药业集团营销公司销售政策.doc

xxx药业集团营销公司销售政策xxx药业股份有限公司 年 月目 录针对一级经销商的政策3一级批发商的定义3职责要求3业务目标（见具体的销售目标细分）4针对一批协议户的销售奖励政策4针对一批协议户的业务发展奖励衡量标准4针对一批协议户的奖励计算举例5针对二级经销商的政策6二级批发商的定义6职责要求6业务目标（见具体的销售目标细分）7针对二批重点客户（覆盖终端的二批）的销售奖励政策7二批重点客户业务发展奖励衡量标准7对业务发展奖励衡量标准的说明8针对重点二批客户的奖励计算举例8针对一级经销商的政策一级批发商的定义物流、资金、信息系统和下游网络等资源完备，类似配送中心，主要完成向下游商业的销售配送的客户，有条件的话也负责控制一定区域的终端，进行纯销职责要求价格控制严格按照限定价格执行，接受厂商监控网络发展大部分的一批客户都会有专门的xxx商务代表进行服务，在B、C、D三类地区基本上每个客户有一个代表，A类地区每两个客户有一个代表；要求批发商按照分地区的任务执行网络发展计划，商务人员将帮助一批进行面向终端覆盖二批的开发和维护；要求严格遵守地域限制进行销售销售拜访要求经销商的业务人员和xxx药业的业务人员按照销售的计划一起对于二批客户进行开发和周期性的维护工作；要求对于二批的访问平均每周1次以上付款方式xxx对于现有的主要一批客户提供一定的资信支持，给予30天的还款资信；鼓励提前还款，14天内返回奖励1.5%考核措施xxx根据销售回款对一批进行年度扣点奖励；同时使用综合指标进行一级客户的考核，每季度根据客户的考核成绩进行评分，年末计综合分，按分档次的奖励基数计算应得业务发展奖金促销宣传xxx设计所有的渠道促销活动，分销商有责任配合xxx药业定期开展针对二批客户的各类促销活动，对协议户进行培训后，由分销商帮助具体实施处理订单分销商应该迅速及时处理订单货品齐全分销商应该保证产品齐全，避免过多缺货仓储管理xxx药业对协议户分销商仓库的面积、设施等有严格要求；一批负责运输至二批客户及时送货分销商应按要求尽早到货，无差错退货换货xxx按照分销商销售额的0.15提取残损产品基金给予一级批，令其处理所有下一级分销商的退货问题库存控制分销商应按时与xxx药业交流xxx产品的进销存情况，提供产品流向信息，接受xxx的库存管理建议销售培训xxx每年为客户提供渠道管理培训业务目标（见具体的销售目标细分）针对一批协议户的销售奖励政策年销售金额（万）年回款扣率（）超过部分（）业务发展奖励（）1000+1.51.00.5700-10001.5-0.4500-7001.2-0.3300-5001.0-0.2注：1. 年销售额以不含增值税的出厂价计算2. 扣率以不含增值税的出厂价作为基数3. 业务发展奖励以不含增值税的出厂价为基数，每季度根据上季度的任务完成程度进行计分，年末综合评分，根据完成情况计算奖励4. 每半年评估销售结果，未达到协议量的50将自动调整扣率和相关的业务奖励档次针对一批协议户的业务发展奖励衡量标准地区分类评估权重 ABCD市场渠道覆盖完成度20%40%50%30%下游客户满意度20%20%25%40%市场稳定性50%20%10%15%人员综合营销能力10%20%15%15%注：1. 客户必须完成相应档次的业务发展奖励目标的65以上才可以得到奖励2. 评估的权重可以根据需要进行季度性或半年性的改变3. 假如需要对于客户进行分季度的评估，则年度评分为四个季度得分的平均值评估标准综合评估分销商市场渠道覆盖完成度是否完成xxx药业布置的终端二批覆盖的目标客户满意程度分销商为下游客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等。通常为定性的总体评价，由xxx人员从一批服务的二批客户处收集对市场稳定的贡献分销商对价格和销售区域规定的遵守程度综合营销能力分销商有精通业务的骨干人员，并熟悉厂家及竞争对手的产品和服务情况分销商对市场的长期趋势和竞争变化有灵敏的适应能力针对一批协议户的奖励计算举例假设B地区甲协议户，年目标为1000万元，实际年回款为1200万元。