企业培训_农村经纪人培训

农村经纪人培训 醴陵市金手指职业学校 第一讲 农村经纪人的概念 1 经纪人的含义 是指经纪活动中以收取佣金为目的促成他人交易而从事代理服务的中间人 2 经纪市场的形成和发展 1 商务活动是产生经纪业务和经纪人的土壤 2 商务活动的特点和作用a 商务活动为社会化大生产的正常进行提供保证 b 商务活动可以不断地引导和满足消费 3 市场经济 呼唤经纪业务和经纪人第一 什么叫做市场经济市场经济 又称为自由市场经济或自由企业经济 是一种经济体系 在这种体系下产品和服务的生产及销售完全由自由市场的自由价格机制所引导 而不是像计划经济一般由国家所引导 在理论上 市场将会透过产品和服务的供给和需求产生复杂的相互作用 进而达成自我组织的效果 第二 什么叫做平等竞争指竞争者之间所进行的公开 平等 公正的竞争 平等竞争对市场经济的发展具有重要的作用 它可以调动经营者的积极性 使他们不断完善管理 向市场提供质优价廉的新产品 它可以使社会资源得到合理的配置 并最终为消费者和全社会带来福利 第三 何为供求决定价格价值只是由需求的决定的 这个需求不仅仅是指吃穿住行这些用途 还包括可用于交换 装饰 体现身份等需求 也就是说 这个产品一出现 它的价值就逐渐由这些需求体现 当体现的越大 价值就越高 体现不出来 就没有价值 第四 什么叫做适当的政府干预这是创新经济学的范畴 是经济增长的基本因素 技术与其他商品一样在带来创新收益的同时 也受到非独占性 外部性等市场失灵因素的影响 适当的政府干预将极大地促进技术创新的进行 4 市场经济的客观矛盾 决定需要经纪人的存在1 生产者与消费者的区域差异矛盾2 生产者与消费者的时间差异矛盾3 生产者与消费者的信息差异矛盾 5 我国市场经济的发展促进 农村经纪业务和给经纪人的形成1 农民走向市场需要经纪业务和经纪人2 市场体系的完善需要农村经纪人3 农村信息化需要农村经纪人4 建设社会主义新农村需要农村经纪人 6 我国农村经纪人的发展历程唐代以来经纪人的正式称谓 主要有 牙 牙人 牙商 等 清末民初 上海俗称经纪人为 掮客 掮 本指以肩扛物 用称经纪人 当含常言所谓 一手托两家 之义 现代口语又称经纪人为 跑合的 近年又有所谓 对缝的 之说 显系缘 跑合的 而言 即 跑合对缝 作中间商 有的也直称为 介绍人 或 中间人 农村经纪人与农村合作经济组织是促进农民参与市场流通的两种重要形式 自2005年实行新农村建设以来 我国政府连续下发了一系列促进农村经纪人发展的政策文件 如2006年 2007年连续两年的中央一号文件都提出了要培育和发展农村经纪人队伍 2006年4月 国家工商总局下发了 关于大力培育和规范发展农村经纪人促进社会主义新农村建设的意见 2008年4月国家工商总局下发了 关于进一步培育发展高素质农村经纪人促进农业发展农民增收的意见 同时 各省市也出台了旨在促进农村经纪人发展的政策措施 近几年 农村经纪人在各地发展较快 但一些干部群众还对它缺乏足够的认识 在发展农村经纪人的行动上还缺乏主动性和积极性 7 农村经纪人及其作用农村经纪人与中间商是不同的两类群体 中间商活动的主要目的是获取中间利润差价 而农村经纪人是获取佣金 农村经纪人是指 在农村经济活动中 以收取佣金为目的 以媒介人的形式出现 为促成他人交易而从事农副产品产销中介服务 表现为居间 行纪或代理等经纪业务的具体人 法人或其他经济组织 可见 农村经纪人不仅包括具体个人 还包括从事经纪业务的法人或组织 目前 农村经纪人合作社就是从事经纪业务的法人最重要的形式之一 我国农村经纪人是随着农业经济走向市场化而逐步发展起来的 它对搞活农村经济发挥着不可替代的作用 第一 促进农村市场的流通性 在农产品市场上 农村经纪人活动是农民和市场之间联系的通道 它有利于促进农户与企业之间的联系 加速了农村市场产品的流通速度 据新华网2008年2月13日报道 河北省目前70 以上农产品基本都是靠农村经纪人推销出去的 全省农村年经纪成交额达820 1亿元 目前 