毕业论文-银保合作发展刍议.docx

银保合作发展刍议广东金融学院继续教育学院毕业论文题目：银保合作发展刍议教学点 _ 年级_2009级专业_ 金融_形式_函授_层次_本科_学号 姓名 庄晓屏 指导老师 陈潮鹏 2011 年 10 月 15 日附录四：广东金融学院继续教育学院函授、业余毕业设计（论文）教师指导记录表论文题目 银保合作发展刍议 教学点 指导教师 陈潮鹏 学生姓名庄晓屏学 号专 业金融第一 次 指 导指导时间：指导内容：第 二 次 指 导指导时间：指导内容：第三次指导指导时间：指导内容：银保合作发展刍议【摘要】银行保险合作（下称银保合作）是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落的不稳定现象。本文尝试通过分析当前银保合作中存在的问题，诊断症结之所在，并试图提出解决困扰着银保合作的阻碍因素、产品创新和渠道维护等问题的相关建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保“双赢”等的相关途径。 【关键词】银行保险、合作现状、战略思考目 录前言 （1） 一、 银保合作现状 （1）二、 银保合作存在问题及原因 （2）（一）存在问题 （2）（二）存在原因 （7）三、银保合作发展的战略思考 （8）（一）综合经营是银保业务的发展趋势 （9）（二）银保战略地位提升是银保业务的发展前提 （10）（三）保险经营模式改变是银保业务发展的提高点 （10）（四）保险公司业务创新是银保业务发展的推动力 （11）（五）、客户资源运用效率提升是银保业务的发展动力 （11）（六）、客户的关系维护和满意度是银保合作实现可持续发展和永续经营的核心要务 （12）参考文献 （12）前言银行保险是指保险公司通过与银行签订相关合作协议，银行在收取相应手续费的情况下，以代理销售方的角色销售保险公司产品，并通过各种方式向客户提供保险产品而进入保险领域的商务合作模式。银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人代理保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。从 1999年开始，中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，目前国内保险公司和十几家银行建立了业务合作关系，并取得了一定的成绩，同时也存在一些问题，如保险公司推出的险种十分有限，很多业务没有发展起来，保险宣传不到位，银行的重视程度有待进一步提高，对这项合作业务的监管力度也不够等等。不难看出，在当前银保合作快速发展中的同时，也伴随着问题的不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落的不稳定现象。本文尝试通过分析当前银保合作中存在的问题，诊断症结之所在，并试图提出解决困扰着银保合作的阻碍因素、产品创新和渠道维护等问题的相关建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保“双赢”等的相关途径。 一、 银保合作现状1996年，在国家政策允许和保险市场主体增多的背景环境中，保险业竞争愈演愈烈，一些新成立的寿险公司如华安、泰康、新华等，为扩大业务规模和占据市场份额，纷纷和银行合作签订保险代理协议销售保险产品，正式迈出我国银保合作第一步。当中国人寿、平安、太平洋等寿险公司纷纷效仿之后，真正意义上的银保合作才渐渐呈现出雏型。当前，纵观全国产、寿保险公司大都与银行业建立了代理保险业务合作关系。双方合作常见的模式是：一家保险公司同时与多家银行建立合作关系，银行往往也是采取“一对多”，即一家银行与多家产、寿险保险公司同时建立起代理保险业务的关系。在银保合作中，寿险公司与银行合作发展较为全面迅猛。目前寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品的合作方式，合作内容主要有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面。银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过50%。产险公司与银行合作则远比寿险保险逊色。目前我国国内产险公司主要是采取银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容主要有企业财产保险、短期人身保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、安居综合保险、金锁安居家财保险等。因受保险资源限制，代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务核心增长点和销售渠道之一。二、 银保合作存在问题及原因（一） 存在问题由于我国银保合作发展目前尚处于起步探索阶段，在银保合作过程中必然暴露出诸多弊端，目前凸显的问题主要体现在以下几个方面：1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行渠道与资源销售保险产品的模式，合作关系的倾斜化、保险企业相对的被动地位，无疑使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的先天优势，银行收取代理手续费的高低直接决定了银行对保险险公司的合作取舍、产品的销售的关注程度及业务合作的支持力度。其次，从合作意愿上看，保险公司（尤其是其银行保险业务）由于自身业务发展的需要，在合作中显现的积极性与意愿要远较银行热烈。保险公司往往迫切渴望通过银行代理销售保险产品来开拓业务平台、扩大保费规模和掠夺市场资源。