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会议营销的模式介绍 会议营销会议营销也叫数据库营销、服务营销。它是指通过寻找特定顾客，利用亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。它对商家出售产品、消费者了解产品都有很大帮助。目录简 介会议营销的前身会议营销的切入点会议营销的目的如何运作会议营销会议营销的利弊会议营销的真正意义会议营销步骤1 会议营销的三大基本原则原则一：制度大于技巧1 原则二：经营产品1 原则三：人才的本土培养1 会议营销的流程一、前期筹备工作1 二、中期-会议宣传期1 三、后期简 介会议营销的前身会议营销的切入点会议营销的目的如何运作会议营销会议营销的利弊会议营销的真正意义会议营销步骤会议营销的三大基本原则原则一：制度大于技巧原则二：经营产品原则三：人才的本土培养会议营销的流程一、前期筹备工作二、中期-会议宣传期三、后期简 介会议营销是营销中的一个重要组成内容，会议营销是一种借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，而创新性开展营销活动的营销方式或模式。 会议营销指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。会议营销属于单层直销，目前名称还不统一，有称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。 一、会议营销的特点： 会议营销自身、内在的规律，需要我们去分析、掌握和运用。精细管理工程创始人刘先明归纳的会议营销的特点，有以下七个： 1.文化性强； 2、概念性强； 3、战略性强； 4、 针对性强； 5、有效性强； 6、 渗透性强； 7、传播性强。 二、会议的分类： （一）按会议内容分： 1、有影响力的行业和专业展销会； 2、有社会影响力的专题研讨会； 3、有社会影响力的节会； 4、大型人才招聘会； 5.单位内部工作会议（含培训会）； 6、联谊会。 （2） 按会议的主体分： 1、主办的会议 2、参加的会议 3、合办、承办、赞助的会议？ 三、会议营销的主要工作内容： 1、 优选会议； 2、 确立会议和会议营销的主题和目的； 3、 会前的润色宣传工作； 4、 撰写和展示广告语； 5、 会前的各项会务准备工作； 6、 接站工作； 7、 会场服务； 8、 企业形象展示； 9、撰写新闻稿件，及时发表； 10、 会议礼品的确立和赠送； 11、 客户信息的搜集、整理。 4、 会议营销时将用到的五种常用方法： 1、综合法或归类法； 2、嫁接法； 3. 类比法； 4、延伸法； 5、逆向思维法。 5、 会议营销时要重点把握好宣传工作： 1、 创意撰写、展示有特点的广告语； 2、 撰写、发表新闻稿件： （1） 会前的铺垫性和造势宣传； （2）会中的无声胜有声的宣传； 会议营销的前身营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。 会议营销的切入点会销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。 会议营销的目的 1、集中目标顾客，现身说法， 制造销售热潮。 2、产生阶段销量最大化。 3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。 4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。 如何运作会议营销营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。 会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。 会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。 会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。 会议营销的利弊 会销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！ 会议营销的真正意义会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。 会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。 会议营销步骤会议营销可分为三个步骤： 第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。 