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浅谈保险从业人员素质的提升【摘要】：保险业是三大金融行业之一，素来有“朝阳产业”的美称，而当前却由于从业人员的素质问题，导致人们对保险业的偏见与不满，在一定程度上影响了保险公司的信誉与形象，使得保险业的经营出现诸多问题。为了解决以上这些难题，从根本上来说，最重要的是切实提升保险从业人员的素质。本文将剖析保险从业人员应具备的素质内涵，并结合当前中国保险业从业人员所存在的综合素质匮乏等问题，来提出一些关于提升保险从业人员的建议措施。【关键词】：保险从业人员、职业道德、素质提升、培训 Abstract：Insurance is one of three big financial industry who has a sunrise industry thelaudatory name and the present but because of the quality of the employees leading to peopleof the insurance industry with the prejudice and to some extent the insurance companysreputation and image of the insurance industry make business appear many problems. Inorder to solve these problems basically the most important is to really improve the quality ofpersonnel engaged in insurance. This paper will analyze insurance staff should possess qualityconnotation and combining the current China insurance industry practitioners in thecomprehensive quality to lack some Suggestions on the ascension of the employee insurancesuggestion. Key words： Insurance employees professional morality quality promotion training 保险是金融三大组成部分之一的行业，更是现今社会各行各业稳定发展必不可少的一个朝阳行业。“保险是社会经济稳定器”。经济越发达，社会越进步，保险就越重要。保险作为一种重要的保障制度体现的是公众自身利益和社会整体利益的一致性。 而保险业能否取得持续快速的发展关键又在于人所以保险从业人员素质的提高是保证保险业健康发展的关键。 一、保险从业人员素质的内涵 保险从业人员的素质在其必要性上表现了保险从业人员的角色地位和职能作用的客观要求；在其现实性上是保险从业人员个人从业实践及素质提升所达到的结果。保险从业人员的素质包括品德素质、知识素质、能力素质、心理素质等。 （一）良好的道德品质 作为一个优秀的保险业务员理应具备良好的品行素质。首先必须具备良好的道德品质，就是要具有无产阶级的道德品质，它是保险从业人员总体人格的反映。保险业务员作为保险人的代理人乃是保险业界的中坚力量，优秀的保险从业人员更是保险业必不可少的骨干力量。优秀的保险从业人员理应自觉的确立无产阶级的世界观和人生观，勇于为自己所选定的事业而努力奋斗。 （二）合理科学的知识素质 保险从业人员是保险人与被保险人订立保险合同的桥梁和纽带，这就要求保险从业人员具有更合理的学识构成，更渊博的科学知识、更执着的求索、进取精神。合理的知识结构，对保险从业?嗽?/B来说就是应具备合理的知识，既具有坚实的保险专业基础，又具备广博的社科人文方面的知识、通达的思维表达能力，同时要具有一定的创造性。 （三）健康的心理承受力 心理健康通常是指具有正常的思维活动能力、积极乐观的生活态度、良好的人格情操、成熟稳定心理行为。健康的心理是保险从业人员得以全面发展的基本要求，更是其在从业过程中充分发挥自身智慧和能力、积极从事社会实践活动，不断迈向更高层次的起码条件。更是保险从业人员取得事业成功的心理基石。 （四）适合自身角色的能力素质 保险从业人员的必备能力包括语言表达与讲解能力。