猎头顾问职业概述.ppt

猎头顾问业务报告 张树楠2017 07 28 猎头顾问由来 猎头 Headhunting或ExecutiveSearch 顾问是一种于欧美十分流行的人才招聘方式 意思即指 网罗高级人才 猎头与一般的企业招聘 人才推荐和职业介绍服务的不同是 猎头追逐的目标都盯在高学历 高职位 高价位三位一体的人身上 它搜寻的是那些受教育程度高 实践经验丰富 业绩表现出色的专业人才和管理人才 猎头公司是一种帮助公司企业招聘高级候选人的人才推荐机构 猎头顾问是专为客户提供中 高级职位及特殊职位人才招聘及相关咨询服务的专业服务人员 是猎头公司必须具备的高级成员 工作内容 1 负责目标行业客户信息分析 研究客户需求 2 负责市场拓展 与客户建立委托招聘协议 并维系良好的客户关系 3 从客户端收集 分析客户需求的详细信息并实施有效的招聘行动 4 从客户的招聘需求中确认职位所需的能力及资历 分析市场并确立搜寻的方向及目标5 指导助理利用有效工具 有计划的进行搜索 筛选候选人 6 准确地传达客户的招聘需求 为候选人做面试 评估 通过有效的匹配工作来确定合适的候选人 7进行人选的薪资协调及谈判工作 8 跟踪服务所有已成功结束的项目 后期的跟踪服务主要目的是一方面让已推荐的人选更好融入企业 猎头顾问是创办猎头公司必须具备的高级成员 是从事猎头服务的专业人员 猎头顾问的水平和数量 直接决定猎头业务的质量 具备条件 1 好的猎头顾问至少从事猎头业务五年以上 其中包括做过三年以上的猎头专员工作 有着丰富的猎头经验 2 好的猎头顾问应该阅历丰富 3 好的猎头顾问应对需求企业和职位有一定了解 能够准确理解职位的需求 4 好的猎头顾问能够熟练使用各种网络工具并迅速找到人才线索 5 好的猎头顾问有过良好的成功案例和业绩 6 好的猎头顾问一般具有良好的人力资源工作背景 能够提供职业发展指导及面试技巧 7 好的猎头顾问具有极高的职业道德 对人才和客户高度负责 而不只是为了赚钱 8 好的猎头顾问特别善于保守企业机密 更能保证应聘人员的职业安全 严守猎头行规 9 好的猎头顾问服务态度良好 善于沟通和表达 与他们沟通总能使人感到心情愉悦 并能够听到他们发自肺腑的忠告和建议 10 好的猎头顾问站在客户的角度考虑问题 服务人群 猎头公司不是为那些找不到工作的人找工作 而是为企业猎取那些从不愁找工作的人 通常意义上来说 猎头 猎头 猎的都是各个公司的头头脑脑才叫猎头 但是这两年公司为了节省人力成本 越来越多的公司把自己的人力招聘工作外包给猎头公司做了 也就是所谓的RPO了 另外国内求职市场很特殊 智联51等等用那些找找大学生还成 一旦有senior一点的职业经理人岗位 很多HR就搞不定了 也不能明目张胆的去直接挖对手公司的人 会造成行业竞争 所以这年头基本上年薪过30W的职位差不多都会由猎头来做了 猎头公司一般不会为企业推荐总是失业的人 因为他们收取客户很高的费用 必须寻猎满足客户需要的优秀人才 因此解决温饱需要靠自己 达到小康或富裕才能靠猎头公司 候选人需要具有良好的业绩 猎头公司关注的目标必须是在企业中工作能力强 业绩突出的人才 因为国内很多企业客户不太认可具有潜力的人 而更关注具有实力的人 如果你自身没有达到这个层面 单纯依赖猎头公司的包装是不现实的 有在跨国公司工作的经历 学过外企的规范化管理 并且能适应复杂的企业内部管理环境 精通大陆本土管理文化的人才 才有可能在新职位上有所作为 因为用纯外资的思路和经验 去管理国内的企业是有很大困难的 而侯选人在业务素质上要求具有行业经验 并对行业未来有前瞻性 这点非常重要 候选人是否具有良好的个人品行和职业道德是至关重要的 