连锁经营管理原理.ppt

连锁经营管理原理 本资料由万斗网 整理 仅供学习参考之用 版权归原作者所有 万斗网 以 上传文档 分享知识 收获成功 为理念 致力于打造国内领先的C2C知识共享与文档交易平台 新课导入 零售业的发展演变 进度安排 本课程共45课时 拟对教学进度安排如下 连锁经营的基本特征6课时连锁经营的基本类型6课时连锁经营的主要业态6课时特许加盟经营6课时连锁经营的组织与主要管理系统6课时商品采购管理技术3课时物流管理技术3课时信息管理技术3课时ECR技术3课时连锁经营质量保证体系3课时 教学目的与要求 本课程既是连锁经营管理专业的主干课 同时又是一门专业技术必修课 因此要求学生通过这门课的学习 能够判别连锁经营的基本类型和主要业态 审核特许加盟合同的内容 具有确立组织系统基本结构和人员配置 判别连锁经营管理核心技术等的能力 零售业的演变与发展趋势 零售业从古代发展到现代已经发生了一系列变化 影响这些变化的因素至今还在发挥作用 因而 零售业是一个变革比较频繁的行业 从事这一行业的经营 就需要及时掌握这些因素 了解零售业的发展变化规律 不断创新 以变应变 才能确保企业的可持续发展 我国古代商业的发展状况 商业的早期发展大致经历了行商和坐商两个阶段 行商 即露天叫卖的 小商人 和长途贩运的 大商人 我国 从商朝 公元前 开始西方 卖火柴的小女孩 所塑造的形象 是西方国家早期的 小商人 形象坐商 即在固定场所从事商业活动的商人我国 自秦汉开始 北宋时期 商业已进入店铺形式 坐商已达到空前繁荣的程度 西方 16世纪才开始进入坐商兴盛繁荣的时期 但是 零售业经历的 四次革命 却都是在西方国家掀起的 零售业的演变 百货商店 零售业的第一次革命连锁商店 零售业的第二次革命超级市场 零售业的第三次革命无店铺销售 零售业的第四次革命 百货商店 零售业的第一次革命 零售业的第一次重大变革是以具有现代意义的百货商店的诞生为标志的 学术界称之为 现代商业的第一次革命 足见其划时代的意义 百货商店的革新性主要体现在销售方式上的变革 经营上的变革和组织管理上的变革 百货商店 零售业的第一次革命 与传统的小型店铺相比 百货商店有许多根本性的变化 经营规模 营业面积大 经营商品多内部管理 实施部门化 职能化 专业化的管理经营方针 言无二价 明码交易 经营特色 品种多 服务好 环境优美 被称为 太太们的乐园 百货商店 零售业的第一次革命 百货商店销售策略的变化专业商店 专门经营 类商品或几类互相关联商品的商店特点 1 营业场所扩大 营业环境改良 2 商品档次提高 3 售货方式大都采取开架自选 专卖店 以品牌来划分的专业商店特点 经营商品品牌具有排他性 只经营同一品牌的不同种类商品 百货商店 零售业的第一次革命 百货商店销售策略的变化一价商店 商品按同一零售价格出售的商店 大都以经营日用小商品为主 并采取廉价促销策略 作为一种销售方式 起源于英国 1884年 英国马狮百货公司的创始人米高 马格斯 MichaelMarks 把货摊分成两部分 价值一便士的货物放在一边 另一边摆放货价高于一便士的商品 这些货物全都各自标价 一便士货摊上面悬挂着一块牌子 不用问价 全部一便士 Don taskthePrice it sapenny 成为工业革命以来最成功的广告口号之一 作为一种商店模式 则起源于美国 19世纪末 美国人乌和夫 woolworth 首创了一价制的商店模式 以5美分或l0美分的价格销售单位产品 言无二价 连锁商店 零售业的第二次革命 连锁商店又称连锁网 它实际上是一种商业经营体系 是指经营同类商品 又属于同一个企业所有或同一个经营体系控制的商店群 这些被纳入同一经营体系的商店 如同一条锁链相互连接在一起 所以称之为 连锁商店 每一家连锁分店的经营业务不同程度地受总店的控制 总店负责商店选址 房屋和用具的提供 主要人事的安排和教育 以及采购 保管 配送货 广告等经营管理业务 分店的职责是商品销售并进行有效的现场管理 连锁商店 零售业的第二次革命 直营连锁连锁商店的起因是商业竞争 大商店为了扩大经营规模 建立了由众多直营分店组成的连锁体系 这对中小型商店造成了很大的威胁 特许加盟连锁店世界上第一个特许加盟连锁店成立于1865年 即胜家缝纫机公司 基本做法是 为扩大其产品销售 在全美各地设置拥有销售权的特约经销店 