语言表达是保险从业人员最重要的基本功之一，通过保险从业人员对保险产品的讲解，使客户乐意购买适合自己及家人的保险产品。保险业的工作要求保险从业人员应具有扎实的语言功底，正确、得体的语言讲解和表达对提高保险从业人员的专业度是至关重要的。 二、保险从业人员素质问题 受整个保险业的发展环境和从业人员自身素质问题的影响，人们对保险往往存在偏见，这在很大程度上影响到了保险公司的形象，也影响到了保险业经营的成效。所以要想提高从业人员的素质最重要的是要认清我国当前保险从业人员的素质存在哪些问题，下面我会从五个方面来剖析这一问题。 （一）保险从业人员构成结构复杂 在现行保险代理机制下，代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员来自社会各阶层，素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致一部分代理人为了提高收入，急功近利，误导、诱导客户的事件屡见报端，社会影响极坏。 （二）业务员的素质与保险业的发展存在距离。 表现在一些业务员个人素质低对保险的条款理解不透对投保人的权益义务及有关事项讲解得不细致致使灾害发后投保人不知报损时限过了期而丧失赔付的权利不知报损时所备的手续结果补办时带来诸多的不便影响了客户对保险的信任。 1 （三）从业人员流动性强，行业发展不稳定 中国的保险业约有80的从业人员都是兼职人员， 而保险公司的绩效模式是月收入与签单量直接挂钩。这就导致了保险从业人员的高流动性。即使是那些做兼职的，很多人也不能安心做下去。这一点可以从保险公司频繁参加各种人才招聘会上看出一二。而且，保险主体不断增加，行业挖角加剧也导致保险代理人频繁跳槽增大了营销员的流动性。由此产生大量“孤儿”保单疏于管理。客户应享有的服务随之下降或消失。这种恶性循环，让客户更加质疑保险诚信，使得整个行业的信誉受到破坏。 （四）从业人员科学文化素质偏低，专业知识匮乏，综合能力低下 现有的从业人员当中有相当一部分缺乏应有的专业知识和辨伪能力:有的保险理赔人员对复杂的理赔案件难以做出准确的判断客观上降低了保险活动的质量进而影响了保险公司的信誉有的保险人员由于保险知识不足对保险品种理解不透彻对保单解释不清从而大大降低了客户对保险公司的信任度。 （五）从业人员的短期化倾向 1、误导、引诱、吹嘘、诋毁现象普遍存在。 例如有的业务人员为争取到客户故意夸大有利于客户的条款致使“投保容易索赔难”的现象时有发生。 2、道德风险的诱发。 保险人员的敬业精神、 奉献精神以及诚信道德不足，导致代理人与投保人互相勾结制造人为风险事故以骗取保费从业人员伪造学历规避任职资格等现象时有发生如此等等都不同程度地损害了保险公司的社会形象。 3、大量人情保单的出现。 从业人员为了实现高业绩，出现“卖了家人，卖亲戚，亲戚卖完，卖朋友，卖了朋友还不够，再把朋友的朋友把数字来凑”。做完人情保单后，要么走人被淘汰，要么跟着公司玩“倒扣”。 三、从业人员素质的提升 保险从业人员自身素质的低下，直接导致了客户与保险公司的互相不信任，提高保险从业人员的业务素质是扭转人们对保险业偏见跟歧视的最好良药，从自身做起，对业务熟练，对客户诚实，我相信人们就不会谈保险而避之，从业人员也将从自身业务素质与基本的职业道德做起，以最大诚信原则，善待客户，善待这份光辉的事业。 以下几点，是我认为会推进从业人员素质进一步提高的若干措施。 （一）严格保险从业人员的招聘制度，吸收高素质人才采用合理、科学的招聘方法和步骤：1、采取严谨得当的招聘方法 保险人员的招聘方法一般有:公开招聘、相关人员推荐、上级安排和自荐等几种。为了保证高素质人才的获得应根据公司的情况和需要采用不同的方法或将几种方法并用:通过 2公开招聘可以保证公司在最大限度内获得专业人才通过相关人员推荐这样做有利于调动本公司及与本公司有联系的工作人员的积极性。另外还可通过自荐的形式发现公司所需的相关专业人才。2. 采取合理、科学的招聘步骤 在公开、公正、合理的基础上由人事部门组织实施人员招聘工作 在尽可能广的范围内发布招聘信息及广告或采取推荐、自荐等方式征得相关人才 通过专业知识考核及面试甄选能力强、品行好的人员 对录用人员进行岗前培训 进行适用期考察及适用期满的任职考察 正式录用 图1:从业人员招聘步骤坚持一下招聘原则：1、重视应试者的综合能力 在众多的应试者当中应首先考虑和选拔那些在开拓能力、交际能力、理解能力、沟通能力、表达能力等方面表现较为突出的人员。