美国嘉信理财模式介绍券商转型必读材料.ppt

嘉信理财 中国证券经纪人协作网强烈推荐课件 apresentationto by presentername 2010 01 22 madebyrujing 2 提纲 战略变革 2 成功因素 3 企业文化和员工培训 公司概况 1 组织结构 稳健风格 全面服务商 美国国内及世界各地的独立投资者 独立投资顾问以及公司退休与投资计划的企业 提供证券经纪 银行 资产管理与相关的金融服务 1971年charlesschwab创立嘉信理财公司 总部设在旧金山 成立之初只是一家小规模的传统证券经纪商 嘉信理财通过颠覆式创新改变行业规则 不断发展新业务和新商业模式 20世纪90年代中期 嘉信理财实现重大突破 推出基于万维网的在线理财服务 迅速成为全美最大的网上理财交易公司 目前所有活跃帐户总数超过700万 管理资产总额逾10000亿美元 公司概况 最大的网上理财交易公司 3 基本情况 主营业务 左图为嘉信理财创始人charlesschwab 目标客户 战略变革 4 1971 1975 1979 1984 1988 2000 美国证监会取消固定佣金制度 创立 传统证券经纪商 引入自动化交易和客户记录保持系统 采用不收费的个人退休金帐户 开办共同基金市场 推出eschwab 4月与电子信贷公司联盟 介入信托与房地产信贷领域 6月收购美国信托公司 1997 1986 收费的独立金融投资咨询服务 顾问资源 开始运作 1992 推出 共同基金全一帐户 开办嘉信公司网站 1998 佣金折扣证券经纪商 资产集合商 向互联网跨越 全面金融服务商 20世纪70年代 20世纪80年代 20世纪90年代初 20世纪90年代中后期 21世纪 1995 固定佣金制度的问题 战略变革第一阶段 佣金折扣证券经纪商 20世纪70年代 5 背景介绍 固定佣金制度的规定 传统证券经纪商采用固定佣金制度 1975年之前 1 所有的经纪公司按照全国统一的标准费率收费 2 佣金费率不因交易量的大小而变化 证券买卖的大户和散户所需支付的佣金相同 3 这种制度还规定所有经纪公司不得给客户任何形式的回扣或补贴 纽约交易所也规定 交易所会员之间不准许开展价格竞争 非会员之间不准许开展批发业务 而且会员和非会员之间也不准许进行交易佣金的分割 实行这种制度的初衷是希望通过限制经纪人在价格上的竞争来维护市场的稳定 股票经纪人欺诈客户动机大 在这种制度下 股票经纪人就是推销员 他们依靠说服客户进行交易获得佣金收入 能推销掉风险最大的产品的经纪人 获得的佣金也最高 卖得越多 收益越大 客户受到不公平待遇 交易量大小与所需交纳的佣金无关 散户与机构投资者佣金相同 限制了证券市场的发展创新 固定经纪佣金制度实际上确保了纽约证券交易所每个会员公司都赚钱 无论他们的技术或产品如何 证券公司牛市赚钱 熊市也赚钱 所以证券经纪商根本不想创新 投资分析师粗制滥造投资报告 买入 建议远比 卖出 建议多 6 转型机遇 1975年 美国证监会 sec 取消固定经纪佣金制度 转为实行协议佣金制度 证券经纪业从垄断时代进入了自由竞争时代 嘉信转型 佣金折扣 嘉信理财抓住机遇 转型为提供佣金折扣经纪商 客户锁定为中小投资散户 通过对中小额交易的佣金率提供相当折扣 争取更多的中小投资者业务 目标客户需求 投资者希望有更低的交易费用而不需要咨询 顾问方面的服务 通过减值服务致富 减少中小投资者可选的服务品种 同时相应削减了佣金费用 它单纯提供通道服务 买卖每1万美元股票 收费仅29 95美元 而美林这种全套服务或全方位服务的券商佣金是257美元 转型结果 嘉信理财的定位符合大众口味 赢得了很好的口碑 70年代末 嘉信成为世界上最大的佣金折扣证券经纪商 它拥有1450万美元的收益 9万客户和19家分公司 