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销售数据分析 销售数据分析流程 管理需求销售预测现状监控业绩评估发现机会解决问题 指标 指标体系 数据库 信息 数据处理销售主题对比关系图表选择 知识 销售经验 分析逻辑 表现形式 满足需求 列表 list 报告 Report 分析 Analysis 一切需求分析需要以管理需求为出发点以能否满足管理需求作为唯一衡量标准 分解 组合 数据形式 指标体系指导数据的采集 销售数据分析流程 销售主题 对比关系 图表选择 确定所要表达的主题 练习一 使用以下数据画出尽可能多的图表草图 确定所要表达的主题 练习二 从右边的表格中你将阐述那些主题 确定所要表达的主题 通过下面的数据你能表达那些主题 直接地阐述主题 要点 销售额逐步增长要点 销售额一直在波动要点 8月份销售额达到最高点要点 销售额月中曾两度在过去的8个月下跌 销售数据分析流程 销售主题 对比关系 图表选择 确定对比关系 成分对比关系项类对比关系时间序列对比关系频率分布对比关系相关性对比关系 确定对比关系 成分对比关系主要用于突出每一部分的大小占总数的百分比5月份 A产品的销量占公司总销量的首位2001年客户市场份额少于整个行业的百分之十占据全部公司资产的半数的两个渠道触发字 份额 总数百分比 占百分比多少 确定对比关系 项类对比关系主要用于突出比较项类的大小 高低 例如5月份 A产品的销量超过了B和C顾客的销售收益率位居第四6个部门的周转率大致相同触发字 大于 小于或相同等 确定对比关系 时间序列对比关系主要用于突出数据随时间而发生的变化销售量自一月份开始稳步增长在过去的5年投资回报率锐减利率在过去的7个季度中上下波动触发字 变化 增长 下降 增加 减少 波动等 确定对比关系 时间序列对比关系主要用于突出数据随时间而发生的变化销售量自一月份开始稳步增长在过去的5年投资回报率锐减利率在过去的7个季度中上下波动触发字 变化 增长 下降 增加 减少 波动等 确定对比关系 频率分布对比关系主要用于突出表明有多少项类符合一个数字发展的范围5月份 大多数销售额在1000美元到2000美元范围之间多数装运时间为5天到6天公司雇佣的年龄分布于我们的竞争者大不相同触发字 x到y的范围 密度以及频率等 以组距为20箱的14个组的200张订单数量频数表 按照一定的频距 略去精确数字 计算频距间内数字出现的次数占全部数字个数的百分比 确定对比关系 相关性对比关系主要表示两个变数之间的关系是否符合你所证明的模式5月份的销售特征表明销售额与推销员的经验无关董事长的薪酬并不随公司规模大小而变化保险单的大小与保险客户的收入成正比触发字 与 有关 随 增长 随 减退 根据 变化或者不随 增长等 确定对比关系 练习 确定未来10年销售额将得到增长大多数销售人员的薪酬在2000到4000元之间商品的价格越高并不意味着性能就越好9月份 6个分公司的资金周转率大致相当销售部经理在培训方面只花了5 的时间去年的销售人员流失主要分布在20 25岁之间C区在销量上居于末席我公司的每股收益在下降市场费用的大部分都用于投放电视媒体利润与薪酬相关8月份 2个系列的销量超过了其他6个系列 确定对比关系 练习 家乐福第三季度生意同比增长15 经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20 零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长山姆会员商店的库存周转率高于沃尔玛购物广场的周转率在易初莲花 5 的单品贡献了80 的销售额在上海 消费者在超市 SPM 每次的购买金额集中在26 100元在好又多中 我公司的货架份额大于门店销售份额主货架的上的单位产出在不断下降三个大型促销占用了全年预算的70 减少货架面积并不能减少残损的比例 销售分析的5个维度 销量分析可以从哪些角度进行 销量对比的5个维度 品牌 SKU 品类 维度1 产品 零售 门店 批发 维度2 渠道 时段 时点 维度3 时间 采购点 与对手比 与市场比 与自己比 维度4 对象 趋势 构成 大小 维度5 方式 分布 参照项 加价率 毛率水平 费用支出 客服水平 广告情况 人员投入 市场情况 时段 销量对比 对比关系选择路径图 品牌 SKU 品类 维度1 产品 零售 门店 批发 维度2 渠道 时段 时点 维度3 时间 采购点 与对手比 与市场比 与自己比 维度4 对象 趋势 构成 大小 维度5 方式 分布 参照项 加价率 毛率水平 费用支出 客服水平 广告情况 人员投入 市场情况 时段 销量对比 分析报告 工具 四类有意义的销量分析报告以地区为主题的分析报告以产品为来分析从销量的客户分布来分析从销量的产品分布来分析 销售数据分析流程 销售主题 对比关系 图表选择 选择图表形式 不论基于何种对比关系的图表都不外乎与此五种基本图表形式的变形 选择图表形式 如何使用图表 成分对比图表类型圆形图表 单一整体的各成分间比较柱形图表 不同整体的各成分间比较图形图表使用要点成分数量控制在6个以内 若超过6个 取其中最重要6个 剩下的归为 其它 人们习惯顺时针看东西 应把最重要内容放在12点位置附近 并且用对比强烈的颜色或阴影突出显示 按从大到小或从小到大的顺序排列成分 成分对比 圆形图表 示例 某厂商2009年销量构成 成分对比 柱形图表 示例 某厂商2009年销量构成 按规格和品类 成分对比 柱形图表 项类对比 条形图表数据条的宽度必须大于数据条的间隔空间刻度尺和数字不必同时使用垂直刻度考虑合理的取值范围如小数点后数字对主题不是特别重要 可以忽略小数点后数字提问 可以用柱状图表示项类对比吗 用条形图更为合适 因为 项类名称一般较长 需要较大空间柱状图表示时间更为合适 因为人们习惯了时间是从左到有变化的 为了明确区分项类对比和时间对比 用柱状图表示项类对比更为合适 成分对比 柱形图表 时间序列对比 图表类型 柱状图表 时点不多 7 8 个 注重程度和数量时线性图表 注重变化和变化趋势时线性图表使用要点 线段粗细 趋势线 底线 坐标线选取的变量虽然只有2个 但却很重要若对比单元太多 应把基准单元与其他单元逐一比较 即每2条趋势线作对比 避免混乱 时间序列对比 线性图表 示例 上半年销售额走势图对比 频率分布对比 图表类型柱状图表 时点不多 7 8个 注重程度和数量时线形图表 注重变化和变化趋势时图表使用要点合理的组距范围 组数大于5组 小于20组最理想分组大小合理 体现合理数据分布 更清晰反映主题分组大小要说明清楚 频率分布对比 练习 选择合适的图表来表达主题 家乐福第三季度生意同比增长15 经销商平均每张四月份订单的数量较三月份的少20 零售终端降低商品零售价格并不是总能带来相应的销售增长山姆会员商店的库存周转率远高于沃尔玛广场的周转率在易初莲花 5 的单品贡献了80 的销售额在上海 消费者在超市 SPM 每次的购买金额集中在26 100元在好又多中 我公司的货架份额大于门店销售份额主货架上的单位产出在不断下降三个大型促销占用了全年预算的70 减少货架面积并不能减少残损的比例 多维图形分析 雷