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中小企业网络营销浅析Small and medium-sized enterprise network marketing analysis34 / 41毕业论文共 页图纸共 页完成日期答辩日期摘 要 互联网的发展为企业参与全球竞争创造了条件，在互联网经济环境下，企业所面对竞争环境和竞争手段也发生了巨大的变化。因而，企业参与全球竞争的手段也应该随着新的经济、技术以及社会环境的变化而不断的深入和完善。网络营销以其快捷、低成本、高覆盖面的优势为经营灵活的中小企业带来前所未有的变革和发展机遇，随着网络营销概念的普及和中小企业对网络营销的理论和方法的了解，越来越多的中小企业开始涉及网络营销。如何认识中小企业网络营销的策略，采取正确的营销策略进行阐述网络营销对中小企业很重要。这样可以更加正确的深入分析中小企业网络营销策略的研究，对中小企业起到积极作用。本论文主要针对我国中小企业目前对网络营销的问题及发展对策为重点，从我国中小企顺应时代发展为基础，对我国中小企业在网络营销方面存在的问题及如果解决这些问题进行深入的研究，提出切实有效地建议和策略。本文通过对我国中小企业网络营销存在的问题及原因分析, 探讨适合中小企业发展网络营销的对策。并以医疗器械企业为实例，详细说明如何进行网络营销策划。关键字：中小企业；网络营销；营销策略Abstract The development of the Internet for enterprises to participate in global competition creates the conditions, in the Internet economy environment, the enterprise facing the competition environment and means of competition has changed greatly. Therefore, enterprises to participate in global competition means should also with the new economy, technology and social environment change constantly deep and perfect. Network marketing with its fast, low cost, high coverage advantage for flexible operation of small and medium-sized enterprise bring an unprecedented change and development opportunity, along with the network popularization of the marketing concept and small and medium-sized enterprises to network marketing theory and method of understanding, more and more of the small and medium-sized enterprise started involves network marketing. How to understand the network marketing strategy of the small and medium-sized enterprises, to take the right marketing strategy paper expounds the network marketing for small and medium-sized enterprises is very important. This can be more correct analysis of small and medium-sized enterprise network marketing strategies, to small and medium enterprises play the positive role. This thesis of the small and medium-sized enterprises at present to the network marketing problems and countermeasures as the key point, from our sme development times based on small and medium-sized enterprises in China in the network the problems existing in the marketing and if further to solve these problems, and