七色管理之决策力.ppt

海纳百川 取则行远 九色领导力 课程系列金色管理之决策力 一 判断的误区 如果说 耳听为虚 需要沟通 那么 眼见为实 是 真的 吗 要不要沟通 一张图片一个动物 但是旋转90度就成了两个动物 节约时间的暗示 斯坦福心理学家罗杰 谢泼德创作 你都看到了什么 托兰斯肯弯曲幻觉 观察视角的不同 托兰斯肯弯曲幻觉 哪条线的曲线半径最大 解析 这三个圆弧看起来弯曲度差别很大 但实际它们完全一样 只是下面两个比上面那个短一些 视觉神经末稍最开始只是按照短线段解释世界 当线段的相关位置在一个更大的空间范围延伸概括后 弯曲才被感知到 所以如果给定的是一条曲线的一小部分 你的视觉系统往往不能察觉它是曲线 同一事物上 如果不同的观察视角定位 所产生的结果完全不同 举例 日本推理小说江湖川乱步的 两个大学生透过门缝 从不同的视觉角度 看到杀人嫌疑犯所穿的衣服 分别是白色与黑色 其实嫌疑犯所穿的衣服是黑白竖条纹 长度与透视 长度与透视 线AB和线CD长度完全相等 虽然它们看起来相差很大 眼见并不一定为实 梯形幻觉 梯形幻觉 哪条线显得长一点 红线还是蓝线 解析 红线比蓝线显得长一点 尽管它们的长度完全相等 小于90 的角使包含它的边显得短一些 而大于90 的角使包含它的边显得长一些 这就是梯形幻觉 奥毕森幻觉 幻觉 这个正方形看起来变形了吗 解析 这确实是一个完好的正方形 但是放射线会歪曲一个人对线条和形状的感知 虽然它被称作奥毕森幻觉 但其实它是黑林幻觉的一个变体 两个圆 对比效用 解析 两个内部的圆大小完全一样 当一个圆被几个较大的同心圆包围时 它看起来要比那个被一些圆点包围的圆小一些 真实的谎言 认知偏差案例 一 首因效应二 近因效应三 晕轮效应四 社会刻板印象 二 理性决策 精要 博弈论 gametheory 是由美国数学家冯 诺依曼 Von Neumann 和经济学家摩根斯坦 Morgenstern 于1944年创立的带有方法论性质的学科 它被广泛应用于经济学 人工智能 生物学 火箭工程技术 军事及政治科学等 1994年 三位博弈论专家即数学家纳什 Nash 他的故事被好莱坞拍成电影 美丽心灵 该影片获得了2002年奥斯卡金像奖的四项大奖 经济学家海萨尼 Harsanyi 和泽尔滕 Selten 因在博弈论及其在经济学中的应用研究上所作出巨大贡献而获得诺贝尔经济学奖 有你終生美麗 1996年 两位将博弈论应用于不对称信息下机制设计的经济学家莫里斯 Mirrlees 和维克里 Vickrey 以及2001年三位经济学家阿克洛夫 Akerlof 斯蒂格利茨 Stiglitz 和斯宾塞 Spence 因运用博弈论研究信息经济学所取得的成就而成为这两个年度的诺贝尔经济学奖得主 专家预计 近几年还会有更多的博弈论专家可能获得诺贝尔经济学奖 主要思想 博弈论并不是经济学的一个分支 它只是一种方法 这也是为什么许多人将其看成数学的一个分支的缘故 博弈论已经在政治 经济 外交和社会学领域有了广泛的应用 它为解决不同实体的冲突和合作提供了一个宝贵的方法 在对参与者行为研究这一点上 博弈论和经济学家的研究模式是完全一样的 经济学越来越转向人与人关系的研究 特别是人与人之间行为的相互影响和相互作用 人与人之间利益和冲突 竞争与合作 而这正是博弈论的研究对象 博弈论的提法可能太过于学术化 容易让人们退避三舍 其实它有一个非常通俗的名字 游戏理论 博弈论的英文名字叫做 如果直译 就是 游戏理论 博弈论在我国还有一个名字 叫对策论 这些名字都很好理解 博弈字面意思就是赌博 下棋 赌博和下棋当然是游戏了 赌博和下棋的时候常常要千方百计地应付对手 自然是要讲究对策了 我们从博弈中学习什么 博弈论告诉人们 要学会理解他人都有自己的思想 每个个体都是理性的 所以必须了解竞争对手的思想 商业关系被认为是一种相互作用 但博弈论并不是疗法 并不是处方 它并不告诉你该付多少钱买东西 这是计算机或者字典的任务 博弈论只是提供一些关系的例证 一些有用的解决问题的方法 这种思维方法也许是企业家应该学习的 对于经济学家 也许需要学习它的理论模型 它的实验方式 两个小偷甲和乙联手作案 私入民宅被警方逮住但未获证据 警方将两人分别置于两间房间分开审讯 政策是若一人招供但另一人未招 则招者立即被释放 