我国农村经纪人从事的业务已呈现多样化特点 已经从传统的粮食 蔬菜 水果 牲畜 苗木 水产品 扩张到生产资料和日用品多方面 因此又促进了农村商品市场的流通与农村消费的发展 第二 有利于促进农业产业结构调整 农村经纪人和经纪组织是从事生产 加工 销售等一体化服务的个体和群众自治组织 同时也是经济实体 它们长期活跃于市场与生产者之间 能及时捕捉市场信息 掌握市场动态 并通过为农民提供种苗 技术和营销服务 传递市场信息 指导农民按需要进行农业生产 其服务内容成为农业结构调整的无形 指挥棒 增强了农产品的市场竞争力 第三 促进农民增收 农村经纪人活动有助于减少农民销售成本 提高销售价格 从而增加农民收入 主要表现在以下两个方面 一是通过经纪人 农产品实现了更大的价值 促进了农产品在更广地域的流通 在很大程度上解决了农产品卖难问题 促进农民增收 二是通过经纪人中的经纪组织 实现了规模和品牌经营 第四 促进农民现代意识增强和观念的更新 由于经纪人大多生在农村 经营活动在农村 直接贴近农民生活 他们由于经营灵活 接触面广 信息面较宽并率先富裕了起来 这部分群体把更多的外界信息带入到当地 并在悄悄地改变着农民的生活 8 当前农村经纪人发展现状据国家工商行政管理总局统计 目前我国共有农村经纪人总户数达38万余户 经纪执业人员达61万余人 经纪业务量达1 707亿余元 随着农村经纪人数量与业务量迅速扩张 我们发现在发展过程中还存在以下几方面问题 第一 农村经纪人总体文化水平较低 有待进一步解放思想 目前 农村经纪人中有中专以上文化程度的还不到一小半 总体上文化水平较低 少数经纪人在追求利润及受多种因素影响下 不讲诚信 无视商业信用和职业道德 形成价格垄断 坑农 害农 损农现象时有发生 第二 市场准入较为混乱 服务水平有待提高 在农村 经纪人较为混乱 无照经营 地下 经营较多 在从业人员中 近60 以上经纪人没有经纪人资格证书 第三 对农村经纪人的宣传力度不够 农村经纪人社会地位和知名度低 媒体对农村经纪人在发展农村经济中的贡献和在农民增收致富中的作用宣传不够 农村经纪人对登记注册条件和程度等知识了解不够 目前 部分群众对经纪人作用认识不够 存在把经经纪人当成 倒买倒卖 投机钻营 二道贩子 等旧观念 第四 农村经纪人信誉观念和品牌意识不强 目前 一些农村经纪人尤其是经纪组织 信誉观念不高 缺少必要的谈判签约技巧和科技 营销知识 缺乏形成名牌战略 且农村经纪人业务结构不合理 营销经纪人居多 缺乏农业科技经纪人 文化经纪人 劳务经纪人 物流信息经纪人 农村急切需要一批掌握先进适用技术 善管理的农村青年经纪人 为农民群众提供优质 高效的产前 产中 产后技术服务 9 促进农村经纪人发展的途径第一 成立综合管理机构 在农村经济发展较快的地区成立经纪人综合领导小组 成员由涉农部门 相关执法部门 部分科研教育宣传单位以及有管理权限的单位组成 负责经纪人工作的综合指导 协调工作 在工作中明确各部门单位职责 义务和权限 形成推动农村经纪人产生和发展的合力 第二 规范市场准入制度 壮大农村经纪人队伍 要按照大力培育 壮大农村经纪人队伍的原则开展农村经纪人的市场准入工作 积极指导具备相应条件的农民投身于经纪行业 在市场准入环节 要根据实际情况调整相应政策 最大限度简化注册登记程序 允许部分农民季节性地从事经纪活动 对季节性或临时性从事经纪活动的农村经纪人 引导其办理个体工商户登记 充分利用当地各种媒体宣传国家有关法律 政策 鼓励更多的农民投身于农村经纪人行业 第三 加强服务指导职能 打造高素质的农村经纪人 目前 农村经纪人在我国农业经济领域中属新兴力量 发展水平不够高 经纪规模有限 组织化程度低 经纪行为不够规范等现象较为普遍 因此应加强服务指导 打造高素质的农村经纪人 主要有以下方面 指导农村经纪人学习经纪人的相关知识 指导农村经纪人开展品牌经营 特色经营 指导 帮助农村经纪人注册商标 加强农村经纪人的信息服务 配合有关部门建立相应的信息服务平台 引导具备条件的农村经纪人利用现代信息技术和手段拓展农产品市场 