激励与沟通_市场营销沟通与研讨

市场营销沟通与研讨高度决定视野 角度决定观点 尺度把握人生聊城福润王长海 市场营销沟通与研讨 前言吹吧 这里是你展示的舞台 解释 尊敬的各位领导 同事 大家好 我叫王长海 来自聊城福润 在领导的推荐下 给我这个展示的机会 其实就是赶鸭上架 为了缓和一下紧张的气氛 只能说几句给自已打打气 既然给我这个机会 在此我借用一句 吹吧 这里是你展示的舞台 市场营销沟通与研讨 沟通与探讨的主题目的 改变观念 提升能力一 做好市场营销的基础是高效的团队二 做好市场营销的根本是团队的执行力三 做好市场营销的保障是行业的专业度和对工作的专注四 做好市场营销的前提是数据化的分析与市场敏感度五 职业经理人应必须具备的能力 以及如构建高绩效的势诚团队 团队与协作 禽业市场营销沟通与研讨 市场营销沟通的方式和研讨的心态约定共同的沟通与研讨 既不培训也不是上课沟通与研讨效果靠自己的反思和发现这只是抛砖引玉和信息资源的提供者约定 参与 分享 反思 行动解释 各位都是总助级的高级人才 都对营销的基础理论有着深刻的理解和认知 我只提此理论体系的大纲不再做详细解说 营销基础理论体系营销的概念营销信息与营销环境消费者的购买行为分析调场细分 选择目标市场 和市场定位产品决策与新产品开发策略产品策略分销渠道组合营销管理 营销概念的历史演进 与营销相关的核心概念 经济学 短缺 供求 营销学 交换 满足 政治学 权力 平衡 人文学 文化 习俗 50年代 产品生命周期 品牌形象 市场细分 产品差异 市场营销概念 营销审计 60年代 营销近视症 消费行为 生活方式 4P营销组合 产品 价格 渠道 促销 70年代 定位 社会责任营销 扩大的营销概念 服务营销 环保营销 连锁营销 80年代 内部营销 全员营销 营销战略 全球营销 关系营销 直销 绿色营销 大营销14P 90年代 整合营销 电子商务 网络营销 知识经济 全球营销 20年代 体验经济 体验营销 直效关系营销 从3C时代 快速变化 的角度去看等市场营销 现在是一个3C时代 快速变化 CHANGE 激烈竞争 COMPETITION 顾客导向 CUSTOMER 解释 在这个时代唯一不变的就是变化 做为总助级高才 都是营销专家或者说是企业运营高手 个人认为做好营销应从营销理念 营销意识和营销实践上来沟通与研讨3C时代充满变化 竞争和机会 没有永远的赢家 高度的竞争迫使组织必须快速变化 然而科技突破与新领域的出现 也处处充满着机会 谁能把握机会 了解客户的需求 便取得胜利 赢得竞争 必须有核心竞争力 这是造成与对手差距的主要力量 但这个核心力量 如产品质量 价格优势 通路优势 是远远不够的 因为竞争者学习的速度加快 竞争层面加宽 国际公司通过并购与投资 不断快速扩充核心竞争力 因而需要考虑到全面性的布局才能成功 注明 当初孙子兵法便将作战成功分为五大要素 道天地将法 以将杰出的将军的特质分成智信仁勇义 个人认为 要做好势 事 实 禽业市场营销沟通与研讨 势 事 实 案例 势 禽业发展趋势的了解 目前的形势 大趋势 利用企业资源进行布局 造势 形成气势 发挥精神的感染力 文化的凝聚力 组织的影响力 对产品的营销做强力的支撑 如 调理产品项目 由盛大等公司外加工转向内部公司加工之案例 我们有深加工的终资源 烤鸡产品 有聊城福润原料资源 调理分割有其他公司的原料资源 把内部资源整合 统一品质和形象 相互依托 共同把调理品市场做大 做强 事 严格按职责 计划 任务做事 正确做事可以满足在市场中生存 实 把事落实 做实 讲求实效把事做实才能在市场竞争中获得一席之地 说明 百年企业 不仅强调做事 更强调做势 做实 二流的企业不仅做事 还强调做实 三流企业是为事做事 对势和实很少关注 我们做营销人员 要充分利用好 势 事 实 