企业培训_终端培训体系如何复制

终端培训体系如何复制 终端破局 终端培训体系 徐老师介绍 打开超链接观看视频 终端破局 百度百科联网播放PPT时点击 徐伟泽 畅销书 终端破局 作者 资深终端赢利模型设计专家 终端精细化营销模式的倡导者和培训式招商的开拓者 从事终端辅导工作多年 集合了在100余家企业培训 咨询 招商策划 跟踪调研的理论和实战的众多成果 主持研发了国内第一套 终端精细化营销作业系统 一店长必会的十大培训主题 导购话术提炼与对练产品卖点演示与对比临促话术开发与演练电话话术总结与演练客户异议收集与对练订单流程分解与演示活动节点讲解与示范竞品资讯收集与解读员工心态分析与激励绩效考核宣贯与引导 二店长必知的店铺培训方法 和员工一起回顾其总体的培训计划 确定培训的日期和内容提前告知被培训者培训的主要内容使用培训手册预习培训内容 1店铺要培训有的放矢 对不同被培训者采取不同的分解方法 例如对学得较慢的培训者将培训内容分得更细以便其掌握 对主题或者概念给以简要的解释 通过会议培训加深理解 比如角色扮演 2店铺培训要化整为零 通过回顾过往的培训内容及其与现在培训主题的联系来开始现在新的培训当日结束后总结已经学到的东西通过一些被培训者熟悉的简单恰当趣事来保持被培训者的兴趣 3培训过程中要融会贯通 每次培训前充分准备在每次培训时维持逻辑性在被培训者第一次接单 第一次答疑 第一次演讲时使用这个技巧 给被培训者留下好的印象 4培训过程中注意一见钟情的技巧 在培训的每个方面使用例子在演示 陈述或角色扮演时使用图表或其他创造性的办法来强调关键点 5培训过程中强调关键 经常总结花时间演示各要素如何配合树立和保持榜样 6培训过程中要经常总结 通过问问题以确认被培训者理解了有关的概念 诚恳的表扬好的方面 建设性的指出机会 在被培训者印象新鲜的时候进行上述表扬或指出机会 在被培训者已运用被培训内容时引入新的内容 7培训过程中要不断鼓励 通过总结与讨论明确被培训者相对培训目标学到了什么 通过总结与讨论明确什么是做得好的地方 在每一次示范完成后马上评价 先指出做得好的地方 再指出需要改进的地方 8培训过程中要不断确认 通过对练回顾指出什么是做得好的 并明确一到两个有待提高的机会询问被培训者什么地方还可以被提高阶段性的加入一些评论 指出如何提高有关技能敏锐的发现导致不太好的表现的缺点 9培训过程中注意面面俱到 对关键的概念进行阶段性的总结或评论在培训完成后总结所有被覆盖的内容阶段性的回顾个别要素与四项基本原则的关系 10培训结束后化零为整 三店长必会的培训实施步骤 学习理论 回顾所学到的东西 运用于实践 观察理论如何运作 重复以至成为习惯 成人学习的特点 1 解释什么 怎么样 为什么 3 运用销售代表实践 2 演示展示怎么样遵循解释的模式 4 巩固总结以明确什么是做得好的 哪些有待提高并重复学到的东西 培训步骤 被培训者培训者 仔细聆听 明确培训内容 问问题 鼓励问题 做笔记 确定被培训者理解 明确 简单 实用 解释 演示 被培训者培训者 仔细观察整个流程 详细解释 集中于关键的地方 必要时做笔记 注意 你期望销售代表怎么做 你就怎么演示 展示完整的程序 运用 被培训者培训者 做培训者刚才演示的 观察内容 记录 严格按照演示程序 不要打断 巩固 被培训者培训者 自我评价销售流程 帮助销售代表作自我评价 明白什么地方做得好 指出被培训者做得好的地方什么地方需要提高 讨论什么地方需要提高 四店长必会的卖点翻译技巧 所谓卖点 其实就是一个消费理由 最佳的卖点即为最强有力的消费理由 1 卖第一 抢占市场制高点2 卖数字 让顾客一目了然白丽美容香皂 今年二十 明年十八海王银杏叶片 30岁的人60岁的心脏 60岁的人30岁的心脏海王金樽 第二天舒服一点3 技术卖点新锐逼人商务通 科技让你更轻松潘婷洗发水 维他命原B54 产品品质卖点仍有文章哈佛MBA从不突破850个名额的招生数量格力空调 