施工企业如何提高在招投标中的中标率.doc

施工企业如何提高在招投标中的中标率第26卷第6期V01.26.No.6攀枝花学院JournalofPanzhihuaUniversity2009年12月Dee.2Oo9?土木工程及消防安全研究?施工企业如何提高在招投标中的中标率杨曙光(攀枝花学院,四川攀枝花617000)摘要文章主要就招标问题进行探讨和交流,分析了当前施工企业投标过程中一般做法及出现的主要问题,并结合施工单位实际情况从如何提高中标率方面提出了几点对策.关键词招投标;工程施工;中标率.作者简介杨曙光(197O一),男,成都理工大学土木工程专业,攀枝花学院建设规划处工程师招投标制度作为工程承包发包的主要形式在国际国内的工程项目建设中已广泛实施,它是一种富有竞争性的采购方式,是市场经济的重要调节手段,它不但能为业主选择好的供货商和承包人,而且能够优化资源配置,形成优胜劣汰的市场机制,其本质特征是公开,公平,公正和充分竞争.实践证明,招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式,也是保证工程质量,加快工程进度的最佳办法.从投标人的角度来看,招投标的主要功能可以看做是对业主所提要求的竞争性响应,并以此作为工作的保证.同样,从业主的角度来看,招投标也是很重要的.业主通常在提供信息资料及项目介绍后,通过招标选择出最可靠的投标人,同样以最好的价格达到最好的结果.但令人惊讶的是,很多招投标活动往往以失败告终.因此,了解如何提高招投标中的中标率就显得尤为重要.1提高招投标的中标率需要了解目前工程招投标中的一般做法及其存在问题1.1我国建设工程招投标的一般做法在目前的招投标工作中,常以邀请招标或公开招标的方式,采用综合打分评标法来选择企业.一般做法是:在招标前,委托有资质的单位预先计算出该项目的预算价;然后成立评标小组,采用百分制打分法对各投标商的施工组织设计和企业信誉等进行打分;再以该项目的预算价为基准,计算各投标企业商务标的得分;最后从中选择总得分最高者为中标企业.1.2当前招标投标工作存在的主要问题实施建设工程招标投标既是一项阳光工程,又是从源头上预防腐败的一项举措.实践证明,招投标制度是比较成熟而且科学合理的工程承发包方式,也是保证工程质量,加快工程进度的最佳办法.但是,近年来工程招标投标领域案件也时有发生.从近年来查处的一些违法违纪案件中,发现招标投标工作从报名,资格预审和招标投标操作的过程及事后的监督检查等环节存在着错位和缺位现象,同时也暴露出招投标工作体制和管理机制不完善及法制不健全等方面的漏洞和薄弱环节.主要有以下问题:1,肢解工程规避招标;2,控制信息限制投标;3,设置障碍排斥他人;4,假借资质参与竞争;5,暗中勾结泄露标底;6,签订合同偷梁换柱;7,转包工程获取利润;8,评标办法不够科学;9,招标代理有待规范;10,后续监管无人负责.2企业该如何提高中标率在建筑市场竞争越来越激烈的今天,工程招投标活动显现的最大特点就是市场开放,平等竞争.企业参与投标活动,展示的是企业实力,收获的是社会信誉和经济效益.而如何投标,怎样进行投标组织和策划,是我们都应着重探索和实践的问题.投标策略,投标技巧,信息,公关,报价,决策等,都是投标活动中重要的基础性工作,是投标竞争力的动力元素.它们以企业自身实力为依托,以项目规划和招标文件为主轴,以成功中标为目的,与其它投标者展开市场角逐,推动着企业自身的不断发展.2n第26卷.杨曙光:施工企业如何提高在招投标中的中标率第6期任何一个企业,发展壮大自己都离不开市场竞争.对企业来说,参与市场竞争的首要问题就是以积极心态参与工程投标,不断提高工程中标率,亦即提高投标竞争能力.但投标是既公平又残酷的竞争,是实力,信誉,经验等多方面综合能力的比拼.有时细小的疏忽,会使你与夺标无缘.因此企业提高投标竞争力就应该切实做好以下的招标工作.2.1企业应及时,准确掌握和过滤招标信息现在,各种招标活动很多,有的招的东西与企业的产品对路,有的不对路.因此,供应商必须及时,准确地获得有关招标的信息并对招标信息进行过滤,要选择投那些规范的标,与企业产品接近的标,尽量减少无谓的支出.有选择地参加投标,才能提高中标机会.招标投标法第十六条规定,招标人采用公开招标方式的,应当发布招标公告.