puts forward effective Suggestions and strategies. This article through to the medium and small enterprises in China network marketing existence question and the reason analysis, this paper discusses suitable for small and medium-sized enterprise development network marketing countermeasures. And with medical instrument enterprise as an example, detailed instructions on how to network marketing planning.Key words：small and medium-sized enterprises；network marketing；marketing strategies目录0前言11 当前我国中小企业面临的现状31.1 2012年中小企业网络营销诟病32 企业网络营销分析62.1 企业网络营销应遵循的五大法则62.2 企业开展网络营销的细节问题72.3 中小企业参与网络营销的竞争战略分析93 网络营销渠道和模式113.1 网络营销入手渠道113.2 网络营销模式124 企业实施网络营销174.1 网络营销策略174.2 利用网络营销来扩大销售184.3 网络推广方法225 医疗器械网络营销策划案例255.1 医疗器械外包的行业特点和市场现状分析255.2推广策划方案276 结论31致谢32参考文献330 前 言进入21世纪，以Internet为核心的现代网络技术和通信技术已经得到了飞速的发展和广泛的应用，世界经济向全球化和信息化发展成为新世纪鲜明的特征和趋势。今天，我们已经走入以因特网为基础的网络经济时代，企业利用互联网有效展开网络营销活动，寻找新的商机，已成为一种必然的选择。随着互联网的飞速发展，基础设施水平逐步提升、网民数量快速增长、人们对网络的日益依赖、网络营销的应用成本日益降低，这些都为中小企业发展网络营销战略创造条件。以往只有实力强大的大公司参与的网络营销领域，现在更多的中小企业也可以低成本涉足。网络营销正在改变着传统的营销方式，对中小企业的发展带来重大的机遇和商机。随着网络经济对传统经济的不断渗透,利用网络进行营销正成为一种潮流和企业在互联网时代的一种基本生存方式,被越来越多的企业特别是中小企业视为未来赢得竞争优势的途径和手段,网络营销成为企业寻求市场营销新思路的突破口。随着网络技术的日渐成熟，互联网已成为日常工作生活中必不可少的工具，网络营销在近10年的营销界中成为受追捧的营销理念，也给竞争激烈的中小企业带来了新的机遇和挑战。大型企业在资金、品牌等方面有其特有的优势，能够拥有更多的机会，而中小企业由于资金实力相对薄弱、企业规模受到了限制，想要占领更大的市场，应避免与大型企业正面冲突，需要寻找到有别于传统的营销模式、管理式和营销观念。网络营销由于其独有的特点，实践证明成为中小企业成长的“催化剂”。我国中小企业B2B电子商务仍有很大的增长潜力，增长也比较迅猛，但仍然需要市场参与各方继续共同推动市场发展。中小企业网络营销意识日渐成熟 随着市场竞争程度的加剧，很多中小企业都面临发展壮大甚至生存的困境，而网络营销能打破地域时空和国界的限制，帮助中小企业迅速成长，而且IT采购的增长、网络应用的普及以及周围企业的示范带动都加快了我国中小企业对网络营销环境的理解。中小企业外贸B2B电子商务呈上升发展势头。中小企业网络营销意识日渐成熟 随着市场竞争程度的加剧，很多中小企业都面临发展壮大甚至生存的困境，而网络营销能打破地域时空和国界的限制，帮助中小企业迅速成长，而且IT采购的增长、网络应用的普及以及周围企业的示范带动都加快了我国中小企业对网络营销环境的理解。通过对中小企业网络营销的研究，了解中小企业网络营销的现状，掌握当下适用于中小企业的营销模式，解决企业如何制定网络营销策略来赢得生存和发展的问题。在专业教师的指导下，通过查阅大量相关的书籍资料，综合运用和深化所学的专业知识，结合企业自身的情况，进行考察与探索，完成中小企业网络营销专题设计，为今后的学习和工作打下坚实的基础。1 当前我国中小企业面临的现状 自从我国加入WTO，就要求我国经济和社会的方方面面都要尽量与国际接轨，不断的参与到国际性的市场竞争当中去，国外企业参与到我国市场竞争中来，市场竞争更加激烈。经济发展的全球化为中小企业参与全球竞争创造了机遇，同时也带来了巨大的挑战。我国中小企业在物力、财力和人力等各方面都远逊于国外大型企业。它们单个企业市场占有率低，市场开拓能力、技术和产品创新能力以及获取市场信息能力、融资能力不强，面临的形势极为严峻。中小企业如何在激烈的竞争中立于不败之地，迫切需要解决市场营销问题，认真研究，妥善解决，而互联网技术的进步为这一问题的解决创造了条件。