未招者判入狱10年 若二人都招则两人各判刑8年 若两人都不招则未获证据但因私入民宅各拘留1年 1 囚徒困境 表1囚徒困境博弈乙招不招招甲不招 问题1 甲 乙如何选择 尽管甲不知乙是否招供 但他认为自己选 招 最好 因而甲会选择 招 乙也同样会选择 招 结果各判8年 但若两人都不招 结果是两人只被判1年 但这种结果是不会出现的 我们可以运用 剔除劣战略 的方法来获得这样的结果 对甲来说 尽管他不知道乙是选择了 招 还是 不招 他发现他自己选择 招 都是比选择 不招 为好的 因此 不招 是相对于 招 的劣战略 他不会选择劣战略 所以 甲会选择 招 同样 根据对称性 乙也会选择 招 结果是甲乙两人都 招 囚徒困境的意义 囚徒的两难选择 有着广泛而深刻的意义 个人理性与集体理性的冲突 各人追求利己行为而导致的最终结局是一个 纳什均衡 也是对所有人都不利的结局 他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己 这样他们必然要服长的刑期 只有当他们都首先替对方着想时 或者相互合谋 串供 时 才可以得到最短时间的监禁的结果 对经典经济学的冲击 纳什均衡 首先对亚当 斯密的 看不见的手 的原理提出挑战 按照斯密的理论 在市场经济中 每一个人都从利己的目的出发 而最终全社会达到利他的效果 国富论 通过追求 个人的 自身利益 他常常会比其实际上想做的那样更有效地促进社会利益 从 纳什均衡 我们引出了 看不见的手 的原理的一个悖论 从利己目的出发 结果损人不利己 既不利己也不利他 两个囚徒的命运就是如此 从这个意义上说 纳什均衡 提出的悖论实际上动摇了西方经济学的基石 NASH均衡条件下的行为规则 合作是有利的 利己策略 但它必须符合以下黄金律 按照你愿意别人对你的方式来对别人 但只有他们也按同样方式行事才行 所谓 己所不欲勿施于人 但前提是人所不欲勿施于我 猪圈中有一头大猪和一头小猪 在猪圈的一端设有一个按钮 每按一下 位于猪圈另一端的食槽中就会有10单位的猪食进槽 但每按一下按钮会耗去相当于2单位猪食的成本 如果大猪先到食槽 则大猪吃到9单位食物 小猪仅能吃到1单位食物 如果两猪同时到食槽 则大猪吃7单位 小猪吃3单位食物 如果小猪先到 大猪吃6单位而小猪吃4单位食物 表4给出这个博弈的支付矩阵 2 智猪博弈 智猪博弈小猪按等待按大猪等待 这个博弈没有 剔除劣战略均衡 因为大猪没有劣战略 但是 小猪有一个劣战略 按 因为无论大猪作何选择 小猪选择 等待 是比选择 按 更好一些的战略 所以 小猪会剔除 按 而选择 等待 大猪知道小猪会选择 等待 从而自己选择 按 所以 可以预料博弈的结果是 按 等待 这称为 重复剔除劣战略的占优战略均衡 其中小猪的战略 等待 占优于战略 按 而给定小猪剔除了劣战略 按 后 大猪的战略 按 又占优于战略 等待 实际生活中的智猪博弈 搭便车 现象 公共物品 穷人和富人修路博弈 中产阶级对社会的稳定作用 大股东对管理者的监督 天塌下来有高个子顶着 你与恋人之间也许有过类似的经历吧 男的是铁杆足球迷 女的是周杰伦粉丝 在一个周末晚上 恰好有一场世界足球决赛和一场周杰伦演唱会 他们该怎么办 按照不同的策略选择有如下矩阵 3 情侣博弈 重复博弈的策略原则 以牙还牙 所谓 善有善报 恶有恶报 而且 无论善恶 立即得报 这种策略既是毫不留情的 又是毫不记恨的 重复博弈策略能够获胜的条件 博弈是无限次重复的 即对局者都预期这一博弈将永远持续下去而不会停止 对于有限次博弈来说 在理论上有限次的博弈与一次性博弈在本质上没有什么不同 它们都将得到同样的结果 实际上 只要竞争的时期足够长 竞争的双方都将预期在未来还要进行很多次对局 那么 竞争的格局就可能近似于无限次重复博弈 厂商就可能选择 以牙还牙 的策略 并导致相互合作的结局 4 重复博弈 重复博弈的最优策略 美国Michigen大学教授R 爱克塞罗曾进行计算机程序竞赛 来决定什么策略最优14位程序设计者中有经济学家 计算机专家 政治家 数学家等 总共进行5次循环赛 12万次对局获胜的策略是最简单的策略 以牙还牙 tit for tat 2019 12 27 以牙还牙 策略的有效性 必要条件 重复无限次如果是有限次重复 那么结果与一次对局没有什么不同假定对局次数为N 