新员工入职培训ppt课件 (3).ppt

2 内部资料注意保密 置业顾问入门培训 1 写在前面 感谢海亮为我们所提供的本次销售培训的机会 这使我们可以尽可能好地体现各自的价值 2 1 有尊严 而又有高收入的生活 2 有意义 又可以作为终生的事业 3 具备专业知识 且专业经营 胜任工作 4 明确自己的计划 努力去达成 5 遇难不退缩 坚持到底 对行业的认识 最动荡的最稳定 3 6 用你的热忱 亲和力认识更多的人 越自信的人越有吸引力 从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上 体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好 自信心的体现 行业 商机 品味与人性 购房时 人性的撕裂 欲望瞬间的放大7 不断学习 保持进步 以应付更多的挑战 主动地迎合市场 由买方提供的商情 不断学习 保持进步 以应付更多的挑战 8 积极主动 乐观进取 乐观 达观的态度9 养成良好的工作习惯 尽心尽责 尽心 要提醒 尽责 要反馈 销售人员的标准 4 10 永远抱有服务的热忱 11 财富的累积 理财观念 花钱是为了赚钱理念 拳击场上 不会因为你是一个新手而对你手下留情 我们理智的头脑告诉我们 这个世界是不理智的 选择你所爱的 爱你所选择的 永不言败 不服输 不能输 不怕输 不断地卷土重来 冲出一番新局面 我们不以中则的标准来衡量自我 而是以行业标准来考量自己 没有离开的客户 只有离开的业务员 20 的人有80 的财富 入对行 跟对人 用你的实力掌握你的收入 我们一无所有 但我们必须创造一切 不要与别人相比 关键在于突破自己 销售人员的标准 5 名词解释 顾问 牛津字典对顾问的定义是这样的 有足够的资质提供专业的建议和服务的人 其中的 资质 指的是两个方面 一是具备顾问综合能力 二是在特定的行业或领域具有资深的专业知识置业顾问 置业顾问就是在客户购房时提供服务及参考意见的专业人员 负责询问客户购房要求 介绍合适房源 领客户看房 协调确定房价 帮助审核房屋资料 签定购房合同 办理过户手续及贷款手续等提供全程房产专业服务的人员 6 置业顾问素描 置业顾问价值所在 达成产品的销售 传递企业价值和理念 搭建海亮与客户沟通平台 7 正确的心态 专业的修炼 积极的心态 通用知识 专业知识 客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧 销售技巧 答客问 销售流程 商务礼仪目标管理财务 法律 公司及项目产品或服务房地产行业 建筑类题库答客问 优秀的置业顾问是怎样炼成的 8 心态篇 一 正确认识销售这一职业二 树立正确的 客户观 三 成功销售的3 4 5 6 后释 四 积极的心态源于专业的修炼 9 1 1 正确认识 销售 这一职业 10 一 正确认识 销售 这一职业 销售是一种光荣 高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 乞丐心理 大多数置业顾问的心理角色 推销是乞求 害怕被拒绝和客户提意见 使者心理 专业的 诚信的 将带给客户快乐 价值 自己 企业使者 企业形象代表 销售是一门综合学科 市场营销学 消费心理学 组织行为学 社会80 人从事销售 置业顾问的数量供过于求 质量供不应求 11 1 2 树立正确的 客户观 12 二 树立正确 客户观 1 客户 是什么 认识1 对手 那个难缠的客户今天搞定没 认识2 猎物 这个客户有没有上钩 认识3 上帝 衣食父母 13 二 树立正确 客户观 2 客户喜欢什么样的置业顾问 工作专业 仪容得体 外表整洁 热情 友好 乐于助人 有礼貌 有耐心 有爱心 提供优质快捷服务 知识渊博 掌握房地产知识 置业居家生活方面专家 知识渊博 和客户建立起朋友般的关系 关心客户 记住客户偏好 关心客户利益 竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求 帮助客户做正确选择 14 二 树立正确 客户观 3 成功置业顾问的 客户观 客户是朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴 关注客户利益真心帮助客户让客户成功 快乐 15 二 树立正确 客户观 4 客户的拒绝等于什么 面对拒绝 自我解嘲 谢谢你又让我赚了5万 10次拒绝 1次成交 1次成交 500000元 1次拒绝 50000元 客户的拒绝是自我财富的积累 16 1 3 成功置业顾问的3 4 5 6 17 成功置业顾问的3 4 5 6之 3 3 必须知道的三件事 想爬多高 功夫就得下多深 坚韧 蹲得越低 跳得越高 踏实 高效的工作造就成功的置业顾问 聪明 18 三 成功置业顾问的3 4 5 6之 3 想爬多高 功夫就得下多深 坚韧 成功的销售没有捷径销售是一种实践 是一个艰难跋涉的过程 只有真正经历过痛苦 快乐 经历过人生的磨炼 我们才能达到事业的巅峰 让我们将训练和销售进行到底 你愿花一年以上时间做销售工作吗 这是成功置业顾问的唯一秘诀 如果对所从事的工作没有热情 如果仅仅是想有一份工作 如果是为了 你永远也不会取得成功 19 三 成功置业顾问的3 4 5 6之 3 蹲得越低 跳得越高 踏实 销售 营销 经理 总监据统计 从事营销行业的人中 80 是做最基础的销售工作 我们要想成功 就必须从置业顾问做起 一步一步锻炼自己 提升自己 你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔 高级营销代表 来掩盖自己内心的不安 要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问 20 三 成功置业顾问的3 4 5 6之 3 高效的工作造就成功的置业顾问 高效 聪明 做行动者 做时间的主人时间对每个人都是公平的 同样做销售 为什么成果不同 原因就在于我们是否浪费了时间 是否一直在积极行动 是否真正每时每刻关心客户 学会在工作中总结提高勤于总结 善于自我学习 边干边学边提高 聪明人会工作 笨人被动工作 21 三 成功置业顾问的3 4 5 6之 4 找寻动力的源泉 我为什么来海亮做销售 自我肯定的态度 我是最棒的 自信 热情 拥有成功的渴望 我要做团队最有影响力的人 我要 坚持不懈的精神 绝不放弃 永不放弃 4之一 必备的四种态度 22 三 成功置业顾问的3 4 5 6之 4 明确的目标 我要开盘卖50套住宅 我要和团队分享三条销售经验 必须是可量化的目标 乐观的心情 在海亮做销售我很快乐 用热情感染客户 专业的表现 我专业 我成功 赢得客户的信赖 大量的行动 从今天开始 坚持不懈行动 4之二 必备的四张王牌 23 三 成功置业顾问的3 4 5 6之 5 5 必须坚持的五种信念 相信自己 足够自信 真心诚意地关心你的客户 始终保持积极和热忱 鞭策自己的意志力 尊重你的客户 销售大师们成功 凭借的不仅是技巧 更重要的是精神力量 那就是信念 唯有信念 才能让我们在漫长的销售生涯中 有力量和自信面对挫折 迎接挑战 24 三 成功置业顾问的3 4 5 6之 6 6 倍增业绩的六大原则 我是老板 我为自己干 我要对自己的发展负责 我是顾问而非 置业顾问 我是房地产行业的专家 我