才能事倍工半 案例说明1 有一老汉 是打铁匠 生一儿子 父子两人 在方圆五十公里内 开了一家打铁铺 主要打菜刀 剪刀 镰刀等工具 就是每天十四小时连轴转也忙不过来 请问 在这个时候他需要考虑客户需求 考虑如何营销吗 2 当在同样的范围内开了四家铺子 每天只能干半天 闲半天 这个老汉开始考虑 做哪些产品 什么价格 什么品质 请问老汉为什么开始考市场与客户的虑需求呢 所以 营销的第一个出发点是竞争 第二个出发点是顾客的需求 因此研究顾客需求 是在研究竞争对手的基础上进行的 他才有了现实的存在的意义和价值 否则没有意义的 结论 营销是争夺客户的手段 禽业市场营销沟通与研讨 禽业市场营销沟通与研讨 目前行情下企业面临的情况 3C时代的竞争激烈 企业竞争越来越激烈企业核心优势越来越小企业调整速度越来越一致企业的运营模式越来越一致客户要求越来越高超额利润越来越不存在解释 不要以为掌握今天的资源 就可能确保明天的成功 不要以为未来是现在的延伸 当你为未来做准备的时候不是为产品或服务做准备而为企业能力作准备 禽业发展模式来说明 禽业市场营销沟通与研讨 营销团队时代的来临 3C时代的顾客为导向 什么是团队 案例说明 一群人 共同目标 高效组织团队力量是成功的关键 一个人的力量是非常有限的 成功30 靠自己 70 靠别人 解释 单打独斗进代已经过去 个人英雄不再风光智者行虑必有一失三个臭皮匠胜过诸葛亮员工的参与要求越来越高 禽业市场营销沟通与研讨 营销高手和营销管理高手的区别 总助级人员的个人定位 个人认为 在我们忙的时候 我们的团队有没有忙 我们的直接下属在做什么 他们的工作有没有效率 要让他们行动起来 不要孤军作战 解释 我们应该明白 理论和实战的区别 因为理论在于知 实战在于行 因此只有将理论赋予实践的执行功力和思维 在做和各位都是职业经理人 为什么在竞争的环境下中一个一个的企业被淘汰 一个一个的经理人被淘汰 个人认为 这是执行力差异造成 禽业市场营销沟通与研讨 营销执行力是保障业绩的基础大家都在谈执行力 为什么不力 3 孙武练兵故事的启示 问题在下面 根子在上面 执行不力源于领导者领导不力 执行力就是领导 领导就是执行力 打造超级执行力从管理层做起 执行力强的团队 需要好的领导力 问题比答案更重要解释 问题隐藏起来 问题不了了之 问题越来越多 问题越来越大 直到企业没有问题 企业没有了 我们需要思索 是事错还是人错 没有不对的事 只有不对的人 1人们在追求高效的过程中对抗着高效 追求高效本身是一种变革1 1组织就其本身来说是保守的 他积极的抵制变革 变革中组织的惰性是形成变革的主要阻力1 2人的许多特性和心理因素都会阻碍变革 如习惯 依赖性 对未来的担心 寻求安全感 各种利益因素等 2完美的流程为什么不可信流程也就是一个工作过程 案例 发生在新加坡东方酒店的故事三位商人在一楼的咖啡厅谈生意 那天的生意特别好 因此谈的很兴奋 谈话的声音越来越大 这时一个服务员走过来 不是劝阻他们小声说话 而是 我看你们可能是在谈重要的事情 是不是这里太吵啦 需不需要换一个地方谈 如果需要我可以找客户部帮你们找一房间谈 不必加价 客户说 当然很好 于是服务人员就与客户值班人员联系 将他们换到房间去谈 请注意 他没有请示他的主管 而是直接和那个客房部值班人员谈 客户部人员也没有请示客房部主管 他们就这样直接做了决定 这是一个典型的活性化 赋予员工如何把工作做的更好的权限 想干为什么干不好会干为什么干不好结论 总之认知比事实更重要 人员执行力素质解决方案 市场营销 能力培训课题 现有业绩考核A B C 确定培训课题 找出差距 会干不干或不想干 不会干 分配 激励 培训 解决想干 解决创新干 解决会干 案例经理与客户谈判没有成功 回来后 写了一封信 其语言有些过激 然后 交给秘书去邮寄了 