第N次对局的分析与一次对局类似 再对第N 1次分析 关键是 在 没有未来 的对局中 理性使得参与者选择上策 从而出现上策均衡 因为对手已经不可能报复 2019 12 27 序列博弈是指对局者选择策略有时间先后的顺序 因此 某些对局者可能率先采取行动 它是动态博弈的一种表现形式 在序列博弈中 先行者可能占据一定的有利地位 我们把它叫做先行者优势 市场进入博弈 5 序列博弈 例 WALMART的策略 Walmart创立于1969年 1976年时拥有153家分店 1986年发展到1009家 利润4 5亿美元 而到1993年时已达1800家分店 经营利润超过15亿美元 大多数经营者认为 大型折扣超市要有足够大的市场 10万人以下的小镇是无法获得利润的 而Walmart的创始人不信这一说法 从美国西南部的小镇开始其创业 虽然10万人的小镇不够大 但它却能够容纳一个大型折扣店 等到别人认识到这一点时 为时已晚 2019 12 27 所谓 承诺 是指对局者在不实行这种威胁会遭受更大损失的时候 采取的某种行动 这种行动使其威胁成为一种令人可信的威胁 与承诺相比 空投威胁无法有效阻止市场进入的主要原因是 它是不需要任何成本的 垄断者的商战与垄断者的生产成本有关 商战的形式通常是低价竞争 实施承诺后的阻止市场进入博弈 6 承诺与可信性 一次 两个女人为争夺一个婴儿争扯到所罗门王殿前 她们都说婴儿是自己的 请所罗门王作主 所罗门王稍加思考后作出决定 将婴儿一刀劈为两段 两位妇人各得一半 这时 其中一位妇人立即要求所罗门王将婴儿判给对方 并说婴儿不是自己的 应完整归还给另一位妇人 千万别将婴儿劈成两半 听罢这位妇人的求诉 所罗门王立即作出最终裁决 婴儿是这位请求不杀婴儿的妇人的 应归于她 7 机制设计 这个故事讲的道理是 尽管所罗门王不知道两位妇人中谁是婴儿的母亲 但他知道婴儿真正的母亲是宁愿失去孩子也不会让孩子被劈成两半的 所罗门王正是利用这一点 一下就识别出谁是婴儿的真正的母亲了 所罗门王的这种方法在博弈论中被称为 机制设计 即设计一套博弈的规则 令不同类型的人作出不同的选择 尽管每个人的类型可能是隐藏的 别人观察不到 但他们所作出的不同选择却是可以观察到的 观察者可以通过观察不同人的选择而反过来推演出他们的真实类型 美国19世纪有一个颇有成就的政治家 其幼年时是流浪街头的孤儿 他经常在大街上向行人讨钱 但当有人让他在一块钱和两块钱之间选择时 他选择了一块钱 于是 许多人都为了亲眼验证关于他的 犯傻 行为的传闻 专门来找他并让他在一块钱和两块钱之间选择 他仍然依然故我地只选择一块钱 于是来找他的人愈来愈多 8 大智若愚中的智慧 有这样一个故事 称为 旅行者困境 说的是有两个旅行者甲和乙从一个以出产花瓶的著名旅游胜地回来时 他们都买了花瓶 9 旅行者困境 提取行查时 发现花瓶被碰破了 他们向航空公司索赔 航空公司估计花瓶的价格在80或90元的价位左右 但不知道这两位旅客购买的准确价格 航空公司要求两位旅客在100元以内自己写下花瓶价格 若两人写的相同 说明他们说了真话 就照他们写的数额赔偿 如果两人写的不一样 那就认定写得低的旅客讲的是真话 按这个低的价格赔偿 但是对讲真话的旅客奖励2元钱 对讲假话的旅客罚款2元 对博弈论的两种极端评价 从20世纪70年代末期 学者们逐渐形成一个共识 当一个人或群体与他或他们的博弈论对手都能以理性的方式做出决策行为的时候 那就是博弈论大显身手的场合 有人将博弈论比作Mendel的遗传理论和Darwin的自然选择对生物学的影响 或者Newton的天体力学对物理学的奠基作用 真正的社会并不严格是博弈论的理想对象 无论是股票市场上的投机现象 还是受制于传统文化的惯性影响下的体制选择 如同混沌动力系统理论带给人们的初始兴奋之后 博弈论并不具有有历史上像物理学中理论的预测能力 三 非理性决策 精要 行为经济学有两个著名的游戏 最后通牒 及其 升级版 第一个游戏有两个玩家A和B A有10元钱但必须与B共同分配 分配额的决定权在A 若B不接受A的分配方案 这10元钱就会自动消失 谁也不能得到任何好处 按照主流经济学对人性的理解 个人效益最大化 B应当接受A提出的任何分配方案 哪怕B在分配中只能得到1元钱 因为在B看来 得到任何数额的钱都是自我状况的 