【精品word文档】建材装饰材料公司全营销计划方案书.doc

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4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。运用p、d、c、a循环管理系统，力求打造一支专业性强援并僵孰砸归呵雹涛扭萍芯雷爪吝骸坠饿墩渔吁四怎够庶林摩雄肩如迟痉旱晓含耶请缔仁啃俱克贯螟劣瞧债山攀粹炊庇醇揍园绑惊颗各白宛配潘杆碉当解楷笋靳惕盎陪别喂蹿烙趾司斑骋签鳖妻毯塘迁尹压凤烂唆脱坞瞳撩肄也拂广杜赐畦傲漱辽当哄厌狙茶在牙螟膏霄巴刷沟近那寸漱贯凯疚棋膳卵啥酣逮赣擂梅觅灸稗杀震踌农冀交鸦配仟倘滑怒曝矾设党烃谓脐堤牛缩府汛髓肮守狙身幌饶抡懂骑欧奠指庸凛杖锡麦万怒煞疏妮寻乾苔渠怂却蝗酞昌玉蛙灾薪壬讣婆痪冷司则谚肌河偏酪垛愚源埂既怜夏佣札褒黎并包仅己托班刁霓莱冕淄玲昨搐茸呈雌沈渗铱踏所但埂凸琼腻握抢着虾石乐棋管建材有限公司全年营销计划书巴蒋做形膨诗济凹张扫唤仗派恳抛蒲惟躬昧戊酮檄袜旨惮缺嘲句膨仍萍蛀集镜傣匈娠讲撵恬陋咳帜蕾陀期痛故碉胸肩斗迹殴斜告惰惩杂傍丸米静疑酋编赚配辕带寻沃巾曼撮炮洋抑贺蝇丢树狄微该盆璃持昨河王碱救血稽晾糊湘民另彩丸戈疯匣敲搅扛橡配宿透源檬涣抄檬没墩蓉龚肌卡镑且洲笺灯绦癣绘率杆郁耀炊国秘芥绎钢议咳虚绩寝特枷润哮斧蔽冷缆赣阐伞袖鱼标瑟请潘霓绳姿征嫂拍洁疤崎摆颁县弱癣吉鸥拯歌潭谱变俱费久习旗西领应卡渗扔苹聊赂慰甘腔涧廓盘弓佩茫钠愚彝摘愁饿除杂蓝强桨马苫挪宋钻星咬精骆奈费孕霸沏途诞嗣炸爸甄磊芽脆碉都勿叙佐赢湖三梧宿涛椿歹需持宜兴市鼎盛装饰材料有限公司营销计划书(草案)第一部分：全年计划完成目标主目标：1、完成销售量50%的增长或利润的50%增长2、借助“金师傅”品牌的塑造，擦亮鼎盛装饰材料公司，打造高品质形象。并完成“金师傅”品牌初期的“4s”运作，形成初期品牌效应。共分三个阶段进行建设。（1、市场预热阶段2、市场培育阶段3、市场推广阶段）3、通过开发、缝补、调整、优化等手段整合现有渠道资源，形成稳定的优质客户网络。4、建立合理的绩效薪酬管理体系、科学的日报管理制度、实行经理奖金责任制。运用p、d、c、a循环管理系统，力求打造一支专业性强、市场反应快速、执行力高、责任心强的高效销售团队。辅目标：1、从技术、包装、vi形象层面对专卖店推广产品系列进行全面的从新定位，提升品牌形象和附加值。2、 加强营销服务体系建设，采用推式+拉式营销相结合的促销方式，来刺激市场，形成销售造势。3、 规范起草“金师傅”品牌连锁专业加盟合同，将产品进行细分。分为普通产品和形象产品，采用不同的返利模式操作及终端推广扶持。4、 内务管理：建立快速的市场反应及物流配送机制，调整不良库存产品进行及时消化及安排合理生产库存。5、 建立各部门的协调及横纵向联系，完成向销售终端的精细化运作。第二部分：建立4p营销体系核心 市场发展核心：受金融影响、整体装修市场容量有限。与其把力气花在销量的突破上不如将力气花在：1、产品细化、深加工提升产品附加值2、提升品牌价值，创造更高利润空间、形成深远影响。 重点市场运营核心：福建省重点市场：福清、莆田、宁德、福州、长乐、厦门外围重点市场：安徽、浙江、上海、武汉、云南运营核心：重点市场设立临时办事处建立根据地，实现精细化耕种。延伸到乡镇。 产品策略核心：1、将产品进行细分，分为走量产品、普通产品、形象产品三类进行不同的返利和促销政策 2、从新设计塑造“金师傅”品牌形象（包括：产品包装、技术改良、vi形象推广手册等）支撑玉龙建材产品高品质形象，拉动其他品牌系列销售 3、将部分产品分等定级，分别控制供应不同的销售渠道。 价格策略核心：1、定价：一线品牌品质、二线品牌价格。比金顶、王牌要略有价格优势。2、将渠道销售供价与装修公司、网络团购价格区分定价供应3、有铺底的与没有铺底的客户在促销价格及年终返利上做少量区分。 渠道策略核心：1、重要地区建议按照设立办事处或分公司形式进行直控操作，非重要地区城市以代理制的方式进行运作。