响 不同国家文化背景的差异 不同国家的文化背景会影响理财的观念 华人理财文化偏重于房地产等实物资产影响到他们的理财行为 不同民族文化背景的差异 中国幅员广大 民族众多 理财师需要了解地方文化与民族文化的差异所导致的理财观念与可接受金融产品的差异 才能做更因地制宜的规划 65 七 案例 66 7 1客户理财价值观与行为特性 67 7 2客户属性的归类 68 7 3根据客户属性提供理财建议 69 7对客户主观风险态度的判断和分析 事实上 让客户了解其风险承受能力十分困难 但是 如果能够努力做到这一点 将会帮助金融理财师大大改善自己和客户的关系 70 7 1风险的含义 7 1 1理论界对风险和行为主体风险态度的定义1金融学或投资学认为 风险是投资预期收益的不确定性 风险是一种客观概念 这就意味着它是可以被度量的 P293案例 71 2风险态度风险中性风险偏好风险厌恶 72 3风险补偿金参与风险事件的补偿见298图表 73 4不同行为主体风险态度的差异家庭 社会的影响 遗传 宗教或者哲学信仰等都会影响人们对风险的态度 不确定性和风险规避之间关系存在不确定性 可能是相互影响的 74 5纯粹风险和投机性风险 投资学和保险学对风险的不同界定纯粹性风险存在于只有损失而无收入的情况下投机性风险存在于既有收入也有损失可能这种情况下 75 6可分散风险和不可分散风险 76 7不确定性和风险不确定性是对自己预测未来的能力的怀疑 水平1是不确定性的最低水平 结果的可能性是确定的 并且我们知道发生的概率水平2 尽管我们可以知道发生结果 但对结果发生的概率是不知道的 水平3我们对于结果本身的性质不能完全确定 77 7 1 2现实生活中人们对风险和主体行为风险态度的理解 1现实生活中人们的风险态度几乎绝大多数的文献都发现 绝大多数的投资者属于风险厌恶者 见P303 78 2损失厌恶人们不愿意接受损失构成了他们厌恶风险的基本原因 这种倾向被称为损失厌恶 人们在对确定和不确定的收益之间进行选择时 通常选择金额确定但相对较小的收益 见P304的问题 79 3大众文化对风险追求者的推崇尽管大多数人自己偏好安全的感觉 但他们往往对那些能够比自己承受更多风险的人十分崇拜 美国的一些法学家甚至认为美国的破产法通过宽恕公司的财务错误来支持他们的风险追求 80 4感知风险和客观风险见P305表6 246 25一个包括风险的决策包括四个不同维度的判断 1可能获得的收益 2获得收益的可能性 3可能获得的损失 4导致损失的可能性 81 7 2人们在进行风险决策是的系统性偏差 7 2 1直觉判断时的过度自信人们常常将好的结果归功于自己 而将差的结果归罪于外部的环境 心理学的研究表明 男性过度乐观和过度自信的程度高于女性 单身男性投资人进行的交易较单身女性高67 平均报酬率因而比单身女性投资人低3 5 夫妻共同账户可以缓和此现象 82 7 2 2认知失调当证据与自我信念或假设不符时 人们会自我防卫 以降低或逃避内在不一致的心里冲突 因此 理财师即使能证明自己的看法对而客户的看法错 在告知上仍要掌握技巧 不要以 我早告诉过你 你的想法是错误的 的语句来刺激客户 83 7 2 3短期趋势的非代表性不知 大数法则 根据小样本进行决策倾向于根据一个很小的样本进行风险决策 意识不到一些在长期中才会出现的规律在短期可能并不出现 导致了著名的 赌徒悖论 例子见P309 84 7 2 4错误估计风险暴露水平倾向于高估短时间高风险事件的影响 长时间的高风险 长时间的低风险 短时间的高风险和短时间的低风险 85 7 2 5模糊厌恶人们对主观的或含糊的不确定性的厌恶程度要超过可观的不确定性的厌恶 而且人们厌恶模糊性的程度和他们对不确定性的主观概率估计能力呈负相关关系 86 7 2 6对风险的否认不幸不会降临到自己头上 幸运总会惠顾自己的 87 7 2 7人们对风险的完全排除和风险降低的态度对比人们倾向于对风险的完全排除赋予不成比例的极高评价 对保险的营销很有启发 另外人们的这种偏差告诉我们 将一份保单对所覆盖的各种风险的保障程度详细地告诉客户十分重要 88 7 2 8可得性偏差可得性偏差是说如果一个事件更容易被行为主体回忆或联想起来 则该行为主体就会认为这个事件比较可能发生 实际上 该事件发生的概率远低于其预期值 见例P311 89 7 2 9熟悉偏差大部分人对自己不熟悉的人或事都比较惧怕 人们对自己熟悉的事情会感觉到较少的风险 1987年10月和1989年10月股市的暴跌 股民的反应 90 7 2 10 后见之明 偏差人们事后往往会认为 事实上事情比实际想象的更加容易预测 91 7 2 11确认偏差大部分人在决策之后 都喜欢寻找那些可以支持自己判断和决策的信息 如果他们得到的证据驳斥了自己的判断 则他们倾向于忽略这些信息 92 7 2 12对控制偏差的幻觉人们倾向于低估那些自己可以控制的活动的风险 相对于自己驾车和