一句话，就是要“把蛋糕做大”，不仅仅要“分羹”，更要“同食”。而银行在银保合作中的意识往往只是简单地停留在将合作作为增加其自身中间业务收入的一个渠道而已，加之代理保险业务收入本身在银行业务收入所占比重仍然较小，导致银行自身陷入“代理销售保险产品是保险公司求我做，我是愿意做就做、手续费多就做、高兴时就多做、不高兴时想做都不做”的老爷思维，重视程度远远有待提升。再者，其实银保合作涉及的利益关联方绝不仅是银行保险公司的双边模式，而是保险公司银行客户的“三角关系”，银保合作及业务开展最理想的设计是“三赢”：客户的保险需求得到满足、银行实现了更多的中间业务收入、保险公司实现产品多元化销售和保费规模化增长。然而，银行和保险公司往往只狭隘地虑及自身的“远大目标”和“美好愿景”，导致在实际推进过程中实现最大化的是银行和保险公司的两赢，不是保险公司银行客户的“三国并立”，而是银行保险公司对客户权益的“二虎竞食”。这个“三分之二”是绝不能约等于百分之百的，因为客户这三分之一才是一堆0前面的那个1，没有这个1，后面有多少个0都白搭！所以，在银保合作认识、觉悟、意识最缺乏且最须重视提升的乃是“对客户负责”的责任意识！2、合作短期化。银保合作一般都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作的不良现象。有的银行甚至会荒谬地觉得代理寿险业务会对自身主营存款业务产生冲突，出现不代理或少代理销售保险产品的怪现象。而有的保险公司更是脑筋交叉，居然也认为“支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，多做就多赔、少做则少赔、不做就不赔”，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩甚或砍掉在这条渠道。有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。3、手续费居高不下。银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是依法合规、理所当然的。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确哪家保险公司给付的手续费高就跟那家保险公司签订合作协议代理销售保险产品。银行收取保险代理手续费表面上看是在保监部门规定标准8以内，实际上保险公司通过各种方式支付银行代理费用高达40（企财险2028%、短期人意险3040%、寿险分红险期缴三年合计15%、趸缴5%），保险业内人士心知肚明，只是哑巴吃黄连，不能说而已，实属不得而为之。4、产品单一风险高。各家寿险公司在银行柜台上推出的基本上产品大同小异，绝大部分为简易型人身保险、分红型产品，而在涉及保险意义与功用之关键的保障性功能方面却明显设计不足，无法满足客户的差异化需求。目前占银保市场份额最大的产品为趸缴的分红型保险，占比达到99%左右。而我国资本市场又不是很稳定，险资投资运用渠道相对狭窄，加上银行要求支付较高的手续费，致使有的寿险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，降低保险公司对股东的收益贡献，影响偿付能力，引发风险。5、销售方式单一。银行销售寿险保险产品基本上是通过柜台销售，银行员工积极性不高，基本上处于“等客上门”、“愿者上钩”的被动状态，柜台销售的业绩起伏比较大。银行营销能力极强的客户经理、大堂经理销售渠道却往往被忽视，没有调动和发挥客户经理、大堂经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。总之，无论是现有的寿险银行还是产险银行的合作模式，从销售方式上讲都显得较为单一狭隘。6、宣传力度不够。银行在销售寿险保险产品时是把保险的有关宣传品放在柜台上，作为自取性参考资料让客户自己了解其内容。而客户如不主动咨询相关情况，银行工作人员基本上不会主动向客户推介，绝大部分有代理销售保险产品的银行甚至连任何宣传资料（包括X展架、产品折页、说明书、保险杂志等）都应有尽无，根本没有进行相关必宣传布置。特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品缺乏必要认知的情况下，这种做法其实反过来是严重影响销售保险产品的。7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭的潜在风险，一般会要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险所采取的做法是指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险；有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，一旦真的突发重大灾害事故，企业得到的补偿何尝不是杯水车薪，银行也照样达不到化解贷款风险目的。(二)原因通过以上对银保合作现存弊端的简析，我们不难看出目前制约银保合作发展的因素：1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，仍习惯于传统粗放、不规范的经营，往往是“唯保费主义”、以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，仅仅依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间陷入了恶性竞争的恶性循环。