1.1 2012年中小企业网络营销诟病 回顾一下几年前，中小企业涉足互联网营销的现象是少之又少，而如今，中小企业进行网络营销已经不足为奇了，这些中小企业渐渐开始意识到进行网络营销是大势所趋，尤其是近几年，大部分中小型企业都建立了自己的企业网站，并且进行了各式各样的网络营销，小部分小中企业通过互联网营销尝到了甜头，然而，大部分中小企业并未取得较好的效果，幸福SEO就说说这其中诟病所在。 1.1.1 中小企业对网络营销持观望态度现阶段我国许多中小企业对网络营销认识不清，网络竞争意识不强，仍然把竞争的市场放在单单的实体经济，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一制高点所表示的虚拟市场对赢得企业未来竞争的必要性和紧迫性。并且树立正确的网络营销观念 很多中小企业在网络营销的理解上不能抓住网络营销的核心和本质，仍然没有跳出传统营销理念的思维模式。据有关报到截止至2011年底“真正实现宽带上网的中小企业只有500万左右，能够利用网络实现网络营销的企业比例则更小，不足企业总数的7%。将近一半的中小企业网络营销用户每年的网络投入不足8000元”许多中小企业对网络营销的投入与回报比并不了解，对网络营销可产生的效果持怀疑态度，这就造成了许多中小企业做网络营销只是投石问路，花少量的钱，试探的进行网上宣传，如果效果不好，马上撤出，这种方法的本身并不科学，难以取得实质性营销效果。1.1.2 网络营销知识匮乏一些中小企业认为网络营销仅仅是做百度竞价或论坛发贴宣传，许多企业认为网络营销就是建立自己的网站，偶尔在网站上进行信息的发布。并没有进行深层网络营销，导致营销效果甚微，而又不知其症结所在。1.1.3 缺乏目的性 中小企业生存压力大，影响了他们的信息化积极性，一些中小企业目录不明确，没有在进行网络营销之前对其自身产品的进行明确定位，市场调查、受众调查等等前期工作完全被忽视，同时许多企业选择与其它网络营销公司合作，将网络营销外包，但由于网络营销公司需要营利，这也使得这些中小企业能得到的效益少之又少，久而久之，产生恶性循环，企业开展网络营销的积极性越来越低。1.1.4 网络营销投入结构不合理 据有关资料显示，国外发达国家企业在在网络营销上的投入可达到企业总投资的百分之35以上，而中国中小企业大部分在网络上的支出不足企业投资的百度之10，反差之大，可见一斑。1.1.5 管理体制存在问题多 许多企业没有对网络营销部门进行严格有效的管理，不少企业无法对网络营销部门的营销效果做出衡量，一些企业主甚至不知道网络营销部门每天具体在做什么，网络营销部门的反馈也经常得不到重视，应该注意的是，网络营销部门非普通技术部门，做事只要按部就班即可，网络营销部门应该进行经常性的统计与方法的改进。 1.1.6 不注重营销人才的培养 中小企业由于实力相对较弱，唯一可吸引人才的可能只是相对较高的薪资了，但许多企业不重视营销人才的培养，导致营销人才经验充足后大量跳槽，这也成了许多中小企业开展网络营销最大的阻碍。2 企业网络营销分析2.1 企业网络营销应遵循的五大法则 看过以上的诟病，我们不得不反思，不少企业在媒体的煽动与游说下，开展了网络营销，但效果却多数不尽人意。为什么会这样呢？是网络营销服务商没有做好呢？还是中小企业自身的重视不到位？还是其他原因呢？以前我们常说“酒香不怕巷子深”，现在我们还真怕巷子里的酒卖不出。现在不是你的产品做得好，就能卖得好的时代，作为企业你必须懂得宣传，学会吆喝，而网络营销是当前互联网时代的必备利剑，善于利用网络营销的企业往往可以赚得盆满钵满，否则只能在深巷中苦等顾客，了却残生。现在大部分成功的企业也是网络营销中的专家、赢家，所以用好这把网络营销利剑，是企业市场营销的必修课。这是一个变化莫测的时代，产品、互联网更是不断变化，网络营销也必须及时跟进，虽说兵是流水的，但也有铁打的营盘。网络营销的五大法则逐渐成为企业网络营销的基本准则，为中小企业指明了方向。2.1.1 建设网络营销专业化队伍，为营销打下坚实基础 做好网络营销首先必须要有一支专业化队伍，现在不少企业都成立市场部，甚至还成立网络推广项目组，专门致力网络营销。这支队伍应当有以下配置：有资深的经验和掌握网络营销技术的网络营销主管，开发、设计网站的设计师，专门负责网站运营的专员，美化、设计网站的美工，更新网站内容、收集资料的网络编辑、负责网站的优化和推广的专员，以及数据分析师。一支专业化的网络营销队伍才能有完善的营销策划能力和执行力，是网络营销的首要法则。2.1.2 善用搜索引擎，让你的产品第一时间呈现互联网是一个特殊的世界，没有地域行业的界限，也没有户口签证，只要具备上网基础，任何人都可以遨游互联网。作为企业应当充分利用这一特点，让你的产品让游客在遨游网络世界的时候时刻出现在她眼前，并吸引他关注企业的产品。当然，要达到这个境界比较困难，这就需要掌握好一把金钥匙搜索引擎。现在很多用户，一旦遇到问题或是购买商品时，第一步就是采用搜索引擎，如何顾客在搜索时企业的信息出现在顾客眼前，这就是企业必须修炼好的第一门课，要做到这一点就必须利用搜索引擎的各种营销方法，包括搜索引擎优化、搜索引擎登录、搜索引擎广告、搜索引擎营销管理等。