标准化销售方法.doc

标准化销售方法1、 前期准备（1） 确定即将要进行销售的目标商圈，通过各种方式获知目标商圈内可销售客户数量及客户名称（2） 准备好客户资料（准备开发的客户）定位搜索目标客户的相关信息，获取或确定本次销售的关键联系人，获得其准确联系方式（3） 准备好首次与客户沟通的沟通思路，并预先在脑海组织一下语言 （有必要的话可以列成提纲记录在便条纸上），使接下来可能的客户沟通更加顺畅（4） 准备好销售工具，包括业务介绍的文档、报价文档、合同文档等随时可能运用于销售的文档（包含电子文档和打印出来的文档）2、 首次沟通（1） 进行首次沟通一般有两种形式，一是电话沟通，二是陌访形式优先选择电话沟通，效率更高，也不会让客户感到不礼貌，陌访可以作为电话销售不畅的补充（对自身应变能力要求比较高）（2） 首次沟通标准是简明的介绍我们的业务，让客户觉得有利可图或是有兴趣通话时长控制在3分钟以内最佳（3） 首次沟通的目标以立刻约见为第一目标我们卖是服务，客户看不到实在的商品，面谈将更能获取客户信任，也能使我们销售转变为结果，因为我们带着合同，客户随时可能习惯性的使用了他们的签章（4） 如果客户不愿意见我们，我们可以选择发给客户业务介绍资料，时刻准备2次跟进，我们也可以在发给客户业务资料的同时，找理由再次约见3、 首次面谈（1） 前期准备我们需要检查一下，我们的业务相关的文档打印件资料是否带齐，是否带上合同（很关键），另外临出门时再检查一下自己的着装是否整洁、得体，首次面谈的印象分很重要。我们在出发前以及在路上，就应该勾画好过去后怎么谈，怎么引导客户达成合作，不能以见客户为目的，而是以签客户为目的。（2） 业务介绍简明直接的介绍我们的业务，以客户能理解我们给他们提供的服务对他们有哪写好处为准则，重点突出对他们利益最大的地方。我们要说出的话首先需要经过自己的大脑，每一句话的出现首先需要经得过自己的推敲，并且是以逐步引导客户与我们签约为目的（偶尔闲谈或是嘘寒问暖调节谈判气氛是可取的，但是不要偏出去收不回来），切忌不切实地的空口胡说，给自己制造尴尬。（3） 答疑解惑答疑解惑时，要扬长避短，不要将客户的思维引导到我们最薄弱的环节，如果对某些方面（如客户询问各种数据等）的回答稍微夸张一些，必须要明白那些是查无实据的，哪些是不能夸张的，如果夸张，神情语气一定要果断、坚决。不要承诺一些自己没有权限的东西，在客户面前如果客户一定要我们承诺某些要求时，可以往上级身上推，可以当客户面给上级领导打电话请示，有必要可以直接让客户与上级领导沟通。（4） 催单当业务内容客户已经基本了解，通过与客户的各种沟通，我们能够感觉客户兴致比较高的时候，要果断的进行催单。如以给客户看合同为理由主动的将合同拿出来引导客户签约，甚至在客户看合同的时候可以尝试“自作主张”的填写合同，边填边问客户的“公司全名”之类。如果客户拒绝，则问客户还有什么疑问，有什么疑问我们就给他解决什么疑问，再进行2次催单，甚至多次催单。（5） 心态我们要有一种必须要签下的心态去面谈，只有这种心态非常强烈，我们才不至于使一些原本可以签下的机会白白流失。对于金额不大的合同，首次面谈签约的机会是70%，第2次面谈签约的机会就降到了50%，第3次只有20%，再往后就比较渺茫了，基本只能靠自己诚心打动客户或是客户心血来潮。当然，有一类例外，如非老板、没有最终决策权的市场部负责人等，因为他们的权限有限，一般很难首次面谈拿下。对于实在无法立刻签下的客户，我们再退而求其次，保持联络与沟通，争取下次机会。4、 客户开发维护（1） 提升量级签约客户的数量与客户开发及维护的数量戚戚相关，也就是说，只有销售人员开发和维护的客户达到一定基数时，才能够获得更大的客户签约量。这就决定了对销售人员在开发和维护客户数量方面提出了更高要求。（2） 提量方法要求销售在投入重点精力开发目标商圈客户同时，设定一个或多个备选商圈，获取备选商圈客户名录，再以电话销售为主，达成前期的联络（指找到客户主要负责人电话、E-mail等联系方式，能形成初步沟通），然后发送我们的业务资料给客户，在不影响重点开发目标的前提下进行开发和维护，随时准备将其发展成目标签约客户。以后可以给出量化标准。（3） 时间管理要求销售合理有效的分配时间，根据与客户的沟通情况，做出客户管理计划，为自己每周的每天设定时间表，如“星期一，上午9点至9点半整理事前准备好的新客户开发相关资料；9点半到11点电话开发新客户，11点到12点处理客户电子邮件，下午2点到3点给XXX,XXX等客户打电话，约一下星期XX点去面谈，3点出发去XXX客户那面谈。”这样将会使每天的工作井然有序，减少疏漏，同时增加销售人员效率。（4） 客户管理要求销售人员每周五下班提供客户报表，写明目前所跟进的客户情况（为客户达成签约的阶段分级）及问题，既是对销售人员的一种监督，也可以有针对的帮他