其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，而是以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层的兼业代理关系。2、缺乏复合型人才。保险技术原理具备相应的的复杂性和独特性，要求保险代理销售人员应具有较高的服务技能和专业水平，而在目前保险人员不能（或不便）直接在银行驻点接触客户的条例规定下，银行员工绝大部分又没有考取保险代理人资格证书，不能满足代理业务发展的需要，由于保险专业知识欠欠缺缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。3、缺乏激励机制。目前，绝大多数已签订的银保合作协议，没有双方一致明确在协议期内完成一个代理销售保险业务的具体目标计划数，全凭银行单方面所左右。有的银行一方面没有具体下达保险任务指标、具体的考核办法和激励措施，另一方面收取的代理手续费全部作为银行中间业务收入大帐划归分行，代理销售保险业务多少完全由网点柜面员工的个人激情和信贷业务需要所决定。4、监管部门监管不够。对于银保合作保监会监管措施没到位。一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管却几近真空。三是有的银行允许信贷部门将手中拥有的保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。三、 银保合作发展的战略思考针对以上银保合作中存在的种种突出问题，如何“正本清元”，以及银保合作未来应该发展的方向和实行的模式又是如何，论者不惴冒昧，仅谈一得之愚：（一）、综合经营和混业经营是银保业务的必由之路和发展趋势：首先，现阶段的银保合作还只是停留在未来综合经营的前奏和演练阶段，它为中国的金融监管当局研究和探索综合经营和金融创新的联合监管方式提供了前提条件。当前，信息技术的进步模糊了单一金融业务之间的界限，客户对金融商品多样化需求的增长，促使金融业不得不改变陈旧的经营理念。中国金融业的经营现状，也必然迫使金融业（包括银行、保险、基金、证券等）改变旧的经营模式，金融全球化的发展趋势，决定了金融业综合经营的必然。因此，无论是从国际金融发展大潮流还是中国金融市场的总体趋势来说，分业经营向综合经营的转变是历史的必然，而综合经营也定然是中国银保合作未来的发展所趋。其次，银行业保险业的混业经营是可预见的优化合作模式：以往银行和保险的经营模式都是“各家自扫门前雪”，属于单独经营、浅层合作，相互之间除了代理关系外别无其它。以前银行关注的只是我给你保险公司做多少保费能拿到多少代理手续费的问题，是很现实的“薄情寡悻”，而保险公司更是“唯保费主义”，只要有保费其它的就得过且过。为了从真正意义上促进和强化银保合作的深度和力度，使银保合作代理保险业务真正成为银行常态化的金融、理财业务和工具，银行保险关系的紧密化、深入化和相互渗透性都应该有一个质的变化和提升，也就是说应该实现银行业保险业彼此间的“联姻”，比如近两年渐露端倪的银行业注资参股保险公司，以股东身份参与保险公司经营的新合作雏型，就是一种可喜的新进展。银行参股保险，利益关系的存在则必然促使银行业更加重视代理保险业务的发展情况，这样银行保险都能在新的合作关系中实现共赢。（二）、银保战略地位提升是银保业务的发展前提：近几年来，银行和保险不断加强战略合作，保险公司主动参与上市银行IPO的配售和申购，积极支持商业银行的改革和重组，构筑了协同发展、实现双赢的良好基础。无论是代理模式的引入还是银保业务的兴起，都是在市场力量推动下的寿险业务发展方式的变革。我国保险业正在以新的投资理念、新的政策措施、新的监管思路与金融市场相融合。同时，银行业顺应保险公司的创新，改变合作模式，逐步实现银保业务经营的战略转型，展示出健康、稳定、快速、有序的发展态势，银保业务战略地位也在合作同盟的战略中进一步得到提升，它对保险业的发展有着深远的影响。（三）、保险经营模式改变是银保业务发展的提高点：目前，金融服务业的服务重点已经转移到客户的满意度、客户服务和立足公司及客户长期利益的价值层面，行业竞争的增强也使得客户对金融服务业有了更好的理解，而银保合作恰恰可以加深保险公司与客户的关系，降低客户的信息收集成本和交易成本，满足客户多元化与个性化的需求，也促进了保险业经营管理理念的变革。保险经营模式的改变可以提升银保业务。首先是细分市场，寻找销售定位。要在市场调研上，运用银行丰富的资料储存和分析技术解析市场调研信息，对潜在的保险市场进行细分，能够迅速有效的找到潜在的优质消费群体，最大限度地激发银行客户的潜在保险需求，提高银行保险产品的渗透率。其次是借助银行，扩大销售影响。保险公司充分利用银行网点作为销售渠道，可以高效率地覆盖市场与客户，增加银行网点服务项目，有效缩短保险产品与广大客户之间的距离，直接以银行客户为服务对象开拓新的业务机会。（四）、保险公司业务创新是银保业务发展的推动力：目前，我国银行保险产品同质化严重，银保手续费上的恶性竞争影响着银保业务的发展。要想在未来的银行保险市场上站稳脚跟，改变银行处于绝对支配地位的局面，加大自身谈判的筹码，保险公司惟一的出路就是创新、创新、再创新！而在银保业务上的创新，更是破解银行保险日益趋于“零和博弈”局面的最有效的策略。它不仅可以改变自身的谈判地位，更重要的是让自身在经营管理水平、产品开发、渠道关系管理等多个层面得到锻炼和提升，使保险业务更健康、更均衡的发展。（五）、客户资源运用效率提升是银保业务的发展动力：银行掌握着客户的财务状况，为避免大量储蓄积压给银行造成投资压力，利用银行庞大的分支网络机构销售保险产品可以转化储蓄、增加收益；同时保险公司接触海量的潜在客户，避免了随机寻找潜在客户和准客户的不确定性，帮助其在扩大经营规模的同时，降低保险产品的营销成本，实现规模经济。因此，保险公司和银行相互合作，对客户资源的高效运用，更加有效的提高了银