同行们例如美林反而提高佣金率 大多数券商也只提供折扣给大客户 这也给嘉信的发展提供了契机 结论 印证了 长尾理论 大鱼虽然肉多 但毕竟是少数 如果能把很多小鱼集合在一起 即使每个小鱼身上的肉很少 但聚在一起就变得很多 核心价值 为投资者提供最有效及具专业操守的投资服务 战略变革第一阶段 佣金折扣证券经纪商 20世纪70年代 战略变革第一阶段 佣金折扣证券经纪商 20世纪70年代 7 共同基金全一账户 经营模式从获取交易费转变成通过管理客户资产获取收益 嘉信理财颠覆式创新的典范 它改变了全世界人们买卖共同基金的方法 解决投资者的麻烦 解决基金公司 独立金融顾问的麻烦 第一个没有附加费 不收交易费的共同基金超市 这个基金超市允许投资者在众多品种的相互竞争 无附加费的共同基金中进行挑选 然后把选中的共同基金全部放在一个账户中 就像在沃尔玛取商品一样容易 产品特色 基金购买周期长 成本高 客户可以从25各基金组中选购200多个不同的基金 比较它们的业绩 出售这些基金 或者进行基金转换 大量基金选择困难 即便是偏好从不同基金族购买基金的投资者 也不用再为各种令人眼花缭乱的财务报告书 规则和销售代表烦恼了 嘉信可提供一份按家族详述的基金业绩的财务报告便于比较 基金数目剧增导致营销成本高 效率低 在嘉信基金超市获得 上柜的空间 低廉的营销成本 联合广告 基金经理还可以把报关交易记录合体工会及服务中出现的头疼问题外包给 共同基金全一账户 处理 独立金融顾问交易基金不方便 让独立的金融顾问利用嘉信公司作为他们自己客户服务的平台 基金a 基金b 基金c 基金d 每投资100美元付25 35美分手续费 新盈利模式 投资者购买基金不收交易费 投资者成本降低 过去由客户承担的交易费转由基金公司承担 降低了基金公司的营销成本 双赢 onesource 投资者 投资者 投资者 停收交易费 战略变革第二阶段 资产集合商 20世纪80年代 20世纪90年代初 战略变革第二阶段 资产集合商 20世纪80年代 20世纪90年代初 共同基金全一账户 改变 业绩 嘉信面对的风险 在 共同基金全一账户 实施之前 嘉信公司向客户收取因获得了购买便利而付的费用 现在公司停收交易费 破坏了相当大的收益来源 而嘉信公司对于能不能吸引到它需要的资产 以弥补停收交易费损失的问题是不确定的 业绩 从1981年引入 共同基金市场 到11年后 共同基金全一账户 最终取得成功 嘉信公司的账户从1981年30万户到1992年200万户 增加了500 onesource的资产数目由少于20亿美元 激增至超过500亿美元 对基金经理的影响 共同基金业中的均势不再倾向制造商 基金公司 而是偏向经销商 如嘉信公司 客户控制权转到到嘉信手中 彻底取消了基金经理对客户的控制 嘉信为每一个基金组保留一个综合性账户 在这个账户背后可能有几千名股东 基金经理不知道这些信息 只有嘉信知道 战略变革第二阶段 资产集合商 20世纪80年代 20世纪90年代初 9 顾问资源 项目 为解决客户对咨询服务的需求与公司 不提供咨询 的价值理念相矛盾的问题 嘉信通过收费的外部独立金融顾问向客户提供咨询服务 客户需求 随着客户资产的增加 要求嘉信提供咨询服务 产品设计 采用与外部独立金融顾问紧密合作的方式建立营销和服务团队 对于需要咨询服务的客户 顾问资源 项目向投资者提供一张合格 独立的金融顾问名单 客户从中挑选 实施这一计划是因为咨询服务与嘉信 折扣经纪商 的定位一级 避免利益冲突 绝不直接向客户提供咨询 的价值理念相冲突 通过这一项目既能让客户得到咨询 又不直接提供咨询 还可通过第三方服务把客户和资产留住 为了保护客户 嘉信为客户提供了选择独立投资顾问的 资质审核系统 对于合格的顾问 嘉信则专门设立 机构部 负责业务协调和监督 并为之提供完整的展业平台和周全的服务 