通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。 消费者数据信息搜集的渠道： A、 熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。 B、 通过熟人转介绍。 C、 陌生拜访。 D、 通过各种活动搜集。 E、社区推广搜集顾客档案。 F、专柜或销售网点搜集顾客资料。 G、活动促销所登记的顾客资料。 H、联谊会、科普讲座所搜集的顾客资料。 顾客资料搜集完成后，要对顾客资料进行分析，找出准顾客、目标顾客、潜在顾客。针对不同的顾客进行不同的服务。 第二步：会议营销的组织实施。确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。 第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。 企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。 不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其年度直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。 成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。 会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。 会议营销的三大基本原则从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则： 原则一：制度大于技巧在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。 坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。 良好的制度体现在1+13，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的天龙八部中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。 原则二：经营产品产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。 操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。 会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。 产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。 原则三：人才的本土培养二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。 一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。 企业真的不需要培养人才吗?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。 留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。 会议营销的流程一、前期筹备工作1、组织部门对会议场所的制订和预期请多少人，本次会议的内容大致完成多少销售额以及安排交通、点心等相关辅助程序和突发事件的应急。 2、销售部门对客户资源的收集分类-对有意向客户进行上面电话邀请等，将名单上报给组织部门。 3、布置会场，举行会议前的准备会议也可以说是打气会。 二、中期-会议宣传期1、按前期工作，设置好迎宾接待登记招待等人员，安排好以入会场人员控制（气氛，安全和防止来的人看看就走了） 2、举行会议，宣传本次会议你们的目标（这一快很重要，特别是讲解人和对会议气氛的控制） 3、会议完毕，对邀请来的客人根据每个销售部门的计划进行销售。也有会在吃饭的时候进行这一块。 三、后期总结，对本次会议那里做的好，不好，有什么不满足，为什么没达到会议的目的等情况，进行分析，总之就是要分析原因为以后做的更好。1 会议营销标准会议流程1、迎宾、签到规范迎宾（见迎宾手册）登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。 2、引导入场将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。