理财沙龙操作流程.ppt

CC180中小型理财沙龙操作 1 目录 银保产说会概述银保产说会流程 2 概述 定义 一种辅助销售的 会议营销 形式 它可以起到接触 说明 积累准客户以及促成的作用 定位 促使客户及早作出购买决定 3 思考 现场仅仅是操作流程中的一个环节 决定沙龙最终效果的是整体运作 每一个流程环环相扣 参加说明会的客户最好是已经接触过产品 有一定的了解程度和购买意向 这样的 半成品 客户才容易在说明会的现场被促成 新的环境下 沙龙的首要意义在于团队作战 发挥团队中每个人的优势 并将这一优势在短时间内爆发 形成良好的效果 在高强度的CC180项目中 我们如何解决好I T S之间的协作问题 如何能将三者有机结合 4 项目立项 客户筛选 客户邀约 精心运作 银行沟通 银保产说会流程图 5 会后总结 统一思想形成共振 6 团队人员高度关注团队人员全部参与团队人员互为补充设立明确而清晰的目标 功能小组各司其职 统筹沟通组电话组主持组讲师组007组促成组回收组 设备组礼仪组场控组 项目立项 物品准备 7 充分沟通 8 银行各层级全面沟通行长高度重视 全面启动明确目标 分解目标主推产品成功案例 反面教材 综合专场 客户年龄偏大 不符合要求等 条理清楚要求明晰 银行沟通 说明会的形式 保险专场沙龙银行参会领导 主持人 沙龙规模定位约访客户类型 年龄 客户需求定位说明会时间 会场 布置方案 细节沟通 共同筛选整体把握 9 1 选择有适合资金的客户理财金客户 理财产品到期 保单整理2 选择与沙龙主题年龄相仿的客户多数以30 50岁女性为宜3 选择距离网点近 业务往来频繁的客户确保能够到场 日后约访方便4 有一定签单需求和可能的客户确定签单级别及推荐额度 客户筛选 1 避免邀请以下类型客户律师 财务人员 个人身份 以炒股为职业有一定职位的公务员曾经退保或强烈反对保险个人财务支出较大 房贷 车贷 客户筛选 2 产生矛盾 CC180项目中的沙龙客户从何而来 举办沙龙共6场 取消2场 现场银保通不到10万 番禺建行CC180项目中网点沙龙的情况 客户筛选 3 初级阶段 机构可根据队伍情况选择一到两种模式先行推动 待队伍成熟后 推动三种模式共同发展 成熟阶段 三种销售模式同时推动 项目周期 1个月集中训练 2个月常态经营 客户筛选 4 客户筛选 5 启示 1 在充分的做尽联动营销 电话约访的基础上 整理客户 利用好现场氛围以及007 还是能够实现高产的 电话约访需要我们持续不断 坚持重复的做 2 银行系统中的流量客户尚有待开发 需要我们找到一条开发的途经 3 客户来源的多样化 对公网点的公私联动方兴未艾 银行人员的客户约访也必须得多样化 4 我们要做的是流程的梳理 两周时间充分利用 共同邀约多次邀约 14 1 专人负责 银行共同参与2 多次邀约 最终短信 电话 确认第一次电话 第二次电话 第三次确认 开场再度邀请3 数据模型 5倍的客户数量 2倍的邀约到场比例4 加强银行人员的情绪疏导5 自信自然 不给自己设限 客户邀约 没有芝麻开门的话术 15 1 会场布置 大小适中 光线稍暖 音响投影 水果零食2 氛围布置 提前进行 签到台 海报 宣传单 礼品展示台 客户上台拿礼品 其他因素 小孩等 3 会前演练 走场 精心运作 1 1 会前迎接 提前到达会场 签名 送进门礼品 引导 交接 最好1对1 待客户坐定后方可离开2 会中用心 主持挑动 授课调动 007带动 答疑鼓动3 正式开始前的视频 最好与沙龙主题相关 带动客户思考开始之后注意音乐 灯光运用 会前 会中 16 精心运作 2 课前关键动作 1 与讲师沟通客户基本情况成功的理财沙龙对讲师的授课风格要求很高 讲师要基本了解客户的心态 资产水平 时刻注重授课内容侧重点 感性兼理性并重 产品兼理论并重2 与 007客户 确定互动环节现场氛围的营造主要依靠 007客户 客户感到困惓或者无法进入听课状态时 讲师与客户游戏互动需由 007客户 出面解围 讲师在进行资产分析时例举客户案例 一般 007客户 要主动出击 1 再次熟悉产品 唤醒购买欲望沙龙授课时间一般在40分钟 产品导入在课件2 3环节 授课完毕客户对于产品略有遗忘 甚至不领会沙龙意图 2 主动解惑 消除共性拒绝问题 007客户 需要主动提出普遍客户关注的热点问题 把共性问题常态化 为个性促成节省时间和精力 例如 分红怎么能确定 时间太长 存这个与存定期哪个有优势等 所有的问题要与讲师均提前确定答案 以免回答没有说服力 主要人物沟通 现场答疑 1 主持人不断挑动现场氛围 实时热烈播报2 礼品循环播放 银行人员务必配合3 007客户大显神威 摧枯拉朽4 签单客户与促成伙伴合影5 音乐 灯光 其他伙伴配合 17 精心运作 3 1 追踪形式 一周之内电话约访2 追踪方法 分层级逐一以沙龙名义再给客户打电话确认何时签单 礼品已经预留 签单即可获得礼品 对于拒绝客户 记录下拒绝原因以便下次沙龙及适合理财产品推