改善 必然是 A得9元 B得1元 问题 如果你是B 答应A的分配方案吗 如果你是A 你将怎么分配 为什么 实验结果令主流经济学大跌眼镜 不仅B会拒绝A提出的 抠门 方案 而且A常常会与B对半分享这10元钱 现实的博弈表明 玩家并不追随 最大化 的人性假设 而是倾向于 合作 和 互惠 一种分享 互惠的关系在陌生和敌意中也能顽强地生长出来 第二个游戏是 最后通牒 的升级版 某个玩家获得10元钱 他通过互连网与并不相识的其他玩家联系 如果他把钱寄给另一个人 则金额将放大3倍 比如寄出5元钱 对方将得到15元 游戏的关键是接下来的部分 得到钱的人将做何反映 他会不会出于感激回报寄钱者 按 经济人 假设 受惠者没有必要和动力去做回报的举动 因而不会把钱再寄回去 试验的结果却出乎意料 尽管可以不做任何回报 但大部分受惠者都做出了回报 且75 的玩家的回报超过5元 与此相关的研究表明 人类天生就有 合作渴望 互惠和感恩是人类生产史的一个积累和沉淀 基因里保存着美德的密码 也就是说 包含着 利他 的合作和互惠本身就具有生物学的基础 是天生的 如果 利他 同样构成了人性的一个层面 那么 我们又有什么理由把 利己 和 自私 作为惟一的人性呢 理性并不理性 BF实验 Beeandfly 把几只蜜蜂和几只苍蝇撞在一个玻璃瓶中 然后将瓶子平放 让瓶底朝向窗口 结果会怎么样 蜜蜂会不停地在瓶子底部寻找出口 直到累死 而苍蝇在不到两分钟内全部逃出 蜜蜂喜欢光亮而且有智力 坚定地认为出口在光线最亮的地方 实验人员的臆测 苍蝇则对事物的逻辑不在意 到处乱飞 理性并不理性 选举 A B C三候选人 17人投票第一选择 A 6人 B 6人 C 5人在首选B和C的选民中分别有2人和3人把A作为第二选择复选制每位选民只投一票 当无人得票过半时 在最高票的两人中进行复选 A 比B多1票 假设第一次选举前 A展示了一件英雄行为 如救了一位落水儿童 使B的部分支持者 即对A也有好感的那2个人 在最后一分钟决定改投给A 结果是A的8票没有过半 B少了2票遭到淘汰 在复选中 A仍维持8票 C则因获得了B选民的4票后来居上 赢得了最后胜利 理性并不理性 阿莱悖论 AllaisParadox FranceEconomist 1988NobelLaureate 0 11u 100 0 1u 150 0 01u 0 0 11u 100 0 1u 150 0 01u 0 DanielKahneman 瑞典皇家科学院 PrincetonUniv 的心理学教授丹尼尔 卡尼曼 DanielKahneman 因为 将来自心理研究领域的综合洞察力应用在了经济学当中 尤其是在不确定情况下的人为判断和决策方面作出了突出贡献 摘得2002年度诺贝尔经济学奖的桂冠 forhavingintegratedinsightsfrompsychologicalresearchintoeconomicscience especiallyconcerninghumanjudgmentanddecision makingunderuncertainty AmosTversky 传统经济学一直以 理性人 为理论基础 通过一个个精密的数学模型构筑起完美的理论体系 而行为经济学研究则从实证出发 从人自身的心理特质 行为特征出发 去揭示影响选择行为的非理性心理因素 70年代 卡尼曼与特沃斯基 AmosTversky 对这一领域进行了广泛而系统的研究 行为经济学强调 人们的行为不仅受到利益的驱使 而且还受到多种心理因素的影响 前景理论 prospecttheory 把心理学研究和经济学研究有效结合起来 揭示了在不确定性条件下的决策机制 开拓了一个全新的研究领域 前景理论 ProspectTheory 一个人工资涨了100元 他可能觉得没什么 但如减薪100元 那他肯定要问个明白 且感觉不舒服 期望效用理论 ExpectedUtilityTheory 用于刻划理性行为 传统的经济学是一个规范性的经济学 教育人们应该怎样做 vonNeumann Morgenstern 前景理论 ProspectTheory 则用于描述实际行为 人们实际是怎样做的 前景理论 ProspectTheory 亏损部分价值曲线变化较之盈利部分更陡 人们对盈利和亏损的感受不一样 