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蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄莆螃膅芆蚅螃袅聿薁袂羇芅蒇袁肀肇莃袀蝿芃艿衿羂肆蚈袈肄莁薄袇膆膄蒀袇袆莀莆袆羈膂蚄羅肁莈薀羄膃膁蒆羃袃莆莂薀肅腿莈蕿膇蒄蚇薈袇芇薃薇罿蒃葿薆肁芆莅薅膄肈蚃蚄袃芄蕿蚄羆肇蒅蚃膈节蒁蚂袈膅莇蚁羀莀蚆蚀肂膃薂虿膅荿蒈蚈袄膁莄螈羇莇芀螇聿膀薈螆蝿莅薄螅羁芈蒀螄肃蒄 心凝花店创业团队 创业计划书 团队成员： 刘雨亭 丁高中 黄晓微 1 目录一、概述 - 3二、产品/服务分析 1、产品分析 - 4 2、服务分析 三、市场分析 - 四、竞争与风险分析 - 五、营销分析 - 六、运作分析与财务预测 - 七、管理层分析 - 八、附录 -附录一 -24 附录二 -24 附录三 -25 24- 810 11 13 16 23 24- 一、概述1、项目背景千姿百态的花儿述说着千言万语，每一句都述说着"美好",特别是现在。随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀！花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位 。这样我们创办校园连锁花店以鲜花专递为市场切入点，兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场，以满足个性消费为主题，以鲜花为试点带动其他产品，最终能形成具有品牌优势的市场。是十分可行的。2、公司目标立足江宁，服务南京，辐射华中。创建网上校园花店一流的公司。本公司将用一年的时间在南京校园的消费者中建立起一定的知名度，并努力实现收支平衡。在投入期仅选择网站总站所在江宁大学城作为试点市场，该区市场容量有几万人，具有很大的市场潜力。我们的心凝花店公司通过畅通的销售渠道，以提供产品服务为根本，促进校园鲜花市场的大发展。3、我们的商标 3 二、产品/服务分析1、产品分析 1、七大主销花种 玫瑰花：现在玫瑰花的种类多达一百多种,有白玫瑰花、红玫瑰花、蓝玫瑰花、粉红玫瑰花、淡粉红玫瑰花、黄玫瑰花、双色玫瑰花等等，但我们主要销售一些常见颜色，如红，紫，白，粉，特殊颜色的玫瑰需要特别订购。在情人节的习俗中,鲜花是庆祝时必不可少的.而玫瑰代表爱情是众所周知的,但不同颜色、朵数的玫瑰还另有吉意呢！ 红玫瑰代表热情真爱 黄玫瑰代表珍重祝福 紫玫瑰代表浪漫真情 白玫瑰代表纯洁天真 绿玫瑰代表青春永驻 黑玫瑰代表温柔真心 橙玫瑰代表珍贵友情 蓝玫瑰代表敦厚善良。 因为校园恋情是最让人沉醉，回忆的，所以玫瑰花必是大学校园中最热卖的花种！ 百合花：百合花属多年生草本植物, 因百合鳞茎由许多鳞片抱合而成，故名百合。世界野生百合约有90多种，我国是世界百合起源的中心，据调查我国约有原产百合46种，18个变种，占世界总数的一半以上，其中36种15个变种为我国特有，南平市就有16种，其中野生百合5种、变种1种、变异10种。百合花是世界名贵球根花卉，百合花种类繁多，花色艳丽丰富，百合简单地可以分为白百合、粉百合、红百合、黄百合。部分白百合和粉百合通常浓郁的香气，又被俗称为香水百合。百合花形典雅大方，姿态娇艳因品种而异；花朵皎洁无疵、晶莹雅致、清香宜人；百合花既宜盆栽和插花，又是常见的庭院花卉。鲜花用作插花，其花朵保鲜期长达15天，是世界著名的鲜切花。百合花也是我们最主要的产品之一，而因品种，时节不同单枝售价将在110元不等。