2.1.3 运用第三方平台，让你的产品无处不在对于初出茅庐的网站要尽快让顾客看到你的话，除了利用好搜索引擎这把利剑外，还需要懂得善于利用第三方平台。互联网发展三十年，国内外现已有不少成熟的网站，企业可以根据产品的特性、目标顾客群选择合适的第三方平台发发布信息，如社区网站、论坛，微博等，也可以广泛挖掘合作伙伴资源，进行友情链接，增加网站、产品的曝光率。2.1.4 建设企业网站，实现网络营销最终目的 不管是搜索引擎还是第三方网络平台，这只是让客户知道你，要想客户了解你，并顺利转化为销售，实现企业经济价值，这就需要建立公司的网站平台。否则即使网络营销做得再好，没有自己的网站，难以更顾客建立信任，建立良好的联系。所以企业网站不仅是公司品牌形象，也是网络营销的核心关键部分。网站的功能主要有品牌形象、产品/服务展示、信息发布、顾客服务。网站是目的地，各种网络营销推广的各种方式就是不同的途径，引导顾客达到目的地。2.1.5 制定完善营销方案，做好数据分析。 成功的网络营销都是从开始就进行精确的定位、详细的规划，精心的经营，才能取得预期的效果，这是一个庞大、复杂的工程。这需要在网络营销的各个环节中进行即时调控，即时跟进，通过后台的数据分析，不断分析用户行为，调整推广方案，把握重点，发现、调整宣传途径、方式，只有经过长期的详细、精心的经营才能实现预期。这个过程，数据分析就起到关键作用。2.2 企业开展网络营销的细节问题 网络营销作为一种新时代的营销模式，正以其成本低、信息量大、传播范围广、速度快、无时间地域限制、形象生动、可双向交流、反馈迅速等特点显示出传统营销无法比拟的优越性。网络营销将成为全球企业竞争的锐利武器。尽管目前人们对网络营销还缺乏系统完整的认识，网络营销作为传统工业经济向知识经济转变的必然产物，已经开始影响企业的经营发展。中小企业必须解决好以下几方面问题,以求网上经营整体效益最大化。2.2.1 网站设计问题随着互联网的快速发展和这方面的人才越来越多，说实话网站建设现在可以说不是什么高的难度了，但是一个同样的网站，在美工，营销性，和营销方法上是有差别的。当然企业可以自建网络营销网站，但是可以做到符合网民的口味吗？能够有效地运营好吗？答案是否认的，企业主需要知道一件事情，建网站是一回事，运营网站是另外的一回事，这两者是有区别的。要成功的运营一个网站一定要先去了解网民的口味和需求，所以6000元的网站与40000元的网站设计出来的最大的区别就是一个只是用来看的，不会给企业带来其他效益，而另外一个是拿来用的，可以为企业带来实实在在的利益。2.2.2 营销问题网站的建设时很快的，当网站是有了,然后了，下一步该怎么做？有明确得的目标吗？这些都是一个网站能否成功的关键要素。可能一时半会没有，长期怎么样让它为你产生效益了？网络营销的过程是很有讲究的，企业不能盲目的认为建好了网站，认为就完成了，这个网站就会给你带来你说期待的东西了；要想让你的网站真的为企业带来利益，目标的选取，信息的投放，口碑的宣传，眼球的吸引。这些都一个都不能少，必需认真的做好。如果做到了并且做好了这几点能够给你的企业带来想不到的好处。同时将网络营销与传统营销相结合，做好市场分析和定位 根据企业所处的内外环境，通过市场细分策略、目标市场策略、差异化策略、产品定位策略等对市场进行更加深入的分析，制订一个完整的营销战略目标，为自己的产品创造一定的特色，塑造并树立一定的市场形象，使之有针对性地应用到企业经营管理中去。如企业产品的广告宣传，可以使用传统媒体和网络媒体想结合的方式进行；在采购和产品销售过程中没有必要全部网上操作，可以实行“网上订货、网下交易”的模式，这样既发挥网络的特长，也能使交易能顺利完成。2.2.3 网络传输问题现在做网站服务器的商家很多，所以，在这个市场上也必然良莠不齐；一些奸商们的很多的空间和服务器都不知道哪里是哪里的，也许价钱上是很便宜，但是却很没有保证的，随时都可能导致你的网站报废或瘫痪，所以在选择服务器商的时候一定要小心，网站的在线一定要稳定，想想如果你的某个关键词在第一位，结果却因为服务器不好的原因被打败，掉下来了，那你的网络营销的投资回报周期又要往后延伸了。所以建议企业主不要贪便宜，一个比较好的服务器是你的保证。2.2.4 网络营销专业化程度不强的问题虽然很多企业已经开始拥有或者在建设自己企业的网站，但是，在网络建设方面的专业化程度确实远远落后于国外先进企业的水平；并且，对于这一重点方面的重视程度偏低，没有把此作为重点发展的方向。网络营销是一项系统工程，在网络营销的过程中，商业的基本流程、同顾客和分销商的关系、获得数据的渠道和方法以及定价的原则和策略都发生了根本性的变化。企业不能停留在传统的片面的营销观念，要把网络营销上升到战略的高度，实施科学系统的全程网络营销战略，通过市场调查和预测、产品市场定位、顾客回访等正确把握消费者需求。只有从专业化的角度和应用，才能建立一个为企业创造利润的网络营销平台。2.3 中小企业参与网络营销的竞争战略分析21世纪是一个竞争性的社会，中国近代资产阶级启蒙思想家严复译述的天演论详细阐述了“物竞天择，适者生存”这个自然道理。社会飞速发展，企业如果不适应社会，跟上时代的步伐，最终会面临关门倒闭的危险。