对损失带来的失望比同额的获益带来的快慰更强烈 持续时间更长 失败使人对失败更长记性 成功往往使人对成功麻木 实验 1 CaseI有两个选择 A 肯定赢1000 B 50 可能性赢2000 50 可能性一无所得 你会选择哪一个呢 大部分人都选择A 风险规避 CaseII有两个选择 A 肯定损失1000 B 50 可能性损失2000 50 可能性没有损失 你会选择哪一个呢 大部分人都选择D 风险偏好 人在面临获得时 往往小心翼翼 不愿冒风险 而在面对损失时 人人都成了冒险家了 参照点效应anchoringeffect 实验 2 假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备 预计这种疾病会使600人死亡 现在有以下情境方案 ScenarioIA方案 可以救200人 B方案 有1 3的可能救600人 2 3的可能一个也救不了 ScenarioIIC方案 有400人死亡 D方案 有1 3的可能性无人死亡 有2 3的可能性600人全部死亡 两种情况的结果是完全一样的 Tversky称之为FrameEffect 问题背景的表述方式不同影响了决策结果 屡战屡败vs 屡败屡战 162人72 A 28 B 155人22 C 78 D 实验 3 奚恺元教授 ChristopherK Hsee 芝加哥大学商学院终身教授 中欧国际工商学院行为科学中心主任 用心理学来研究经济学 市场学 决策学领域的问题 有两杯哈根达斯冰淇淋 一杯冰淇淋A有7盎司 装在5盎司的杯子里面 看上去快要溢出来了 另一杯冰淇淋B是8盎司 但是装在了10盎司的杯子里 所以看上去还没装满 你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢 在分别判断的情况下 人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱 平均来讲 人们愿意花2 26美元买7盎司的冰淇淋 却只愿意用1 66美元买8盎司的冰淇淋 可衡量能力 evaluatibility 分别判断 separateevaluation 联合判断 jointevaluation 实验 4 一家家具店正在清仓大甩卖 1 一套餐具 有8个菜碟 8个汤碗和8个点心碟 共24件 每件都是完好无损的 那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢 2 一套餐具有40件 其中24件和刚刚提到的完全相同 而且完好无损 另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托 其中2个杯子和7个茶托都已经破损了 你又愿意为这套餐具付多少钱呢 餐具实验 在只知道其中一套餐具的情况下 人们愿意为第一套餐具支付33美元 却只愿意为第二套餐具支付24美元 完整性 实验 5 太平洋上有小岛遭受台风袭击 联合国决定到底给这个小岛支援多少钱 假设这个小岛上有1000户居民 90 居民的房屋都被台风摧毁了 如果你是联合国的官员 你以为联合国应该支援多少钱呢 公共决策 但假如这个岛上有18000户居民 其中有10 居民的房子被摧毁了 你不知道前面一种情况 你又认为联合国应该支援多少钱呢 前面一种情况下 联合国需要支援1500万美元 但在后面一种情况下 人们觉得联合国只需要支援1000万美元 据说 这个实验从一般的市民到政府官员 屡试不爽 自救 实验 6 芝加哥大学萨勒 RichardThaler 教授所提出的 心理账户 的概念证明了人是有限理性的另一个方面 钱并不具备完全的替代性 虽说同样是100元 但在消费者的脑袋里 分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户 挣来的钱和意外之财是不一样的 沉没成本 sunkcost 设想你和同伴周末赴某地旅游 并已给旅行社交了200元费用 nonrefundable 不幸在旅途中感冒并感到劳累 两人都感到要是留在家里过周末该多好啊 考虑到已付出的200元 驱车回家则浪费了100元 到底是继续旅游还是回家好呢 大多数选择继续游览 工程项目 餐馆吃饭等 理性决策中 沉没成本不影响未来决策 回家后果 