自由连锁l887年 美国130多家食品零售商为了对抗大型连锁公司的垄断 共同投资兴办了一家联合批发企业 为出资的成员企业服务 实行联购分销 统一管理 但成员企业仍保持各自的独立性 超级市场 零售业的第三次革命 超级市场是美国人的一大发明 它不仅改变了零售业传统的柜式销售方式 而且也改变了消费者的购物方式和生活方式 因此 超市的出现被誉为 零售业的革命 超级市场 零售业的第三次革命 在超级市场的发展过程中的四种不同的销售途径便利商店折扣商店购物中心商业步行街 便利商店 便利商店 conveniencestore 是超级市场的补充 最早产生于20世纪20年代末的美国 1927年成立于美国得克萨斯州达拉斯的南方公所创立的 7 11 是世界上最著名的便利商店 便利商店 从便利商店弥补超市缺陷的角度来分析 有3个方面的具体表现 时间上的弥补 24小时营业空间上的弥补 规模小 可以深入消费腹地广泛布点品项上的弥补 如需求量较小的特殊商品在美国 便利商店是作为超级市场的补充手段而诞生的 在日本 便利商店和超市则属竞争关系 折扣商店 折扣商店是寻求增加利润的新途径 是以出售一流的耐用消费品和家庭生活用品力主 以比其他零售店更低的价格进行销售的零售业态 店内的陈设和管理办法基本和食品超市相同 也采用自助售货方法 它兴起于20世纪60年代初 从兴办的动机来分析 主要是试图在竞争条件下寻求增加利润的新途径 经营的主导思想是低成本 低价格 通常采取如下的措施 以现金进货 大量进货的方式求得进货的低成本 以低销售价格来提高资金的周转率 此乃这类商店经营成败的关键 把宣传促销费用控制在最低限度 在地价便宜的郊外开店 开设无装饰的大型店铺 把店员及人工费压到最低限度 把管理成本降到最低限度 购物中心 购物中心 shoppingcenter 是零售业的大聚集 就其实质而言 并不是一种商店的模式 而是汇集了众多商店和服务机构的消费场所 一般在一个区域内 以大中型超级市场为中心 配合各种类型的专业商店 食品店 餐馆 饮食店 银行 游乐场 电影院等 形成一个区域性的商业中心 向人们提供综合性的服务 购物中心一般位于市郊 它使中心城市的文化迁移到郊区 带来了郊区房地产业及商业服务业的繁荣 因此 购物中心实际上是零售业向郊区的大聚集与大迁移 步行商业街 步行商业街是零售业的回归 是指只允许步行者通行的商业街区 在步行商业街 人们既可以避免车辆噪音和污染 又可以产生置身于田野和海滩散步的感觉 因此符合返朴归真的时尚 无店铺销售 零售业的第四次革命 无店铺销售是一种不经过门店而直接向顾客推销商品或由顾客自动选购商品的销售方式 这种销售方式并不是近代才兴起的 如邮购零售自有邮政以来就有商人采用 早在19世纪别年代就有商人在火车站设置自动销售口香糖的机器 而流动商贩走街串巷 沿街叫卖更是一种十分古老的零售方式 无店铺销售 零售业的第四次革命 促使无店铺销售方式兴起和发展的主要因素 第一 科技进步 科技的进步开发了新一代自动售货机第二 消费者购买行为的变化 在现代社会里 职业妇女越来越多 第三 店铺经营成本的越来越高 无店铺销售 零售业的第四次革命 无店铺销售分为三种基本类型 通讯销售自动售货机销售访问销售 无店铺销售 零售业的第四次革命 通讯销售最早的通讯销售是由美国的蒙特马利百货公司于1872年开始经营的 通讯销售的实质是从商品广告 订货 配送到收款都利用邮政通讯来完成 电话销售 利用电话向潜在顾客推销商品或提供服务电视销售 利用广告短片介绍商品 成长率最高电子化销售 顾客在家中通过电话 有线电视 电脑等装置便可直接向卖方订货 货款由银行的账户自动扣缴 无店铺销售 零售业的第四次革命 自动售货机销售自动售货机一般设置于无商店的办公场所 剧场 车站 娱乐场所 旅游景点等人流密集的地方 它具有购买简便 迅速 24小时全天候营业 以最小空间在消费者可能产生需求的任何地方设置等特点 无店铺销售 零售业的第四次革命 访问销售访问销售是无店铺销售的最早形式 它是通过推销员访问顾客 给顾客看样品和商品目录 并口头介绍各种商品的性能 从而达到推销目的的一种销售方式 其形式有两种 单层次销售 由销售人员从厂商直接进货后卖给消费者多层次销售 多层次传销 这种销售方式是以销售人员的逐级推广为基础 并使推销人员呈几何级数倍增 