优秀销售人员应具备的素质PPT课件.ppt

优秀销售人员应具备的素质以及如何面对的挑战 唐春霞2012年4月 1 目录 第一部分 对销售工作的理解第二部分 销售人员应具备的个人素质第三部分 销售人员应具有的知识结构第四部分 如何面对工作中的各种挑战 2 第一部分 对销售工作的理解 1 每个人对销售都有自己的理解 西方谚语 1000个人 就有1000个哈莫雷特 你自己也可以给销售下个定义 体现了你对销售的理解 2 做销售其实就是做人 综合素质决定了业绩大小 客户合作时间的长短 做销售就是与人打交道 建立广泛的人脉很重要 三种最铁的关系 一块扛过枪的 一块同过窗的 一块同过乡等 3 第一部分 对销售工作的理解 3 生活中到处都需要 销售 面试找工作 就是一种自我推销过程 谈恋爱过程 90 等同销售过程 但 情圣 和 恋爱高手 未必适合做销售 谈恋爱面对的是一个人 销售面对的是由陌生人组成的团队 4 销售需要一些技巧和方法 比如沟通技巧 谈判技巧 促单技巧等 方法如支点法 痛苦法 利诱法 对比法等等 中国人的36计 每个人都会找到适合自己的模式 形成自己销售风格 4 第一部分 对销售工作的理解 5 销售 没什么大不了的 销售一点都不可怕 任何正常人都能做好销售 多动脑 多跑腿 就能做好销售 做销售路越走越宽 越来越自信 6 销售有不同的境界 产品销售高手 精通懂产品 只管自己说 不让客户说 很少倾听 销售技巧专家 懂得如何开口 却只问不听 不认真了解客户需求 销售顾问 善于倾听客户内心感受 了解客户真正需求 顾问式营销 营销大师 达到震撼的感觉 让客户产生强烈共鸣 销售首先是一门科学 然后是一门艺术 5 第二部分 应具备的个人素质 1 人品端正 作风正派1 做销售就是做人 德才兼备 首先强调的是德 2 人品端正才能取得老板 同事 客户信任 是做好一切事情的基础 3 销售人员代表着公司的形象 素质和层次 客户通过销售人员来认可产品 认可公司 认可品牌等 6 第二部分 应具备的个人素质 2 高度的自信心1 对自己有信心 别人能做好的 自己也能做好 2 对公司和产品有信心 用信心感染客户 3 人生来就是平等的 没有高低之分 坦然面对客户 4 面对职务 知识 经验 能力比自己高的人 除了起码的尊重和礼仪外 要抱着虚心学习的态度 5 摒弃盲目的自信 7 第二部分 应具备的个人素质 3 高度的责任感1 从做人角度来说 做一个对自己 家庭 社会 国家有高度责任心的人2 从工作角度来说 做一个对同事 对部门 对公司 对客户高度责任性员工 3 热情 责任 是一个人不断前进的动力 8 第二部分 应具备的个人素质 4 能吃苦耐劳1 要做好充分的吃苦准备 苦尽方能甘来 2 勤劳勇敢是中华民族的传统 丢了对不起祖先 3 天上一般不会掉馅饼 即使掉下来也让扫大街的人捡走 4 丢掉幻想 空想 但不要失去梦想 你我都是普通人 只有靠辛苦努力才能换来丰厚的回报 5 机会总是光顾有准备的人 就是那些吃苦耐劳的人 9 第二部分 应具备的个人素质 5 要勤于思考1 销售处处兼学问 做个有心人 准备一个随身小本 2 工作中善于观察 分析 归纳 总结 提炼 才能不断提高 3 不要犯 死 和 傻 的毛病 在讲原则的基础上学会变通 穷则变 变则通 通则久 周易 10 第二部分 应具备的个人素质 6 对工作充满热情1 一个充满热情的人 很容易感染别人和被人接纳 2 激情可让人充分发挥自己的才能和潜力 3 失去激情的人 往往陷于被动 随波逐流 要不归于平凡 要不沉沦现状 4 人都有自己的生物钟 激情虽然不可能24时都有 但在需要的时候一定要表展示出来 11 2019 12 27 12 第二部分 应具备的个人素质 7 良好的心理素质1 挫折和拒绝是销售工作的一部分 正确理解 坦然面对 2 销售过程 就是一个排除和解决问题的过程 3 学会自我调节 保持良好心态 销售不成功属正常 成功是意外惊喜 4 学会自我激励 所有成功人 都是自我激励的高手 5 工作中需要韧性 学会坚持 不要浅尝辄止 在坚持中等待成功的到来 13 第二部分 应具备的个人素质 8 良好的人际交往能力1 对内 善于为自己营造一个良好的工作 生活环境 与家人 公司领导 本部门同事 外部门同事学会和谐相处 2 销售过程就是一个公关过程 学会与不同的人打交道 3 销售面对的往往是一个决策团队 分清楚每个人扮演的角色 分别与之处好关系 消费者 决策者 教练 14 第二部分 应具备的个人素质 9 良好的沟通能力1 沟通能力 管理能力 业务能力 个人业绩2 学会不同沟通方式的组合运用 以达到最佳效果 如 面对面 电话 短信 传真 电子邮件 书面信函等 15 第二部分 应具备的个人素质 10 知识面要宽1 不断提升个人的修养和素质 才能与更高层面的人打交道2 做销售要与不同客户 不同的人打交道 广博的知识将是你迅速打开对方心扉 建立信任的钥匙 3 销售人员要成为一个知识的杂家 要经常关注社会时局的变化 跟上社会发展的潮流 16 第三部分 应具有的基本知识结构 1 行业和产品知识 全面了解自己所在行业基本的状况和发展趋势 全面深入了解自己的产品和服务 并成为这一领域的专家 2 酒店管理学 精读一本广告基础知识的书 联系实际加深理解 3 会议营销学 精读一本市场营销基础知识的书 联系实际加深理解 4 策划 精读一本关于策划基本知识的书 尝试在工作中做一些策划实践活动 写一些策划书 17 第三部分 应具有的基本知识结构 5 公关关系学 精读一本公关基础知识的书 联系实际加深理解 6 大众传播学 读一本有关大众传播的书 了解有关传媒的基本知识 7 心理学 社会行为学 了解一些与销售有关的心理学和社会行为学的基本知识 并学会灵活应用 如马斯洛需求层次论等 个人距离 8 经济学 管理学 了解一些与销售工作相关的经济学和管理学的知识 不求深专 但求实用 适用 如GDP CPI ISO9000认证 马斯洛需求层次论等 18 第三部分 应具有的基本知识结构 9 其它知识 根据自己的兴趣 多了解一些政治 经济 哲学 文学 天文 地理 体育 时装 饮食 军事 宗教等方面的知识 随着中国的崛起 中国文化必将成为世界各国学习的对象 作为中国人掌握一些必要的传统文化的知识 19 第四部分 如何面对工作中的挑战 1 理想和现实可能的差距1 工作内容不如想象中的有吸引力 2 工作比想象中的累 3 同事不如自己想象的好相处 4 公司制度不如想象中的完善 5 客户不如想象中的好对付 6 收入一时没有想象中那么高 20 第四部分 如何面对工作中的挑战 2 时间与磨炼1 第1 2个月 熟悉同事 熟悉公司制度和文化 消除恐业务惧感 第一次接触行业和客户 遭遇困难和挫折是肯定的 每个人做业务都是这样开始的 2 第3个月 对公司 行业和客户逐步有所了解 工作开始走入正轨 幸运的话会在主管的