如何寻找人才 关键词 不设心理防线 金鱼记忆 了解客户 一个猎头新手 或是对BD客户还存在一些疑惑 没有掌握要领 可从这个三个词来了解维护 一 设心理防线 积极面对 不卑不亢很多猎头 尤其是新人猎头在刚开始接触HR时 由于缺乏经验 专业度不够等原因都会有不自信或卑微的样子 加上很多HR将自己看作甲方而表现出的一种姿态 导致猎头更少了底气 言语之间也畏首畏尾 要改变这种状态猎头一定要从自己的心态调整 猎头与HR之间没有高低之分 只是合作关系 双方的终极目的是招聘到合适的人才 而过程中必须是以平等的 合作的关系相互配合才能完成 首先猎头就不能有诸如这样的想法 这个客户很难搞 这个HR一点也不配合 怎么办 这是知名企业 不会愿意跟我们合作的 猎头如果在行动前已经看轻自己 那么结果势必失败 即使你是个菜鸟猎头 经验不足 也要告诉自己 对方是个好客户 HR配合度很高 出现问题我可以搞定 哪怕出现问题 猎头也要表现出积极的态度解决问题 二 金鱼记忆 7秒之后 又是新的开始 做好了心理建设 摆正了心态我们还是遇到了难搞的HR怎么办 没有别的办法 只能面对 HR的工作一般都很忙 有时甚至不愿意回复你的消息 态度可能也不好 猎头能做的就是像金鱼一样 忘掉之前不好的经历 7秒后 再重新跟进 这一点做起来确实不容易 但只要你想成单完成这件事 你就必需面对他很多HR招聘前后还有 两副面孔 急着找人时前追后追 不着急时就半天回复一个字 好 这种情景如果猎头再放弃跟进 一起拖着就甭想做成单赚到钱了 不要担心HR烦 不要在意HR不好的态度 你只有把该做的都做了才能有底气去push案件 催促HR 而且很多时候HR难搞是因为你表现得不够专业 让他觉得你没有帮到忙反而在添麻烦 那么 只有你自己变强 做出专业的样子才行 三 分析 读懂客户的心 1 看企业背景 初创 成熟 民企 外企 国企 成立时间 团队规划 组织架构 企业文化与理念 发展计划及目标 行业排名2 老板背景 处事风格 领导魅力 适合成长民企及产初创公司 3 项目产业及产品 高科技 新玩意 创新 4 职位情况 想要什么样的 一定不要什么样的 什么样的优先 什么样的最匹配不可变量条件 学历 性别 年龄可变量条件 工作年限3 5年的 工作背景 形象 籍贯 角色 职位 薪酬等等 怎样寻找 1 是直递广告即猎头公司自行印刷各种宣传单片广为散布 通常情况下具有 广种薄收 的味道 常常是 一送一大把 效果呒啥啥 这种属于比较低层次的市场营销手段 但是相对而言成本比较低廉 手续也比较简单 现在更为 节俭 的方式就是发传真或用 则比邮寄更为快捷简便了 2 是媒介广告 在电视 广播 报纸 杂志甚至户外媒体 路牌 灯箱 宣传企业形象是要花比较大的代价的 因此通常只有行业中的龙头老大才有可能这么做 当然这种宣传攻势强大而且播及面广 具有对市场的 扫荡 作用 缺点是除了成本过高之外 尚有针对性不强等缺陷 3 是电话招商通常在国外竞争的市场中电话招商是使用得极为普遍的一种方式 这种方式的优点是能直接渗入到企业专门负责招募的相关决策者然后与其进行充分沟通 这是经大量的市场实践证明 是十分有效的方法 然而对电话招商人员的素质要求也是极高的 因为电话的沟通完全靠语言 语气来完成信息的交流 稍有不慎可能就被客户淘汰 另外电话招商往往会受到总机接待的阻止而告失败 4 是朋友或熟人介绍 这种方式所获得的量虽然不是很多 但却十分有效 往往客户是已经带着信任的态度前来洽谈有关的业务的 因此签约率几乎高达 以上 然而这种项目获得的前提条件是在业界有良好的口碑和业绩 5 是行业举荐 在比较发达的市场中 猎头公司应当有自己的行业公会 行业公会起到协调和统筹的作用 