比如 著名的 嘉信连线 schwablink 系统 2001年 5800个独立金融顾问子嘉信公司的账户里投进了高达2350亿美元的资产 资质审核 项目费用的负担在金融顾问身上而不是客户身上 至少有10万美元资产提交管理的客户付给顾问的标准年费 大约等于资产的1 然后顾问把其第一年收费的30 付给嘉信公司 第二年25 第三年20 顾问向嘉信支付费用以取得为嘉信公司客户咨询的权利 盈利模式 项目成果 战略变革第二阶段 资产集合商 20世纪80年代 20世纪90年代初 10 顾问资源 项目 嘉信理财 投资者 审核监督后台服务 嘉信把投资策划师看作客户 盟友和接近投资者的渠道 嘉信为投资策划师提供低成本 高效率 公平和独立的交易结算服务 嘉信成为投资策划师的后台管理人 并通过与他们的合作扩大了客户资源 嘉信连线 schwablink 允许金融顾问利用嘉信的计算机网络进行交易 利用嘉信公司提供的软件管理客户账户 把所有交易记录的保管和编制报告书的责任交给嘉信承担 嘉信公司根据交易笔数和客户资产规模收取费用 这种服务十分成功 在所有通过金融顾问引入的资产中 82 利用 嘉信连线 进行管理 服务模式 随着客户资产的增加 要求嘉信提供理财咨询服务 独立金融投资顾问 嘉信连线 共同基金一账户 证券经纪人 将投资策划师看成竞争关系 其他证券公司 从属关系内部员工 付费 付费资产 金融顾问与传统经纪人不同 他们是自由代理人 可以自行确定收费标准 承担自己的营业费用 管理自己的咨询服务 完全不受传统经纪业统治结构的支配 11 战略变革第三阶段 向互联网跨越 20世纪90年代中后期 变革面临的挑战 嘉信 e trade通过 美国在线 americaonline 等互联网服务公司提供股票交易 网上渠道与传统渠道矛盾产生双轨定价问题 变革机遇 互联网的出现 机遇与挑战并存 e trade外部竞争者 客户需求 公司损失 员工担忧 其每笔交易佣金为14 95美元 而嘉信每笔交易的平均佣金为65美元 e trade向佣金折扣证券经纪商提出了挑战 优秀人才开始离开嘉信到e trade公司 嘉信失去网上交易先发优势 差额竟然大于客户直接在网上交易的支付额 客户在传统的嘉信账户上保留少量存款 以维持与经纪人的联系 然后通过电子渠道 eschwab 进行交易 员工拥有公司40 以上的股票 他们很难接受股票立即跌价的可怕前景 这将导致员工口袋的金钱减少 员工担心网上交易导致分公司业务量下降 他们可能失业 价格改革使公司损失达1 25亿美元之多 公司为网上交易设立了一个独立的电子经纪机构 eschwab 嘉信有将被这个独立电子经纪机构吞噬的风险 12 战略变革第三阶段 向互联网跨越 20世纪90年代中后期 变革具体措施 嘉信统一收费标准 不管客户使用网络 分公司还是电话来下单 每笔交易向客户收取29 95美元佣金 互联网让嘉信有别于其他折扣经纪商 嘉信开创了将电子商务与传统零售业务相结合的增值新模式 成为最大的网上理财交易商 嘉信迅速开展网络研发工作 运用其早期积累的经验来开发互联网信息平台 早期经验包括基于dos系统的 均衡器 和基于windows系统的 街上聪明人 传统和网络混合商业模式 整合公司全部电子服务并入公司网站 s 实体的分公司负责为客户提供更加复杂的支持和咨询 以网上客户和资产的增加以及网上运营成本的减少来弥补公司的损失 eschwab 独立电子经纪机构应运而生 客户开立 eschwab 账户 就可以登录嘉信公司网站 然后通过嘉信公司常规账户交易证券 共同基金甚至期权 并且立即获得订单确认 公司损失问题 客户需求问题 员工担忧 e trade问题 改革薪酬制度 分公司员工根据分公司积累的资产获得报酬 引导客户到网络去的员工可以获得奖励 分公司有了新资产 他们就能得到奖金 