3、预热与调查顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要， 如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。六、会议开始开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。七、推荐专家专家包装要得当，一般主推专家或咨询师。八、情绪调动包括两个方面：1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。 九、游戏活动主持人应设计多个游戏，包括原地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。十、专家讲座这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。十二、有奖问答针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。十三、核心顾客发言联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。十四、宣布好消息具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。十五、检测利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。十六、专家咨询针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。十七、促销专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。十八、销售产品销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。十九、开单把关对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。二十、送宾体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。二十一、会后总结总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。二十二、回款按顾客指定的时间及时回款。二十三、售后服务这是销售的刚刚开始，回访电话，上门拜访，员工要努力解决顾客问题，培养忠实顾客，挖掘新顾客。接待人员的个人准备（服装、头发、化妆、口腔、手卫生）迎宾入座奉茶沟通推销技巧：了解顾客状况涉入产品资料及相关信息引起顾客兴趣寻找重点顾客试用、试用之后产生购买，引起连带效应分类指导，个性化沟通（攻坚阶段），购买不购买均回访，做好服务工作。接待做到十要、五心、四声、四到十要：接待要热情；言语要温和；态度要尊重；心理要自信；表达要准确；吐字要清晰；交谈要用心；赞美要真诚；讲解要到位；沟通要及时；五心信心；对公司、产品、自己有信心。爱心：将爱心奉献给每一位顾客。细心：注意观察顾客表情与内心世界，把握销售良机。热心：解答各种产品疑问。耐心：尊重顾客，反复沟通。四声：顾客来时有招呼声；介绍产品有介绍声；发生误会有解释声：顾客离开有道别声：四到：眼口心手。会后的顾客服务电话跟踪（包括业务员咨询专家）：亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。回访跟踪：询问情况（若购产品了解有效、显效时间及使用方法，是否有投诉抱怨并作解释）回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内；培养忠诚顾客平时亲情沟通。活动现场沟通。发展荣誉顾客对公司产品疗效充分认可。使用过产品效果好。愿做义务宣传。本市户口。现场操作专家讲座（先医学后产品）为主；忠诚顾客发言（一般26人）为辅；其它内容：游戏、舞蹈、抽奖、有奖问答，以活跃会场气氛；会议时间一般有超过3个半小时，过短沟通力度不够，过长中老年人不易接受。具体情况应根据现场灵活调整。一、签到（设签到表）二、主持人开场白，并简介会议内容（5分钟）三、专家讲座（医学25分钟）四、有奖问答（3分钟）五、节目（5分钟）六、专家讲座（25分钟）七、有奖问答（5分钟）八、顾客发言（12位10分钟）九、节目（5分钟）上半场结束，沟通促销40分钟左右会议程序会议程序十、节目（5分钟）十一、抽三等奖（2分钟）十三、抽二等奖（1-3位5分钟）十四、节目（5分钟）十五、抽一等奖（3分钟）每次会议要根据现场情况灵活安排，并对顾客进行回访跟踪服务。