2、重视应试者的道德情操及个人作风 在各种能力突出的前提下应对应试者的价值观、道德修养、对事物的认识及态度等进行综合考察以保证所招聘人员品行正、作风好、工作踏实肯干。3、合理分配人力资源 在开展保险代理服务的过程中要尽量做到“各尽所能人尽其才”从而达到综合水平上保险人员整体素质的提高。 （二）通过正面教育着重培养从业人员的以下素质1、强烈的认同感与归属感。 保险从业人员应对保险事业有较为深刻的认识能够把它当作一项造福人类、安定社会、扶助家庭与个人的伟大事业并愿意为此而竭尽全力。2、强烈的责任感。 保险从业人员应对保险营销有责任感和使命感对工作充满热情对客户认真负责、热情 3服务。3、强烈的主动感。 保险从业人员应对保险营销工作有主动性和积极性。 主动挖掘和寻找市场需求。想尽办法满足市场需求千方百计地为客户提供优质、满意的服务。4、强烈的创新感与挑战感。 保险从业人员应有朝气、有活力敢于创新乐于接受挑战。 （三）通过立法对营销从业人员的行为有22条禁止性行为，明确了营销员的行为规范。 健全与完善相关的法规和制度是规范保险从业人员行为提升从业人员素质的保证。新修订的保险法强调了诚信原则的地位和适用的价值其专列第5 条规定:“保险活动当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。 ”这为今后被保险人将违反诚实原则的保险经营者和不尊重被保险人自愿参保的行为诉诸法律提供了依据在立法上对保险从业人员的行为予以了约束。 保监会下发的十六号文件明确指出:“保险公司销售人员的行为代表保险公司的行为代 ”理人在销售新型产品过程中出现的误导保险公司有不可推卸的责任。 这样保险公司就不能无视代理人出现的问题。在我国虽然相关法规的建设还有待于进一步完善但已有的相关法规建设对规范约束保险从业人员以法办事、 诚实守信是有积极意义的。它对保险从业人员素质的整体提高提供了法律上的保障。 （四）建立健康的绩效考核机制，引导行业经营的良性循环 保险公司应制定出一套良好的绩效考核制度，在考核从业人员的业务成效时，不仅要考虑业务订单量，还要考虑到客户的质量、风险程度以及退保率，不能单纯的将工资与订单数量挂钩，从而扭曲了经营的良性循环，导致从业人员短期化行为的出现。除此之外，也应加大惩罚的力度，对从业人员的不诚信行为也应依法进行惩处。降低从业人员的心理风险。 （五）建立从业人员诚信档案，对从业人员的诚信记录进行考核和记分。 保险系统应逐步建立从业人员的诚信档案，合理利用互联网的平台，加强对企业员工的诚信管理，通过诚信档案制约从业人员的不诚信、不道德行为，降低由于存在侥幸心理而发生道德风险的概率。并将对从业人员的诚信记录作为对其绩效考核的一个组成部分，成为记分的依据，以此来刚性的提高保险从业人员的素质。 （六）在条件成熟时，实行挂牌展业，这样有利于提高从业人员的市场诚信度。 展业是保险经营的第一个阶段，也是决定业务质量的最重要的阶段。很多保险欺诈案的发生都是应为展业时客户的选择不正确，或者是从业人员有了短期化的行为倾向，最终酿成惨剧。而如果在展业中实行挂牌制，会在一定程度上制约到从业人员的不道德行为，引导保险经营的健康、持续发展。也无形中为保险公司树立了良好的形象，提高了人们对保险业的信任度。 4 （七）建立持续教育制度，落实对从业人员素质的提高1、广覆盖。 继续教育对象主要包括两类：一是取得资格证书，在保险中介机构从事保险中介业务的人员；二是保险公司营销员。另外，取得资格证书未在保险机构、保险中介机构从业的人员以及在保险中介机构实习而未取得资格证书的人员，都需要参加继续教育培训。2、保证培训时间。 继续教育类别，包括岗前培训、后续教育培训及委托代理培训。岗前培训培训时间累计不得少于80小时，后续教育累计不得少于36小时，委托代理培训累计培训和教育时间不得少于36小时。3、注意培训质量与效果。 继续教育的内容主要包括保险法规、职业道德和保险知识等方面的培训。培训形式可以多重多样，可以是面授，也可以采取录象教学、网络教学。然而，不论采取什么形式，一定要完成规定动作，注意质量和效果，保质保量地完成各项培训任务。 （八）强化保险人员的培训机制有计划、有步骤地提高保险从业人员的整体素质。1、提高培训的规划性和系统性将培训目标从提高实际操作能力转移到提高整体素质。2、在培训体系中要体现出专业性和灵活性的特点既要在培训中导入专业和规范要求又要面对市场注重