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孙子兵法与竞争谋略学 第一篇 概述第二篇 孙子兵法十八大竞争谋略第三篇 案例欣赏与分析第四篇 拓展训练 授课提纲 第一篇概述 孙子的名言 知己知彼 百战不殆 一 孙子兵法 在当代有哪些应用价值 1 揭示了竞争规律 是制胜之道 能够帮助我们在当今激烈的竞争中立于不败之地 是推动社会发展的动力2 充分展示了战略智慧 是统帅之道 能够帮助我们提高战略思维水平3 蕴含丰富的文化的内涵 是项潜力巨大的文化产业 有助于形成独特竞争的优势 二 关于孙子 孙子 名武 春秋末期齐国人 约与孔子同时代 前532年齐国内乱 孙子流亡到吴国结识伍子胥 在吴国潜心研究兵法 著 兵法十三篇 此人精通韬略 自神鬼不测之机 天地包藏之妙 自著兵法十三篇 世人莫知其能 诚得此人为将 虽天下莫敌 何论楚哉 吴越春秋 阖闾内传 二 关于孙子 出生时间 约前535年 比孔子晚一些出生地点 齐国乐安 今山东省惠民县 家庭背景 军事世家重要业绩 练兵斩美姬 助吴伐楚 兵书 孙子兵法 它是古代兵法智谋的精华 春秋战国时期 中国还未统一 各诸侯国相互攻伐争霸 战争不断 秦统一中国后至唐代 在巩固发展封建王朝的过程中 内外战争仍然频繁 天下分分合合 合合分分 仅有记载的战争就达一千一百多次 在不断的战争中锻造出伟大的军事思想家 由于它有丰富的内容 深奥的思想 又经过历代战争的反复检验 因而它是整个冷兵器时代 千余年间数千部兵书的经典 是部最具权威性 代表性的兵法典籍 历来被视为 兵法中的兵法 三 关于 孙子兵法 孙子兵法 的内容 共有十三篇 约六千字 论述了战略筹划 造势示形 作战方法 选将带兵等各方面的理论及原则 它是按照战争进程顺序展开的一个完整的兵学体系 逻辑关系十分清楚 每一章的主题十分明确 孙子兵法 言简意赅 不仅揭示了许多深刻的道理 也给人们留下想像的空间和讨论的余地 孙子兵法的传播 公元717年传到日本 18世纪传到欧洲 拿破仑 威廉二世 王不可因怒而兴师 将不可以愠而致战 可惜20年以来没看到这本书 老布什崇尚 孙子兵法 1990年海湾战争中案头摆着两本书 孙子兵法 与 凯撒传 超越遏制战略 古今中外评 孙子兵法 吾观兵书战策多矣 孙武所著深矣 曹操朕观诸兵书 无出孙武 李世民前孙子者 孙子不遗 后孙子者 不遗孙子 武备志 明 茅元仪孙子的规律 知己知彼 百战不殆 仍是科学的真理 毛泽东 四 孙子兵法与中国文化 1 孙子兵法 与中国的传统生产 生活方式有着非常紧密的联系 它深刻地反映了中国的 农耕文明 2 充满了中国传统文化 非战 止战 守道 守柔 的风格 3 中国传统思维方式强调 返本复始 注重对 本一 的探求 坚持在把握 本一 的基础上描绘周围的世界 融会贯通地认识和解决周围现实的问题 4 孙子兵法 体现了中国传统的辩证逻辑思维方式 四 孙子兵法与中国文化 5 不只是对战争理论的阐述和总结 还包括对战争实践的指导 6 深刻体现了中国传统文化中最有代表性的道家思想 7 强调师出有名 强调战争的正义性 强调 慎战 非战 和 止战 五 中国竞争谋略思维十五字 第一个字是 胜 竞争所追求的就是一个 胜 字 怎样才能获 胜 这就要靠物质与精神的力量 因此 第二个和第三个字分别是 智 力 中国竞争谋略围绕这一主线与其他十三个字产生联系 并展开了它的全部内容 智力 合于 利 而动 智力 