第四 建立健全农村经纪人监督管理制度 在鼓励农村经纪人发展的同时 严格按照 经纪人管理办法 的规定对其经纪行为加以规范 健全农村经纪执业人员备案以及执业人员基本情况明示监督检查制度 加强农业经纪合同指导 监督经纪执业人员在经纪合同中签名 建立健全农村经纪人信用记录及档案 逐步完善农村经纪执业人员自我约束和社会监督机制 对于农村经纪人坑农 害农的行为要坚决予以查处 重点查处利用虚假信息诱导农民签订合同 欺行霸市 强买强卖的违法经纪行为 促进农村经纪行业的健康发展 第五 通过协会 加强农村经纪人自律组织 针对目前农村经纪人经纪活动分散 流动性季节性强 规模小 信息闭塞等特点 在农村经纪人发展具备一定规模的地区 可以组织农村经纪人成立行业协会等自律组织 帮助农村经纪人交流和自律 帮助农村经纪人与政府有关部门进行沟通和交流 第六 加强培训制度 注重对农村经纪人的培训工作 将农村经纪人的培训工作列为对农民整体培训的重要部分 从财政或农村有关培训资金中列出专项资金作为对农村经纪人培训的必要经费 以确保农村经纪人队伍素质的全面提高 第二讲 农村经纪人的基本素质和运作技巧 课题一 农村经纪人的基本素质要求和能力 一 有一定的职业道德素质1 要实在2 要遵纪守法不违禁 不走私 不搞假 二 有一定的知识素质1 生产 加工 储存 流通 消费等知识2 社会学 心理学 行为学知识3 专业基础知识有经济学 商业学 产品质量检验 社交能力 市场预测 政策法规等 三 有一定的心理素质和其他素质1 要自信 要热情 要平和2 要耐心 要豁达 要开朗3 要创新 要控制情绪 要善于处理人际关系有一定的身体素质有一定的自我保护能力 课题二 农村经纪人的商品基础知识 一 商品基础知识1 农产品的规格和质量标准2 农产品的等级评定3 有机农业的基本知识1 有机农业与有机食品2 有机的国际标准3 有机农业的生产要求4 有机食品的生产要求 4 绿色食品的基础知识1 绿色食品的含义2 绿色食品的技术等级3 绿色食品的标准体系 二 商品专业知识1 粮食经纪人的知识要求 要了解谷类 豆类 薯类等商品的具体要求 质量标准 生长习性 分布地区 保存方式以及安全卫生条件 2 果蔬经纪人的知识要求 1 要了解品种我国地区辽阔 跨寒 温 热三带 自然条件复杂 水果蔬菜品种繁多 资源极为丰富 目前我国果树有50多科 300多种 1000多的品种 2 要了解产区东北 山东 辽宁一带盛产苹果 梨子 马铃薯 大白菜等两广 福建 云南 四川盛产柑橘 菠萝 香蕉 萝卜 芥菜 食用菌等华东 河南 湖北盛产柿子 板栗 西瓜 草莓等 3 禽畜产品经纪人的知识要求禽畜产品包括肉 乳 蛋类 1 肉类 新鲜肉包括猪牛马羊狗等应是肉有光泽 红色均匀 脂肪洁白 二劣质肉则表明过度湿润 发帖手触切面感觉很粘 切口色暗 2 乳类主要是 观其色 闻其气 尝其味 色泽是否正常 质地是否均匀细腻 滋味是否纯正 还要留意杂质 沉淀 异味等情况 3 蛋类这个相信大家都有经验就不仔细说了 课题三 农村经纪人的运作技巧 一 要做好谈判前的准备工作1 要了解对手 包括所有权性质 从属关系 经济实力 业务范围 身份 地位 性格 兴趣等 2 制订要达到的目标3 针对分歧 争端做好充分准备4 选择合适的时间地点 营造气氛 二 熟知各种技巧的运用1 把握谈话技巧2 把握倾听技巧3 把握讨价还价的技巧4 随机应变 第三讲 农村经纪人的业务基础 如何寻找市场 如何确定价格 如何开展业务 课题一 寻找信息预测市场 一 信息从哪里来 1 进行实地市场调查多留心身边发生的事情多分析市场行情2 注意从广播电视中获取信息3 注意从报刊上后去信息4 积极参加各种聚会获取信息 5 注意有关部门发布的信息6 注意互联网上的信息二 如何预测市场 1 注意平时的经验积累2 注意突发的情况变化3 注意政府的引导4 注意形式的发展 观念的更新 课题二 如何确定价格 价格问题 是经纪人十分关心的问题 如果定价不准 不仅会造成产品积压 甚至亏本 所以一定要掌握好定价的方法 