好产品不需要售后服务奔驰轿车劳斯莱斯轿车 5 卖专家 引用权威言论 权威发表的文章参考权威数据 借助权威品牌 权威机构认定 权威单位试用等方法来打动消费者的心方太厨具 厨具专家 正点蚊香 蚊香专家青春宝 100位老中医专家联合推荐6 服务卖点益发走俏海尔 24小时无烦恼戴尔 紧急服务IBM就是服务 7 形象卖点宝刀不老 品牌 产地 品位等这里是万宝路的世界肯德基的山德士上校和蔼可亲的形象力士的国际大明星的形象8 情感 以让消费者生情动情作为产品的卖点丽珠得乐 其实 男人更需要关怀南方黑芝麻糊 一股浓香 一缕温暖养生堂龟鳖丸 献给父母的爱椰菜娃娃9 特色卖点以一当十高钙牛奶治感冒 快 银得非白加黑 10 文化卖点以柔克刚孔府家酒 叫人想家喝孔府宴酒 做天下文章女儿红 咸亨酒11 概念卖点越来越多12 时间卖点联邦快递 第二天上年10点半保证送到13 卖通路14 卖梦想 科幻片 迪斯尼乐园15 卖人际关系液晶电视 洗碗机 消毒柜16 卖生态 卖环保 卖健康17 卖方便 18 卖价格19 卖气氛20 卖品牌21 卖感觉22 卖政治敢向 洋货 说不 弘扬民族气节23 卖包装24 卖生活方式25 卖解决问题的方案 顾客买的是商品给他带来的利益或好处朋友或价值案例 顾客买的是一个洞 最低价格最高毛利售后服务准时送货频繁送货无断货促销活动全面品种畅销品牌交易金额促销活动 增加顾客人流量 增加顾客购买次数您跟客户的关系 长期投资 顾客眼里的价值 客户 的利益或价值 量化 让他看到是多少钱 如 请放个冰柜 卖特点 此冰柜会吸引更多消费者购买 根据我们的市场调查 此能将你的销量提升百分之四十 即为一年五万元 卖价值 往前看 不要往后看 并且看远一点 列出价值 利益的清单 顾客眼里的价值 象卖矿泉水一样卖建材家居 终端品牌化推广之道 实战终端运营类课程 适用高级店长研修班 顾客在买什么 销售的最高境界 不是设法把东西卖给顾客 而是帮他买到所需要的 所想要的东西 眼睛只看到顾客口袋的钱 顾客迟早会离开 眼睛只看到顾客的 心 顾客永远在你身边 卖 到不象 卖 在生意上建立感情的帐户 且存多取少 顾客在买什么 营销的三个境界 满足一种需求发现一种需求 然后满足它创造一种需求 然后满足它最后一种 创造一种需求 然后满足它 是营销的最高境界 什么是产品的卖点 在产品中要找出与众不同的 奇异点 产品的 奇异点 必须等于 利益点 产品的 利益点 必须等于 购买点 只有 三点 一致 产品才会有出色的 卖点 什么是产品的卖点 三点营销 中卖点的误区 把产品的 奇异点 当作 卖点 把产品的 利益点 当作 卖点 把消费者的低 欲求点 当作 卖点 什么是产品卖点翻译 卖点转化为老百姓听得懂的诉求点 你想把这个产品卖给谁 你的诉求点就应该对谁说 这个诉求点可以没有煽动性 但必须承诺一个理由 这个理由最好是你独有的或者是你先说的 这个诉求点可以很俗 但一定不能太高雅 诉求点也要更新 产品卖点是如何构成的 品牌独特的概念主张DIY定制化的卖点设计艺术强调品味 消费者永远关注材质高档品质便利操作节能环保健康安全是消费者的关注焦点 满足消费者的情感认知与共鸣满足消费者对于外观的要求完善的体系化的服务卖点创新的产品功能卖点 产品卖点翻译顺序 产品特征 材质外观结构功能 产品优点 产品特征 产品特征 品质操作安全性节能环保 情感服务耐用性性价比 参观演示操作对比测试 什么是产品卖点翻译 三流导购员会讲产品的基础特点二流导购员会讲产品的显著优点一流导购员会讲产品的利益好处金牌导购员是讲产品的翻译卖点 产品卖点翻译技巧 1 双高效空调 比电饭煲还省电2 溶油性好 水壶里的水垢易堵塞壶嘴 格林柯尔制冷剂不含油垢 3 噪音 一根针掉在地上也能听到4 双层散热器 暖气管道上装了两套散热片5 冰箱的机脚可调 否则噪音很大就象一个人睡姿不正确就会打呼噜 用顾客熟悉的物品打比喻 