依法必须进行招标的项目招标公告,应当通过国家指定的报刊,信息网络或其他媒介发布.有关媒体发布的招标公告,是企业了解招标信息的重要渠道.目前,国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体.财政部指定中国财经报和中国政府采购网发布政府采购项目的招标公告.特别对四川省内的企业或想在四川投标的人来说,就需密切关注四川省财政厅政府采购网,四川建设网,四川招标网等网络媒体发布的招标信息.2.2企业应对过滤后的标,要有组织的进行商务标工作企业应根据投标文件商务部分的内容,如实的准备一下材料:法定代表人身份证明;法人授权委托书(正本为原件);投标函;投标函附录;投标保证金交存凭证复印件;对招标文件及合同条款的承诺及补充意见;工程量清单计价表;投标报价说明;报价表;投标文件电子版(u盘或光盘);企业营业执照,资质证书,安全生产许可证等.并应在商务部分所述内容后附以下文件及资料(未注明的为复印件):(1)企业营业执照,企业资质等级证书,提供当地施工安全管理部门出具的安全生产证明材料及安全资格证.通常,商务标包罗报价和价格组成两大部分,投标人要紧紧围绕评标的办法,综合考虑自身成本等因素综合确定投标报价策略.商务标在报价是要慎用低价策略.根据中华人民共和国招标投标法和国家七部委12号令评标委员会和评审方法暂时行规定规定,投标人不得以低于成本的报价竟标.在评审过程中,评标委员会发现投标人的报价明显低于其他投标报价,或明显低于标底的,使得起投标报价可能低于个别成本的,应当要求投标人做出书面说明并提供有关的证明材料.投标人不能提供合理说明,或不能提供相关证明材料的,由评标委员会认定其低于成本报价竞标,其投标作为废标处理.因此投标人采用低价竞标策略应十分谨慎,不要为的高分而盲目压价.如却因个别成本低于社会平均成本,要在投标文件中有合理的说明,提供相关的证明材料,并充分做好应对评审委员会质询澄清的准备,否则,由可能被废标处理.严格对照清单报价.投标人应严格对照招标人提供的招标内容清单进行报价,不要有侥幸的心理耍小聪明.工程量清单招标中,修改招标人发布的工程量清单是严格被禁止的,但个别投标人故意修改或减少清单数量妄图以此提高单价,此类作弊行为很容易被评审委员会识破,无疑将会被废标处理.还有的投标人故意制造算术错误以提高分项报价,企图既的高分,又提高报价但结构往往是偷鸡不成蚀把米.因为评标委员会和评审方法暂时行规定明确规定,单价报价与合价报价不一致,以单价金额为准;分项报价与总价报价不一致的,以分项报价为准;大小写金额不一致的,以大写金额为准.而且评审委员会可以要求投标人对文字和计算错误按以上原则进行澄清,投标人澄清不符合上述规定,或拒绝澄清的,可以否决其投标.足额计取行政规费.为确保工程安全,环保,文明施工,防止无序压价,有的地方规定安全施工费环境保护费文明施工费定额测定费税金等费用应按法定标准计取,不得参与让利,否则做废标处理.2.3企业应对过滤后的标,有组织的进行技术标工作2.3.1一个投标文件涉及方方面面的内容.所以若仅商务方面响应得好,技术没跟上也不行,对企业的中标也是极其不利的.技术标的编制要遵循可行,经济,先进的原则,并和商务标有机的衔接.投标人首先要认真研究招标标的,对招标文件描述不清或隐含的条款,要积极向招标人咨询.对工程施工和2l第26卷攀枝花学院第6期大型设备的安装,应当进行详细的现场勘查,对水电路等现场情况做到心中有数,对可能发生的情况做出准确的预测.这对发现的问题,要在规定时限内向招标人提出质疑,并积极参加答疑会,切忌主观武断和想当然.2.3.2技术部分主要包括以下内容:施工部署;施工现场平面布置图;施工方案;施工技术措施;施工组织及施工进度计划(包括施工段的划分,主要工序及劳动力安排以及施工管理机构或项目经理部组成);施工机械设备配备情况;质量保证措施;工期保证措施;安全施工措施;文明施工措施.2.3.3企业在编制技术标时要注意一下的问题:2.3.3.I封面与目录是否是按照规定的格式编写;2.3.3.2施工组织及施工进度安排是否合理:?2.3.3.2.1工程概况是否准确描述.2.3.3.2.2计划开竣工日期是否符合招标文件中工期安排与规定,分项工程的阶段工期,节点工期是否满足招标文件规定.