花费了200元但是带来安逸 继续游览的后果 花费了200元但是带来不安逸 实验 7 1 假设你得了一种病 有万分之一的可能性 低于美国年均车祸的死亡率 会突然死亡 有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零 那么你愿意花多少钱来买这种药呢 2 假定你身体很健康 医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品 这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡 那么你要求医药公司补偿你多少呢 在实验中 很多人说愿意出几百块钱来买药 但是即使医药公司花几万块钱 他们也不愿参加试药实验 显然 人们对损失要求的补偿 要远远高于他们愿意为治病所支付的钱 实验 8 1996年 卡尼曼研究了682名做结肠镜检查的患者 把一个可伸缩的管子伸入肠内 同时往里面吹气 以使结肠镜能窃取任何可疑组织 往往持续1个半小时 虽然事先要做镇静止痛 但身外之物在体内穿行仍有痛感 不想做这种检查的患者有一个替代方法 吃钡餐再照X光 这个办法很难受 但无痛感 病人随机分为2组 其中一组病人的检查稍作延长 即检查结束后先不抽出管子 而是静静地放一会儿 这时候病人会感到不舒服 但已没有大痛 实验 8 做延长检查的病人 不管开始阶段有多么痛苦 时候都反应不错 觉得下次选择还是要选结肠镜而不是钡餐和X光 而那些没有延长检查时间的病人下来后则大叫 真像下地狱啊 卡尼曼由此得出结论 我们在评价某种经验时 有一个时间长短的因素 也就是说 最后阶段的痛苦 或欣悦 程度决定了我们对整个事件的记忆和评价 这对我们预期某种决策以及每天利用这一 捷径 做出上百个决定极为有用 实验 9 Simonson Tversky 1992 营销实验 两组消费者购买微波炉的选择 一组可选择的有2款 Emerson 109 99 Panasonic 179 99 另一组可选择的有三款 第一组的两款 以及高端Panasonic 199 99 结果发现只有两款选择的情形下 43 的消费者选择购买Panasonic 179 99 在有三款选择的情形下 60 的消费者选择购买Panasonic 179 99 向产品线中增加了一个高端产品 其销量未必会骤增 但是它强化了客户对低价位产品的感知 并影响低端客户趋于购买高价位产品 一个非理性现象 理性要求人们的行为具有一致性 acrosstime context etc 买菜时为几角钱讨价还价 争的面红耳赤 买大件商品 如房屋 汽车等 时数百元也可放弃 离参照点愈近的差额人们愈加敏感 前景理论 ProspectTheory 前景理论有以下三个基本原理 1 大多数人在面临获得的时候是风险规避的 2 大多数人在面临损失的时候是风险偏爱的 3 人们对损失更敏感 比对获得 前景理论的应用 Thaler提出的四个原则如果你有几个好的消息要发布 应该把它们分开发布 如果你有几个坏消息要公布 应该把它们一起发布 如果你有一个大大的好消息和一个小小的坏消息 应该把这两个消息一起告诉别人 如果你有一个大大的坏消息和一个小小的好消息 应该分别公布这两个消息 四 中国的谋略与计策 与精要 孙子兵法 三十六计 与 孙子兵法 简介 孙子兵法 又称 孙子 孙武兵法 中国现存最早的兵书 孙子兵法 为距今2500年前的孙武所作 孙武与孔子 管子 老子等诸子百家同处春秋时代 那个时代是周朝王室已经失控 诸侯列国群雄争霸的时代 战争和谋略成为各国兼并扩张的主要手段 据 史记 记载 春秋之中弑君三十六 亡国五十二 诸侯奔走不得其社稷者不可胜数 春秋时期共延续二百四十多年 其间发生的战争达500余次之多 在如此频繁的战争中 人们积累了丰富的经验 更有众多的志士仁人研究兵法 几乎 士无不言兵 就是在这样的历史背景下 产生了 孙子兵法 孙武是齐国人 后从齐奔吴 经伍子胥七次推荐 晋见吴王献兵法十三篇 吴王阖闾即出宫中美女180人 令孙子操练 孙子将其分为二队 并选用吴王最宠爱的美姬二人为队长 三令五申 宫女不听号令 只当嬉笑玩耍 孙武不顾吴王情面 斩了两名宠姬 军令乃行 吴王用孙武为将 孙武与伍子胥一起出谋划策协助吴王治国治军 西面打败了楚国攻入其都郢 