知而行目标营销系统╲t超市营销利器.doc

知而行目标营销系统 超市营销利器下午6点，超市收银台前大排长龙，迎来了又一个购物高峰。一位顾客刚刚将一罐某品牌奶粉放入购物车，连接在收银机上的打印机赶在两秒钟内打印出这款奶粉的折扣券，再次购买时，消费者凭此券能得到半价的优惠。又一位顾客过来，但这次打印机打出来的却是某洗发水的免费试用券。这台打印机还能自动打印出5元钱的现金抵用券，消费者交付收银系统，条码扫描枪识别后自动从货款中扣除5元应付现金。颇有意思的是，并非每个消费者都能拿到优惠券。这台打印机就像有人在幕后操纵一样，自动读出顾客的喜好，然后投其所好地送上折扣券。这是台什么机器?在它的运营者、知而行目标营销系统创办人尹晓峰眼里，这台打印机和配套的后台系统就是读懂消费者想什么的消费心理分析师。它的原理很简单，购物时，收银系统获得的购物信息实时传送到后台的分析系统，根据商品组合，软件系统分析出消费者的消费倾向，再根据厂商客户设置的条件，准确地匹配上优惠信息，交由打印机完成打印。于是，消费者的购物篮里就会多出一张他原本就想要的折扣券。知而行最擅长服务的是重复消费快的粮油、食品、日化等快速消费品。这样的客户占了其客户总数90%以上。由于打印的决策依据来自实际的购物信息，所以，厂商找出了精准的目标客户，超市方面也乐得消费者能在店内优惠更多、消费更多。知而行提供给厂商的促销组合是多样的。它能发现A和B两项产品的关联度，诱导A产品的消费者再去消费B类产品，使得B产品的厂家更好的发掘目标客户人群，实现跨品类促销。比如，尹晓峰发现，买咖啡的人，会买口香糖，关联度在9%，而且买口香糖的时间多集中在中午时段。随着装机超市越来越多。知而行就像横跨在各大超市之上的商品销售分析系统，挖掘的消费信息，甚至超出厂商的想象。知而行还能为厂商决定大小包装提供数据支持，也就是让忠诚型客户多购买本品牌的东西。剃须刀片应该3片装，4片装，还是6片装呢?不同大小包装对应什么样形态的顾客呢?现在，知而行都可以找到数据的支持，而这正是尹晓峰在宝洁做市场营销时需要但不能自动获取的信息。知而行的模式一目了然，简单可行。5年前，尹晓峰想出了这个妙法，似乎水到渠成：首先，他在宝洁等知名快速消费品公司做过10多年市场营销工作，对潜在的食品、日化等厂商客户在市场营销上的动作一清二楚。这些客户在广告、试用品投放上存在极大的浪费和管理盲区。知而行有其独特的存在价值。其次，他喜欢互联网方式的创业，在2002年就尝试过B2C的电子商务生意。知而行系统实现的就是网络与实地结合的商业模式。最令他自信的是，他在宝洁接受的营销教条说，研究消费者就去研究他的购物篮和垃圾箱。知而行这套系统就是分析购物篮的系统，焉有不适用的?他给他自己熟识的10个厂商市场经理打过咨询电话，结果10个人都说这是个不错的主意。这更给了他十足的信心，靠着自己的积蓄，开始了他第二段创业经历。知而行目标营销系统，厂商、零售商、消费者三方共赢的营销工具。知而行帮助厂商赢得消费关系的第一真实时刻准确抵达目标顾客知而行革命性地将卖场数据和购买行为结合，准确把握和实时分析顾客购买行为，利用品牌、单品、价格、数量等特性界定目标消费群；知而行优惠券抓住第一真实时刻这个最合适的时机，将合适的信息传递给合适的目标，直接而有效地影响消费行为：鼓励产品试用和重复使用，促成品牌转换；推动已有消费者的持续购买、增量购买、提前购买。提升营销投资回报知而行是一种高回报率的营销投资，传播的准确性可以避免不必要的营销资源的浪费，甚至可以创造性地做到完全按真实的销售增量计费，将营销资源更有效地投入在战略性目标消费者上。