可是 过了20多天仍没有回音 经理又写了一封信 重新说明要求 并有道歉之意 这时 秘书看了看经理笑笑说 这封信不用寄了 上封信我就没寄 经理发怒说 你 你到财务上多领一个月的工资 给我走人 互动内容 1 你给这个经理打多少分 为什么 2 你给这个秘书打多少分 为什么 3 假如你是这个经理你怎样处理 4 假如你是这个秘书你怎样处理 禽业市场营销沟通与研讨 解决问题的办法发现问题不放过 找不到具体责任人不放过 问题得不到解决不放过 为什么简单的事做不好 明白为什么要工作一问三不知 应知 应会 应做基本的职位意识 责任心在哪里基本的团队意识 协作精神如何体现 经理人如何管理自我如何指挥部属如何带领团队如何跟踪控制解释 干部是决定的因素 干部就是承担现任者 只有落后的干部没有落后的群众 禽业市场营销沟通与研讨 诸葛亮挥泪斩马谡的启示管理者要注重下属的实战锻炼 下属的能力不是仅靠培训和学习就能提升 还必须通过长期的实战训练才能得到全面提升 要通过公开的竞岗机制给下属提供公平的晋升机会 给下属更多的施展才华的机会 使优秀员工的能力得到不断提升 只有全员的工作能力得到不断的提升 团队的绩效才能有效发挥 要培养复合型人才 要知人善任 要用人所长案例 刘邦是知人善任的典范管理者要善于用人 首先管理者要能知人 管理者要用人不疑 疑人不用 营销管理者必须具备带好班子 用好队员 树好风气的重任 凡辛苦耕耘者 必见丰收祝您工作如意 万事顺心 营销专业与专注 行业分析在整个蓄产品行业内 十二五规划统计数据显示 一 肉类总量 2010年肉类总产量 7928 5万吨 猪肉占5071万吨 占肉类总产量的64 禽产品占1656万吨 占肉类总量的20 9 牛653万吨 羊肉占398万吨 牛羊肉占肉量总量的13 2 杂肉占146万吨 占肉类产量的2 二 禽业种类说明白羽鸡与黄羽鸡各占半壁江山 全年总出栏量在80多亿只 其中817肉杂鸡每年有10亿只以上其中聊城占全量的60 这也是扒烧 熏 卤系列全鸡熟食与烤鸡的主要原料 三 2011年的产业结构数据分析行业的集中度低 生产较为分散 山东占23 56 吉林 辽宁占9 75 河南7 35 江苏占6 22 因2009此产业的过速扩张 产能由于鸡产业进入门槛低 行情好时一哄而上 行情不好时 又很快退出 造成市场大起大落 波动明显 严重影响整个产业的发展 下一步向着集团化产业化发展 小散户逐步淡出 市场需求前景 鸡肉每年以3 5 的增长 而安全鸡肉以每年13 15 的增长 禽业的微笑曲线 用微笑曲线来说明整个产业链各环节 屠宰 图的是库存 在低迷时吃进 高涨时抛出 用库存来平衡经营及利润收益 食品 销售的是附加值 比的是差异 比的是成本 改变了产品形状 改变了产品的规格及包装 改变了销售的渠道 改变了目标市场想办法把产品的附加值体现出来 品牌 体现的是产品的溢价 鸡肉产业链较长 在市场的机制下 价格是调控产量的指挥棒 鸡产品价格体系的混乱 会导致生产体系紊乱 进而引发生产系统和销售系统混乱 造成生产与消费信心紊乱 引发整个产业链条的变化调整 迫使产业链的上中下游 从原料成本到终端成本 都围绕着价格变动调整 产业链成员之间围绕着价格进行博弈 致使整个产业链发生动荡 不确定因素增加 发生大起大落从而影响正常运营 鸡肉终端价格体系发生变化 不能正常反应价值链环节的常态变化 都要经过一段时间市场的自我调解 才能调整到常态 对于鸡肉产业而言 针对价格体系的调整而采取的调整措施 无论是数量调整还是品种调整 都需要一个或长或短的周期 生产主体要为此会出代价 销售环节要关注 各个时间节点 在市场价格上行通道时 进行放慢销售的脚步 在下行通道时要加快销售步伐 争取利润最大化 营销专业与专注 饲料价格影响猪鸡肉价格 猪鸡之间又有较强替代性 两者价格高度的互动 