百合代表着清新，香丽，是幽雅的花，象征了品德的高贵、象征了气质的典雅，蕴涵了生活的朴质和无数祝福、祝愿，又是起源于神州大地，相信一些喜欢淡雅素装的女孩子会非常喜爱的！ 4 郁金香：郁金香为百合科郁金香属植物的总称,又名洋荷花、草麝香,是百合科郁金香属多年生草本球根花卉。郁金香因花色丰富多彩,早、中、晚花品种的花期能持续二个月之久,成为国际市场和春季花坛的主花卉。荷兰、土耳其、匈牙利等国家将其定为国花,荷兰人民每年的5月15日定为"郁金香节"。可见,郁金香倍受各国人民的喜爱。郁金香分红色系、黄色系、和白色系三种，各有不同的花语与代表的含义。郁金香是我们的主要产品之一，将因品种、时节不同单枝售价将在210元不等。如今,在欧美小说、诗歌和绘画中郁金香被视为胜利、美好、爱情的象征，相信它也能得到校园学子的喜爱！ 太阳花/菊花：菊花是世界花卉王国中的一支奇葩，源于中国。在1600年的栽培史中，融入了很多中国传统文化元素和高超的栽培技术。在百姓心中，她是中国十大传统名花之一；在文人眼中，她是花中“四君子”之一；在世界园艺舞台上，她以丰富的栽培品种成为世界园艺育种史上一个奇迹；在现代花卉产业上，她是国际四大鲜切花之一。菊花的分类较复杂，依花径大小分为大菊、中菊、小菊，依开花季节分为夏菊、秋菊和寒菊，依花型分类主要有单瓣型、卷散型、舞环型、球型、莲座型、龙爪型、托桂型、垂珠型、垂丝型、毛刺型等，依菊花的色泽分为白菊、黄菊、红菊、橙菊、青色菊、赫色菊、紫菊、绿菊又称绿荷、墨菊即为紫黑色的一类菊花，还有其他多种分类。菊花的多种多样有利于花束制作的多姿多彩，也有利于顾客选择自己最喜爱的品种。郁金香是我们的主要产品之一，将因品种、时节不同单枝售价将在0.55元不等。菊花代表思念，品质高洁，相信校园里会有相当一部分同学会喜爱它！ 兰花：多年生草本植物。根肉质肥大，无根毛，有共生菌。具有假鳞茎，俗称芦头，外包有叶鞘，常多个假鳞茎连在一起，成排同时存在。叶线形或剑形，革质，直立或下垂，花单生或成总状花序，5 花梗上着生多数苞片。花两性，具芳香。花冠由3枚萼片与3枚花瓣及蕊柱组成。兰性喜阴，忌阳光直射，喜湿润，忌干燥，喜肥沃、富含大量腐殖质、排水良好、微酸性的沙质壤土，宜空气流通的环境。地生兰大部分品种原产中国，因此地生兰又称中国兰，并被列为中国十大名花之首。中国兰花主要为春兰、蕙兰、建兰、寒兰、墨兰五大类，有上千种园艺品种，兰花总的花语就是淡泊、高雅。因为兰花品种太多，我们公司只做常见的、同学能承受价格之内的品种，单枝售价将在230元不等。 牡丹花：牡丹原产我国西北部，秦岭和陕北山地多野生。在我国栽培历史悠久，南北朝时已声成为观赏植物。牡丹为花中之王，有“国色天香”之称。每年45月开花，朵大色艳，奇丽无比，有红、黄、白、粉紫、墨、绿、蓝等色。花多重瓣，姿丰典雅，花香袭人。牡丹以它特有的富丽、华贵和丰茂，在中国传统意识中被视为繁荣昌盛、幸福和平的象征，又称之为“富贵花”、“百两金”。 牡丹花是我们的主要产品之一，单枝可卖，价格参考当时行情。对于牡丹花，我们公司主要是制作盆栽来出售，价格将在25200元不等。牡丹作为为花中之王，佩戴、制作书签、或是美化生活环境都是不错的选择，相信会有很大的市场潜力！ 向日葵花： 为菊科雏菊属植物。别名：春菊，马兰头花。为多年生草本。常秋播作2年生栽培（高寒地区春播作年生栽培）。株高1520厘米。叶基部簇生，匙形。头状花序单生，花径35厘米，舌状花为条形。有白、粉、红等色。通常每株抽花10朵左右，花期36月。 向日葵花是我们的主要产品之一，将单枝售价将按行情而定。向日葵花阳光，鲜艳，具有强烈的农家气息、土地气息，我们公司主要也是制作成盆栽来出售，相信在宿舍里种上一棵每天都向着阳光转动的向日葵对任何一位同学都有不小的吸引力! 