丰富整合营销手段知而行配合电视广告等线上、线下营销手段，实现和加强消费者营销活动的互动性，发展和巩固品牌资产。知而行帮助零售商强化门店品类营销竞争力提高顾客忠诚度知而行通过目标性和针对性强的营销方式，区别对待和服务有不同购物需求的顾客，提高顾客购物满意度，增进顾客对门店的忠诚度。丰富品类营销手段借助知而行的目标营销技术和行销服务的杠杆作用，零售商可以补充堆头、快讯、特价等品类营销方式，影响和改变顾客购物行为，提升顾客到店频率和客单价，进一步改进营运效益和投资回报。赢得额外资源与知而行的战略合作，能强化零售商门店的营销和传播能力。通过知而行专业团队同厂商市场营销部门的沟通和卖进，获得厂商更多的投入和资源支持，让零售商伙伴在激烈的市场竞争中建立优势。知而行带给消费者钱包里的实惠定制优惠知而行基于对消费者消费行为的分析和理解，为消费者搜寻感兴趣的产品，并提供相应的优惠，完全避免轰炸式的垃圾广宣行为。方便使用知而行优惠券，最适合收纳于钱包随身携带，优惠由自己掌握，实实在在帮消费者省钱。增值资讯知而行可根据消费者每一次购买，提供诸如营养和产品测评的相关资讯，丰富消费者的消费知识，带给消费者全新购物体验与更多购物乐趣。于是，尹晓峰在广州增城的一家新客隆开始了第一次游说工作。对方的副总经理不屑地说，如果你们的系统好，即便花钱我们也会装，但你们的系统肯定没用，免费给我们也不装。新事物不被理解虽然不奇怪，但两手空空的尹晓峰的公司只有7个人，没有广告主，没有成功案例，只有营销想法和一套还没经过实际检验的软件系统。怎么办?尹晓峰决定要给这家超市上一节市场营销课。在宝洁历练多年的尹晓峰帮助新客隆对周边的商业环境做了详尽的分析。新客隆有两家竞争对手，商品结构接近，超市只能拿出一些独特的营销手段去吸引存量消费者。比如新客隆的生鲜商品有些微价格优势，但销售状况并不理想。而竞争对手却由于生鲜商品在商品结构和服务都更高一筹，不仅在该类产品的销售上超过新客隆，而且还带动了消费者在店内的其他消费。尹晓峰开出的良方是，一方面通过知而行优惠券带动本地消费人群购买以往不在新客隆购买的产品，获得更高的销售额；另一方面，用知而行优惠券引导外地人群购买高利润但低价的产品。实际操作上，知而行为新客隆的目标消费者集中在面、饮料、生鲜等品类发放了1万张优惠券，并承担发放费用；就这样，知而行敲开了第一家超市。此后陆续从区域的本土超市品牌发展到易初、大润发等大品牌。知而行的发展其实是乘了中国超市发展的东风。以尹晓峰的观察，中国超市集中度低，而且精细化营销力度不够，还处在扩大数量的粗放竞争阶段，因此超市间的同质化程度高。知而行可以给超市和厂商带来个性化的营销方案。基于真实消费行为的购物篮数据，为厂家提供了目前最为精准的营销工具，自然也为知而行带来了可观的收益。每家超市每个月固定的系统使用费保证了知而行稳定的基本收入，虽然每张券的推广费用需要0.39元，但和杂志300元左右的千人成本相比，厂家仍然认为物有所值。在过去5年里，尹晓峰已经将这个白盒子打印机装到了全国500余家超市，覆盖了北京、上海、广州、重庆等很多城市。平均每个超市每天打印折扣券约600张。当然，这套系统的成本也不菲，尹晓峰在每个超市平均需要投资5到20万元不等的打印、服务器等IT设备费用。但知而行的美妙之处在于，安装这样一个系统的必须得到超市的高度认同，不仅仅需要对超市生意价值的认同，还需要对系统稳定性的认同，毕竟收银系统接入另一个IT平台带来的风险是超市不得不认真考虑的，因此，一旦超市选择了知而行，几乎会排斥类似服务商的加入。尹晓峰很满意这种与超市婚姻般的关系。