当猪肉价格高时 消费者会转向价格较低的鸡肉产品 致使鸡肉销量增加 原有的产销平衡被打破 供需失衡 鸡肉在供不应求的状况下迅速涨价 从产业链 种 苗 养 加工 产供销是一条龙整体 是上中下游的关系 其中有一个环节出现问题都是系统性的问题 都会影响整体 通过整个产业链的分析 分析的行业大势 判断后期销售行情 以便调理销售策略和销售目标 一 目前状况1 中国经济发展与人口红利带来的利润已经消失 在目前正处竞争激烈的时代 有人说当海潮退去的时候才知道谁在裸泳 也就是说只有市场平淡的时候才能看清谁有真正的竞争力 2 目前整个行业正处在产能过剩阶段 是因政府介入养殖 政府发展三农 采取补贴 导致行来产能过剩 供需失衡 二 目前现状讨论本行业寡占是否形成 目前处于资本运作阶段 行业的平均增速3 5 未来还会持续增长 未来是持续上升还是下降 目前平均利润 行业面临洗牌行业的集中度正在提高 价格竞争是否更加激烈 肉鸡深加工深度不够 发达国家占30 水平 世界平均20 我国占5 8 营销专业与专注 产业链分析分析行业运营模式 形成产业链 从产业链上下游看行业的发展机会 行业新的一年有没有发展新动向 竞品有没有大动作 业内有没有影响行业的新产品 新技术 新的进入者 顾客讨价还价的能力 替代品的威胁 科技 行业内竞争者的抗衡 行业新加入者的威协 供应者讨价还价的能力 营销的专业与专注 行业的竞争核心和未来趋势是什么 行业竞争的现状分析 从以下几个方面 1 生产规模 规模分摊成本 2 从通路结构 产品结构 区域结构 渠道结构与竞争对手分析 结构产生效益 3 采购成本 决定产品成本 4 上下产业链整合能力 营销专业与专注 企业分析根据聊城企业进行分析 SWOT分析 1 公司的地理位置优势 交通便利 817养殖基地的原料优势 冷链物流便利 交通便利 不利 养殖密集养殖时间长 疫情难控制 养殖成本高 加工厂竞争激烈 2 经济环境优势 有利人们对肉类支出大幅度增加 人们对肉类的需求随着经济发展而增加 规模化专业化养殖将为企业提供充足的货源 不利 行业竞争加剧 禽业加工劳动力成本增加 社会人文环境 生活生平提高禽肉需求增加 禽肉成为餐桌上的不可缺少的食品 禽肉是清真食品不受消费才限制 未来消费市场巨大 不利因素 媒体误导限制消费 药残增加了消费者对食品安全的担忧 聊城多年来始终以以高品质运作 从产品结构以及渠道结构上来满足不同客户的需求 主要以品质要求为主的高端客户合作 保证了产品的附加值 避开低价竞争 真正做到了差异化 形成了大品牌与高端渠道的合作 保持了企业正常的运营 无差异的血海竞争一 靠大量生产 降价竞争来生存二 利用现有的需求三 过度依赖技术创新和技术研发四 现有市场的增长间五 致力于解决竞争六 只有满足客户现在的需求 差异化竞争蓝海战略一 追求差异化 创造无竞分的市场二 开创和掌握新的需求 三 通过差异化 把竞争变得没有意义四 不断探索客户的新需求 从产品上 大规格白条主要做熟食或者酒店餐饮渠道用做整鸡 小规格的白打也主要是华东市场卤味店 也是做成熟食 从渠道上 去找与我司品牌相对应客户 要求药残等品质高要求的客户 烟台喜润 山东凤祥 阿满 营口辛氏等深加工渠道 营销的专业 专注 营销决胜靠的是在数据分析和市场敏感度 是靠专业和经验决定的 通过数据分析目的是为了找出问题 1 看公司销售目标的达成率 成长率 增长率 产品结构 客户数量 渠道是否正常 如果一项出现异常 就要从区域 客户 产品结构 人员四线进行分析找原因 业绩报表销售表与库存结构表 了解整体业绩有没有问题 有没有特殊的原因对业绩异常做出合理的解释 1 事出有因 而且在掌控之中 2 如无有特殊原因 业绩确定出了问题 要进行修正 如事出有原因 要进一步看有没有业绩异常的区域或产品 如果有异常目标 就要做深度分析 