得于 道 而强 智力 示于 形 而显 智力 乘于 势 而发 智力 守于 柔 而用 智力 依于 知 而施 智力 集于 专 而聚 智力 合于 度 而衡 智力 基于 奇 而神 智力 行于 变 而活 智力 凭于 借 而行 智力 达于 致 而妙 智力 归于 胜 而终 第二篇十八大竞争谋略 一 五事七计之道胜 1 原文 故经之以五事 校之以计而索其情 一曰道 二曰天 三曰地 四曰将 五曰法 道者 令民于上同意也 可以与之死 可以与之生 而不畏危 天者 阴阳 寒暑 时制也 地者 远近 险易 广狭 死生也 将者 智 信 仁 勇 严也 凡此五者 将莫不闻 知之者胜 不知者不胜 故校之以计 而索其情 曰 主孰有道 将孰有能 天地孰得 法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明 吾以此知胜负矣 2 解读分析1 道 与战争相关的政治因素 包括战争的目的和性质2 天 自然界的天时 气象情况 也可延伸理解为外在的 战略形势 3 地 是指距离的远近 地势的险峻或平坦 地域的广阔或狭窄 地形对作战是有利或是不利 可以延伸理解为地理环境 4 将 应当具有超人的智慧 坚定的信念 仁爱的品德 勇敢的精神和严谨的作风 智信仁勇严5 法 是指军队的编制体制 管理方式和保障体系 即力量组合的合理性和整体运行的有效性 6 七计 对以上五事的具体展开 企业文化是什么 企业文化是所有团队成员共享并传承给新成员的一套价值观 共同原景 使命及思维方式 它代表了组织中被广泛接受的思维方式 道德观念和行为准则 蒙牛企业文化手册 物质资源终会枯竭 只有精神力量生生不息 建设企业文化是为了实现蒙牛的使命 统一蒙牛人的思想 观念 态度 行为和价值观的导向 企业文化的功能能够使员工凝聚在一起 引导大家认同公司的目标 并把自己的人生追求与公司的目标相结合 培训员工理解公司的政策 调节个人与个人 个人与团队 个人与公司之间的相互利益关系 蒙牛企业文化手册 蒙牛的98 法则 品牌的98 是文化 经营的98 是人性资源的98 是整合 矛盾的98 是误会 企业目的 一个企业存在的理由企业宗旨 一个企业长期的战略意向企业的经营哲学 企业的价值观与企业文化 企业的使命 二 庙算料胜 1 原文 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜 少算不胜 而况于无算乎 吾以此观之 胜负见矣 2 解读分析 战争必须要事先进行周密的筹划 3 案例欣赏 1 隆中对2 明修栈道 暗渡陈仓3 庙算碧桂园 什么是企业的战略 通过有效地组合企业内部资源和能力 以在变化的环境中确定企业的发展方向和经营范围 从而获得竞争优势的总体谋划 发展方向 企业想去那里 要变成什么样子 经营范围 企业要做什么 变化的环境 要求企业用长远的眼光考虑战略的问题 战略就是企业去做一件正确的事 并努力把正确的事情做好 如果没有竞争对手 就没有必要制定战略 制定战略的唯一目的是使公司尽可能有效地比竞争对手占有持久的优势 大前研一 战略的本质 战略是一套计划战略是一种经营模式战略是组织内部的人普遍接受的看法战略是对局势的一种评估战略是一种想法 概念 灵感 顾客 企业 竞争者 战略思考模式 社会 政治 经济 技术 三 将胜1 将之五德 1 解读 将者 智 信 仁 勇 严也 应当具有超人的智慧 坚定的信念 仁爱的品德 勇敢的精神和严谨的作风 2 