优秀导购员销售技巧.ppt

如何成为优秀的导购员 请每一个关心松下的人随松下一起追梦 一 如何向顾客推销利益 推销要点 找出每个顾客的着重点 要点在哪里 向顾客推销利益 导购员黄金法则 我们卖的不是产品 而是产品带给顾客的利益 即产品能够满足顾客什么样的需要 推销要点 把产品的用法以及在设计 性能 质量 价格中最能激发顾客购买欲望的部分 用简短的话直截了当地表达出来 客户如何做出购买决定 是不是适合我的情况 是不是可行的 如何运作 我的利益在哪里 需要我做什么 推销要点 适合性 兼容性 耐久性 安全性 舒适性 简便性 流行性 效用性 美观性 便宜性 FAB推销法 F 特征A 由这一特征所产生的优点B 这一特点能带给顾客的利益 二 针对 价格高的异议处理 六项策略 1 强调产品价值强调利益 强调产品带给顾客的利益和实惠强调优点 通过对产品的详细分析 使顾客认识到花的钱是值得的优势比较 当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时 可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势 确定顾客类型 因人而宜 报价要明确 果断 注意两点 1 不能降价时 要用肯定的语言和语气 不能说 再低得找经理商量 2 不要对所报价格进行解释或辩解 4 利益销售法商品推介的技巧 1 观点求同2 连续肯定3 以退为进4 转移注意5 逻辑引导6 情感诱导7 委托代言8 损益对比9 两项选一 观点求同 例如 在食品销售中销售员经常采用这种技巧 顾客经过柜台时往往会随意地看上一眼 随口问上一句 多少钱 卖者并不急于回答价格问题 而是说 您先尝尝 或者先试一试 看好不好 一旦顾客的情绪调动起来 卖者会接着说 这东西不错吧 当顾客流露出认同时 立刻进行推介 连续肯定 不断提出问题 引导顾客 以退为进 滴水之恩 涌泉相报 人敬我一尺 我敬人一丈 例如 在商品推介时先介绍高档次的贵重商品 顾客表示不能接受时 在客观地介绍较为廉价的另一种商品 成功的可能性会大大增加 转移注意 转移顾客对于价格优惠的问题 尽量把话题转移到产品上面来 委托代言 委托代言是一种结盟策略 当顾客表现出较强的购买意图 又担心周围的人可能会持怀疑反对态度而犹豫不决时 营业员应主动地站在顾客一边 为其提供证明证据 支持顾客作出购买决定 以缓解顾客自己感觉到的环境压力 损益对比 在销售劝说中 把购买的好处与不购买的损失加以对比 以促成顾客作为购买决定 凡事都有一利一弊 消费者购买商品也是有一定风险的 例如购买新商品 好处是先使用先受益 能够享受到风气之先的愉悦 但风险是新商品肯定会降低 保证统一价格 把价格说得看起来不高 1 把价格与产品的使用寿命结合起来2 把价格与顾客的日常支付的费用进行对比3 把价格与价值结合起来4 用最小的单位报价 三 语言介绍商品的9种方法 买卖不成话不到 话语一到卖三俏 经商格言 1 讲故事 a 产品研发的细节b 生产过程对产品质量关注的一件事c 产品带给顾客的满意度 2 用例证 可引以为证据的有 a 某项荣誉的证书b 质量认证的证书c 数据统计资料d 专家评论e 广告宣传情况f 报刊的报道g 顾客的来信 3 比喻 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比 来说明产品的优点 成交时机到了 1 顾客突然不再发问时2 顾客话题集中在某个商品上时3 顾客不讲话而若有所思时4 顾客不断点头时5 顾客开始注意价钱时6 顾客开始询问购买数量时7 顾客不断反复问同一问题时 四 成交十法 1 直接要求成交法 一位导购员在介绍完商品后 对顾客说 心动不如行动 买一台吧 2 假设成交法 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买 然后向顾客询问一些涉及到付款 保修等问题 或是提出产品准备拆包装 给顾客开售货单等来试探顾客的意向 3 选择成交法 导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择 不管顾客做出任何选择 都意味着销售成功 5 三步成交法 介绍征得提出成功产品顾客成交一个认同要求失败优点 6 推荐一物法 导购员仔细观察顾客喜好的商品 如顾客多次触摸的商品 顾客特别注意的商品 顾客多次提到的商品 就向顾客大力推荐这种商品 7 动作诉求法 这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作 让其下定决心 8 最后机会成交法 导购员告诉顾客存货不多 要不买就可能以后买不到了 或是不能再以这种优惠条件买到了 关联式销售的方法 1 建议顾客购买与第一次购买相关的商品2 建议顾客