以达到迅速扩散销售网和扩大销售额的目的 批发作为一个产业部门是在自由资本主义时期才出现的 当全国统一市场形成 工场手工业发展 商业设施改善 资金积累增加 原先批发与零售混合并以零售为主的经营体已不能适应客观经济要求 于是批发商业作为一个群体逐渐分离出来 从而形成了一个独立的产业部门 在社会主义条件下 流通 已经超出了国民经济体系中的一个部门范畴 形成了一个既相对独立 又与其他部门相互渗透的流通产业 流通的作用也已经超出了流通在社会再生产过程中所具有的单纯地媒介商品交换的职能范围 把它的触角伸向了社会经济的各个方面 作为一个产业存在 流通作用的基本性质在一定程度上发生了极大的变化 已经不是单纯地去适应生产与消费 而是成了现代社会经济运行的重要前提 流通是反映一个国家经济发展和社会繁荣程度的一个窗口 是观察一个国家的综合国力和人民生活水平的晴雨表 是不断启动市场促进需求和消费不断升位的一个助推器 为此 必须积极推进流通体制改革 努力研究具有前瞻性的适应社会主义市场经济体制的流通框架 加快流通行业由末端行业向先导行业转化的过程 现代流通已成为国民经济的先导产业 世界经济发展经验证明 高效率的生产不一定产生高效率的流通和消费 但高效率的流通和消费一定可以拉动高效率的生产 改革开放以来 我国经济从过去的资源约束型转变为市场约束型 从供给约束转变为需求约束 流通成为消费启动市场 经济运行的新起点 流通业的地位和作用发生了根本性的变化 从计划经济体制下的末端行业成为引导消费 促进生产的先导性产业 成为拉动现代经济发展的火车头 美国1859年的连锁经营萌芽期1859年至1930年的传统连锁创立期1930年至1950年的超级市场导入期1950年至1980年的现代连锁期1980年以后的全面自际化连锁期 连锁经营的发展历史 1859年的连锁经营萌芽期1859年 世界上最早的一家连锁店 它是由两个美国人乔治 F 吉尔曼和乔治 H 哈特福特在美国纽约创办的 大美国茶叶公司 10年后更名为 大西洋与太平洋茶叶公司 由于美国全国范围铁路网的建设 他们可以与更远的供货商建立密切的业务联系 实行集中进货 最终可以以较低的价格 低于其他同类茶叶公司1 3的价格 将商品提供给消费者 获得有利的竞争优势 连锁经营的发展历史 1859年至1930年的传统连锁创立期1865年 美国南北战争结束 国内统一市场进一步形成 美国胜家缝纫机公司 为了在全国进一步扩大推销产品 在全美各地设置了有销售权的特约经销店 公司凭借产品特许经营权 把一批店铺组织起来 实行连锁经营 这就是世界第一家特许连锁店 1887年 美国又有130多家独立的食品零售商 自愿联合 共同投资开办了一个共同进货的食品批发公司 对参加者实行联购分销 成为美国的第一家自愿连锁店 美国相继于1879年由伍尔沃兹兄弟开办了廉价杂货连锁店 1887年开办了巴尔的摩杂货批发公司和纽约曼哈顿药品联合公司连锁店 1898年开办了辛辛那提杂货批发公司等一批连锁店 到1900年 全美连锁企业已发展到58家 完成了美国传统连锁经营创立期 连锁经营的发展历史 1930年至1950年的超级市场导入期1930年8月在美国经济危机中 具有几十年经营食品经验的美国人迈克尔 库仑在美国纽约长岛的牙买加开设了第一家超级市场 到1939年美国超级市场已发展到5000多家 连锁经营很快与超级市场相结合 形成并扩展为遍布美国各地区 各行业的连锁超级市场和连锁超级商店 连锁超级商场 两者如同一对天然的孪生兄弟 携手共同发展 连锁经营与连锁超市结合 是这一时期美国连锁店发展最重要的特点 连锁经营的发展历史 1950年至1980年的现代连锁期20世纪50年代 连锁集团下的各公司经营趋于规范化 统一化 标准化 不仅强调销售方式的统一 而且开始使用统一的公司名称 商标 执行总部的全套标准化管理制度 1954年 今日麦当劳的真正缔造人克罗克得到了为麦当劳发展连锁店的权利 从此麦当劳呈现出高速 高效的发展势头 在全世界产生了一场商业革命 自由连锁 特许连锁等形式在这段时期也有发展 连锁经营已进人成熟 规范的轨道 连锁经营的发展历史 1980年以后的全面国际化连锁期特点就是经营手法多样化 不再局限于速食餐馆等少数特定行业 而扩充到非食品零售业 酒店业 不动产业 商业服务业等 在这一时期 服务业开始崭露头角 针对消费者和企业的各项需要应运而生的服务业 