互联网的发展为企业参与全球竞争创造了条件，在互联网经济环境下，企业所面对竞争环境和竞争手段也发生了巨大的变化。因而，企业参与全球竞争的手段也应该随着新的经济、技术以及社会环境的变化而不断的深入和完善。 中小企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量，巩固企业现有的竞争优势：利用网络营销的企业，应对现在的顾客的要求和潜在需求有较深了解，对企业的潜在顾客的需求也应有了解，这样，制定营销策略和营销计划才能有针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。企业在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时，还可提高销售收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量的现有顾客和潜在顾客的相关数据资料。企业可以根据顾客需求，提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客的需求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。通过互联网和大型数据库，企业可以以低廉成本为顾客提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立一个有效和完善的网络营销系统，是一个长期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某个企业已经实现了有效的网络营销，竞争者就很难进入该企业的目标市场。因为竞争者要建立一个类似的数据库，不仅成本高昂，而且几乎是不可能的。网络营销系统比传统企业营销有大的多的竞争能力，是可以获取更多收益的无形资产，提高新产品开发和服务能力。企业开展网络营销，可以从与顾客的交互过程中了解顾客需求，甚至由顾客直接提出需求，因此很容易确定顾客需求的特征、功能、应用、特点和收益。通过网络数据库营销，更容易直接与顾客进行交互式沟通，更容易产生新的产品概念。对于现有产品，通过网络营销容易取得顾客对产品的评价和意见，从而准确决定产品所需要的改进方面和换代产品的主要特征。稳定与供应商的关系。供应商是向企业及其竞争者提供产品和服务的企业和个人。企业在选择供应商时，一方面考虑生产的需要，另一方面考虑时间上的需要，即计划供应量要根据市场需求，将满足要求的供应品在恰当时机送到指定地点进行生产，以最大限度地节约成本和控制质量。企业如果实行网络营销，就可以对市场销售进行预测，确定合理的计划供应量，保证满足企业的目标市场需求；另一方面，企业可以了解竞争者的供应量，制定合理的采购计划，在供应紧缺时能预先订购，确保竞争优势。3 网络营销渠道和模式基于互联网的网络营销，使得传统经济中企业可控因素与不可控因素的边界趋于模糊。在这种背景下，运用可控因素以适应不可控因素的逻辑，已经不能引导我们。我们认为，在互联网与网络营销模式下，营销管理的核心任务是寻找各种能为企业运用的因素，并通过对这些因素的有机整合，合理地规划企业的营销活动。由可控因素到可运用因素的转化，给互联网和网络营销模式带来的变革。对于一个想通过成功运用网络营销来达到新的制高点的企业，就不得不熟悉和掌握网络营销的手段和渠道。3.1 网络营销入手渠道3.1.1 网络品牌网络既然是一种营销媒介，那么它同样也具有建立品牌的功能，这种功能表现在，通过网络宣传，扩大企业的影响力;通过网络“软文”，提升企业形象，通过网络品牌建设，达到顾客和公众对企业的认知和认可。在一定程度上说，网络品牌的价值甚至高于通过网络获得的直接收益。3.1.2 网址推广 目前基本上，每个有一定规模的企业，都有了自己的网址，公司网址的主要作用是让人们通过了解公司的产品、服务、人士、公司招聘、公司文化等基本情况，达到宣传企业或产品的目的。3.1.3 销售功能销售包括了销售渠道的建立以及促进销售的功能。网络销售平台的建立使企业实现了从实物到抽象的拓展，实现了24小时服务、全球范围销售的模式;同时，网络营销方法都与直接或间接促进销售有关，但促进销售并不限于促进网上销售，事实上，网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。3.1.4 顾客服务网络营销扩大了与顾客的沟通的模式，顾客可以通过电子邮件、QQ。MSN等形式实现了“个人对个人的贵宾级的服务”;通过网站的交互性、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进了顾客关系。 3.1.5 网上调研这也是网络营销很重要的一部分，与一般调研相比，网络调研具有调研目标对象人群准确，费用更低、效率更快、调研效果更有价值等优势。3.2 网络营销模式第一种形式：搜索引擎营销 搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一，尤其基于自然搜索结果的搜索引擎推广，因为是免费的，因此受到众多中小网站的重视，搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。 