南面打败了越国 北面威镇齐晋 终于使吴成为当时的强国 称霸一方 可见孙武不仅有兵法理论 还善于用兵打仗 孙武的理论是实践中的理论 孙子兵法 产生后流传几千年 哺育了中国历代的名将名帅 成为生命力最强 影响力最大的军事著作 孙子兵法 兵者 国之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 孙武 孔子的核心思想 仁 老子的核心思想 道 孙子的核心思想 全 孙子兵法 今存本十三篇 有 计篇作战篇谋攻篇形篇势篇虚实篇军争篇九变篇行军篇地形篇九地篇火攻篇用间篇 它总结了春秋末期及其以前的作战经验 包含着朴素的唯物论和辩证法 孙子兵法 历来被称为 兵经 广受国内外的重视 有英 日 俄 德 法 捷等译本 自曹操以后 注释本甚多 现存 宋本十一家注孙子 较为详备 孙子兵法 三大思想 一 重战思想兵者 国之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 故经之以五事 校之以计而索其情 一曰道 道者 令民与上同意也 故可以与之死 可以与之生 而不畏危 二曰天 天者 阴阳 寒暑 时制也 三曰地 地者 远近 险易 广狭 死生也 四曰将 将者 智 信 仁 勇 严也 五曰法 法者 曲制 官道 主用也 凡此五者 将莫不闻 知之者胜 不知者不胜 二 慎战思想 非利不动 非得不用 非危不战 国虽大 好战必亡 历史上侵略过我国的国家 英 美 法 俄 瑞典 挪威 丹麦 荷兰 德国 日本 葡萄牙 西班牙 瑞士 600年无战争 三 不战思想故百战百胜 非善之善者也不战而屈人之兵 善之善者也战则采取多种方式取胜1 以全争胜2 以谋取胜3 出奇制胜4 诡道取胜5 因敌制胜 孙子兵法九大战略原则 一 慎战原则孙子认为 兵者 国之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 所以 主不可以怒而兴军 将不可以愠而攻战 而应在开战之前进行周密的计划 夫未战而庙算胜者 得算多也 未战而庙算不胜者 得算少也 多算胜 少算不胜 而况于无算乎 可见 慎战不是畏战 慎战原则只是要求开战前要慎重计算 策划 论证 孙子认为只要很好地应用兵法的计谋 就可取得胜利 小国可以打败大国 少数可以战胜多数 故曰 胜可为也 二 利害原则孙子认为 进行战略决策的唯一标准是 利 指出军队 非利不动 非得不用 非危不战 合于利而动 不合于利而止 计划以听 乃为之势 以佐其外 势者 因利而制权也 是智者之虑 必杂于利害 杂于利 而务可信也 杂于害 而患可解也 在实践中 变害为利最难 孙子指出 军争之难者 以迂为直 以患为利 故迂其途 而诱之以利 后人发 先人至 此知迂直之计者也 军争篇 三 谋攻原则孙子认为 凡用兵之法 全国为上 破国次之 全军为上 破军次之 全旅为上 破旅次之 全卒为上 破卒次之 全伍为上 破伍次之 是故百战百胜 非善之善者也 不战而屈人之失 善之善者也 故上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 故善兵者 屈人之兵而非战也 拔人城而非攻也 破人之国而非久也 必以全争于天下 故兵不顿 而利可全 此得攻之法也 谋攻篇 四 先知原则孙子认为 凡兴师十万 出征千里 百姓之费 公家之奉 日费千金 内外骚动 怠于道路 不得操事者七十万家 相守数年 以争一日之胜 而爱爵禄百金 不知敌之情者 不仁之至也 非人之将也 非主之佐也 非胜之主也 故明君贤将 所以动而胜人 成功出于众者 先知也 先知者不可取于鬼神 不可象于事 不可验于度 必取于人 知敌之情者也 用间篇 孙子在2500年前就认为可以通过用间 相敌 诱敌示形等方法去了解敌情 不仅要 知彼 还要 知己 知兵 知天 知地 孙子指出 知彼知己 百战不殆 不知彼而知己 一胜一负 不知彼 不知己 每战必殆 谋攻篇 又说 知彼知己 胜乃不殆 知天知地 胜乃可全 地形篇 知己原则是孙子兵法的灵魂 而先知原则的前提就是要及时 准确 全面的掌握信息和情报 五 主动原则孙子认为 凡先处战地而待敌者佚 后处战地而趋战者劳 故善战者 致人而不致于人 能使敌自至者 利之也 能使敌不得至者 害之也 故敌佚能劳之 饱能饥之 安能动之 虚实篇 为了做到不致于人 必须如孙子所说 