成为这一时期加盟连锁的生力军 近10年 连锁的国际化成为一大潮流 世界经济国际化的要求 带动了连锁业在世界范围的发展 资讯手段的现代化 科技的发展 无疑为连锁业国际化发展注入了一针强心剂 无论从哪方面看 38年前由美国人山姆 沃顿创办的沃尔玛都是一个令人望而生畏的庞然大物 沃尔玛的气势不在于它1999年以l600亿美元的营业额雄踞 财富 500强第二位 也不在于它高达54亿美元的利润 更重要的是 沃尔玛是一个由卫星指挥的商业帝国 80年代初 沃尔玛总部就建立了自己的商业卫星系统 它力图以美国人对机器和数字的偏执狂来精心规划自己的每一秒钟 沃尔玛拥有世界上最为庞大的民用数据库 通过硕大的电脑屏幕 沃尔玛的管理人员可以随时得知万里之外任何一家分店的运转情况 沃尔玛这样做的目的只有一个 随时控制库存和进货 降低成本 让自己的每一块美元以最快的速度繁殖生息 美国的连锁企业在雄心勃勃地开拓海外市场的同时 也注意协调国际化与本土化的关系 使美国的连锁业在国际化发展中逐步走向成熟 美国连锁企业的国际化不仅为世界各国带去商品 推动了商业经营的技术进步 而且 在世界范围内传播消费文化 推动了世界文明的发展 连锁经营的发展历史 西欧 马莎 的连锁经营成功之道 不用问价钱 全部1便士 影响一 这种售货方法开创了顾客自助购物的先河 迎合了顾客的心理需要 使得销货量与日俱增 新店铺数量迅速增加 影响二 只能靠薄利多销来赢利的策略奠定了马莎公司后来的双重信念 一是要保持较低毛利率的同时达到销量与日俱增 二是积极组织和创造商品品质货源 马莎 的连锁经营成功之道 马莎连锁集团的成功经验以消费者为起点的经营宗旨 为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品 独树一帜的品牌策略和商品结构策略马莎百货连锁店所出售的商品不论是服装还是食品 全部用自己的品牌 而且只用一个统一品牌 圣米高 基于以下两点来考虑 第一 马莎连锁集团公司认为 销售的商品采用多种品牌 并不一定对消费者有利 这不符合同质同价的原则 第二 马莎连锁集团认为 如果采用不同的品牌进行销售 同一种产品的不同供应商之间必须展开激烈的广告战 增加的广告费用转移到价格中去 由消费者负担 这样就降低了商品的竞争力 马莎 的连锁经营成功之道 马莎连锁集团的成功经验依靠价格和品质取胜的竞争策略马莎连锁集团的定价方针 即 先定下一个劳动阶层付得起的价格 然后再找寻各类的可按此价出售而同时又有利可图的货品 早在1935年 马莎公司就成立了自己的纺织品实验室 开始了有系统的品质控制 以同谋共事般的关系来协调与供应商的利益马莎集团被人称为是 没有工厂的制造商 而马莎集团的供应商则被称为 没有店铺的零售商 中国连锁经营的发展历史 起步期20世纪80年代后期进入90年代 连锁经营在大中城市和沿海开放地区兴起 调查显示 1999年全国连锁经营始终围绕着以规范管理为基础 提高企业规范化水平 以直营连锁为支点 大力发展特许经营这一原则 到2005年 调查与分析表明 并购重组已经成为连锁企业规模扩张的重要方式 这表明资本逐渐成为左右连锁企业发展的重要力量 2005年中国连锁百强企业前十名企业名单 中国连锁经营的发展历史 统计数据显示 2005年连锁百强销售规模达到7076亿元 比2004年的4968亿元增长了42 门店总数达到38260个 比上年的30416个增长了26 营业总面积和员工人数同比增长均为38 连锁百强占社会消费品零售总额的比重首次突破10 由2004年的9 3 提高到10 5 外资和民营经济占有越来越大的份额 连锁百强企业中 民营企业46家 外资企业18家 中外合资 合作及境外基金注入企业9家 连锁百强中家电企业的销售规模占比达到20 销售增幅67 明显高于其他业态 根据2005年统计预测 2006年外资企业和内资企业都不排除会有大的并购动作 而一系列并购及企业扩张将进一步改变中国零售业的战略布局 中国连锁经营的发展历史 业内人士分析指出 资本已经成为影响连锁企业发展中的一个关键因素 2005年 因资金不足而倒闭破产 因资本雄厚而并购和重组其他企业 通过资本结成战略合作关系 以国外基金为代表的金融资本全面介入产业资本等各方面的案例在连锁零售业层出不穷 金融资本影响产业是市场经济发展的必然阶