论网络会员制营销

论网络会员制营销海 南 大 学网络营销课程期末论文设计题 目： 论网络会员制营销 学 号： 20102507310013 姓 名： 黎加平 学 院： 旅游学院 专 业： 市场营销（电子商务方向） 指导教师： 董林峰 完成日期： 2013年 6月 08日 On the Network Affiliate ProgramsAbstract: There exist a number of network marketing methods for the enterprise website, and the network affiliate programs worked as one of the ways to expand online sales channels, are mainly applied to the e-commercial fields such as e-retail, auction online, network advertising. Network affiliate Marketing has been developed into mature no matter in the reach of theory of in the application of practice, but compared with that, in recent years, it has been brought into our attention in China. Therefore due to the low level of recognition and operation, network affiliate programs have development accompanied with much limitation as well.Keywords: Network; Affiliate Programs; Application specification论网络会员制营销摘 要：企业网站有诸多网络营销方法，网络会员制营销作为开拓网上销售渠道的方式之一，主要适用于网上零售、网上拍卖、网络广告等电子商务领域。网络会员制营销在国外不论是理论的研究还是实践的应用都已步入成熟阶段，相对而言，近年来才引起国内的广泛关注。因此由于认识和操作水平还处于较低阶段，网络会员制在国内虽有发展却也存在着局限。关键词： 网络；会员制营销；应用规范 目 录1.网络会员制营销概述 31.1网络会员制营销的概念阐述 31.2网络会员制营销的基本原理 31.3会员制网络营销系统构成 31.4网络会员制营销的七项基本功能 32.网络会员制营销中的常见错误 42.1没有会员经理和/或顾客服务 42.2对常见问题没有解答 52.3没有保护个人隐私声明和协议 5 2.4不为会员投入 5 2.5推广会员计划不力 62.6没有统计报告 6 2.7没有在线申请 63 .网络会员制营销应用规范 73.1商业网站对网络会员制计划的影响 73.2会员网站如何规范利用网络会员制营销获得最多收益 83.2.1正确认识会员制营销 83.2.2注意选择会员制计划 83.2.3提高网站访问量 83.2.4不要出现链接错误 83.2.5除了链接，还需要推广 84.结束语 10致 谢 10参考文献 101.网络会员制营销概述1.1网络会员制营销的概念阐述网络会员制营销是企业以某个大型电子商务网站的加盟者或推广者的身份参与的一种网上销售活动，换言之，一个网站的所有人在自己的网站上推广另一个商务网站的服务和商品，并依据实现的销售额取得一定比例佣金的网络营销方式。也称“联属网络营销”“会员制计划”“网站联盟”等。1.2网络会员制营销的基本原理网络营销基础与实践一书对网络会员制营销的基本原理作了如下简要描述：“如果说互联网是通过电缆或电话线将所有的电脑连接起来，因而实现了资源共享和物理距离的缩短，那么，网络会员制计划则是通过利益关系和电脑程序将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到地球的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。” 亚马逊在1996年7月的“联合”行动也已经实践了网络会员制营销的基本原理。1.3会员制网络营销系统构成网上销售商:即会员制网络营销计划的提供商，主要是大型电子商务企业；会员:即会员制计划的加人者;网上顾客:指在会员网站登录，并通过会员网站上的链接进人到网上销售商的网站购买产品或服务的网上浏览者;会员制解决方案提供商，即为开发会员制计划的网上销售商提供解决方案。1.4网络会员制营销的七项基本功能1.4.1按效果付费，节约广告主的广告费用广告主的广告投放在加盟会员网站上与投放在门户网站不同，一般并非按照广告显示量支付广告费用，而是根据用户浏览广告后所产生的实际效果付费，如点击、注册、直接购买等，这样不会为无效的广告浏览支付费用，因此网络广告费用更为低廉。