案例欣赏 1 刘秀 允冠百王 2 张瑞敏等企业家 三 将胜2 将之治兵 1 原文 视卒如婴儿 故可与之赴深溪 视卒如爱子 故可与之俱死 厚而不能使 爱而不能令 乱而不能治 譬若骄子 不可用也 2 解读 强调通过一种内在的感情因素来维系将帅与士兵的关系 就是 以情带兵 3 案例 彭玉麟斬子 三 将胜3 静以幽 正以治 1 原文 将军之事 静以幽 正以治 能愚士卒之耳目 使民无知 易其事 革其谋 使民无识 易其居 迂其途 使民不得虑 帅与之期 如登高而去其梯 帅与之深入诸侯之地 而发其机 若驱群羊 驱而往 驱而来 莫知所之 聚三军之众 投之于险 此谓将军之事也 2 解读 对将帅指出一个明确的要求 就是 静以幽 正以治 3 案例 古今中外名将如孙子 谢安 三 将胜4 将之五危 1 原文 故将有五危 必死 可杀也 必生 可虏也 忿速 可侮也 廉洁 可辱也 爱民 可烦也 凡此五者 将之过也 用兵之灾也 覆军杀将 必以五危 不可不察也 2 解读 从对抗的角度 我们从中可以悟出如何 将军可夺心 的道理 从将帅素质的角度 我们从中可以领会到将帅如何加强自身修养的要求 3 案例 司马懿不怕羞辱 三 将胜5 兵之六败 1 原文 故兵有走者 有弛者 有陷者 有崩者 有乱者 有北者 凡此六者 非天地之灾 将之过也 夫势均 以一击十 曰走 卒强吏弱 曰弛 吏强卒弱 曰陷 大吏怒而不服 遇敌怼而自战 将不知其能 曰崩 将弱不严 教道不明 吏卒无常 陈兵纵横 曰乱 将不能料敌 以少合众 以弱击强 兵无选锋 曰北 凡此六者 败之道也 将之至任 不可不察也 2 解读 指出了军队战败的六种情况 并强调统军的将领必须认真观察和分析这六种情况 防止军队出现这六种情况 以避免作战失败 3 案例 三湾改编 四 诡道胜 1 原文 兵者 诡道也 故能而示之不能 用而示之不用 近而示之远 远而示之近 利而诱之 乱而取之 实而备之 强而避之 怒而挠之 卑而骄之 佚而劳之 亲而离之 攻其无备 出其不意 此兵家之胜 不可先传也 2 解读分析 用兵不是缺乏智慧的力量机械碰撞 而主要是将帅的一种智力较量 3 案例欣赏 1 孙膑增兵减灶2 虞诩增灶示强4 如何诡 孙子十二诡道 五 速胜 兵贵胜 不贵久 1 原文 其用战也 胜久则钝兵挫锐 攻城则力屈 久暴师则国用不足 夫钝兵挫锐 屈力殚货 则诸侯乘其弊而起 虽有智者 不能善其后矣 故兵闻拙速 未睹巧之久也 夫兵久而国利者 未之有也 故不尽知用兵之害者 则不能尽知用兵之利也 2 分析 孙子提出他的 速胜 思想 他主张用兵作战 必须要在最短的时间内 用最少的代价 乘锐出击 一举制胜 用兵作战 最强调快节奏 知害晓利 如果不能充分了解用兵的害处 也就不知道用兵的好处 3 案例 1 秦皇穷兵之亡国之祸2 犹太商人的 勿浪费时间 1 原文 孙子曰 凡用兵之法 全国为上 破国次之 全军为上 破军次之 全旅为上 破旅次之 全卒为上 破卒次之 全伍为上 破伍次之 是故百战百胜 非善之善者也 不战而屈人之兵 善之善者也 故善用兵者 屈人之兵而非战也 拔人之城而非攻也 毁人之国而非久也 必以全争于天下 故兵不顿而利可全 此谋攻之法也 故上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 攻城之法 为不得已 修橹愤 具器械 三月而后成 距湮 又三月而后已 将不胜其忿而蚁附之 杀士三分之一 而城不拔者 此攻之灾也 六 全胜 六 