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IT销售基础营销六步曲 摧龙六式 2 探讨 如何拓展大客户销售 3 当前现状与问题 瞎猫碰死耗子 靠撞运气 守株待兔 死守穷等 坐井观天 目光短视 出差到学校 老鼠去见猫拜访见领导 喝酒拿斗量再也不能这样活 再也不能这样过 销售就得前思后想 想好了你再做初级凭感觉做销售 中级靠感情做销售 高级用感化做销售 特级做销售找感觉 4 客户采购的要素 来一桶 3 80元超市来一桶 5元火车来一桶 50元 5 客户采购的要素 需求是客户采购的核心要素 决定产品对于客户的价值 价值又决定价格 不断达到并超越客户的需求 得到良性的体验 才能逐渐建立信赖 品牌 价值 价格 信赖 体验 需求 6 客户 营销六步曲 不了解客户需求 不信任而不愿意告诉你 不了解客户信息 签不到合同 7 第一步 寻找和收集客户第二步 发展向导第三步 组织结构分析第四步 判断销售机会 8 第一步 寻找和收集客户 客户在哪里 寻找客户的五大法则1 行业渗透法2 区域参照法3 客户介绍法4 交换合作法5 跟踪挖掘法五种收集方法交叉使用 构建自己客户生态图 9 某区域市场客户生态图 10 低级内线 中级内线 高级内线 第二步 发展向导 低级内线 低级内线 低级内线 中级内线 11 客户资料信息表 12 第三步 组织结构分析 使用部门第一纬度 客户职能 技术部门服务部门操作层第二纬度 客户级别 管理层决策层发起者决策者第三纬度 采购角色 设计者评估者使用者 13 有销售机会 无销售机会 维持联系 判断是否能赢是否值得投入是否我们的擅长客户需要产品是采购时间表客户预算是多少 第三步 判断销售机会 14 逐步发展和培植向导 事先全面 完整的收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来 从级别 职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户 判断是否存在明确 近在眼前和有价值的销售机会 步骤 发现明显 近在眼前的并且有价值的销售机会 结束标志 锁定目标客户 开始标志 15 第一阶段 认识并取得好感第二阶段 激发客户兴趣 产生互动第三阶段 建立信赖 获得支持和承诺第四阶段 建立同盟 获得客户协助 客户关系的四个阶段 16 17 五种客户沟通风格孔雀 表现型 张扬 有主见 善交际考拉熊 愿意听取意见 不固执猫头鹰 孤僻 不善交流 注意数据和逻辑老虎 以主目标为导向 专断 有计划变色龙 各种性格都有所表现 注重利益 18 需求的树状结构两种销售方法顾问式销售技巧客户采购流程引导期与竞争期 19 需求的树状结构 20 两种销售方法 客户自己发现需求客户确认采购指标销售以订单为导向适合销售简单产品销售人员懂得产品的特点和利益销售人员说服客户市场驱动 依靠广告和品牌推广销售周期短年轻有冲动的销售人员 销售人员帮助客户发现需求销售人员帮助客户建立采购指标销售以客户需求为导向适合销售复杂产品 方案和服务销售人员具备分析和设计能力销售人员理解和引导客户销售驱动 成为客户顾问一对一销售销售周期长经验丰富的销售人员 产品销售 顾问销售 21 顾问式销售SPINSituation 对客户的现状进行提问Problem 对客户遇到的问题提问Implication 暗示客户解决方案Need payoff 让客户明白解决问题带来的益处 促使客户下决心采购 22 引导期 竞争期 发现需求 内部酝酿 采购设计 评估比较 购买承诺 使用维护 客户采购流程 23 引导期和竞争期 24 帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性 使之提出采购申请 帮助决策者进行投入产出分析 促使客户确定采购计划 帮助设计者规划采购方案 将独特的产品特点融入采购方案中 得到完整全面的客户需求 包括目标愿望 问题挑战 解决方案 产品服务和采购指标 步骤 得到明确的客户需求 通常是书面采购要求或者招标书 结束标志 与关键客户建立信赖关系 开始标志 25 竞争分析FAB制作建议书呈现方案 26 通过差异化分析找到优势和劣势 与客户需求结合 制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案 步骤 客户露出购买信号 开始谈判 结束标志 得到明确的客户需求 通常是书面采购要求或者招标书 开始标志 27 竞争分析 客户需求威胁 客户需求机会 劣势一 劣势二 劣势三 优势A 优势B 优势C 28 FAB 29 制作建议书 致辞 现状与未来 介绍客户相关领域的现状及未来发展前景问题与挑战 行业可能存在或客户可能面临的类似问题的重要性解决方案 针对上述问题的解决方案以及带来和益处产品与服务 按照FAB介绍产品及服务及详细配置实施计划 项目的服务方案及项目的负责人报价书 配置 数量 单价 付款条件 配件赠送等应答书 针对客户提出要求或问题一一解答资信证明 公司简介 企业文化 资格文件等 30 识别购买信号促成交易商务谈判增值销售 31 通过客户提问 识别客户购买信号 采取选择法 促销法或直接建议法等方法促成交易 讨价还价或者谈判 向客户推荐附属的产品进行增值销售 提高销售利润 步骤 达成协议 签订合同 结束标志 客户露出购买信号 开始谈判 开始标志 32 烂账管理烂账变利润 如合作开发 帮助客户共同度过难关 防止烂账的三个步骤合同和信用审查服务跟踪催收账款转介绍销售 33 审查合同 客户营业执照和重点客户的银行帐户情况 避免恶意欺诈 跟踪生产 交货 验收等各个环节 避免因己方原因造成烂账 依照账龄和金额 建立分工明确的收款流程 巩固客户满意度 索取推荐名单 进行转介绍销售 步骤 依照合同 回收全部账款 结束标志 达成协议 签订合同 开始标志 34 防止烂账的三个步骤 1 对客户进行合同和信用审查避免恶意欺诈2 建立完善的生产交货验收监控流程 避免因为产品 到货和服务原因产生的烂账3 建立责任明确 分工严密的催款机制 35 电话催收建立应收清单温和重点催讨 法律催收催款函法律交涉 财务催收逾期通知书 上门催收达成妥协限期解决 金额 账龄 催收账款 36 客户 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 催打定金 订单 销售漏斗 37 与客户提前沟通好生产计划 签订生产合同 按量 并另加5