2、18辅销花种6 康乃馨 樱花 蔷薇花 水仙花 牵牛花 虞美人 桔梗 丁香花 山茶花 苜蓿花 海芋花 莲花7 茉莉花 鸡冠花 凤仙花 杜鹃花 昙花 山崎花 3、花束与盆栽由于花束和盆栽种类太多，因此此项属于订购项目，有同学提出自己的要求我们及时寻找对应的库存商品，或及时针对制作。 2、服务分析1、微笑服务，定点定时定人免费送花我们公司免费提供单次购花超过30元的送花服务，由各大校区销售点负责，因为销售点就在校园 我们公司会设计各种或优美或华丽的各种话语书签，凡是购花满10元的同学都有机会获得一张，并且书签成套，凡是有同学能集齐一套者可以到本校区的销售点兑换一束对应书签内容的花束。相信这个活动一旦展开将会引发一轮集花语书签的热潮吧，这对我们公司的早期发展，打响公司品牌至关重要。8 鲜花贺卡则是在各种节日到来时免费发放的，作为宣传的良好手段。花瓶分为几个档次，购花满足不同的金额则可获赠！ 3、与各大学校社团合作，组建花艺社，宣传培训养花知识现在很多大学校园社团都很自由，并且都有与花艺社类似养花爱华的社团，即使有的大学没有，我们也可以联系此大学有意愿成立的同学合作建立。在花艺社中我们可以宣传培训各种种花，养花，护花和花艺知识，培养起我们的长期顾客，为鼓励同学们加入花艺社，我们在各大学销售点可以给花艺社成员不同程度的优惠价格。在后期种花业务中，还可以收购同学们中出的花。把我们公司的利益与花艺社的利益绑在一起，这是我们公司垄断校园的重要手段，只要我们不从校园退出，没有任何公司能抢到我们的生意。 4、开心花园这是我们的后期业务，灵感来自网页游戏开心农场。等我们公司经济实力增长到一定程度后，就可以租赁下各大校园内的部分土地，搞开心花园，工作人员也都是由校园内的花艺社成员担任。若是校方不同意向我们公司租赁，我们公司则会提供部分资金给花艺社，由花艺社向校方申请土地种花，而想种花的的同学必须先成为花艺社的一员。我们则在同学们种花过程中向他们出售花籽，花肥，工具等来盈利！其中花肥盈利部分最大，使我们公司的重点！至于开心花场不会影响我们各销售点的其他生意，因为非专业养花成活率不高，而且即使成活了品相也未必达到我们的销售要求。主要是让同学们体会种植，爱护花儿时的快乐，我们公司也不会收购同学们种植出来的花，当然这里也有商机，我们可以做鉴定，有专业的工作人员对同学的成果鉴定，并附上戴图片的鉴定卡，至于是否鉴定可由同学自己选择。 5、提供勤工助学岗位若是有些大学太大，销售点人手忙不过来，则可以和校方合作为校方提供勤工助学的岗位，大学生人力成本低廉，又比较敬业，而且又把更多的人绑在了公司的利益上，而且同样是知根知底的大学生来卖花，可以让顾客心里有更多的信任和认同。当然这些上任的大学生会得到我们公司的专业培训，不合格的我们也不会录用的。 9 三、市场分析 1.行业分析我们公司目标消费者定位为在校大学生。公司除南京医科大学的总站外，在江苏各高校设有分站，因此，暂定的目标消费群以江苏各高校大学生为重点，将来逐步扩大市场，以南京医科大学为例，各类在校生近1万人，数目相对其他学校较少，在投资早期可以小规模展开，降低风险。而最新的统计表明，全国在校大学生有650万左右，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的。 2.