1.4.2投放和管理的极大便利网络联盟为广告主向众多网站同时投放广告提供了极大的便利。1.4.3范围广，定位准扩展了网络广告的投放范围，同时提高了网络广告投放的定位程度。相对于传统的大众媒体，定位性高一直是网络广告理论上的优势。1.4.4大大扩展了商家的网上销售渠道网络会员制最初就是因网上销售渠道的扩展取得成功而受到肯定，其应用向多个领域延伸并且都获得不同程度的成功。1.4.5创造了流量转化为收益的机会对于加盟的会员网站来说，通过加盟网站会员制计划获得网络广告收入或者销售佣金，将网站访问量转化为直接收益。1.4.6丰富了加盟会员网站的内容和功能有时网站添加一些广告内容的点缀能发挥意想不到的作用，不仅让网页内容看起来更丰富了，也为用户获取更多信息提供了便利。1.4.7营销网络利用了病毒性营销的思想，形成强有力的网络推广资源。病毒性营销的价值是巨大的，一个好的病毒性营销计划远远胜过投放大量广告所获得的效果。2.网络会员制营销中的常见错误会员计划的具体实施是复杂的，在实施过程中将会遇到各种各样的问题。实际上，很多公司在执行会员制计划时都存在种种错误的做法，有些错误可能成为导致会员计划失败的致命的问题。网络会员制营销以下七项可能导致会员计划失败的致命的问题：2.1没有会员经理和/或顾客服务会员制计划明确地制订了会员的工作方式、为会员提供营销和销售工具、并提供多种图表和基本操作模型程序。必须有一个人参与管理会员计划的日常运作，管理人员还须负责顾客服务问题，否则，该计划从一开始就注定要遭到失败。但许多网站在实施会员计划的初期并没有认识到这一点，如国内率先推行会员制计划的几个电子商务网站，在会员服务方面都比较欠缺，有的甚至从来不回复会员的咨询。2.2对常见问题没有解答有些网站虽然设有FAQ栏目，但对开展会员计划仍然不够，因为即使FAQ可以包括网站的常规问题，例如：加入会员计划要付费吗？如何加入？怎样链接到你的网站？什么时候可以获得佣金等等。如果不知道什么人会有疑问，或者会提出哪些问题，不妨请一些朋友和雇员模拟参与你的计划，让他们每人提出几个问题，然后将这些问题的解答设计为FAQ。随着业务的开展，会不断有会员提出一些新的和特殊问题，网站可以将这些陆续发现的问题逐步增加到FAQ中去。实际上，很多网站的FAQ都比较贫乏，并且很少更新，如果没有其他会员服务手段的配合，网络会员制营销计划是难以成功的。2.3没有保护个人隐私声明和协议保护用户的个人信息是电子商务中的基本原则，此外还有一些更加具体的问题如多长时间付给会员佣金、给多少佣金、会员将会因为违反那些条款被扣除佣金等需要明确告诉会员，这些问题看起来像是不必要的或官僚的，但却是绝对必要的。把所有细节问题以契约或协议形式列出，不仅会增加可信性，而且可以避免潜在的法律纠纷。例如由于网站倒闭等原因，会员不能合法地获取佣金的现象就时有发生。同时，会员制计划中也存在一定的欺诈行为，对于会员来说，有必要给予防范，签订有关协议是必要的。2.4不为会员投入如果佣金较低，可能对开展业务非常不利，但究竟多少才算足够，这个问题很难有确切的答案，同时也取决于网站支付佣金的方式。支付佣金的方式有每次购买付给平均数额、按销售额的百分比或者按每次点击付费。对于低利润高价值的行业，理应付给较低比例的佣金，但对很多行业来说，如果佣金低于总销售额5%是无法接受的。平均酬金和每次点击付费模式完全取决于产品和成本状况。为确定最合适的佣金水平，可以研究一下竞争对手付给会员佣金的情况，并提供适当高过竞争者的佣金。当然，不会为了实行会员计划而放弃自己全部的利润，但是，如果提供的佣金太低，就没有人会成为你的会员，相反，少量增加佣金更有助于以更快的速度开展网站的会员计划。2.5推广会员计划不力有为数不少的公司虽然实行会员制计划，但并没有从主页链接到会员计划。如果想让别人加入到推广你的产品或服务的行列，必须能够让人找到你的会员计划。虽然部分人可以从Refer-it 和AssociateP之类的会员制企业名录上得到一些信息，但要成功经营一个会员制企业仅仅依靠这种方法是远远不够的。除了在主页显著位置设置链接外，还有必要采取多方面的推广，甚至可以在Email的签名档上也列出会员计划，如果发送新闻邮件，也不要忘记宣传的机会，甚至可以在发票上也留下相关信息。2.6没有统计报告是否给会员提供在线销售统计资料十分重要，如果没有提供这种会员希望的统计手段而你的竞争者可以提供，就会因此而失去会员，最好不要冒这个险。如果利用的是第三方提供的会员制解决方案，那么在线统计报告也是由第三方给定的，有些项目可能无法自己决定，但是至少应该保证为会员提供关于支付周期、销售额、报酬、应付余额等分类项目。2.7没有在线申请如果利用的是由第三方提供的会员制解决方案，也需要为会员提供在线申请，否则，会有部分对传送个人信息敏感的潜在会员因此而犹豫不决甚至放弃。为了确保吸引预期的潜在会员，必须有安全传送个人信息的保证措施。