全胜 2 分析 孙子将 全 作为一种战略追求和战略境界 尽可能实现战略目标的完美和保持战争力量的完整 力求最大限度地减少战争的破坏作用 尽可能在不使用武力的情况下达成使用武力的目的 这就是 全胜 战略思想 3 案例 1 刘邦先入咸阳2 万科与朝阳合作获地4 如何实现全胜 四种伐敌方式 伐谋 伐交 伐兵 攻城 七 知胜 1 原文 故知胜有五 知可以战与不可以战者胜 识众寡之用者胜 上下同欲者胜 以虞待不虞者胜 将能而君不御者胜 此五者 知胜之道也 故曰 知己知彼者 百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼 不知己 每战必殆 2 解读 如何才能预知胜利 孙子概括总结了五种预知胜利的方法 提出了他的五条著名的 知胜 论断 并提出了 知彼知己 百战不殆 至理名言 3 案例 1 官渡之战前曹袁比较2 淝水之战 八 自保而全胜 1 原文 孙子曰 昔之善战者 先为不可胜 以待敌之可胜 不可胜在己 可胜在敌 故善战者 能为不可胜 不能使敌必可胜 故曰 胜可知 而不可为 不可胜者 守也 可胜者 攻也 守则有余 攻则不足 善守者 藏于九地之下 善攻者 动于九天之上 故能自保而全胜也 2 解读 自保而全胜 的核心是 己不可胜 即先要使自己立于不败之地 然后求胜 战争中的所有奥妙 无非就是一个 攻守之道 3 案例 1 本届奥运会足球赛阿根廷成功获得奥运会冠军的原因2 沃尔玛的首席执行官戴维 格拉斯 总是先建立内部能力 而从不凭空跳跃 1 原文 见胜不过众人之所知 非善之善者也 战胜而天下曰善 非善之善者也 故举秋毫不为多力 见日月不为明目 闻雷霆不为聪耳 古之所谓善战者 胜于易胜也 故善战者之胜也 无奇胜 无智名 无勇功 故其战胜不忒 不忒者 其所措必胜 胜已败者也2 解读 1 知常人所不能知 见常人所不能见 想常人所不能想2 这些 无智名 无勇功 的将军 才是真正善战的将军 才是最大限度避战争之害而最大限度取战争之利的将军3 易胜 真正的战略家 是胜于易胜者 是胜于先胜者 所谓 易胜 用通俗的话来说 就是力求比较容易地获得胜利3 案例 毛泽东的易胜战略 九 易胜 十 先胜之道 1 原文 是故 胜兵先胜而后求战 败兵先战而后求胜 善用兵者 修道而保法 故能为胜败正 2 解读分析 1 如何才能达成 易胜 孙子提出 先胜而后求战 的 先胜 思想 3 案例欣赏 1 李世民与薛仁杲之战2 李自成先胜而后攻打北京 十一 形胜 1 原文 法 一曰度 二曰量 三曰数 四曰称 五曰胜 地生度 度生量 量生数 数生称 称生胜 故胜兵若以镒称铢 败兵若以铢称镒 称胜者之战民也 若决积水于千仞之溪者 形也 2 解读 强大的实力来自于一个国家的综合国力 孙子在此深刻揭示了获得胜利和力量生成的过程和规律 3 案例 美苏争霸 十二 势胜 1 原文 激水之疾 至于漂石者 势也 鸷鸟之击 至于毁折者 节也 是故善战者 其势险 其节短 势如弓弩 节如发机 故善战者 求之于势 不责于人 故能择人而任势 任势者 其战人也 如转木石 木石之性 安则静 危则动 方则止 圆则行 故善战人之势 如转圆石于千仞之山者 势也 2 解读 谈到了一个关于如何运用力量的重要观点 即 其势险 其节短 他提示我们 只要把握住 势 与 节 形成势险而节短 就可以将力量更加有效地发挥出来 顺利地达到自己的战略目的3 案例 1 中国的抗日战争2 千里挺进大别山3 泰坦尼克号 