____年快克商学院经营管理V12

让药店利润倍增 快克商学院经营管理方法 巴玛顾问公司张奇2012年8月 药店零售业发展历程 新医改新蓝海 新转型 单店发展连锁雏形 第一阶段1994 1999 第二阶段2000 2004平价风潮跨地域连锁 资本运作志在上市 降价45 融资并购加速开店 第三阶段2005 2009自有品牌药店联盟 第四阶段2010 至今 联盟输出高毛品牌 连锁兴起 粗放入门 2009年4月开始零售药店合力面对新医改 药店数量持续增加 319655 344931 392317 409246 381371 365578 16929 10946 15793 20647 25276 400000300000 500000 700000600000 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011H1 1000050000 15000 300002500020000 l截止到2011年上半年 我国的药店总数 包括连锁门店和单体药店 为409246家 比2010年末增加16929家 l从药店数量的增幅来看 新开药店数量有增加的趋势 数据来源 SFDA统计快报 300000 38 37 36 35 34 33 32 39 连锁门店 零售单店 连锁占比 连锁占比38 00 35 10 35 40 35 00 34 50 35 00 20000010000002006年连锁门店121579零售单店198076 2007年121070223861 2008年129346236232 2009年135762252631 2010年135300257017 2011H1143199266047 l各种药店联盟风起云涌 抱团取暖趋 势明显 l2011年上半年 我国药品零售连锁企业数量增加到2409家l零售市场单店扩张的速度更快 整体连锁率呈下降趋势 2011年上半年为35 历年零售药店总数 家 行业竞争激烈 每3000人拥有一家药店 发达国家为6000人 医药政策导向 集中度明显提升 连锁率 由现有的1 3提高到2 3 连锁百强集中度 从34 6 提高到60 支持零售经营模式创新 支持老字号药店拓展特色服务 鼓励药品零售企业开展药妆 保健品 医疗器械销售和健康服务等多元化经营 鼓励经营规范的零售连锁企业发展网上药店提升服务能力 零售企业要配备执业药师或相关药学技 促进经营发展 发展规范化连锁 拓展跨区域和全国性连锁网络 发挥规模效益 鼓励连锁药店积极承接医疗机构药房服务和其他专业服务 鼓励批零一体化经营 在已实施基药制度 取消以药补医的基层医疗机构 特别是周边药品零售配套设施较完善的城市社区医疗服务机构 可率先探索医生负责门诊诊断 患者凭处方到零售药店购药的模式 加快赋予所有符合条件的药店处方药销售资格 扩大基本医疗保险定点药店覆盖范围 逐步提高社会零售药店在药品终端市场上的销售比重 n商务部流通十二五规划中关于连锁行业的构想 连锁 三分天下有其一 34 6 7 90 6 00 6 16 8 排名1234 省份广东四川山东江苏 药店比重12 2 9 8 7 3 5 3 连锁率25 3 87 7 26 6 24 7 5678910 湖南云南河北浙江河南黑龙江 4 2 4 1 3 9 3 9 3 9 3 8 18 4 22 3 11 3 40 3 42 7 52 7 1112131415 34 2 11 8 87 4 52 3 27 7 辽宁吉林重庆广西湖北合计 3 7 3 7 3 6 3 4 3 2 75 9 34 49 36 56 39 91 42 37 4 64 4 32 06年07年08年09年10年11年连锁数量 个 182618531985214923102607连锁单店总数 万 12 212 112 913 613 714 6连锁率 38 035 135 435 034 334 6数据来源 SFDA南方所 n连锁率2011零售门店 万个 31 97 增长率38 14 2 劣势 1 品牌优势不强 2 采购成本高 相对连锁药店来讲 单体药店由于采购规模较小 很难拿到较大的折扣 自从2002年全国开始药品价格大战以来 所谓的平价药店血腥的价格战将药店的利润压到最低 3 资源少 连锁药店品种多而全 门店各类促销资源不断 这是小单体药店没法比的优势 在较长一段时间内这些优势依然是最有效的营销手段和最有杀伤力的武器 单体药店的优劣势 药店生存空间 2011年商务部发布首个 全国药品流通行业发展规划纲要 2011 2015年 提出5年内培育1 3家销售额过千亿元 20家销售额过百亿元的大型企业 连锁药店门店数占零售药店门店总数的比例由现在的1 3提高到2 3 药品和非药品 处方药和非处方药的严格管理 药店生存空间被挤压 单体药店的冬天来了吗 药店盈利之 五效 店效 资效 店效 I 有效产出 T 药店创造的钱库存 I 投资在药店上的钱运营费用 OE 药店为了把I变成T而花的钱 T OE 有效产出会计 9 有效产出必须比营运费用更快增长且持续成长 有效产出 T 销售额 变动成本 百年老店的成功法则 时间 OE T 净利润 亏损 时间 OE T 净利润 净利润 有效产出 T 营运费用 OE 货效 货品管理的纠结 平衡点该放在哪 什么是畅销品 畅销品 单盒毛利 月销量 库存管理 目标库存 销售量 下单周期 供应周期 保护系数 例如 某消炎药 每天卖5盒 每天下单 下单之后3天到货 则 目标库存 5 1 3 1 5 30盒 环效 道具 装潢 陈列 环效 征服原始脑1 视觉 灯光 颜色2 嗅觉 气味3 听觉 声音4 触觉 手5 感觉 温度 风 案例 山西 一般陈列 新鲜感原则 不断改变药品的摆放形式 通过陈列的变化 让客户耳目一新 应季陈列原则 根据不同季节对患者发病的影响来调整药品的陈列 把每个季节较为常用的药物放在较显眼的位置 如 秋冬季节 应把感冒药放在较为引人注目的位置 顾客直立时目光平视线以下30 的范围为首选陈列位 再往下30 的范围为次选位 激发购买欲望的陈列 与视线平行的货架第二 三行陈列位带灯货架 后期由厂家提供 上新品或搞产品促销时堆头 TG等特殊陈列沿行走路线 从外到内 产品价格成一下降趋势 使用订制带灯货架 后期投入 灯光迁就商品让商品成为货架主角 促销堆头 提高顾客对产品的可见性 刺激顾客购买欲 人效 注 员工包括店长 店员 收银员 驻店药师人数 资料表明 每月营业额为10万元以上的店 都有驻点促销 优秀的药店销售人员都是培训出来的 如何提升人效 人均效益 毛利 人数 提升毛利 减少人数 客效 引起需要 收集信息 决定购买 购后感觉和行为 评价方案 注视阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较阶段 信心阶段 行动阶段 满足阶段 刺激因素 疾病健康 广告 个人 经验 推荐 比较比较 讨论 药品选择药店选择 品牌 疗效 价格 满意度 回购率 依赖度 消费者购药心理变化 消费者购药决策过程 CopyrightbyChinaSFDASouthernMedicalEconomyInstitute 客效 客均效益 客户数 客单价 回头率 品牌营销 关联销售 VIP管理 回头率 药历 增加回头率 针对消费者建立的用药档案 包括消费者的一般资料 过敏史 历次用药的药名 剂量 疗程 不良反应 类似于汽车的售后服务 客户数 客单价 回头率 客户数