网站应注意不要因此而失去潜在的在线销售人员！3 .网络会员制营销应用规范一个成功的网络会员制营销计划取决于多种因素，是提供这种计划的网站和会员网站双方面共同努力的结果，所以，网络会员制营销的成功取决于网站和会员之间的关系以及各自的表现。3.1商业网站对网络会员制计划的影响商业网站是会员制计划的提供者和规则的制定者，担负着最为重要的责任，对以下方面应该给予足够的重视：要提供完善的技术保证，至少应该包括方便的在线加盟程序、稳定的用户购买行为跟踪记录、可靠的在线销售统计资料查询等几个方面。加强网站对会员制计划的推广，推广力度与加盟会员的数量有直接关系，而会员数量在一定程度上决定了网站通过会员最终获得的收益。提供适当比例的佣金并按时支付给会员，佣金的比例也许并没有固定的标准，取决于不同产品的利润状况和同行之间的平均佣金水平，但至少可以肯定，过低的佣金不会吸引会员参与，同时，一个不能按时支付佣金的网站同样会让会员失去信心。重点发展金牌会员。最好的会员是那些拥有比较专业的、有较大访问量的网站，但事实上，大部分会员是普普通通的网站。有一个经济学原理“20/80原理”，也叫“Pareto 原理”，同样可以应用到会员制计划之中：会员所创造的营业额的80%来源于20%的会员。正确处理商业网站和会员之间的关系。网站和会员之间的关系主要表现在网站对会员的培训、咨询、服务等方面，有时候这种关系会成为制约整个计划发展的重要因素，比如在线帮助系统不完善，而网站对会员的询问又不能提供及时、准确的回复。网站和会员之间的相互关系，在表面上看起来类似于传统销售渠道中厂商和代理商之间的关系，但是，在整个会员制计划当中，会员都处于绝对的弱势，和网站之间根本不是处于平等的地位，基本上受制于网站，如果是因为网站和会员的关系影响了会员制计划最终的成功，最主要的责任毫无疑问应该归于网站一方。3.2会员网站如何规范利用网络会员制营销获得最多收益前面的讨论是站在采用网络会员制营销网站的角度来考虑如何成功地实施这一策略，如果站在参与会员制营销的会员的角度，应该如何更好地利用会员制营销获得更多得收益呢？加入网络会员制程序一般并不复杂，根据网站介绍进行登记、审核，将代码或者产品信息加入到自己的网站上即可，一般网站的有关介绍通常也很简单，但对于会员网站来说，要从网络会员制营销中赚取利润并不是像加入程序那么简单，会员制营销是否可以取得效果取决于提供这种计划的网站和会员双方共同努力的结果，会员的努力是自己最后可以取得收益的必要条件。根据提供的资料，绝大多数会员网站都没有积极性，尤其当所参与的会员制计划比较僵化时，有高达95%的会员网站不仅没有带来任何收益，甚至连广告价值都没有体现出来。可见，网络会员制营销在很多时候并没有发挥应有的作用，当然，这对于会员网站来说，就意味着没有因此而获得收益。这种状况的改变需要从对会员制营销的认识上和操作方式等几个方面入手。3.2.1正确认识会员制营销很多人都错误地认为利用会员制营销方式赚钱非常容易，表面看起来无非是在会员网站上放置一些BANNER、BUTTON或其它形式的链接，其实隐藏在这种表面现象的背后还有大量繁琐甚至艰苦的工作，同时还需要足够的耐心。需要经常更新自己的网站和会员链接，为了吸引新的用户注意并让这些用户成为长期固定用户，必须想办法让你的网站成为他们的目的站。必须清楚，网站的访问者不是为了点击会员程序的链接，甚至他们也不会对你的链接给予特别的注意。因此需要时时提供新鲜的、有价值的内容。同时，也不要指望马上就可以赚钱，要有耐心，最重要的是做好基本工作，赚取佣金是可遇而不可求的事情，努力迟早会有回报。3.2.2注意选择会员制计划开展会员制营销计划的网站可能很多，也许有不少看起来都适合你的网站，但是，同时参与太多的会员计划可能并不是好事，太多的链接会把你的网站淹没，使得访问者感到厌烦，再也不想访问你的网站，这样只能适得其反。因此，认真挑选那些具有高点击率和转化率的商业网站，争取总的收益最好，而不是追求参与数量，广种薄收。在选择要参与哪些会员制计划时，首先要考虑与自己网站的内容是否有关，例如你的网站是有关汽车维修的，那么参与一个信用卡销售或者生日礼品网站的会员制计划也许不会有什么好的效果，不管有多高比例的佣金。访问者到一个网站往往是为了获取某些特定方面的信息，可以利用这些目标用户的特点和兴趣向他们推荐与自己网站内容相关的产品、信息和服务。3.2.3提高网站访问量网站访问量是参与会员制营销取得成功的最基本因素，因此，需要不断吸引新的访问者，前面已经介绍了很多提高网站访问量的常规方法，例如搜索引擎注册、与其它网站建立广泛的链接、或者发布网络广告等等。3.2.4不要出现链接错误如果在自己网站很好的位置放置会员制网站的链接，但是就是没有获得收入，可能有几种原因，也许是链接图标不够醒目因而没有引起人的注意，或者有可能链接本身有问题，经常不能正常到达所链接的网页。为所有的链接进行测试是必不可少的工作，一些网页设计人员为了将链接效果与网页整体协调等考虑，有时会改变部分代码，这样有时也许回出现一