调查分析本公司对南京医科大学学生为重点进行客户分析，主要采取问卷调查（问卷调查表见附录）和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份，由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求：有明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，听同学或朋友介绍产生购买行为；购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩，一般选择价位较低但浪漫色彩较浓的品种；在校大学生没有固定的购买模式，购买行为往往随心所欲；接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性；影响产品购买的因素依次为：意义，外观，价格，气味等；购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。 3.目标客户分析在校大学生购买一般不问价格，但从网上定单来看侧重于中档价位。在定单数量上倾向于能表达心声，如大多数订购1支（你是我的唯一）,3支（我爱你）,19支（爱情路上久久长久）,21支（最爱）等等，在教师节这一天往往以班级人数为单位订购鲜花。包装一般倾向于要求高档化，有向个性化方向发展的趋势，对鲜花的质量要求比较苛刻，如不允许有打蔫现象等。 10 四、竞争与风险分析我们的竞争优势就在于:1、我们都是大学生，明白大学生的需求，也就是更明白市场需求。2、我们目标人群是大学生，虽然范围十分狭窄，但是数量十分庞大，也就是很有市场潜力，现在在大学校园里开花店的十分的少见，及时有也不是连锁，影响力很低，而大学生接受能力都很强，只要我们公司强力进军，打造出品牌，相信再没有一家花店能撼动我们的地位。3、我们充分利用自身身份，通过自身学生这个角色的感同身受，努力把花店营造出适合大学生的文化氛围，做到“想其所想，做其想做而未做之事”。（可以和大学生很快打成一片，而让部分大学生的利益和我们公司绑在一起，并且和校方也能达到合作共赢，能够皆大欢喜。即天时、地利、人和都齐了，焉有不成功之理。）此外，身为学生我们更熟悉校园环境，更了解学校管理和运作方式，能够更加灵活地处理突发情况，也在出于竞争劣势的情况下，能够博得老师和同学的支持。我们的风险以及应对策略：1.花店是一种投资小风险小的经营模式，鲜花的保养难。开花店不可避免的会碰到鲜花的损耗问题，因此如何保养好鲜花，尽量降低花朵的损耗就显得非常重要。如果保养工作做得不好，损耗过大，就会入不敷出。由于鲜花很容易枯萎，所以它的损耗率相当大，高者可达80%。中档花店一般要一到两年才能收回成本。应对策略：做好花店 所在校园的客户分析，统计好各个时期的鲜花销售情况，实行客户订花制度，以便进到最适数量的鲜花。组织员工学好鲜花保鲜方法（附录三），以及实行鲜花减鲜降价制等等。2.淡季的顾客少。每年的淡季是花店面临的一个重大考验，如果不能在淡季找到新的销售渠道，保持一定的顾客量，那么这几个月花店就很难挺过来。应对策略：全年算上国内和国际，节日是很多的，没个节日都可以促销不同种的鲜花，没有真正的淡季，就看会不会促销。有的节日，有的季节没有鲜花流行，但我们可以创造流行！想20年前，估计过情人节的都没有多少人，在看看现在每年2月14玫瑰卖的一个火，就可以知道我们说的不是空话！其他可见 六、运作分析中的4.淡季销售运作。 11 3.花卉作为一种商品，必须遵循市场经济的规律。经营品种、地理位置、广告宣传、服务质量等等都十分重要，需要在开花店前作深入细致的考察论证。另外，花木盆景具有季节性强，养护技术要求高等特点。所以，在开店前必须有一定的资金和花卉栽培管理技术作支撑，并随时密切注意花市行情，最大程度降低风险，避免不必要的损失。