搜索引擎营销主要方法包括：竞价排名、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化（搜索引擎自然排名）、地址栏搜索、网站链接策略等 第二种形式：即时通讯营销 即时通讯营销又叫IM营销，是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段，常用的主要有一种两种情况： 第一种，网络在线交流，中小企业建立了网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线，这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系。第二种，广告，中小企业可以通过IM营销通讯工具，发布一些产品信息、促销信息，或者可以通过图片发布一些网友喜闻乐见的表情，同时加上企业要宣传的标志。 第三种形式：病毒式营销 病毒式营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销（病毒性营销）成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。 病毒营销的巨大威力就像一颗小小的石子投入了平静的湖面，一瞬间似乎只是激起了小小的波纹，转眼湖面又恢复了宁静，但是稍候一下，你就会看到波纹在不断进行着层层叠叠的延展，短短几分钟，整个湖面都起了震荡。这就是病毒营销的魅力。 可口可乐公司推出了火炬在线传递。而这个活动堪称经典的病毒性营销案例。如果你争取到了火炬在线传递的资格，将获得“火炬大使”的称号，头像处将出现一枚未点亮的图标，之后就可以向你的一个好友发送邀请。 第四种形式：BBS营销 BBS营销又称论坛营销，就是“利用论坛这种网络交流平台，通过文字、图片、视频等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。 BBS营销就是利用论坛的人气，通过专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛空间提供高效传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。再利用论坛强大的聚众能力，利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频等活动，调动网友与品牌之间的互动。而达到企业品牌传播和产品销售的目的。 第五种形式：博客营销 博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。 博客营销本质在于通过原创专业化内容进行知识分享争夺话语权，建立起个人品牌，树立自己“意见领袖”的身份，进而影响读者和消费者的思维和购买行为。 第六种形式：聊天群组营销 聊天群组营销是即时通讯工具的延伸，具体是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的营销，目前的群有qq群、msn群、旺旺群、新浪聊天吧群，YY群等等。 聊天群组营销时借用即时通讯工具具有成本低、即时效果和互动效果强的特点，广为企业采用。他是通过发布一些文字、图片等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。 第七种形式：网络知识性营销 网络知识性营销是利用百度的“知道“、“百科”、新浪的“爱问”或企业网站自建的疑问解答板块等平台，通过与用户之间提问与解答的方式来传播企业品牌、产品和服务的信息。 网络知识性营销主要是因为扩展了用户的知识层面，让用户体验企业和个人的专业技术水平和高质服务，从而对企业和个人的产生信赖和认可，最终达到了传播企业品牌、产品和服务的信息。 第八种形式：网络事件营销 网络事件营销：是企业、组织主要以网络为传播平台，通过精心策划、实施可以让公众直接参与并享受乐趣的事件，并通过这样的事件达到吸引或转移公众注意力，改善、增进与公众的关系，塑造企业、组织良好的形象，以谋求企业的更大效果的营销传播活动。 目前社会出现的网络红人和汶川地震时的封杀王老吉都属于成功的网络事件营销典型案例。 第九种形式：网络口碑营销 网络口碑营销是把传统的口碑营销与网络技术有机结合起来的新的营销方式，是在应用互联网互动和便利的特点，在互联网上，通过消费者或企业销售人员以文字、图片、视频等口碑信息与目标客户之间而进行的互动沟通，两者对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的。 “网络口碑营销是WEB2.0时里网络中最有效的传播模式。网络口碑营销在国际上已经盛行了很久，美国有专门的协会来对此领域进行专门的权威的探讨。 第十种形式：网络直复性营销 网络直复营销是指生产厂家通过网络，直接发展分销渠道或直接面对终端消费者销售产品的营销方式。譬如：B2c,B2b等。 