会议营销流程会议前准备工作第一部分：会前准备一、会前分工二、场地准备三、物品准备四、会场布置第二部分：现场部分一、联谊会现场工作流程二、会前准备工作三、欢迎顾客入场仪式四、会议正式开始前营销代表与顾客的沟通五、开场白（见主持人串词）六、【知识就是健康】讲座录相七、文艺表演八、专家演讲九、老顾客发言十、检测、咨询、促销第三部分：会后部分一、卓越顾客服务的手段二、抱怨、投诉、退货的处理三、售后服务中普遍存在的问题四、顾客服务管理联谊会流程会前部分我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们产品做大量的宣传工作，让知道文明产品的人更渴望更加深入的了解我们产品做亲近顾客的工作，并且给予顾客深入了解我们的一次机会邀请参加联谊会。会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最主要的部分在于：资源的充分预热是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对核酸营养产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场以前已经产生了购买产品的决定。只要达到这样才算是达到了充分预热的标准。第一部分：资料的收集资源收集的途径（）科普收集1联系科普点也就是说进行科学知识宣传和推广所联系的单位和群体.2目标科普点的选择,以产品的不同通常选择在干休所,老干部活动中心,公园,高档住宅小区等,3目标科普点的获取途径:A查阅有关资料B实地考察,登门拜访C通过电话访问获取信息D到家属区看空调数量E其他，如朋友介绍随机发现等。（二）媒体互动性活动收集这是指利用媒体为平台，设定目标群体感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动的方式将消费者的信息录入收集的做法。方法有：A答题式互动B征文式互动C活动参与性互动D新闻式互动（三）单位合作式收集是指与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位名单，如：老龄委，老干部活动中心等。（四）顾客牵动式收集这主要是指让优质客户通过转介绍的方式达到收集新客户名单的方法。（五）其他的收集方式第二部分：资源的筛选会前资源筛选是指：将收集来得资源信息进行查阅，将可以使用的资源保留，不可使用的删除。并且在筛选过程中选出重点的公关对象资源筛选的方法有:第一步：初步判断资源的有效性，即，资源登记是否完整，能否迅速的找到顾客，然后再将有效的资源划分类别保存发放。第二步：由业务人员在电话沟通时确认资源信息的真实性。第三步：由业务人员多次沟通后，划分出会前A、B、C，类资源。A类：在预热过程中已有购买意向B类: 在预热过程中虽未有购买意向，但具备四有的购买条件C类：在预热过程中虽不具备完善的四有条件，但有购买的可能第四步：在联谊会结束后确认根据售前的等级记录对未产生购买的资源进行去留判定。1、A、B类在会上未产生购买的保留。2、C类根据会场反映的实际情况选择性的保留。3、对保留的资源保存在数据库预热过程资源栏中。第五步：对于产生购买的资源根据购买情况和售前记录划分顾客等级进行相应的服务。对会中产生购买的顾客进行类别的划分，分别服务以确保对顾客忠实的培养。第三部分：资源的预热一、 预热的重要性及预热的标准资源的预热是会前阶段的重点工作，预热的好坏将直接影响到资源邀请的质量，对联谊会中的销售也有着直接的影响。二、 预热的方法：1电话沟通预热2上门沟通预热3科普讲座预热以及检测预热三、 资源预热时需要的工具汇编 1公司企业形像宣传手册 2公司主要荣誉选集画册 3公司与名人画册 4产品介绍画册 5相关的小礼品第四部分：资源的邀请一、 资源邀请的重要性 对已经预热的客户邀请其参加联谊会，是在联谊会销售前做的最后一项工作，因此邀请的成功与否，直接意味着以前做的工作是否有效，因此一定要对邀请工作进行细致的研究，以确保邀请的成功率。二、 资源邀请应遵循的原则与要求 1不到时间不邀请，就是说资源没有预热到成熟不去邀请 2没有把握不邀请。 3按计划邀请 4上门邀请三、 资源邀请中具体的方案流程 1会前两，三天电话沟通是否有时间参加联谊会 2确认能参加后，约定上门送请柬时间 3按约定时间上门送请柬 4会前一天电话提示 会议进行时需要做的工作一:需要准备物品: 笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。 数码相机一台：现场照像及录制。 登记表：为现场来的客户进行登记。 条幅：挂在联谊会会场的四周。 胸卡：营销代表佩带。 展板和写笔：用于讲师写东西。 抽奖箱：放置抽奖券用的。小礼品：给现场客户发放。检测用品；为患者检测。二：会议程序：1会务人员全部于7：00准时到会场。2各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。