网点经营理论体系.ppt

生命人寿深圳分公司 如何进行网点经营 课程目录 网点经营的意义网点经营对SFP 客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项 网点经营的概念 在银行保险业务开展中 SFP 客户经理对自己所驻点银行网点代理销售保险产品的活动进行管理的过程 包涵人员推动 产品促销 客户经理的工作就是做好网点的经营 网点是银行代理业务赖以生存的土壤 网点是非常有限的资源 竞争非常激烈 网点人员是SFP 客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能网点产能的高低直接SFP 客户经理的收入 网点经营的意义 网点经营的意义网点经营对SFP 客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项 课程目录 目前银行保险市场分析 银行保险业务发展初期与银行的合作模式 松散型合作 无行政管理约束力 网点人员销售意愿和销售技能低 网点销售的竞争停留在关系的竞争 网点经营中个人魅力很重要 网点经营对客户经理的要求 销售者 专业的从事寿险销售训练者 个人保险理财专家和培训讲师管理者 组织销售推动服务者 银行人的好帮手 网点经营的意义网点经营对SFP 客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项 课程目录 网点的调研网点的销售气氛的建立网点的日常沟通网点的培训与辅导网点的日常服务 网点经营的内容 网点的调研 银行网点基础材料搜集 外部 内部 网点位置 联系电话 人员名单 代理同业品种的 同业客户经理的情况 同业费用和竞赛情况 网点主要人员的家庭状况 出生日期 喜好等填写网点资源卡渠道支持的取得 能否得到直接上属的支持 对同业的调研 网点共卖的保险公司有哪几家 同业的产品是什么 有什么优势 劣势 同业目前有什么竞赛方案 网点参与热情如何 同业费用情况如何 如何分配的 同业客户经理在网点有什么关系 网点的销售气氛的建立 主动 积极地帮助网点布置宣传品制作并炒作竞赛方案分析销售成功 失败的原因找到网点销售的最大动力 如何布置网点宣传品 宣传海报 宣传资料放置要醒目 占据最显眼位置及时更换 保持宣传海报的整洁与新鲜感可设计简单易懂的文字彩页 吸引客户 方便客户理解 需经公司合规审核 彩页的宣传要有气氛 讲解要简单易懂 有吸引力 制作并炒作竞赛方案 竞赛方案的制定对阶段性业务发展起到关键的作用但最终效果和炒作情况密切相关所以 不要制定 宣导完就结束了 要在制定方案之前和之后下大力气 竞赛方案要认真研究 统一炒作 加强追踪 制定并炒作竞赛方案 注意事项 制定方案必须要有目的性 不要为了制定而制定 方案制定必须突出特色 不要人云亦云 方案制定一定要考虑全面 不要擅自更改 方案的制定必须要有追踪有炒作 竞赛要火 成功和失败都是暂时的要和银行一起分析 避免不良氛围的继续和扩大 要养成阶段性总结的习惯 分析销售成功 失败的原因 找到网点销售的最大动力 赚钱型完成任务型追求政绩型帮忙型提升型 动力充分 但容易误导 动力充分 但时间有限 业绩有限 动力有限 但任务一定能完成 无动力 只是为了帮忙 只要认为能提升自己 就能创造奇迹 注 网点类型是可以转变的 我们必须使其找到最大的销售动力 网点的日常沟通 日常沟通 真诚 沟通的几大原则 双赢原则 第一原则 从上至下 上讲理 下讲利揣摸不同人的心理需求 有针对性地工作赞美 聆听技巧同理心换位思考 站在对方的角度思考 沟通要素 以对方为中心 避免先入为主沟通时要注意 质 而不是 量 任何事情不能 我觉得怎样 让每一次沟通都能创造价值澄清及确认对方的需求和动机倾听与询问多于诉说 迅速与网点关键人物拉近距离 多交流 多吃饭 深入其生活适时适当的赞美 拉近称谓距离通过同事 上级介绍 更易增加信任换位思考 给予力所能及的帮助适时适当的礼品也能打动对方 例如节日送礼品给小孩 老人表示关心 成为他们中的一员 熟悉全部员工 工作 生活中多帮助以诚实 正直 积极 进取之品格感染大家优秀的SFP 客户经理都是处理人际关系的高手还是发展人际关系的高手 学会送礼 送礼要顺理成章 要学会借题发挥送礼要合适 太轻显得没诚意 太重则不敢收送礼频率要适中 否则会使行员习以为常 起不到预想的作用 甚至让行员产生依赖心理 不送礼品就不积极做业务 送礼要舍得 网点的培训与辅导 网点集中培训 网点一对一辅导 公司专业形象的展示内容要丰富有趣 讲解清楚主讲公司背景 合作前景 产品 营销方案最好提前彩排 网点集中培训 网点的集中培训 个人专业形象的展示让销售人员认识公司和产品的最好机会内容轻松有吸引力多讲实战的东西 注意时间提前得到负责人的支持 注意培训后要多辅导 培训的效果是短暂的需要不断的对行员辅导要注意观察随时发现 解决问题经常对行员 洗脑 接受你的思想辅导要有变化有针对性经营网点要在适当的时候通过适当的培训辅导使它能跟上你的想法 决不能就一次培训就完了 网点一对一培训辅导 时间较短一般在网点不忙或行员休息时主要话术和销售技巧了解同业的销售情况和销售技巧培训与感情沟通同时进行 网点的日常服务 取送单要及时 宣传品送达和更新要及时手续费发放要及时竞赛方案做好跟踪节假日经营关键人物的特殊日子与网点一起对有问题的客户做好服务 网点经营的意义网点经营对SFP 客户经理的要求网点经营的内容网点经营的注意事项 课程目录 注意合理的投入 经营一定是有投入有产出投入前一定要深思熟虑 过少不如不投 过多会有副作用 张弛有度 能出能收 投入要注意关键人 关键点 关键时 投入要与公司政策相结合 投入是为了产出 注意同业竞争策略 专业策略 心理策略 行动策略 专业策略 快速看懂一款同业产品辨形 看形 查费 识组理性分析同业产品收益 费率 收益 辨别产品助推客户市场剖析客户需求心理理清自己产品利益 心理策略 冷静应对沉着思考自信发挥 行动策略 行员的认同及异议快速争取中间派销售业绩是好产品的最有力证明 经营网点的八必须 必须及时兑现物质奖励必须及时对行员进行精神激励必须及时了解网点业绩情况 方案达成率 必须及时对行员进行再培训 解答客户及行员的问题 必须做好售后服务 解决业务中出现的问题 使网点无后顾之忧必须适时在网点周边的小区做合理的宣传必须不断提高行员活动率必须不断与行员