网络直复营销是通过把传统的直销行为和网络有机结合，从而演变成了一种全新的，颠覆性的营销模式。很多中小企业因为分销成本过大和自身实力太小等原因，纷纷采用网络直复营销，想通过其成本小，收入大等特点。达到以小博大的目的。 第十一种形式：网络视频营销 “网络视频营销”指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到宣传企业品牌、产品以及服务信息的目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片，它具有电视短片的种种特征，例如感染力强、形式内容多样、肆意创意等等，又具有互联网营销的优势，例如互动性、主动传播性、传播速度快、成本低廉等等。可以说，网络视频营销，是将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于一身。 第十二种形式：网络图片营销 网络图片营销就是企业把设计好的有创意的图片，在各大论坛、空间、博客、和即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎的自动抓取，最终达到传播企业品牌、产品、服务等信息，来达到营销的目的。 第十三种形式：网络软文营销 网络软文营销，又叫网络新闻营销，通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章，包括一些网络新闻通稿、深度报道、案例分析等，把企业、品牌、人物、产品、服务、活动项目等相关信息以新闻报道的方式，及时、全面、有效、经济地向社会公众广泛传播的新型营销方式。 第十四种形式：RSS营销 RSS营销，又称网络电子订阅杂志营销。是指利用RSS这一互联网工具传递营销信息的网络营销模式,RSS营销的特点决定了其比其他邮件列表营销具有更多的优势,是对邮件列表的替代和补充.使用RSS的都是以行业业内人士居多，比如研发人员，财经人员，企业管理人员他们会在一些专业性很强的科技型、财经型、管理型等专业性的网站，用邮件形式订阅他们的杂志和日志信息，而达到了解行业新的信息需求。 第十五种形式：SNS营销SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，譬如：中国人人网、开心网等都是SNS型网站。这些网站旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。SNS营销，随着网络社区化而兴起的营销方式。SNS社区在中国快速发展时间并不长，但是SNS现在已经成为备受广大用户欢迎的一种网络交际模式。SNS营销就是利用SNS网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段，让企业的产品、品牌、服务等信息被更多的人知道。 4 企业实施网络营销4.1 网络营销策略基于网络技术的电子商务正如火如荼，使网络营销成为现实，很多大型企业如李宁、nike、安踏等运动品牌，都在网络取得巨大成功，那么中小企业怎么样才能互联网上占有一席之地，有哪些策略?应该怎么利用互联网进行网络营销，为企业赚取丰厚利润呢?首先企业要先树立品牌意识，即先要注册域名。如果一个企业打算进行网络营销，应该尽早为即将建设的企业网站注册一个域名。这一个域名可以是企业的品牌或者企业名称缩写，通常选择.com为后缀，以便更容易被用户记住其产品及企业名称。为了防止域名被恶意抢注，企业应尽早实施这一步。具体方法是到相应的网络管理机构申请注册网站域名，目前域名分为英文与中文两种，建议全部注册。其次是合理的选择网站放置地，提高企业网站访问的速度。企业可以将开发的网站放置在服务器内，如何选择服务器放置地，则受很多因素影响。由于国内网络带宽服务商有电信、联通、移动三家，在相互访问音存在“隔阂”，而企业网站为了吸引客户，使用了视频与图片在网站上，这样客户在访问企业网站就受到速度的影响，因此企业可以将自己的服务器托管宽带的网络中心，进行多线路选择，这样利于提高企业网访问速度，有利于客户体验。再次，成功的合理并设计企业网站，充分利用网络营销的优势。首先要写出详尽的网站规划书，将企业信息资源归类，确定关键字和超文本的锚链接方式，然后设计 最吸引客户的主页，合理地组织信息资源以满足客户需求，在设计实施过程过程中，应该注重以下几点，这些都是传统营销手段无法做到的。1）利用视频动画吸引客户。传统的营销方式只能凭借图片画册对客户进行视觉上营销，而且网络营销最大的好处是可以充分利用视频动画来突出宣传效果，使客户有种“身临其境”感觉，视频动画中可以加入企业整体形象、品牌、LOGO、网址、知名产品、获得奖项等，及时反映公司形象及产品特点，吸引客户眼球。2） 增加产品互动社区。在企业电子网站中可以增加一个论坛栏目或者BLOG栏目，形成一个产品互动社区。如在论坛中开设产品话题栏目或者热门话题，使用极端话题吸引客户兴趣，引导刺激市场消费;还可以建立起网上俱乐部，可以通过俱乐部稳定老客户群，吸引新的客户，同时在与客户互动中，了解分析市场对产品需求动向，开发出最适合客户的产品。3） 利用搜索引擎优化。