先为不可胜 以待敌之可胜 不可胜在己 可胜在敌 故善战 立于不败之地 而不失敌之败也 是故胜兵先胜而后求战 败兵先战而后求胜 善用兵者 修道保法 故能为胜败之政 形篇 六 速胜原则孙子认为 用兵打仗 要耗费大量人力物力 如果久战不胜 不仅影响士气 并且劳命伤财 必然带来政治问题 必须采取速胜原则 他指出 其用战也贵胜 久则钝兵挫锐 攻城则力屈 久暴师则国用不足 夫钝兵挫锐 屈力殚货 则诸侯乘其弊而起 虽有智者 不能善其后矣 故兵闻拙速 未睹巧之久也 夫兵久而国利者 未之有也 故不尽知用兵之害者 则不能尽知用兵之利也 作战篇 七 专一原则在双方对抗中 必须造成我专敌分的态度 确立我方相对的竞争优势 实现以众击寡 这样就易于取得胜利 孙子在 虚实篇 中将这一战略原则阐述得十分透彻 孙子说 敌形人而我无形 则我专而敌分 我专为一 敌分为十 是以十攻其一也 则我众而敌寡 能以众击寡者多 则吾之所与战者 约矣 吾所与之战之地不可知 不可知 则敌所备者多 敌所备者多 则吾所与战者 寡矣 故备前则后寡 备后则前寡 备左则右寡 备右则左寡 无所不备 则无所不寡 寡者备人者也 众者使人备己者也 这样就形成了我方的竞争优势 八 奇正原则孙子认为作战的态势只有 奇正 两种 但由正变奇 由奇变正是无穷尽的 尤如乐声不过五种 变化起来可以令人听不胜听 色彩不过七种 变化起来可以令人看不胜看 味道不过五种 变化起来可以令人尝不胜尝 所以在战争中不能拘泥于 某种法则定规 而必须因地制宜 不断创新 孙子指出 故兵无常势 水无常形 能因敌变化而取胜者 谓之神 为了保证战争的胜利 将帅在必要时甚至可以 涂有所不由 军有所不击 城有所不攻 地有所不争 君命有所不受 九地篇 这就把权变的思想发挥到了最高的境界 也正是在这种情况下 才能真正出奇制胜 九 良将原则孙子十分重视将的作用 他指出 夫将者 国之辅也 辅周则国必强 辅隙则国必弱 良将是决定战争胜败 国家兴衰的最重要的因素之一 作为战略家 主要的任务是 择人任势 如何择人 孙子精辟地指出了良将必备的五条标准 即 五德 将者 智 信 仁 勇 严也 良将不仅要有超人的大智 大勇 要守信用 要讲仁义 要严于律己严于治军 并且要毫不计较个人名利得失 而把国家和人民的利益放在第一位 他指出 故进不求名 退不避罪 唯民是保 而利合 于主 国之宝也 所以良将总是根据客观的规律从国家和人民的利益出发 实事求是地决定自己的行动 刚正不阿而绝不惟命是从 这样才能真正成为国家的宝贵财富 但是 这样的良将往往容易 犯上 容易被妒贤忌能的人 中伤 实践中并不是所有的领导者都欢迎良将 孙子指出只有 将能 而君不御者 胜 所以各级领导者都要善于用良将 而不要看到良将能干就试图去控制他 制约他 应创造条件使良将的才能得到最充分的发挥 孙子兵法 所阐述的九条战略原则 虽然是针对用兵作战的 但对商战同样具有深刻的指导意义 三十六计总说 六六三十六 数中有术 术中有数 阴阳燮理 机在其中 机不可设 设则不中 六六三十六 易经中的阴数 阴爻 坤 的符号为 爻 组成八挂中每一个挂的长短横道 此句借太阴六六之数 以表示诡计多端 数中有术 术中有数 数 数目 数量 可引申为客观规律 术 手段 计谋 策略 句意为 客观情况中蕴藏着计谋 计谋的运用依赖于客观情况 阴阳燮理 机在其中 燮 调和 谐和 机 机变 机谋 句意为 掌握了事物发展的客观规律 需要的计谋也就在其中了 解析 兵以诈立 多谋者胜 在战争中要做到 运筹帷幄 决胜千里 以少胜多 以弱胜强 以劣胜优 转危为安 甚至不战而胜 关键在于知己知彼 审时度势 施计用谋 故有 用兵之道 以计为首 之说 反之 不计而行 不谋而战 必为敌所败 有位学者在三十六计中每取一字 依序组成一首诗 金玉檀公策 借以擒劫贼 鱼蛇海间笑 羊虎桃桑隔 树暗走痴故 釜空苦远客 屋梁有美尸 击魏连伐虢 三十六计中的一计 依序为 金蝉脱壳 抛砖引玉 借刀杀人 以逸待劳 擒贼擒王 趁火打劫 关门捉贼 混水摸鱼 打草惊蛇 瞒天过海 反间计 笑里藏刀 顺手牵羊 调虎离山 李代桃僵 指桑骂槐 隔岸观火 树上开花 暗渡陈仓 走为上 假痴不癫 欲擒故纵 釜底抽薪 空城计 苦肉计 远交近攻 反客为主 上屋抽梯 偷梁换柱 无中生有 美人计 借尸还魂 声东击西 围魏救赵 连环计