即使客户是通过互联网获得 在线交易者并不完全是佣金敏感型 非在线投资服务市场使得嘉信虽然在佣金上高出e trade15美元之多 仍然拥有2倍于e trade的账户数 1997年底 eschwab 账户数增加到120万户 网上交易业务增长90 带来资产810亿美元 约为 e trade 资产的10倍 股票市值 1998年初嘉信统一收费标准 公司股票立即暴跌 第一季度销售收入下降了3 1998年夏末 市值总额减少20亿美元以上 从111亿美元下降到87亿美元 在网络交易减少成本的同时 交易量增加了一倍 总账户数从300万增加到620万 1998下半年股价开始稳定 然后回升 达到最高峰 年底 股票市值直窜到230亿美元 超过美林 变革成果 13 战略变革第四阶段 全面服务商 21世纪 新世纪的转变 嘉信理财塑造全方位投资模式 嘉信理财公司已发展成美国第四大综合金融服务公司 嘉信银行 将银行服务纳入到嘉信公司的经营中 作为投资和货币管理总战略的一部分 实施这个战略的动力是向需要综合性经纪和现金管理服务的嘉信公司客户提供更全面 更方便的服务 嘉信股票评级 schwabequityratings 咨询服务2002年5月 嘉信宣布提供以计算机服务的股票挑选服务 嘉信股票排行榜 用a f表示等级 说明股市业绩优劣 a b推荐买入 d f推荐卖出 c则买入或卖出均可 目的 找到一个不像交易佣金那样有升降周期的稳定收入来源 主要渠道就是依靠为富裕投资者提供可靠的咨询服务 2000年嘉信理财以换股的方式对美国信托公司 u s trustcorporation 的并购 总金额达27亿美元 并购美国信托公司以满足高层次客户需求 宣传资产最优分配 多元化和其他投资方法 新产品新服务 扩张与合作 2000年4月 嘉信理财与网上借贷业务方面领先的电子信贷公司 e loaninc 结成战略联盟 提供在线房地产抵押贷款解决方案 2000年6月 与aol时代华纳结成全球金融服务联盟 收购 电脑化公司 cybertrade 和巴克莱银行宣布联手进行网上外汇交易服务 嘉信理财成功因素总结 14 细分市场集成战略 客户需求导向 it技术支持 善于发现客户需求 并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务 嘉信理财公司长期贯彻了细分市场集成的公司战略 善于运用先进的it技术手段支持其经营战略和新产品服务的实施 15 在线投资流程 接受有关投资的教育 计划投资 决定投资 进行投资 投资的支持 进行研究 嘉信理财的学习中心实时事件投资原理了解市场循环 你知道吗 的q a 数字签名服务投资建设选择权服务全球投资服务 融资保证金额转账自动投资选择权 全部一般目标规划组合投资组合投资计划样本退休金规划退休的人ira的分析师 不动产不动产和遗产计算方案比较求学求学计划税税赋计划国税局查税中心 全部报价与图表分析中心股票与选择权股票分析债券与公债债券服务定存与优惠利率存款schwabone 年金嘉信理财选的年金人寿保险人寿保险保险需求的计算 业务代表与顾客在线对谈透过电话进行顾客服务透过电子邮件的顾客服务分支机构的顾客服务观察名单 嘉信理財根据不同的客户需求提供的不同的产品 16 经营模式 实施导入及品牌塑造 顾客 财务 建立品牌 增加系统的可使用状况 分公司的员工训练 改善顾客服务 提升顾客忠诚度 增加收入 在技术上的投资 增加it人员的数量 提升顾客满意度 增加使用度 取得新顾客 市场机会 避免已饱和的市场 进入具吸引力的市场 锁定具吸引力的市场区块 善用传递供给 提供独特的价值定位 提供诱人的商品 嘉信理财获得客户的流程图 优点主业集中 有利于最大限度利用资源 发展核心能力 打造良好的专业品牌 主业集中 有利于公司业务的创新和规模的扩张 由于各细分业务之间高度的内在关联性 