工期提前要合理,要有相应措施,不能提前的决不提前,如铺架工程工期.2.3.3.2.3工期的文字叙述,施工顺序安排与形象进度图,横道图,网络图是否一致,特别是铺架工程工期要针对具体情况仔细安排,以免造成与实际情况不符的现象.2.3.3.2.4总体部署:施工队伍及主要负责人与资审方案是否一致,文字叙述与平面图,组织机构框图,人员简历及拟人职务等是否吻合.2.3.3.2.5施工方案与施工方法,工艺是否匹配.2.3.3.2.6施工方案与招标文件要求,投标书有关承诺是否一致.材料供应是否与甲方要求一致,是否统一代储代运,是否甲方供应或招标采购.临时通信方案是否按招标文件要求办理.(有要求架空线的,不能按无线报价).施工队伍数量是否按照招标文件规定配置.2.3.3.2.7工程进度计划:总工期是否满足招标文件要求,关键工程工期是否满足招标文件要求.2.3.3.2.8特殊工程项目是否有特殊安排:在冬季施工的项目措施要得当,影响质量的必须停工,膨胀土雨季要考虑停工,跨越季节性河流的桥涵基础雨季前要完成,工序,工期安排要合理.2.3.3.2.9网络图工序安排是否合理,关键线路是否正确.2.3.3.2.10网络图如需中断时,是否正确表示,各项目结束是否归到相应位置,虚作业是否合理.2.3.3.2.11形象进度图,横道图,网络图中工程项目是否齐全:路基,桥涵,轨道或路面房屋,给排水及站场设备,大临等.2.3.3.2.12平面图是否按招标文件布置了队伍驻地,施工场地及大临设施等位置,驻地,施工场地及大临工程占地数量及工程数量是否与文字叙述相符.2.3.3.2.13劳动力,材料计划及机械设备,检测试验仪器表是否齐全,劳动力,材料是否按照招标要求编制了年,季,月计划,劳动力配置与劳动力曲线是否吻合,总工天数量与预算表中总工天数量差异要合理,主要工程材料数量与预算表工料机统计表数量是否吻合一致.2.3.3.2.14标书中的施工方案,施工方法描述是否符合设计文件及标书要求,采用的数据是否与设计一致,施工方法和工艺的描述是否符合现行设计规范和现行设计标准,是否有防汛措施(如果需要),措施是否有力,具体,可行.2.3.3.2.15是否有治安,肖防措施及农忙季节劳动力调节措施.2.3.3.2.16机械设备,检测试验仪器表中设备种类,型号与施工方法,工艺描述是否一致,数量是否满足工程实施需要,施工方法,工艺的文字描述及框图与施工方案是否一致,与重点工程施工组织安排的工艺描述是否一致;总进度图与重点工程进度图是否一致.2.3.3.2.17施工组织及施工进度安排的叙述与质量保证措施,安全保证措施,工期保证措施叙述是否一致.2.3.3.2.18投标文件的主要工程项目工艺框图是否齐全.2.3.3.2.19主要工程项目的施工方法与设计单位的建议方案是否一致,理由是否合理,充分,施工方22第26卷杨曙光:施工企业如何提高在招投标中的中标率第6期案,方法是否考虑与相邻标段,前后工序的配合与衔接.2.3.3.2.2O临时工程布置是否合理,数量是否满足施工需要及招标文件要求.临时占地位置及数量是否符合招标文件的规定,过渡方案是否合理,可行,与招标文件及设计意图是否相符.2.4企业应讲究工程投标报价的策略讲究工程投标报价策略投标策略的灵魂是知己知彼.投标人应从投标承包条件,投标主观条件,投标竞争形势,投标风险等方面进行投标可行性研究,然后做出是否投标的决定.投标人在决策投标后,更要注重投标策略的应用.以下是几种常用的报价策略:多方案报价策略:有时招标文件中规定,施工单位在投标报价时可提供一个建议方案,鉴于这种情况,投标人应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促进自己的方案中标.这种新方案或建议可以降低总造价或提前竣工.但要注意的是对原招标方案一定也要报价,以供招标人比较.增加建议方案时,应注意不要将方案写得太具体,要保留方案的技术关键,防止招标人将此方案交给其他投标人,同时,建议方案一定要比较成熟,或过去有这方面的实践经验,因为投标时间往往比较短,如果因为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案,可能引起很多不良后果.低报价高索赔:策略低报价高索赔是国际惯例的特点之一,索赔是一种正当的权利,业主和施工企业应当消除索赔是对抗行为的错误认识,加强对工程索赔的管理,注重工程变更签证,注重索赔技巧,合同是业主和施工企业的共同义务,只有双方全面适当履行,才能保证双方共赢.