同时对一些刚进入这一市场的新的猎头公司进行规划指导 以免这些新的猎头公司行为不规范而冲击市场 同时行业公会也负责举荐业内的模范 以起到 正本清源 荡涤浊流 的目的 行业公会每年会定期发布一些公告等 哪些渠道 定方向 行业 目标公司 产品方向 了解架构能定目标职位同规模 同职位结构 同工作内容 同项目经历 同管理幅度 同企业性质定渠道 猎聘 卓聘 智联 线上简历 人人 QQ群 社交网站 线上人脉圈子 社团 活动 会议 线人 线下定计划 先做什么 后做什么 一周要推多少人 定目标 一共推荐多少人 3 5候选人适宜 找到候选人聊什么 找出是推荐的理由第一次沟通 开场白 核实现在情况 介绍公司及职位情况PS模式了解需求 或现在遇到了什么问题想离开现在不看新机会的 介绍职位与公司亮点 做吸引 作跟踪接受这个职位的人问些啥 JD与候选人的相似度 核实简历情况 所在部门结构 负责哪些工作 现在公司做什么的 从现在往前了解 现在薪水 期望薪水 基本信息 家庭 学历 作求职动机 每段的离职原因 JD关注的信息重点问为增加项目 所取得的业绩 管理范围 亮点介绍 能力 哪里牛 素质 管理 判断是机会导致的 还是个人很优秀行为判断 以往的行为表现 任务 背景 做了哪些事 取得的结果如何 做推荐 简历整理 推荐报告 背景调查跟踪面试流程初试 复试 的面试辅导各流程面试反馈要点 候选人 客户 OFFER处理的关键点 接OFFER拒OFFER离职跟踪的处理与辅导 保质期跟踪 试用期候选人的行为与心态变化候选人敏生活关感点的异议处理催款 如何收费 总体上说 正规猎头公司的收费一般相当于被推荐成功的人才的年度工资的20 33 外资或大型猎头公司一般在25 33 而且规定的最低收费基本是在每个职位5 7万人民币 这类公司一般都不愁没有足够的客户 所以往往很 牛 在合作条件上普遍比较强硬 处在第二层次的猎头公司基本收费是在15 20 最低收费在1万元 4万元不等 小型猎头公司的收费就很灵活了 低到几千元 高到几万元不等 收费方式 猎头行业公认的方式是 预付主款尾款的方式 其中尾款是指被推荐的人选试用结束后才支付的部分 一般最多占总服务费的50 显而易见 余款越多对招聘单位越有利 反之对猎头公司无利 具体支付比例要靠双方协商 还是那个规律 越专业的公司在合作条件上的妥协程度越低 这倒也符合市场的规律 猎头发展趋势 一般来说猎头行业的职业前景有以下几个方向 人力资源主管人力顾问 策划猎头公司创业 合伙人 企业管理 猎头行业发展现状 在前十几年 我们还很少听说猎头公司 只是偶尔在电视剧里看到 但是随着中国经济的快速发展以及国民实力的不断增强 猎头公司在我们身边出现的越来越多 不适所有的猎头公司都是高大上的公司 我们在离职跳槽的时候一定要看清楚 目前来说 猎头公司还是处于参差不齐的阶段 虽然猎头公司是一个新兴的行业 市场上也会有很多的专业猎头公司 有敏锐的洞察力 能更好的为外企 国企和创业公司找到合适的人才 但是也有一些自命不凡 其实什么都不是的猎头公司 一个优秀的猎头公司具有以下特点 有责任心 诚信 具有良好的沟通能力 非常的专业 广泛的人脉圈 可以最大程度的为求职者匹配到最佳的工作职位那些不怎么样的猎头公司就逊多了 因为中国近二三十年发展太快 就给这些猎头公司提供了很多机会 由于专业度不够 造成给人狂轰乱炸的感觉 有一种无孔不入的假象 很多人误认为猎头公司很反感 这让猎头公司很丢脸 明明是一个高大上的行业 非要做成一个小企业的样子 企业招聘和求职者的连接主要是通过猎头公司 所以 猎头公司更应该好好的反思自己的行为 提高人才顾问的专业素质 具备良好的沟通能力和洞察力 才能更好的服务大众 