4 家具厂借势 企业竞争优势的表现 成本优势 一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品 产品优势 企业的产品没有完全相同的替代品 从而使企业变成相对的垄断者 可以以较高的价格出售产品而不失去顾客 品牌优势 顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量 性能相同的产品支付更高的价格 渠道优势 企业拥有可控的销售渠道 十三 正胜 故令之以文 齐之以武 是谓必取 令素行以教其民 则民服 令不素行以教其民 则民不服 令素行者 与众相得也 视卒如婴儿 故可与之赴深溪 视卒如爱子 故可与之俱死 凡治众如治寡 分数是也 斗众如斗寡 形名是也 孙子 将帅抚士卒 必如父兄于子弟 则士卒附将帅 亦如手足之捍头目 武经要略 问题的提出 企业为什么可以生存 企业为什么可以发展 是因为企业拥有了顾客 要了解一个企业 我们必须从了解它的目的着手 企业的目的必然定位于企业的外部 事实上 由于企业是社会的一个器官 企业的目的必然居于社会之中 因此 企业的目的只有一个正确的定义 创造顾客 彼得 德鲁克 公司的首要任务就是 创造顾客 价值 解决问题的功能 购买代价 什么是顾客价值 功能代价价值 功能代价价值 十四 奇胜 1 原文 可使必受敌而无败者 奇正是也 兵之所加 如以瑕投卵者 虚实是也 凡战者 以正合 以奇胜 故善出奇者 无穷如天地 不竭如江河 战势不过奇正 奇正之变 不可胜穷也 2 解读 奇 字包含有无穷无尽的制胜诀窍 能够为你创造出各种各样的制胜良机 奇 的深层含义就是 出其不意 3 案例 1 刘伯承抗日用兵2 超级女生 出奇致胜 十五 因敌制胜 1 原文 夫兵形象水 水之行 避高而趋下 兵之胜 避实而击虚 水因地而制行 兵因敌而制胜 故兵无成势 无恒形 能因敌变化而取胜者 谓之神 故五行无常胜 四时无常位 日有短长 月有死生 2 解读 战争或其他方面的对抗是双方互动的过程 任何一方的变化 都要适应对方情况的改变 这就是敌变我变 因敌而变 3 案例 1 刻舟求剑2 恐龙的灭绝3 索尼经销商错失良机 十六 迂胜 1 原文 孙子曰 凡用兵之法 将受命于君 合军聚众 交和而舍 莫难于军争 军争之难者 以迂为直 以患为利 故迂其途而诱之以利 后人发 先人至 此知迂直之计者也 3 解读 孙子认为 在战争过程中 军争是最难的事情 通过军争 将帅们要把战场上的不利变为有利 把曲折变为坦途 把后发变为先至 孙子提出 以迂为直 著名思想 3 案例 1 邓艾攻蜀2 红军长征大迂回4 现代商用 基于客户价值链的大客户营销 某医学科技公司的价值链 患者 生病 医生问诊 体查 开检查单 送检 反馈 检验 影象 诊断 治疗方案 十七 变胜 1 原文 孙子曰 凡用兵之法 将受命于君 合军聚众 圮地无舍 衢地合交 绝地无留 围地则谋 死地则战 途有所不由 军有所不击 城有所不攻 地有所不争 君命有所不受 故将通于九变之利者 知用兵矣 将不通于九变之利者 虽知地形 不能得地之利矣 治兵不知九变之术 虽知五利 不能得人之用矣2 解读 要善于根据当时情况改变自己原有的计划 调整自己的思维定势 按照自己的目标灵活应对出现的各种情况 明确自己该做或不该做的事情 通于九变之利 和 知九变之术 其核心思想就是强调一个 活 字 也就是 化执为活 3 案例 1 韩信背水之战2 