应对策略：这是我们的初期一个很大的弱点，就是技术人员，各种技术人员！我们是医学生，不会种地，不擅广告宣传，不懂管理，必须要招人，所以初期需要很多资金，很大一部分需要来聘请这些技术人员，还需要招一些普通的有上进心的员工（可以来自花店所在校园的各种专业的在校或离校学生，如各种管理专业），来学习他们的技术。等到中后期时，我们的公司做大时，人员充足时，这就不在是弱点了，而是优点！也是在竞争时的重要资本。 4. 校园里已存在很多店铺，多个花店恐也不算新鲜，且花店入市门槛低，容易被模仿，面对激烈的竞争，如何顶住压力脱颖而出，站稳市场，值得我们深思。应对策略：有的校园可能已经有花店了，但连锁的花店就很少了,我们可以让现有花店加盟我们公司。当然，在前期我们公司没有名声，也没有实力，也不可能吸引别人的加盟。所以前期我们的目标是那些没有花店的校园，等我们资本积累到一定程度，现有市场不能满足我们的时候，就是向有花店校园进军的时候，先是邀请加盟，如果失败则凭借我们自己那时优渥的实力通过正当手段占领那个校园的市场。 5. 考虑大学生这个特殊的消费群体，由于经济能力有限和校园特殊的文化制度要求，估计短期需求量不一定大，前景谨慎乐观。应对策略：由下文的营销分析中的大学生客户消费分析可知其实大学生的人际交往和感情投资的钱还是相当可观的。能从中赚多少就看我们的能力了。12 五、营销分析前期：主要针对在的大学生（寻找种花提供商）a， 大学生客户群消费分析 根据最新调查结果 统计伙食费：有的被调查者月伙食费在元以下。其中，在元以下的占。这些数据可能与经常吃饭的地方有关。有的学生最经常吃饭的地方在学校食堂。有的人选择学校附近的小餐馆。学习消费：主要包括学费、书费，各种学习辅助设备（电脑、文曲星、复读机等）的购置费以及参加各种培训班的费用等。休闲娱乐消费：有的被调查者曾在大学期间旅游过，平均每次花费在元以下者占到，元以下者占，在以上者占旅游过的人数的。形象消费：调查数据显示，太原市大学生购买服装时，价格一般定位在-元之间，占到。对他们购买衣服影响因素由大到小排列：价格、质量、时尚、品牌，依次占到被调查人数的、。人际交往费：现在大学校园中流行"人际投资"，无论是过生日、考试得高分、入选学生干部、比赛获奖都得请客，否则便被视为"不上路"不够交情。赠送礼物之风在大学校园蔚然成风，调查数据显示，大学期间曾举行过生日宴会的占。宴会费用花费在元以下的占。无论是朋友来了或是同学聚会都免不了请客吃饭。 感情投资作为另一项重要的人际交往费也在悄然升温，其消费的大项是恋爱所需支出。调查表明，有的大学生曾经进行过此方面的投资，有的人曾拿出过其生活费中以上的钱进行此消费。由此得出结论，大学生在人际关系和情感投资这方面可谓舍得花钱，因此我们的花店的市场前途看好，但我们要使我们的产品和服务更契合大学生们的要求。b， 创品牌，打造自己的优势。 最近大家都晓得校内网在大学里的影响力，因此我们可以以此为途径，在校内网上制作动感宣传，根据校内网的开心农场等方式可以开办开心花园送朋友为动力在网上宣传。通过网上的宣传带动实际生活的宣传，主要提供大学生的宣传。提高知名度。为真正的销售做基础 制作宣传海报。大家都知道在宿管站的宣传栏栏是大家最经常关注的地点之一，因此做出好的，夺目的宣传海报相当重要，提高大家的回头率，关注力。 进行前期的调查问卷，针对不同年龄段对鲜花的喜好制定不同的宣传策略。 在学校成立鲜花社团，通过免费培训引导大家对鲜花的关注与热情并积极投入到鲜花行业来，同时也是挑选校园代理商的一种好13 的途径。继续扩大宣传规模。c， 不断地完善经营品种，包装政策。 