这样才是猎头公司最好的出路 在互联网时代 打破行业壁垒的互联网精神才是值得发现和纪念的 猎头行业六大规则 一 严守秘密猎头的保密是指对它曾经服务甚至正在服务的客户 推荐的职位 具体的人选等内容的保密 严守秘密 是每个猎头必须具备的最基本的常识及职业操守 一个猎头项目的完成 不仅涉及猎头公司的商业秘密 也涉及客户的商业机密 更包括候选人自身的秘密 因此 作为猎头公司一旦与客户签订了委托合同 猎头公司及猎头顾问自然就要承担起为客户和候选人保守秘密的义务 严守秘密的规则就成为猎头业务的第一项行业规则 做好保密工作就是要制定保密制度 设计保密程序 要求做到 1 严守猎头公司 客户和候选人的秘密 不能随意告诉他人任何情况 2 对于书面材料中涉及机密事件的 全部采用代号形式 3 人才信息库需要加密处理 不能随意进入人才信息库 在猎头公司顾问会见了某一位候选人以后 如果他要向客户推荐这位候选人 就在他拟定的报告中就会出现一个代号名字 或者是一个数字 或者是一串字母 还可以是汉语拼音字母的 这不是猎头公司故弄玄虚 也不是耍花枪 这是猎头公司保密规矩的又一个侧面 由于猎头公司并不能保证候选人100 的被客户看中 客户也不敢保证来自猎头公司的信息一点也不走露 而候选人也不能断定自己会把握住这一机会 所以 猎头公司用代号或数字来代表这位候选人给客户看 对三者来说都是非常公平的 代号有效地防止了机密的泄露 能更好的为客户和候选人服务 严守秘密 是每个猎头必须具备的最基本的常识及职业操守 有时 猎头公司为了显示它的实力 还可以向另外的客户介绍它以前服务过的客户 或者曾推荐成功原最高职位 最显赫的人选 但是它决不会把这三项内容同时透漏出来 二 书面协定 在猎头行业中 猎头公司与客户企业的委托关系必须以书面协定的方式确定 在猎头服务过程中 涉及到企业对人才的需求条件 候选人的任职资格 薪资标准 工作内容 职位说明等需要用书面协议明确确认 否则无法衡量猎头服务的质量是否达标 另外服务费用和支付方式等问题也需要用书面协定的形式明确规定 避免日后发生争议 因而 在猎头服务行业有 不签合同 不做业务 的说法 三 价格合理猎头公司收费的标准一般都在人才年薪的20 30 通常情况下 做猎头业务都会有一个 最低收费 低于该价格 猎头公司就不能接单了 美国猎取一个人才的价格下限最低为6万美元 香港最低为6万港元 而对于国际上某些著名的大公司 其价格下限远远高于此数 如光辉国际猎头公司要求服务单位必须是年薪在25万美元以上 摩根 班克猎头公司服务的对象要求年薪最低在20万美元以上 斯宾塞 斯图亚特国际公司的服务年薪至少在10万美元以上 这个 最低收费 标准 国内的主流猎头公司一般都在5万元人民币左右 四 客户竞止 客户竞止是一个专业的猎头公司为表示对客户企业的尊重与负责而必须遵守的规则 主要体现为两点 一是人才专送 二是不挖客户 人才专送是指猎头公司在向客户提供候选人资料时 只能向一家推荐 而不能把一位候选人同时向多家推荐 即使该候选人未被企业选中 也要等到一段时间后才能向其它客户推荐 不挖客户是指客户企业一旦委托猎头公司寻访人才 并又聘用了所猎人才 对于客户所用人才 猎头公司不能再从此处挖走 因此 猎头公司对客户会有一个承诺 即 在一定期限内不从客户企业内部挖人 五 质量保证对于企业客户来说 人才市场 招聘会 网络招聘 上的人才多为流动性较强的基础人才 极少有高端人才 猎头对一个人才的选拔要通过素质考核 业绩核定 专家鉴定 电脑测评等多种手段来进行 更为重要的是 猎头服务公司会在众多的候选人之中挑选出最为适合客户要求的候选人 这在一定程度上保证了客户对候选人的质量要求 另外 猎头服务对候