计算举例：年回款奖励：1000万元x1.5%+200万元x1%=15万元+2万元=17万元,折为实际扣点为1.4%年业务发展奖励：假设B地区甲协议户针对xxx药业下达的业务发展目标的第四季度完成情况如下，前三季度得分分别为80%、70%、90%市场渠道覆盖完成度80%下游客户满意度70%市场稳定性60%人员综合营销能力70%则该客户的第四季度业务发展情况奖励得分为80%x40%+70%x20%+60%x20%+70%x20%=72%客户的年度得分为 (80%+70%+90%+72%)/4= 78%该客户可得的业务发展奖励为 1200万元x 0.5% x 78% = 4.7万元客户共得奖励17 + 4.7 = 21.7万元, 折为实际扣点为1.8%针对二级经销商的政策二级批发商的定义覆盖终端为主的二批 终端控制、服务能力强，终端覆盖区域定义清晰的客户，主要完成对终端的直接销售流通渗透型为主的二批 填补空白、以渗透公司队伍无法直接和间接控制的市场为主，如县级市和农村市场职责要求价格控制建议批发价，价格由分销商执行，厂商监控网络发展大部分重要的二批客户（覆盖终端的二批）都会有专门的xxx商务代表配合一批客户业务员进行服务；要求二批批发商按照分地区的任务执行网络发展和覆盖服务；在一批能力范围内，鼓励部分二批分销商深入县镇甚至乡村销售拜访对于自身拉动的终端客户由xxx终端人员执行，要求药房终端A、B店两星期一次/C、D店一月一次，要求医院终端每周至少一次；其他由二批代理负责的客户建议用同样的方式进行服务付款方式xxx基本不干涉二批分销商从下一级客户的回款方式及情况，但有时会侧面了解以帮助以后的生意决策考核措施xxx使用综合指标进行二批客户的考核，每半年根据客户的考核成绩进行评分，年末计综合分，按分档次的奖励基数计算应得业务发展奖金奖励促销宣传xxx设计所有的终端促销活动，自身的终端拉动人员具体实施处理订单二批分销商应该迅速及时处理订单货品齐全二批分销商应该保证产品齐全，避免过多缺货仓储管理xxx药业对协议户分销商仓库的面积、设施等有严格要求；二批负责运输至终端客户及时送货分销商应按要求尽早到货，无差错退货换货xxx按照分销商销售额的0.15提取残损产品基金给予一级批，令其处理所有下一级分销商的退货问题药房理货对于自我拉动的终端，xxx自身的终端拉动人员进行实施库存控制分销商应按时与xxx药业的一批客户交流xxx产品的进销存情况，提供产品流向信息终端覆盖在主要城市，主要负责终端客户的开发和覆盖工作；针对于农村市场则主要负责进行批发活动业务目标（见具体的销售目标细分）针对二批重点客户（覆盖终端的二批）的销售奖励政策年销售金额（万）客户等级最高奖励价值（元）建议奖励形式100+110000双人海外游豪华电脑一套分体空调一套等70-1002650050-703450030-5042500注：1. 业务发展奖励以含增值税的实际批发价格为基数，每半年根据任务完成程度进行计分，年末综合评分，根据完成情况计算奖励2. 每半年评估销售结果，未达到协议量的50将自动调整相关的业务奖励档次二批重点客户业务发展奖励衡量标准地区分类评估权重ABCD回款目标完成情况70%40%23%65%市场渠道覆盖完成度15%40%54%15%下游客户满意度15%20%23%20%注：1. 二批的年回款目标由负责的一批和当地商务经理共同决定，但是不能低于公司的二批最低要求2. 客户必须完成相应档次的业务发展奖励目标的65以上才可以得到奖励3. 评估的权重可以根据需要进行半年性的改变4. 假如需要对于客户进行半年性的评估，则年度评分为上下半年得分的平均值对业务发展奖励衡量标准的说明评估标准综合评估分销商回款目标完成情况在一年内销量目标的完成情况市场渠道覆盖完成度是否完成xxx药业布置的终端覆盖的目标客户满意程度二批为终端客户提供的服务质量，包括走单、送货、付款、理货、促销、走访等等。通常为定性的总体评价，由xxx人员从终端客户处收集针对重点二批客户的奖励计算举例假设C地区一个二批客户，年目标为100万元，实际年回款为70万元，为2级客户。计算举例： 年业务发展奖励假设C地区一