3会前动员7：30左右开始，着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后攻单事谊。讲完后大家相互击掌。4工作人员站在门品欢迎客户入场，一定要显的隆重，到场后按排专人负责客户签到登记。5客户到来后，由主持负责，先让早到的客户进行简单的健身操的事项，让客户能参与进来，达到一个好的气氛。6主持人开场白，如有录像可放一些相关产品的录像资料。7娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。8专家开始讲座，9老客户发言，一定要选择A类客户或B类客户也可以。每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。10当讲师部分完毕后，由主持人宣布活动政策，然后所有工作人员全部到达现场，按分工的内容开始攻单。如有检测器械，可现场边检查边攻单。心家咨询是最重要的部分，主持人一定要重点强调专家权威性，让所有病人尽量通专家沟通咨询。11对现场定购的客户，主持人一定要大声叫出来，让所有人都知道，并告诉抽奖结果。12如有客户当日过生日，一定要在客户不知道的情况下，给客户一个惊喜，全场为客户送生日歌曲。此活动一直到结束全部要围绕定单进行，中间贯穿能引起客户共鸣的小节目。 会后的售后服务一：售后服务应具备的理念。1最为诚信的售后服务。推销员销售额的大小是体现通过与客户成交量的多少来实现，从一定意义上讲，他是在创健培养一个自已的市场，如果他采用诚信的态度与手法，去和客户沟通，他就会很快培养一个很大的消费群体，所有我们只有取的客户的充分信任，才能达到我们的市场不断的扩大的目的。2增加亲密服务当成交后你要做的第一件事就是花点小钱，给客户送去一张感谢信之类的东西，这对我们来说是非常重要的，客户会因为你的一封感谢信或感谢卡而对你更加的信任。和你的关系也会更好。从而达到长期的合作关系的目的。3成交不是最终的目的。作做优秀的推销员应当时刻记住，我们不是因为图回报而为客户服务的，给客户提供全方位的服务才是我们的义务，当成交后，我们应当把客户成做我们的朋友，我们的儿女，亲人，成交后要更多的和客户联系，并从真正意义上对客户进行情感，病情等方面的各个关心。这样才能进一步的建立我们的客户关系网络。4失去后也要关心。如果第一次成交后，客户反应产品效果不是太好，从而失去了这个客户后，我们仍要去关心我们的客户，因为我们有很多产品，只要我们心诚，失去的客户还是可以回头的。5特别优质的客户，按实际情况，可以不定期的让他们去免费旅游一次，旅游的远近不重要，最重要的是让客户感受到我们给他们精神上带来的意义。6当我们的准客户和我们工作人员熟了以后，要真诚的请他们为我们转交新客户，通过客户转介绍的方法往往是我们成功的最好办法。但一定要注意，每一定客户为我们转介绍成功了以后，要给老客户一定的实际好处，让客户在得到我们的亲情服务，真诚服务以后再得到相应的好处，客户会更有力度的帮助我们。以上这几点将是我们编织巨大客户网的最好方法。每一点都是很重要的，真诚的希望我们的工作人员能全部的做到，做好。会议营销操作手册之联谊会操作流程第一节：采集顾客资源阶段一、科普收集是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。1、联系科普点“走出去”、“请进来”“走出去”科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，此为“走出去”。“请进来”一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会或社区渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动，此为“请进来”。根据以上目标消费群体特征分析、判断。选择目标消费群相对集中的场所进行踩点、安排人员进行资源收集。2、目标科普点的选择目标科普点应该为医疗机构、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点以及效益好的企业、中高档社区等，这些地点聚集着大量的潜在目标消费群。3、目标科普点获取途径（1）查阅有关资料；（2）实地考察、登门拜访；（3）通过电话访问获取信息；（4）到家属住宅看空调室外机的数量；（5）其他，如朋友介绍、随即发现等。二、媒体互动性活动收集是指利用媒体平台，设定目标群感兴趣的内容，吸引目标群体参加，进行各种互动性的活动方式将消费者的信息录入收集的做法。1、答题式互动即将活动的方式设定为简单的问卷，在同一报纸办面上出示一些蕴涵问卷答案的软行文章，使消费者有兴趣参与到活动中来，这样很容易的就能拿到我们需要的资源信息。2、征文式互动征文式互动是指利用一些节假日或重大庆典等活动，发布一些较容易的命题的文章、对联、诗歌等培养广大群众对生活的美好憧憬，使其能积极的参与活动，收集资源信息。