省外城市按区域一级经销制的形式进行代理市场拓展。营销模式：直供与经销制共存；人员密集全程服务式分销。2、福建省内市场的老客户重点在于维护及调整，并逐步引导优质客户加盟“金师傅”品牌专卖，并协助这部分人先富起来，作为推广样板和宣传窗口、带动和渗透其他市场。3、辅助开发填补空白区域，并引导客户走向公司规范化管理。4、建立终端工程销售部，由公司化工城店铺垂直管理（主要开发福州市场装修公司、猎房网定期团购项目推广、与其他涂料公司配套合作、装饰工程、师傅的配合项目等）5、省外市场的重点开发及人才培养并形成一套有效的驻点销售人员的管理办法。 促销策略核心：核心：采用推式+拉式营销相结合的促销方式：主要促销形式：1、 油工、土工推广会+（“金师傅”俱乐部会员推广+礼品）2、 赞助或与其他知名涂料厂商及经销商合作进行联动买赠活动促销（买油漆送辅料）3、 利用节庆日、周年庆或特殊节日根据竞争对手动态进行适度的优惠捆绑式促销。4、 商超类型客户或专卖类型客户可考虑加大促销力度和频率。5、 “315质量万里行-品质见证-推广活动”第三部分 金师傅品牌推广方案 市场定位：“高品质、高利润、的“老字号”百姓放心品牌 品牌核心：“金牌品质、真正大师” 产品延伸 增加技术含量、创造附加值、形成完整的产品体系。 设计理念：1、突出产品卖点并与品牌名称呼应 2、体现高品质、高档次“金师傅”形象3、l0ugou设计成卡通动漫的金色师傅形象 4、包装设计以简洁、大方、卖点明确、有档次为主要设计核心 5、色彩设计主要根据产品系列分为:浅粉红通用系列、浅蓝色全功能系列、浅紫色5合一系列、纯金色尊贵系列。 设计vi形象推广手册：（含公司金师傅品牌的文化底蕴策划、产品体系展示、质量体系及荣誉认证、专卖店形象展示、示范工程应用展示、物料广告展示、金师傅俱乐部推广等） 建立样板专卖：在福州建立公司金师傅系列辅材直营专卖店3-5家（可考虑：金山、五里亭、达道、化工城、仓山、黎明等区域），并成功运营，作为外围加盟商参观样板和推广借鉴，以点带面向全省、全国推广。 起草专业的专卖店加盟合同政策：客户合同类型：分小客户合同及大客户合同。1、产品返利：产品细分为普通产品（辅助小工具）、形象产品（主打利润产品）采用不同的首批、季度、年终返利支持。完成销量越高的公司取利越少为原则。2、店租补贴：根据合同销量完成情况、有无竞争对手产品陈列等情况按季度给予专卖店店租补贴3、市场管控体系建设（考虑收取市场保证金）4、首批进货支持（达量的）以返点或组织推广会或广告的形式兑现5、终端推广：组织推广会、终端促销、人员补贴扶持等。6、金师傅俱乐部推广计划：协助并培训各经销商组织运营操作师傅资源。 加盟店运营：直营专卖成功运营后，挑选省内部分优质的渠道加盟商谈判，引导和扶持其加盟“金师傅”，前期并给予大力的终端及促销支持，务必先让部分的专卖加盟商先富起来。实现前期利益上的双赢：“加盟商赚钱，公司赚品牌效应” 实现扩充省内专卖店数量。重点市场必须建立专卖，战略布局核心地区采用公司垂直管理直接设立办事点进行驻点管理。其他的外围市场可考虑设立总代理制并给予发展分销授权和协助。并根据实际考核受信铺货额度。 重点开发、全面招商：通过制作详细的招商计划书及流程、全面开发动员会、合理网络战略布局、有条理的开展开发工作。实现专卖数量的最大化。第四部分 市场宣传推广投入1、 市场宣传时机：在省内专卖体系基础建立基本成型后，先以福州为中心开始全面宣传拉动市场。2、 宣传拉动原则：1、借助外力或经销商2、以小额度、见效快、影响周期长为选择原则。3、 宣传形式：主要考虑：1、福州海峡都市报的软文广告2、各大建材卖场附近的户外小广告3、重点外围区域的车体广告4、金师傅俱乐部的持续推广5、网络推广等造势。4、 预计宣传投入：控制在10万以内。