OTC终端控销模式一线销售员下乡业务管理大全.doc

京东都到农村刷墙啦，苏宁都到农村布点啦，阿里巴巴都电商万村计划啦，可见乡镇市场潜力巨大，otc终端控销模式中，乡镇市场同样是一块潜力巨大的市场，业界称其为第三终端重要部分。 乡镇市场消费潜力巨大，但因地广人稀，其维护成本也大，故很多企业不把这块市场当成重点开发，但华润新龙终端事业部不这么认为，我们给销售一线人员对乡镇市场的管理有如下建议及要求，供otc终端控销模式的同行们分享，欢迎批评指正。一、下乡前的准备 1、首先明确当天要拜访的区域，把区域内的药店客户的最近销货记录和欠账金额进行统计，哪些客户要补货、哪些客户要收款，做到心中有数，以免遗漏，白跑一趟；然后查看已经电话预定货物的客户的产品是否全部装车；另外检查一下近期有无相关宣传单页和促销品或者针对该目标药店客户的特殊政策以及产品的营销政策。并由此联想到附近的药店是否也有类似产品需求。2、产品装车的时候要确保产品完整无渗漏或者布满灰尘，季节性的产品要多装点货（虽然客户没下订单），新到的产品要首先做一下客户规划表，然后有针对性的装车。3、必要的工作用品要准备充分，比如：销货单、海报、抹布等。 4、规划好路线，节约时间及邮费支出。二、零售药店的拜访 1、理货：每到一处零售药店首先要看一下上次来留下的货物的销售状况，对于销售良好的产品要及时提醒零售药店补货，对于上次留下了但根本就没有卖的产品尤其是新产品要跟零售药店了解清楚原因，并及时提出自己的销售建议，或进行调换，将滞销的调换至其他销售得好的药品。2、陈列：对于货架上我们的产品要看一下摆放的位置是否显眼，如果陈列不好的，需要跟药店老板或店员协商调整过来，有渗漏或者很脏的产品要及时抹干净。每到一处零售店应当把产品宣传单页和海报摆放及张贴到位，发现单页和海报没有充分利用的要帮助药店摆放好贴好。 3、业务：每到一处药店如果碰到药店很忙的情况，一方面要积极地帮忙，另一方面要留意观察都在销售哪类产品，自己有同类产品的话要适时地跟零售药店谈一下自己的产品，自己没有同类产品要注意搜集市场信息，以便交流。如果零售药店不忙，可以先坐下来跟零售药店聊聊市场、生活等状况，但聊天的核心目的要明确，那就是为你的销售搜集信息。如果零售药店老板不在的话，可以先把相关的产品单页留下来，以便下次拜访的时候有话可谈。如果零售药店说现在还不到进货的时候，首先要看一下他有没有摆放别的厂家的同类产品，其次即使真的不到进货的时候，也要把相关的产品单页和海报先张贴到位，以便给零售药店留下产品的印象，便于以后跟进。 三、常见问题的解答1、你的产品价格太贵了，不好卖。这是典型的“价格抗拒”，我们在全国推广新品安必康七鞭回春乐胶囊时就碰到这种情况，当碰到这种情况时，不要被客户牵着鼻子走，要抛开价格谈价值，比如可以讲“好东西从来就不便宜”，并采用数字分析的方法：零售药店既然说贵，那肯定有比我们的便宜的同类产品，问一下零售药店他卖的便宜的产品是什么成分？含量多少？多大规格？什么价格？成本多少？利润多少？哪个厂家的？然后分析给他看看。如果算下来我们的产品实际更便宜的话，可以跟零售药店老板讲其实老百姓不是要最便宜的产品，进药店是要解决问题，就想病人去医院是要治好病，产品及价格是次要的。如果我们的产品确实比别的厂家的贵，那么还可以这样去解释：产品质量确实不一样，然后通过物理辨别方法或者产品的品牌价值告诉客户我们的质量确实好。平时需要认真学习产品知识及销售技巧，以便能轻松应对相关异议。可以因为同一个问题错过一个客户，但是不能因为同一个问题被第二个客户难倒。当然还可以把我们的推广促销措施告诉客户，让他明白虽然我们的产品贵，但推广起来还是比较容易的。2、现在我店里的同类产品太多（刚留了谁谁的产品，先不留了）。其实零售药店的真实目的并不是不要你的产品，既然他店里同类产品太多了，那恰恰证明该区域对此类产品有很大的需求，我们可以理解零售药店的真实想法是：请你给我接你产品的理由。那好，我们可以首先看一下他的同类产品都是哪些厂家的？多大含量？并问问他同类产品都卖多少钱？利润多少？等信息。然后归纳出他现有产品的缺点来，比如说：利润低或者效果差等等。然后我们可以这样说：没错，我也看到了您这的同类产品特别多，但是我们的产品跟您现有的产品的最大不同在于什么什么（从利润和推广前景的角度去谈）。而这种不同恰恰就值得您去推广。实在不行可以讲，你先少留下点卖卖看看，卖不掉算我的。我们销售人员在推广新品安必康暖宫孕子胶囊时业务员用这种方法，后来在那药店卖开啦。3、你的产品价格会不会乱？乱了，我不赚钱。价格乱是大部分企业的产品从市场导入阶段进入成熟阶段的必由之路，也是药店老板主要担心的问题之一，出现这个问题后，需要从零售药店的利益及企业自身角度出发解决，产品乱价的源头还是企业，为了销量放低价格，为了销量低价串货等，根本还是市场管理，企业管理缺乏是价格乱的源头。华润新龙终端控销平台对产品价格有严格的管理、有专门人员市场督导人员，检查违规的市场行为，维护市场秩序，一经发现将严惩当事业务员。所以我们很少出现市场价格混乱的现象，客户满意度也高。四、跟零售药店谈产品的技巧1、如果要跟客户谈一个新产品，首先要了解自己新产品的特点（与众不同的卖点），然后一定要先找出客户的需求，比如该产品在当地有没有市场潜力？他对现有的同类产品的药效或者利润是否满意？如果你的产品的特点恰好满足了客户的需求，那么客户做你的产品的希望将会大大增加。2、遇到店大欺客的情况，采用骆驼兵法。3、在谈自己的产品的时候，要注意双方的心理斗争，一定注意不要刻意攻击别的厂家的同类产品，恰恰相反，要首先肯定别的厂家的同类产品，然后最多可以委婉的指出同类产品的缺点，因为王婆卖瓜，自卖自夸，在你向零售药店老板推荐产品的时候，他也会这样认为。4、借助别的零售药店成功的销售经验现身说法。5、碰到自己确实不懂的技术层次的问题，就老老实实的告诉客户，然后弄清楚了再给客户一个解答。 五、一线营销人员需要知道的业务常识 1、客户不管你是谁，他只关心销售你的产品能不能挣钱2、你把产品销售给药店老板，是要帮助他赚钱，所以谈判时别把注意力集中在产品本身，否则你将陷入价格陷阱