3、活动参与性互动这种收集方式是指在媒体上发布一种对目标人群非常有吸引力的活动信息，促进其积极的参与此次活动的做法来收集消费者的资源信息。4、新闻式互动是指利用媒体超作一种非常吸引人的公益性的新闻式的消息，通过全社会对这一新闻的关注来实现资源信息的收集。（一）媒体互动三要素1、有吸引力：如，免费提供价值XX元的糖尿病或全身监测、赠送试用装等。2、参与方便：如，打个电话或寄一封信即可参与活动。3、活动自身的分离性：如，要有一定的排他性，排除非目标人群的参与，年龄在40岁以上的糖尿病患者等限制。（二）媒体收集资源三注意1、注意把握好评媒体发布的时间，最好不要在周六、周日进行；2、注意进行媒体收集活动的细化，倒好地面承接；3、注意细节工作，包括地面配合的积极准备，这些都是十分必要的，这些安排的是否细致将直接影响资源的收集效果。有时一点点小的漏洞都可能造成整个计划的落空。三、单位合作式收集是指与一些有大量目标消费者信息名单的单位合作，调出此单位人员名单，如老龄委、老干部活动中心、居委会等。对于单位合作式的资源收集方式要先看三点：1、看资源的数量；2、看资源的质量；3、衡量我们的投入产出比。四、顾客牵动式收集是指利用现有的忠诚顾客（包括经销商原有的老顾客），发展“转顾客”的方法，成功率非常高，一般情况下，都是服用产品或者原来服用过一种或几种有关糖尿病产品而且效果较好的忠实消费者才会在业务员与其关系相处较好的情况下，引导牵动其十分熟悉的糖尿病人，如亲友、好朋友、老同事等。在这样的情况下所产生的资源是非常容易直线成功的，因为有原始推荐人在为我们做工作，这是因为这样的原因，我们决不能忽视此种收集资源的方式。五、其他的收集方式1、 终端收集在药店、商场专柜等产品销售点设立产品反馈表，收集在终端购买产品的资源信息。2、 其他方式收集如夏季在社区露天电影放映收集；派送著名专家讲座入场券；公园门票收集等等。联谊会上顾客来源有三：第一、通过试服活动，收集到的未购买顾客第二、通过广告、通知单及口碑宣传，打电话或进店咨询的未购买顾客第三、通过其他途径采集到的顾客名单在这三种资源采集方式中，通常以第一、第二种为主要方式，而且此类顾客到会的购买率也较高。但是在试服或咨询顾客资源不足的情况下，第三种方式即可作为补充方式，同时也是保证联谊会到场顾客达标和联谊会顺利推进的重要方式。现将第三类顾客资源的采集步骤剖析如下：一、采集资源的目的：获取有效的顾客资料，准备邀约参会。有效顾客的标准：1）有效的地址或电话；2）真实的姓名；3）对活动、对产品或对你口头认可；4）顾客自己或他明确地说出他周围谁是糖尿病。二、采集资源的场所：形式可多样化，不局限。可在目标人群聚集的场所，以科普的形式收集，也可向医疗单位或采用媒体的形式征集，其中最占据优势的是“以老带新”。注：1、科普营销的界定：在非正式营业场所以科普宣传和服务的方式，来创造和满足顾客需求的营销行为。2、科普时一定要营造出公益性的宣传气氛，这样不仅可以增加可信度。有利于收集名单，而且还能深入的宣传公司及产品，在顾客中树立良好的印象。三、采集资源的流程：1、 踩点：全组人员均可参与踩点，踩点时要尽量了解全面，计划好整个过程中的每一个环节。如：收集资源的地点、现场布置、老顾客的准备等，认真填写科普活动登记表。2、 报经理批准：根据登记表安排时间，并通知各组及会务部，做好科普及会议准备；3、 前期准备:各组接到通知后，应配合踩点人员做好前期宣传工作，要求张贴海报、准备桌椅、拉横幅，取得当地领导的大力支持，同时还要了解科普场所；4、 实施：要求认真填写咨询调查问卷收集顾客资源，与顾客拉近距离，将顾客进行准确分类。5、 整理：对当天收集的资源进行分析、整理，并将问卷集中交客服部存档，计划好参加活动人数，并报会务部做好准备工作；（一）确定科普地点的要求：（1）该单位领导人力支持；（2）有一定的场地可讲座或咨询；（1）居住人群的经济条件好、保健意识强、对健康的感知度深；（2）最好有2-3名老顾客支持；一）问卷调查的目的：（1）了解顾客的一般情况（家庭住址、电话等）（2）对糖尿病的重视程度、对糖尿病的哪一方面更重视（3）他对治疗的需求是什么（4）判断顾客的购买力、购买习惯及影响顾客购买的因素有哪些二）执行问卷调查时的沟通技巧其实，执行问卷调查的过程，就是要影响到顾客对产品的注意和兴趣，激起顾客对产品的注意和兴趣，激起顾客想购买产品的过程。此时，你要一定时刻提醒自己，你现在不要一味的陈述你的推销话语，一定要留意顾客的反应，并着手调查，以便进一步了解顾客需求，找准切入点。（1）自己的衣着、行动要得体，不要奇装异服、行径怪异；（2）打开顾客新房：称呼对方介绍自己感谢对方的接近寒暄表达理由赞美、倾听、询问；注：此时一定要仔细的倾听，让顾客多讲，以聊天的形式印发顾客对调查的兴趣，并积极的赞美对方和进行有目的性的询问；A、积极倾听的三个原则：站在对方的立场上，仔细倾听；要确定自己所了解的就是顾客所讲的；要表现出诚恳、专注的态度倾听对方讲话。