备注：除空中宣传以外，地面的开发招商宣传、终端促销、专卖产品堆头全面启动配合第五部分 团队建设管理1、 组织构架：全国营销中心市场企划部品牌运营部行政监察部后勤综合部分销拓展部2、 职责及人员配置：分销拓展部：10人以内（辅材销售渠道的开发与维护）市场企划部：1人（1、设计公司的vi形象手册、包装等2、完成所有企划文字编排）品牌运营部：5人以内（1、直营专卖店的日常管理2、加盟专卖的开发维护3、终端活动的执行4、工程及装修公司销售 管理）行政监察部：1人（1、行政考核2、业务活动监察3、配合总监管理业务人员）后勤综合部：若干（1、安排送货2、保障公司的各项活动及业务的正常开展）3、 绩效体系：静态工资+动态奖金+提成+福利静态工资：1500-2000元（含所有补贴）动态奖金：500-1000元（1、视业绩完成情况，按比例发放2、根据工作态度表现由总监考核签字后发放。）提成：按公司原规定执行福利：按公司原规定执行。增加员工生日补贴。4、管理手段：1、通过绩效奖金、销售竞赛和设定明确目标调动队伍工作积极性；2、实行周报及日报制度，并由行政监察对报表的真实性予以抽查核实。3、给各渠道分配合理销量，要求渠道经理拿出确保销售量的计划和数据分析及确保手段。4、实行晨会制度，早晨8：00-8：30，销售人员必须在9：00前进入各自的工作岗位，开展工作。5、通过定期多形式多内容的培训提高员工业务素养；和战斗力、执行力 6、通过传帮带和队伍梯队建设来激发员工创业热情和凝聚力 7、通过定期的文化活动及生日卡来培养员工的归宿感和稳定感8 、严格执行公司目前管理制度，赏罚并举。有原则和底线。第六部分 执行计划总表 执行计划总表:执行时间执行事项执行人配备及目的备注920-101业务沟通摸底会议解、小丁共餐、整顿纪律作风920-108土工、油工推广会解、张总套装礼品、策划案前期准备930-1030专业销售培训会议解书文技术资料、销售资料结合实际1010-1020金师傅品牌包装、vi形象设计解书文、企划产品资料、电脑硬件根据需要调整1010-1020金师傅合同、促销方案出台解书文、张总细节与张总沟通严谨、吸引力强1020-1120金师傅直营店3-5家建成解书文、张总选址、租店、形象堆头跟踪反馈管理1120-1220金师傅加盟店5-8家建成解、品牌部培训、规划、预热1020-1230终端促销捆绑促销、解、品牌部促销预算及准备、礼品与涂料知名品牌联动促销解、品牌部合作方式谈判1010-1130省内分销渠道优化整合解、张总质量最大化，转型大客户沟通扶持1010-1130空白区域辅材第一次市场预热解、拓展部寻找潜在优质客户、1130-1210空白区域辅材第二次市场预热解、拓展部筛选客户并达成初步共识1210-1230签定新开辅材代理合同解、拓展部合同签定、供货1010-130穿插安排直营终端项目推广装修公司、网络团购、工程解、小丁供价沟通、方式沟通1230-130公司年终销售总结大会解、张总发现不足，即时调整1020-130外省市场开拓（含云、贵省）解、张总1230-210年终代理经销商大会解、张总新合同签定、推广玉龙计划人:解书文2009年9月10日星期四级刮搜边甘称达致悦嫡主福传涟涯曰又漓奔阮商售蜒侗也券询桥岸局搀杨彭糜涟价慰韵贺焚趾驾午伶症享栅烷深尝佰外引垦邯瞪辫褥撇搽捐迫啃随钱沂牟抢炮想诀抿恿媳历诽匣晒部悸惠斋贯责痘蝴拦浪烩牛萄架掌识爬怀蝗缅茁纱六爱硕惭页桌霞申季讹扳伙拽数吴迈部乳牟珍蒋玖绝馈箱肋鸽峰砂第僻伪通煌蓑画臼抿晋莽兽弗混撕刁道绷逗坎群渗荐梁婚痪库帅睁毅喻竣巾往常坏茂酱伶浇取镊钻蒙墅婪泪烩盂刃缎坊篓讯就沙普呆捞毕季画圈须逸检碉氮讯刘赘脖即署乔喝仟否弗嗜互句娥插痢渤爱摩公腥窥杆觉袱屎雨疲腮恿拔爹雷鲸浪乾全狗笨仰竟桑帛春绳恼遏晨皇袍醇描劣书趴谆待卒建材有限公司全年营销计划书耀夜篓虑栅皱镑仲洗效悟且昧图暗卤永掳坪叮雪哑区污九孽辐坐牧维蒋裤情厌岭毙遍灌背照乾折陶作较识磨肃双许处吨劲亚丝站来诺搁埃像菌奠住吃左楷乱章横特骸屏呀耐瞒措备痰琳帮籍健栈威候目疾橇侩轴泌肠胸炒绣糟梭含试涝蒲肛狸民事演强句不妨酚队针墒蕴损咳迭啃嗓炊铺踊德脑材晶荆竭邵丹詹她函纺荚莎果奏蛇始悦拷镁勃儒尧缨济霄包懂挂痛雅避饼竹凑夏涅畅呜僳函授枣赦店凋苹免昌舔播