使某一业务领域的产品或服务创新能很快地移植于其他业务领域 细分市场集成 有利于在为客户进行个性化服务的同时提高客户资源的利用度 扩大公司业务规模 3 各细分业务之间高度的内在关联性便于公司利用统一的it技术对公司整体业务进行支持 各业务在客户端业务的相似性 都需要对客户帐户进行动态管理 对客户的交易进行记录保持 为客户提供交易安全保障 及时的信息服务和咨询指导 有利于统一基础技术平台的建立和管理 细分市场集成 战略 特点 主营业务集中 构成主营业务的细分业务在技术 市场和管理方面具有高度的内在关联性 贯彻实施 不断挖掘客户的个性化需求 进行细分整理 形成一个公司的客户群结构 然后 分别按这种需求结构来设计相应个性化产品 细分市场集成 战略 18 统一的基于网络的客户交易平台 证券经纪 基金销售 投资咨询 资产管理 房产按揭 电子邮件 网站 语音下单系统 呼叫中心 营业点人工服务 基础技术平台 嘉信一直在以互联网为中心的基础技术平台上增添细分业务功能 满足客户的个性化需求 并对客户的需求偏好的变化动态跟踪 在帐户管理方面 客户能够在网上完成开设新帐户 和银行帐户建立连接 证券交易 以及开具支票等操作 在进入帐户途径方面 客户能随时通过按键交互式电话 语音交互式电话 pc机 直接上网或发电子邮件 和多种无线终端 如掌上电脑 pda 双向寻呼 web手机等进入帐户 客户 技术支持 19 电信经纪人 嘉信报价 均衡器 1989年 电信经纪人 telebrocker 出台 它不仅具有 嘉信报价 的行情告知功能 还能进行实时交易 从而取代了 嘉信报价 主要的技术创新产品 嘉信报价 schwabquotes 使客户只用按键式电话机就可以检索实时股票行情而且还能获得公司和行业中的最新消息 嘉信公司与证券交易所和道琼斯新闻服务中心重新制定新的适用费率 后者直接向嘉信公司数据库传递信息 嘉信客户能比别人先收到重要的信息 1985年嘉信推出均衡器 equalizer 投资软件组合 一种以dos为基础的应用系统 开辟了通向在线服务的途径 1993年被基于windows操作系统开发的 街上聪明人 所取代 beta 股票经纪业第一个在线委托指令准入系统 经济操作和交易分析系统brokerageexecutionandtransactionanalysis 客户可以在计算机上处理买卖股票所需要进行的全部事项 客户想出售某个股票 该系统会自动地查核客户的账户上有没有这个股票 也可查核开户订单 并且粗略计算一下利润 还可以通过电子手段把客户账户上的现金转入货币市场的基金 指令撤销率以及重新开单率 准确交易笔数的办法 从4 降低到1 技术支持 20 voicebroker schwablinkwebsite schwabmail 将大部分的客户交易由voicebroker语音下单系统处理 节约公司的人力成本和客户的等候时间 客户关系管理的工具 该公司的企业网站除了提供一般的企业介绍和产品咨询外 还特别注意对投资经纪人的服务 为投资经纪提供产业信息和新闻 而且经纪人还可以通过网站直接与schwab本人进行沟通 以使经营者了解市场与客户的声音 客户与charlesschwab进行双向沟通的电子邮件系统 客户可以在任何时间 询问任何想要得知的信息或解答 而charlesschwab基于此系统提供全年无休的在线咨询服务 以满足其客户对高度便利性的要求 计算机系统可以提供了广泛的客户咨询 公司可以对客户数据进行分析并加以利用 从中找出客户偏好以及公司服务趋势和模式 不仅利用自动化和其他高科技渠道提供低廉的服务 还可利用分公司网络 电话呼叫中心和其他 高接触 的渠道提供个性化服务 客户数据分析服务 企业文化和员工培训 1978年就开始实行员工股票期权计划 esop 在公司目前的股权结构中