突然降价法策略:报价是一项保密工作,但是对手往往会通过各种渠道,手段来刺探情报,即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快投标截止时,才突然降价,用此法可以在报价时迷惑竞争对手,但一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策.标致函附带许诺优惠条件策略:投标报价附带低优惠条件是行之有效的一种手段.招标人评标时,除了主要考虑报价和技术方案外,还要分析别的条件,如工期,支付条件等.所以施工企业在投标时,在掌握各类综合信息后,要注意业主提出的困难和条件,然后挖掘本企业的潜力,主动提出优惠承诺(提前竣工,低息货款,赠给施工设备,免费转让新技术或某种技术专利,免费技术协作,代为培训人员等),通过为业主分忧而创造中标条件.2.5企业投标的一些小细节俗话说:细节决定成败.这许多供应商并不在意招投标中的这些小细节,但他们往往最后在这些小节上吃大亏.企业投标文件的制作也是企业形象的一种展示,应是尽量减少错误.错误主要包括:没发现招标文件中的实质性内容,没有做出相应的响应;报价前后不一致.根据招标投标法,投标文件必须对所有实质性内容做出完全响应.若对实质性内容里有一条未作出响应,就可能导致废标;若实质性内容偏离过大,也可能导致废标.因此,企业要认真搞清楚哪些是招标文件中的实质性内容,不懂可以不厌其烦地问,招标人或招标机构(招标人有义务给予答复),直至搞清楚.这对保证响应所有实质性要求有很大帮助;另外,评委评标时,若发现有不严密的地方,他会以质疑的方式提出来,此时,供应商应在答疑时把遗漏的地方补上;中标后,在执行合同时不要留下不良记录.有的投标人习惯抱着投标文件去参加开标会.认为提前半个小时出发,不会耽误投标文件的提交.笔者认为投标文件的提交宜早不宜迟.一方面,可以避免开标临近手忙脚乱,一旦出现交通堵赛或其它异常情况造成投标人无法按时提交投标文件,将会给投标人造成无法挽回的损失.因为招投标法规定,投标人应当在在招标文件要求提交投标文件的截止日期前,将投标文件送达投标地点.投标人在截止日期以后提交投标文件将被拒绝;第二,投标人在招标文件要求提交投标文件日期前,可以补充,修改或者撤回已提交的投标文件,补充修改的内容为投标文件的组成部分.即使投标人因故未能参加开标,也不影响投标的有效性.23第26卷攀枝花学院第6期3结语针对招投标领域的现状极其近几年出现的一系列问题,为使招标投标活动真正做到公开,公正,公平,笔者认为政府应做到以下四个方面:一,加强监管机构建设,实施有效监督;二,加强招投标中心建设,规范招投标运作;三,健全规章制度,净化招投标市场;四,完善有形建筑市场,促进公平竞争,打破地域,行业保护.而企业也必须跟上市场经济发展的步伐,结合企业自身实际,充分考虑工程消耗量,各种消耗价格,各项费用标准等方面因素,尽快建立起适合本企业特点的施工定额,熟悉掌握工程量清单报价法的技术要素,讲究一定的投标策略,以高质量的报价来提高中标率,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地.参考文献1伯纳德?科法(法),伯维茨?盖瑞(英),罗伯特?塞尔(法).项目营销(如何在大型招投标项目中进行市场营销工作的学问)M.企业管理出版社,2004:113122.2哈罗德?刘易斯.投标与标书M.人民邮电出版社,2005:46.3蒋世军.建筑工程招彼岸与投标的发展与趋势J.中国科技信息,2005(14).4邓惠秦.建筑工程招标制度的弊端分析J.山西建筑,2004,30(1).5于冬妮.关于规范工程招标投标的思考J.机电信息,2005(5).HowtoPromotetheChancesofWinningaBidforConstructionEnterprisesYmagShuguang(PanzhihuaUniversity,Panzhihua617000,Sichuan)Abstract:Thispaperexploresandexchangesideasofwinningabid,itgiveana1ysistothecurrentapp