顾问式大客户销售技巧ppt课件.ppt

1 大客户销售技巧 讲师 2 第一章大客户销售人员的特质 一 对行业市场的了解二 对目标细分市场的了解三 对本公司产品的了解四 找到使用该产品的消费者的需求 3 第一章大客户销售人员的特质 五 找到该产品的卖点六 能够吃苦 同时会思考 我的业务员经历 七 诚实得体的工作技巧八 良好的沟通能力倾听 冶金部 讲 北工大 九 成熟的心理素质 4 第一章大客户销售人员的特质 十 总结反思能力十一 规划能力十二 设计目标的能力十三 达成目标的主观能动性 5 第一章大客户销售人员的特质 十四 知识的学习 陈安之的董事长的案例 十五 原则性十六 策划能力十七 自律能力十八 适应环境的能力十九 公关能力 6 第一章大客户销售人员的特质 二十 情绪调节能力二十一 执行能力二十二 提出问题的能力二十三 分析问题的能力 7 第一章大客户销售人员的特质 二十四 解决问题的能力二十五 心理承受能力二十六 推销的技巧二十七 掌握拜访的频率 8 第二章如何开发和接触潜在客户 如何寻找潜在客户1 缘故法 原公司的代理商 商超等 2 陌拜法3 转介绍法 现客户 老同事 4 信函法 新特点 5 电话法 不挂线 6 广告法 效果 7 吸引法 超女 8 影响力法 职务 9 品牌法 9 第三章如何开发和接触潜在客户 如何接触潜在客户 1 一分钟开场白2 吸引客户注意的技巧 李栾清的故事 3 给潜在客户留下美好的第一印象4 正确处理好第一次面谈的技巧5 揣摩潜在客户的心理6 赢得潜在客户的三大法宝 微笑 赞美 务实 10 第四章如何赢得客户的青睐 一 了解客户的需求 1 了解客户的购买心理2 追求快乐与实惠的统一3 了解客户的购买价值观4 了解客户的需求是服务与产品的综合体5 谁满足客户需求谁赢得客户 11 二 了解客户的购买模式 1 理智型与感情型 娃哈哈 乐百事 2 一般型与特定型3 求同型与求异型 东北与北京 4 成本与品质型5 说服与被说服型 经销商 6 追求创意型与追求结果型 12 三 介绍解说产品与服务的方法 1 预先框示法2 美好前景法3 假设问句法4 上升式介绍法5 下降式介绍法6 互动式介绍法7 视觉介绍法8 假设成交法 13 第五章如何对待客户的拒绝 一 寻找被拒绝的原因 客户对销售人员的恐惧客户对失败的恐惧客户对欠债的恐惧客户对欺骗的恐惧 14 第五章如何对待客户的拒绝 客户对人身安全的恐惧客户对尴尬的恐惧客户对由他人负面介绍引起的误解客户对由过去的错误引起的恐惧 15 第五章如何对待客户的拒绝 客户对未知的恐惧销售人员急于求成引起的拒绝销售人员说得多听得少引起的拒绝销售人员使用不合时宜的话语 16 第五章如何对待客户的拒绝 销售人员不能掌握成交的时机销售人员对细节掌握不够销售人员周期性松懈销售人员没有定期与客户联络 17 第五章如何对待客户的拒绝 二 对待拒绝的几种态度 把失败看成是一种学习的经历利用消极的反馈提高自我在失败中寻找幽默把失败当作机遇完善技巧 能力把失败看成是一场必将会赢的竞赛 18 第五章如何对待客户的拒绝 二 对待拒绝的几种态度 将拒绝转换成正面推动力将此次拒绝当成下次见面的借口调整自己的策略寻找双方的差异并进行差异分析调整自己的心态努力再战 19 第六章如何最后赢得订单 促成 一 启发客户 打通客户的思想障碍提出可信性的建议使用热切的语调换新词重提旧建议利用人的期盼心理促使客户主动地自愿地做出决定用行动启发客户直接启发和间接启发正面启发和反面启发 软 与 硬 的双重启发 20 第六章如何最后赢得订单 促成 二 促成的几种方法 假设成交法激将法二择一法诱导法行为促成法举例法综合促成法 21 第六章如何最后赢得订单 促成 三 促成的技巧 顺其自然利用情感利用客户的从众心理趁热打铁重复激发客户的购买动机一次促成的技巧多次促成的技巧 22 第六章如何最后赢得订单 促成 四 促成的注意事项 选择合适的位置事先准备好合约让客户有参与感制造一对一的促成环境促成失败时努力创造复访机会请对方介绍新的客户祝贺对方绝对不可慌张 23 第六章如何最后赢得订单 促成 不讲多余的话不要过于表露喜悦神色不可争辩求胜不可过于退让及时告退 24 第六章如何最后赢得订单 促成 制造问题避免急噪避免面露不悦之色避免不了解对方的预算避免促成时机不当避免削价 25 第七章大客户谈判的14大流程 第一大流程谈判前的准备一 谈判的对象是谁 二 我们与对方的合作进展程度如何 三 如果没有合作过 对方的基本资料如何 第二大流程分析双方的谈判目的一 我们的目的是什么 二 我们的目的的具体条款是什么 三 我们的目的的定性分析的方向性的内容是什么 我们的目的的量化指标是什么 26 第七章大客户谈判的14大流程 四 我们的最高目标是什么 五 我们的最低目标是什么 六 在谈判中我们可让步的尺度有多大 七 对方的谈判目的是什么 八 对方的谈判的最高目标是什么 九 对方谈判的最低目标是什么 第三大流程谈判的造势阶段 27 第七章大客户谈判的14大流程 第四大流程提出谈判点一 我们的谈判点在哪里 二 怎样确定我们的谈判点 三 谈判点要紧扣主题 为我们的谈判目的服务 四 谈判点的延伸第五大流程确立走进谈判与走出谈判相结合的方针第六大流程阐述我方的主张我一 我方的主张是什么 二 我方的主张的核心是什么 三 观察我方提出主张后对方的反应如何 28 第七章大客户谈判的14大流程 第七大流程倾听对方的观点一 对方的观点是什么 二 对方的观点是否真实 三 对方观点的核心内容是什么 四 对方用什么方式提出自己的观点 第八大流程进行双方观点的差异分析一 搞清我方与对方观点的差异二 分析双方的分歧点三 分析双方的观点的对错四 分析差异的性质是否可调节五 寻求差异条件下的调节点 29 第七章大客户谈判的14大流程 第九大流程双方展开辩论第十大流程找到对方的弱点一 对方方案有什么弱点 二 对方人员有什么弱点 三 对方全体人员是否有意见分歧 第十一大流程全面进攻对方第十二大流程适当妥协 30 第七章大客户谈判的14大流程 第十三大流程紧扣主题 完成谈判一 将话题回到主题二 总结谈判过程是否符合我们的心愿主要目的是否达到 分歧还有多少 第十四大流程制造小问题便于今后继续合作 31 第八章怎样做售后服务 一 售后服务的原则 了解并满足客户的需求公平服务和弹性服务相结合的原则