去年以来，经济不景气通过广告主降低广告支出，影响到了知而行的效益。尹晓峰决定控制发展，在现有100多家厂商客户的情况下，控制2009年新增超市数量，等待市场回暖。但知而行的商业模式没有停止探索，由于知而行打印的券具有唯一的防伪条形码，收银设备可以识具有结算功能，因此在某种意义上说，与银联的功能颇有相似之处。尹晓峰希望今后能够引入发卡功能，在知而行的结算平台上扩展业务。尹晓峰希望今后能够引入发卡功能。尹晓峰先生，广州泰思管理科技公司总裁，也是其核心业务知而行目标营销之创始人。关于泰思公司简介知而行由来自中国、英国和美国的零售业、信息技术、消费品营销等行业资深人士创建，得到美国知名风投(Orchid Capital)支持，并于06年9月引入全球领先的整合营销服务提供商(Valassis，纽约主板上市公司)的战略投资依托专利的IT技术，知而行为品牌厂商和零售商提供基于购买行为的卖场精准营销服务，并计划建立一个覆盖全中国2000间大卖场/超市的精准营销门店网络核心团队尹晓峰(Sean Yin)董事长兼总裁尹先生曾任美国BIGSTORE.COM亚太区执行副总裁，NASDAQ上市公司Dentsply中国区总经理，他曾在香港利丰集团中国B2B公司任市场总监及总经理。尹先生亦担任过哈佛商学院教授、现代竞争战略大师迈克波特旗下的MONITOR公司的管理顾问，为可口可乐、美国电报电讯，及德国霍斯特公司提供营销顾问服务。回到香港以前，尹先生在美国宝洁公司从事产品开发和品牌管理工作，是美国宝洁华人中最早从事品牌管理的高级管理人员。尹先生持有美国艾威尔大学的工商管理硕士学位(MBA)，美国坦布尔大学统计硕士学位。在国内他曾在西安电子科技大学就读，持有电脑工程学士及硕士学位。Brian McCann(麦恩来)董事麦先生是泰思公司董事兼零售拓展战略总监。此前他是万客隆南中国董事总经理，在中国工作了五年，有超过30年的零售营运和国际管理经验。麦先生于1973年加入英国万客隆担任门店总经理，开创全球最早的现金自提式(量贩)仓储零售模式并亲任样板店店长；1988年起连续两年被调往万客隆总部担任万客隆全球营运的负责人之一，帮助拓展万客隆在欧洲、北美、南美和亚洲的业务；1990年他回到英国成为英国万客隆董事兼营运总监；1995年他被调往韩国成为万客隆韩国的董事总经理。David Diamond(戴梦德)首席顾问戴先生是国际知名的目标营销和购物者营销专家，曾担任美国主板NYSE上市公司业内领导Catalina公司的总裁职务，并领导了公司对日本市场的开拓。戴先生早年在美国宝洁公司从事品牌管理工作，从而开始了市场营销的职业生涯。后来戴先生先后在ORAL RESEARCH LAB,ACTMEDIA,and LAMAZE PUBLISHING公司担任高级管理职务。作为顾问，戴先生曾为WPP,Checkpoint Systems,和Oxford Management公司提供战略和市场营销方面的咨询服务。戴先生目前担任Carleton大学的校董，和美国第二大咸味零食公司Wise Foods公司的董事。戴先生拥有Carleton大学的文学位和哥伦比亚大学商学院的工商管理学硕士学位(MBA)。联系我们广州泰思管理科技有限公司SweetMart Development LTD.知而行-中国总部地址：广州市天河区广园东路2191号时代新世界中心南塔2803-2804室邮编：510500电话：+86-20-87704708 87704718 87704728 87704738传真：+86-20-87704748-8009邮箱：知而行-北京办地址：北