一 影响价格的主要因素1 成本 是定价的底线 一般地说 产品销售的时候至少要把成本攒回来 卖价低于成本 脑子肯定有问题了 但卖价过高 产品卖不出去也是要亏本的 那么 哪些东西是成本呢 进价 运输 储存 寻找和开拓市场的费用 经纪人的工资 税费等 2 竞争因素独一无二的商品或少有的商品 价格自然就可以定高点 甚至是十倍以上的售价都可以 大众化的商品就肯定有竞争的 竞争中会打压价格 攒钱就会减少的 3 市场需求消费者的需求是影响价格的极其重要的因素 任何产品的销售都不能离开一定的消费群体 定价过高 好像是利润就大 但是消费群体就少 结果还是不攒钱的 二 常见的定价方法1 随行就市 人家卖什么价 照样 2 成本加成 确定利益比例 3 目标利益 反正要攒这么多钱 课题三 如何组织货源促销 俗话说 不怕不识货 就怕货比货 货的好坏 对自己销售影响极大 一 组织货源时 要确保产品质量1 按合同的要求去组织货源 保证产品的质量合格 2 没有合同时 要按产品的质量要求进货 3 运输产品时 要注意维护产品的质量 二 如何开展促销活动1 可街头叫卖2 上门促销3 参加各种展览会4 利用互联网促销5 利用媒体促销6 树立品牌促销 课题四 经纪业务流程 一 经纪业务的主要内容1 传递信息2 代表卖方或买方谈判3 办理相关交易手续4 起草交易文件5 为交易活动提供保障 二 业务流程1 接受委托2 签订经纪合同3 寻找合作伙伴4 业务洽谈5 促成交易6 获取报酬 第四讲 做农村经纪人应当注意的问题 课题一 合同的基本知识 一 什么叫合同 合同在社会生活中起着重要作用 尽管我们倡导在社会生活中 人与人之间要诚实守信 但不可避免的 总有一些人投机取巧 言而无信 客观上就需要一种行为来规范约束交易各方的交易行为 这种规范就叫做 合同 二 签合同遵循的原则1 平等 不论社会地位 不论经济力量 不论是组织还是个人 主体是一样的 2 自愿 什么时期 什么事情 与谁签订合同不受胁迫 都是自己的决定 3 公平 双方公平合理 不能一方超过约定的利益 另一方处于不利地位 三 合同的主要形式 1 口头合同 就是口头约定 方便快捷 问题是一旦发生纠纷缺乏凭据 只适宜于小金额交易 2 书面合同 写成文字条款 对于标的大 履行时间长 交易双方不太熟悉的应当采用书面合同 四 合同的主要条款1 当事人的基本信息 姓名 住址 电话 传真 银行账号 经营组织的场地等 2 合同标的 指的是当事人义务的指定对象 如物品 如行为 3 数量 注意 通常没有数量约定的合同时无效的合同 4 质量要求 有国家质量标准的按国家标准执行 没有国家标准的 则按样品执行 5 价格或报酬 用大写文字表示 不可简述 6 履行期限 地点 方式 一是标的的履行 二是价款的履行 7 违约责任 种类有违约金 赔偿金 继续履行 五 如何防范代理风险1 信息把握不能含糊尽可能了解对方的资格和信用情况 a 留意对方的营业执照是否过期未检 b 单位的经营场所是否与所言相符 c 是否有濒临破产的迹象 2 确认对方的身份和资格不能含糊包括工作证 身份证 委托书 必要时还要向其单位致电核实 以防诈骗 不要难为情 不好意思 不然就会有风险的 3 审查合同的实质和要件不能含糊看合同是否报批 是否公证 是否签证等看签章是否准确 完整合法 课题二 农村经纪合同的种类 委托合同 1 委托合同是诺成合同 非要式合同 当委托人将自己的事务托付他人办理时 受托人作出允许才可达成合意 自受托人作出允诺之时 委托合同即告成立 2 委托合同可以是无偿单务合同 也可以为双务有偿合同 凡属于民事日常生活与活动的事务 通常为无偿单务性委托合同 只有在法律规定或当事人约定要支付报酬的情况下 委托合同方成为有偿双务合同 3 委托合同的标的是处理事务的行为 委托合同只强调以处理事务为目的 而不以完成事务且有成果为要件 委托合同不适用于具有人身性质的行为和履行人身性质的债务的行为 行纪合同 行纪合同是行纪人以自己的名义为委托人从事贸易活动 委托人支付报酬的合同 以自己名义为他人