产品卖点翻译案例 情境模拟对练原则 1 一对一原则2 实战情境3 做好记录 拍摄 4 采用循环培训模式5 连贯进行不打乱正常销售动作6 进行反馈式的讨论 五店长必会的现场培训技巧 情境模拟步骤 门店销售的十二个动作分解 广受欢迎的经典实战终端销售课程 适用初级导购集训班 情境模拟的实施关键 1明确培训目标 有的放矢2让被培训者放松 心旷神怡3观察 察言观色4被培训者自评 三省吾身5激励 承上启下6指导 授之以渔7回顾和巩固 温故知新8激励 壮志凌云 情境模拟的平衡式反馈 严格遵照标准流程用事实说话 笔记 对话 而不是训话鼓励多讲 70 80 时间 3 5分钟完成 在反馈的4个步骤中 介绍你的评价及看法致始至终 采用鼓舞的方式方法 六店长必会的手把手培训技巧 消费者对产品知识的了解过程是非常短暂的 而且是缺乏了解渠道 针对产品的关键技术与消费者利益点进行直观而巧妙的演示 不但能增加推介的效果 而且往往取得意想不到的效果 现场互动诱导消费者参与记忆 第一时间吸引消费者注意 直观再现差异化功能点 结构演示 材质演示 功能演示 ClicktoaddText 对比演示 配合讲解让操作易懂易学 示范原理让结构清晰 操作演示 功能演示 材质演示 对比演示 橱柜店提高客单价的十四个技巧 实战终端技能课程 适用高级店长研修班 七店长必会的培训演讲技巧 1演讲的语速技巧2演讲的发声技巧3平面觉醒的技巧4演讲中情绪控制5演讲中音量控制6如何演故事7如何提问题8保持怎么样的手势站姿9保持怎么样的表情眼神10如何开场 11如何结束12如何组织讨论13如何调动大家积极参与14遇到不懂的地方怎么办15如何应对唱反调的人16如何处理跑题的发言17学员无所谓怎么办18学员随便进出怎么办19培训中手机响了怎么办20培训中话筒坏了怎么办 终端操盘手的TTT技能 高级 八店长必会的教学技巧 1 讲授法讲授以演讲方式单向地传达教学内容 2 讨论教学法由学员针对问题进行讨论 并得到一个团体性的结论 而藉此使学员获得知识与能力的提升 3 个案研讨法面对一个案例 学员要针对该案例之状况与发生因素 提出一些解决方法并加以讨论 以培养其分析判断能力及问题解决能力 4 角色扮演法让学员扮演一特定角色 透过模仿 观察 分析 增进其人际敏感度 5 直接指导法由受过训练的资深人员直接指导学员的工作步骤 6 作业练习法通过一些游戏或作业使学员对课程的某些内容有所体验或感受 7 视听法利用电影 录象带 录音机及其他多媒体手段来传递训练内容 背课充分 课前多演练几次 养成课前检查准备事项的好习惯 课前几分钟 静心 放松 冥想 上台前夕 握拳 搓手 收紧肌肉 自我暗示 以迅速提高兴奋度 进场时 放松地微笑 功到自然成 多上几次讲台 心理压力自然会减少 不做准备自以为是自我吹嘘功利主义不修边幅落入辩论缺乏时间观念说太多应酬话 投资自己 学习 学习 不断地学习 学习的速度一定要比员工更快 学习的量一定要比员工更大 向同行中的顶尖人物学习 向同行的长处学习 向 问题 学习 你遇到的问题越多 只要你去解决它 你就在进步 向员工学习 三人行 必有我师 保持 员工永远是对的 的心态 员工不对 是因为主管还没有找到帮助他做得更对的方法 向实践学习 客观世界千变万化 不断从实践中吸收新的养份 方能立于不败之地 学无止境 技无止境 向自己学习 有一句名言 成功的秘诀之一就是按自己教别人的方法去做 按自己教别人的方法去做 还可以发现自己的方法是否有效 问题在哪里 哪些地方还可发改进 主管运用自己教员工的方法取得成功 是最有力的佐证 客户运用自己传授的方法取得成功 是最有价值的说服力 九店长必会的培训巩固技巧 反应层 行为层 学习层 效果层 学员直接感受学员对知识的掌握学员行为的改变绩效的改进 1 训后跟踪的目的 深化培训效果促成学员将想法变成行动 将行动转化为生产力2 训后跟踪的对象 受训者本人受训者的上司及主管领导