B、积极倾听的技巧顾客说完后，要记下重点（这能暗示顾客的要求是什么），并且点头认可，认真倾听；秉承客观开拓的胸怀，交谈时要以科学、客观的态度，面带微笑；对顾客所说的话不要表现出防卫的态度（对顾客否定的话，不要直接反击，可间接通过其他方式予以反驳）；掌握顾客的真实想法。C、积极的询问询问是由被动变主动的过程，积极地询问所讲的事情，掌握查证借以解决问题，而不是被动听讲话，培养倾听技巧，找到对方的心理需求。D、询问的方式：闭锁式询问和开放式询问闭锁式询问的目的：获取顾客的确认（到底“是”还是“不是”的回答）；在顾客的确认点上，发挥自己的优点（顾客赞同或否定如何做）；引导顾客进入你所要谈的主题（筛选问题，引入主题）；缩小主题范围；确定优先顺序（筛选顾客）开放式询问的目的：尽量给顾客谈论问题的机会获取信息让顾客表达自己的看法和想法（从中可以了解到顾客需求）请记住：倾听和询问是能有效掌握顾客需求最重要的途径，如果你无法运用这两个技巧，那么，你的推销将会变得乏味而无目的。（3）进入推销时机的信号：顾客谈的多、谈得来、倾听、注意；（4）进入推销主题的七步骤：A、引起注意，比较效果，功能列举B、引发兴趣C、产生联想D、激起欲望E、与同类产品比较F、下决心G、购买（5）销售产品前，先推销自己：推销的五步方法：A、推激情：兴奋沟通，兴奋可使人产生冲动，冲动可产生购买（抓住顾客的感情购买心理）B、推感情：只有感情深，才能买得多，买得久，只有站在顾客的立场上，才不会出现强买强卖的现象，才更能体现出服务性C、推产品：一定要学会现场借力D、推价格：帮顾客算一笔帐E、推数量：以周期为理由，以优惠为诱导。采用下推法，进行捆绑式销售四、 采集资源的形式及操作过程1、免费检体：（1）踩点：A、团体居委会、助老协会、干休所、老干部活动中心、老年大学等。B、个体社区；（2）准备物品：包括横幅、专刊、绶带、桌子、椅子、桌布、笔、胶带、员工统一着装、胸卡等（3）集合：按时集合，点名分工（4）布置场地（5）活动内容：赠报2、测血压等公益活动3、赞助老年活动（1）赞助各种棋赛：如象棋、围棋、五子棋、国际象棋等（2）赞助各种体育活动：如羽毛球、乒乓球等（3）赞助各种文艺活动：如各种节庆日的文艺活动（4）赞助各种文艺团练：如老年舞蹈团、老年艺术团等（5）赞助慰问老干部活动（6）发放急救卡4、店铺边的收集（1）店的种类：专卖店、药店、医院、商场、保健品店等。（2）收集方式：量血压、测血糖、测血型、终端收集。5、以老带新：旅游、登山等（前提有30%为服务效果较好的老顾客）。第二节 顾客资源筛选将收集来的资源信息进行查阅，将可以使用的资源保留，不可使用的删除，并且在筛选过程中选出重点的公关对象。一、资源筛选的方法资源筛选要由粗到细分层次、分步骤的进行。第一步：初步诊断资源的有效性，即：资源登记是否完整，能否迅速的找到顾客，然后再将有效的资源划分类别保存发放。第二步：由业务人员电话沟通时确认资源信息的真实性。第三步：由业务人员在沟通后，划分出会前A、B、C类资源。A类：有购买意向、有购买能力；B类：购买意向不确定但是有购买能力；C类：购买意向与购买能力都不确定第四步：在讲座结束后对未产生购买的资源进行去留判定。1、A、B类在会上未产生购买的保留。2、C类根据会场反映的实际情况选择性的保留。3、对保留的资源保存在数据库预热过程资源栏中。第五步：对于产生购买的资源根据购买情况和售前记录划分顾客等级进行相应的服务。对会中产生购买的顾客进行两类划分。分别服务以确保对顾客忠实度的培养。1、重点服务顾客：购买数量小于一个服用周期。2、长期服务顾客：购买数量超过一个周期。二、资源筛选的注意事项资源筛选的过程中要注意真实性、容观性，避免资源的大量浪费，确保资源的利用率和成功率。为此，要注意以下几点：1、资源的无效性要双部门确认。要由数据部、营销部两个部门进行确认，以保证对资源无效性的确认监督。2、资源的使用要责任化管理。要对各自所接触的资源负责，保证资源的规范使用。即，谁提取谁负责。3、资源的传递要表格化管理。第三节 活动前期预热预热方式，根据顾客种类不同，一般采用三种方式：一、打电话直接邀请1、 打电话前的准备（1）给谁打电话（2）详细了解顾客的基本情况，写出拜访的目的，找出顾客需求，确定与顾客沟通的主要内通及产品的切入点（3）列出顾客可能问到你的三个问题是什么？你可能遇到的三种情况是什么？并且把答案写在纸上（4）调整心态，让自己用饱满的激情和热情去感染对方2、 电话接通后的注意事项3、 寒暄：您好4 、自报家门：我是（称呼自己的姓或小名）5、 提醒记忆日子在公园，您领了一份资料，您还记得吗？并诉说电话拜访的理由，使理由富有吸引力6、 询问顾客是否看了资料7、