人靠衣装，美靠靓装，花店的经营秘诀在于花店卖的不仅是花，而更多的是为消费者提供高水平的花艺作品和花艺设计服务。如果花店对鲜花只是简单的包扎，或是说花店光卖鲜花，只拼价格，那么花店的竞争力就会大打折扣。因此，可以将员工送到专门的培训学校进行培训。另外，鉴于如今人们对花艺作品的喜好各不相同，所以量身定做是花店发展业务的方向。对同一种鲜花，根据不同性格制定不同的包装政策，分可爱，浪漫，淘气，古典等类型的包装。d， 定价战略有时候价格完全可以决定一个人的买进与舍弃，在这方面的努力尤为重要，在前期我们在校园内主要目的是创品牌，采取收支平衡的战略，降低价位赢取大家的信任，多赢的一定的常客，同时在包装不断提高的技术上不断提高价位，通过改进的包装提高价位的回升作用。e， 前期的促销活动。开展捆绑促销活动。前期的功绩直接影响到后期的工作，无论是信誉还是资金在前期都很重要，因此在前期在校园内进行促销活动，采取收支平衡战略，买花送花瓶等捆绑促销活动。调动大家的积极性，带动校园内购花狂潮。同时开展一项秘密送花活动，就是在校园里如果有人不好意思送花给对方，我们可以为他们送花，同时带上他对对方的祝福等等。f， 宣传策略 通过建立各学校的代理商，对各校生进行轰炸式的宣传，可以走进宿舍，更可以带上鲜花给宿舍提供香味为甜头等优惠进行宣传。同时在宿舍门下做好海报宣传。要让大家对本公司鲜花的认识率至少达到百分之九十。 f，送花服务。 送花有时候是建立信誉的最强的保证，给收花者美好的印象与愉快的14心情是对后期工作的强有力的保证。要让收花者记住送花者，更能记住我们的公司，因此送花要保证准时，送花者要保持微笑的状态，送花不准时给予对方一定的赔偿，要保证鲜花的质量，建立信誉问题。同时老顾客要尽量安排以前给他送花的人去送，因为大家都有一个依赖心理。 g , 售后服务。h, 打感谢电话或发e-mail进行友情提醒服务，并在客户重大节日时发电子贺卡 无条件接受客户退货，集中受理客户投诉 设立消费者调查表，附赠礼品，掌握消费者需求的第一手资料 第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶，并享受价格优惠，成为会员后享受会员价格。 不定期的在网上或离线召开会员沙龙，交流信息，沟通感情，并解答客户最感兴趣的问题。 建立客户数据库档案，客户重复订购时只要输入名字，客户的其他信息便自动调入系统。 建立自己的网站 列出各校的代理商，提供一起加盟的合作伙伴，列出不同时期推出的各种优惠政策，不同时期举办的丰富多彩出的活动，同时提供顾客反馈系统。提供公司的各种政策，目的以及取得的成绩等15 六、运作分析与财务预测1.概况花店是一种投资小风险小的经营模式，鲜花的保养难。开花店不可避免的会碰到鲜花的损耗问题，因此如何保养好鲜花，尽量降低花朵的损耗就显得非常重要。鲜花是一种时令性商品，其淡季旺季交替出现的周期十分明显，只有在旺季牢牢抓住市场，在淡季敏锐地寻找商机，才能在强者如云的鲜花市场抢占先机。由于本花店立足于校园市场，她的销售周期因主要受制于学生而与其他类型的花店又有所不同。一年之中，寒暑假将是销售最冷清的时段，而每逢节日则是花店销售的高峰。2原材料来源前期：由于资本有限，前期花店以销售鲜花为主。南京市江宁县将鲜花产业作为两高一优农业来抓，因此花店会率先与江宁的花农签订供货协议。此外，南京周边如安徽的花卉生产也初具规模，花店的潜在合作供货商。江宁区的鲜花种植园有南京利民花木园艺有限公司，南京金墅园艺研究所，江宁区汤山汤联花卉苗圃园，南京金水桥园艺有限公司 湖熟镇金桥村 ，南京金松园艺中心 江宁镇新洲村，南京念民花木园艺有限公司 陶吴镇杭村