是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目的网站在有关搜索引擎内的排名的方式，能为网站提供生态式的自我营销解决方案，让网站在行业内占据领先地位，从而获得品牌收益，最终提升网站的销售能力或宣传能力的技术。通常国内企业都只做百度的搜索引擎优化，最熟悉的莫过于百度竞价，国内很多中小企业都将该项业务给外包很多正规的网络公司进行操作，都取得不错效益。4）利用广播式的信息发布，实现推荐与促销。通常企业广播式的信息发布可以实现企业向各合作伙伴、分销商发布重要的产品信息与市场信息，实现产品推荐与促销与客户进行沟通。实现的手段有多种，大部分都是工具软件进行操作的，笔者所在企业经朋友推荐在A5团购的虫虫营销助手也是一个不错网络营销软件，信息发布很有效果，也为企业带来了不少潜在客户。最后是大力宣传和推销企业网站。企业建立网站的目的就是为宣传和营销，因引，些企业经营者要了解网上电子商务运作规则，一是可以有效的避免麻烦，二是利于宣传推销企业网站，总之，通过各种办法，使网站能够让更多的客户能记住并方便进入企业网站。4.2 利用网络营销来扩大销售 有了网络营销的模式和策略，那么企业到底如何落实网络营销呢？ 细分你的产品市场，锁定目标顾客。没有任何一款产品，能够满足所有的消费者，因此，面对着众多的互联网潜在顾客，我们必须要细分市场，聚焦我们的目标顾客，并以此作为开展网络营销的基础和前提。比如，你的目标顾客在哪个年龄层次、知识结构、收入水平、分布行业、喜欢哪些讯息渠道、消费构成是怎样的，一般在哪些渠道进行购买，产品与顾客的匹配度如何，他们是否经常上网，上网的频率如何，上网后他们一般都浏览哪些网站或者讯息等？只有把自己的目标市场及顾客搞清楚了，也即只有瞄准了自己的目标顾客，开展网络营销才能有根基，才能不让预算打水漂。选择适合你目标顾客的产品形式。网民相对于普通消费者来说，往往具有年轻、有文化，消费时尚，追求个性等诸多特点，因此，针对这一群体，常规的产品肯定很难憾动其心，作为企业，必须要选择适合目标顾客的产品。一个完整的产品包括核心产品（比如核心功能）、形式产品（比如包装）、附加产品（比如服务），企业要想在网络上更好地销售，就一定要打造完整产品概念，这支产品首先要有内涵，要能满足网民顾客的物质和精神需求，同时，要便于运输，有合适的包装形式等等。比如，蒙牛在新浪网上推广特仑苏产品，通过“并不是所有的牛奶都可以叫特仑苏，“尊贵出行，乐享人生的产品诉求，瞄准“品味成功人士，通过文字和画面（网络视频）进行集中轰炸，就将适合目标顾客的产品完整地呈现在顾客面前，取得了较好的推广效果。网络营销，定价要讲究方法与技巧。网络销售，定价建议遵循如下准则：一、要比传统渠道销售略微便宜些。很多网民之所以选择网上订购，除了方便、省事，节省时间外，还有一个很重要因素是网上产品价格较常规渠道要低，这也是吸引网民青睐网购的一个核心原因，这方面可以通过打折的形式来体现，毕竟打折后还可以再恢复。但幅度不可太大，一方面单件网购产品运送成本高，其次，如果两种渠道价格差别太大，会引发渠道冲突，当然，如果厂家担心网上销售与传统渠道价格问题不好解决，也可以分产品、分渠道进行运作。二、在定价方面，对于单件产品价格不高的产品，可以采用尾数定价法，其好处是：一、让人感觉便宜。标价29.9元和30.1元的商品，虽然仅差0.2元，但前者给消费者的感觉是还不到“30元，而后者却使人产生“30多元的想法，因此前者可以使消费者认为产品品价格低、便宜，更令人易于接受。二、让人感觉厂家很认真。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常精细、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。但需要注意的是，由于互联网销售无疆界、无区域限制，因此，定价时要遵循区域民族习惯、文化传统和价值观念等，比如，“8字作为价格尾数就比较受欢迎，谐音“8即“发，喻函吉祥如意；但诸如“4及西方国家的“13被视为不吉利，因此在网上定价时要尽可能地避开。当然，对于大宗、单价较高的产品，也可以采取整数定价法，通过不找零以方便顾客，体现更大的价值感。 推广形式多样化：网上销售的形式有很多，为了达到最大化的销售目的，企业需要全方位、立体式、多样化的推广方式。网络营销中最重要的部分就是网络推广。然而，大多数的中小型企业并不懂得如何去进行网络的推广，只是盲目地在各个电子商务平台上发布企业的供应信息，却被其余同行的海量信息所淹没，几乎没有重见天日的可能，或者就单纯做搜索引擎竞价，账户资金似流水般消逝却并没有带来成交量。长此以往，逐渐对电子商务失去信心，甚至放弃。归根结底，这些都是采取了不恰当的网络推广方式而造成的，只要采取了恰当的推广方式，中小企业同样也可以在电子商务上获得较好的推广效果。那么中小型企业又该如何选择适合自己的网络推广方式呢?第一、企业网站非常重要任何类型的网站生存根本都是依靠访问网站的流量，只有有了流量才有可能成交，才能保证这个网站持续运行下去。然而现实是大部分的中小型企业网站的存在仅仅是企业的