三鹿毒奶粉事件不灵活应变 十八 借胜之一 火攻 1 原文 孙子曰 凡火攻有五 一曰火人 二曰火积 三曰火辎 四曰火库 五曰火队 行火必有因 因必素具 发火有时 起火有日 时者 天之燥也 日者 月在箕 壁 翼 轸也 凡此四者 风起之日也 2 解读 孙子在这里具体阐述了古时作战火攻的五种类型及其相关的运用要求 我们跳出火攻的局限 从广义上来思考孙子的阐述 同样可以得到一些非常有益的战略启迪 借胜 3 案例 1 荀子 君子善假于物也2 刘邦的用人3 黄光裕的 三借 十八 借胜之二 用间篇 用间篇 论述在战争中如何运用间谍的问题 包括使用间谍的重要性 间谍种类的划分 间谍使用的方法等 分析不同种类间谍的特色及使用价值 强调 反间 的特殊重要性 明确提出 三军之事 莫亲于间 赏莫厚于间 事莫密于间 的用间三原则 总结出 明君贤将 能以上智为间者 必成大功 的历史规律 一 用间的重要性 1 原文 孙子曰 凡兴师十万 出征千里 百姓之费 公家之奉 日费千金 内外骚动 怠于道路 不得操事者 七十万家 相守数年 以争一日之胜 而爱爵禄百金 不知敌之情者 不仁之至也 非民之将也 非主之佐也 非胜之主也 故明君贤将 所以动而胜人 成功出于众者 先知也 先知者 不可取于鬼神 不可象于事 不可验于度 必取于人 知敌之情者也 2 解读 孙子在这一段主要强调了获得情况和使用情报人员的重要性 3 案例 朝鲜战争与兰德公司 二 五种用间的方式 1 原文 故用间有五 有乡间 有内间 有反间 有死间 有生间 五间俱起 莫知其道 是谓神纪 人君之宝也 乡间者 因其乡人而用之 内间者 因其官人而用之 反间者 因其敌间而用之 死间者 为诳事于外 令吾间知之 而传于敌间也 生间者 反报也 2 解读 孙子列举了五种 用间 的方式 第一个是 乡间 第二个是 内间 第三个是 反间 第四个是 死间 第五个是 生间 五间俱起 莫知其道 是谓神纪 也就是不要局限于一种 用间 的方法 而要同时采用多种 用间 的方法 使敌人难以察觉 防不胜防 3 案例 1 陈平离间计2 崇祯中反间计 三 用间的普遍性 1 原文 故三军之亲 莫亲于间 赏莫厚于间 事莫密于间 非圣不能用间 非仁不能使间 非微妙不能得间之实 微哉微哉 无所不用间也 间事未发 而先闻者 间与所告者皆死 2 解读 对待间谍不能像对待其他人一样 要给予特殊的照顾 在奖赏方面应当是最优厚的 绝不能吝惜 用间 的普遍性 用间 要用到极致 无时不用 无处不用 无人不用 3 案例 1 国共两党间谍战2 策反周佛海 四 如何用间 1 原文 必索敌人之间来间我者 因而利之 导而舍之 故反间可得而用也 因是而知之 故乡间 内间可得而使也 因是而知之 故死间为诳事 可使告敌 因是而知之 故生间可使如期 五间之事 主必知之 知之必在于反间 故反间不可不厚也 2 解读 在五种 用间 的方法中 孙子特别强调用 反间 通过利用 反间 可有利于推动和培育其他的 用间 的方式 并产生整体的互动效果 3 案例 1 石勒与王浚之战2 日本搜集情报重新崛起 五 用间要用上智 1 原文 昔殷之兴也 伊挚在夏 周之兴也 吕牙在殷 故惟明君贤将 能以上智为间者 必成大功 此兵之要 三军之所恃而动也 2 解读 上智为间 作为英明的君主和将帅 不仅要舍得往间谍身上投钱 而且还要舍得让自己最优秀的人才来担当间谍的重任 3 案例 1 刘邦用韩信 陈平2 中共间谍大王钱壮飞 了解对手情报的18种方法 1 收购