要从区域 找出哪个区域要从客户 找出哪些客户要从产品 要找出是哪个产品找出问题所在点后 把指令下达到区域 进一步做区域业绩分析 深挖问题产品 问题客户 问题区域 通过以上分析得出结论后 采取针对性管理动作 进行追踪 以上数据分析营销 关键指标根据当天业绩数据分析 避免大家前松后紧 带来前面的销量损失 后面补不上来 同时也给竞品带来机会 避免即时的市场陷患 阶段性好坏 上半月好 下半月差 但是在报表中 累计显示 看不出来 实际上市场已经出了问题 分析每日业绩达成 无正常理由 连续几天业绩不理想 或超常销量时 就立刻找原因 避免失去市场机会 实际操作意义 跟进弱势区域 跟进弱势品项 跟进弱势市场 实时掌控市场动态 监控大盘有没有动摇的几项 关注客户数 及客户经营的产品品项数 监控销售质量 产品结构有没有出现单品销售现象 渠道结构有没有问题 重点管户是否正常 目标完不成的原因 不专业 不专注 不了解自已的市场 管理的盲目性 服务水平低下 管理思想和组织不力 不了解销售技巧商品无有竞争力 决策失误 如何解决问题提升业绩思路 先有数 数是从市场中来 是市场效果的体现后有事 事是数据差异的体现 引出差异问题 再找人 人是从事件背后找现责任人再教育 教是分析原因 把数据转化为教育数据 以事业部要求数据为例分析先有数 本月度事业部考核分数为90 是来自经营与市场的数据 是市场效果的体现后有事 差异10 来自什么地方 这是事 引导问题的差异所在 再找人 责任人是谁 从分析问题原因到分析问题人再教育 教用反面的错误的事 及其造成的损失 作为案例来教育他人不再犯错误 总结 管理工作就是要见数观人 数据反应差异 抓人带作风 通过激励机制的改善 工作作风的提升 达到团队效率提升 做到人人都管事 事事有人管 工作有激情 职业经理人应必须具备的能力如何构建高绩效的势诚团队 团队与协作 职业经理人的七项责任 职业经理人的六项能力 领导力训练 成本会计学 战略管理学 技术创新 生产管理 细节管理 市场营销 优知顺序职责必需切实适用超越一般系统短缺 赢利模式设计 绩效管理 优知方式学院进修个人研读群体辅导竞技训练 学习力之人格修炼 学习力之能量获取 起点 目标 路径 工具 我的工作所处起点 在既定时间我要达到哪里 通过什么道路达到 我必须借助于哪些资源 决策力之计划矩阵 短期 长期 部门 全局 个人 团队 下属 上司 平衡定律稳定是多方因素制衡的结果 忽视某一方面 就会导致失衡 失衡 失败 决策力之平衡艺术 思考 属下满意度是否很高 原因出在哪里 你将如何解决 员工满意度 员工收益 薪资福利 情感愉悦 能力增值员工付出 劳动成本 情感成本 洞察力之员工需求 教导力之教练方式 教练资源 制度 教练 团队 组织效能 领导者效能 被领导者效能 教导力之育人七步 人才 责任 目标标准 资源 监控 你定规则 下属做决定 你提建议 下属做决定 你提方案 与下属协商 你向下属推销决策 你做决定 下属执行 收放 因人而变 信任 放任 执行力之权责法 选人用人六法 适量储备法 潜质优选法 大量淘沙法 多向流动法 互补搭配法 得其人而成其事 激励之竞赛法 潜能定律 生命体都存在巨大的潜力 通过竞赛 可以激发更快 更强 更高的欲望 持续不断地刷新纪录 竞赛法四模式个体之间组织之间要素之间要素组合之间 竞赛法七原则 让模仿升级为竞赛 设立更多奖项 让竞争者认同规则 提升单元的相似性 组织赛场啦啦队 将竞赛控制在限度内 一视同仁可能是最好的原则区别对待可能是最好的策略领导是一门高超的艺术 领导是创造性的艺术 企业持续发展需要什么能力 企业发展短期看周转 经营能力 现金流中期看产品 品牌能力 长期看团队 人的能力 企业成功有赖于管理团队素质的提高 工作群体的三种状态 团队和工作群体有什么区别 请大家反思 在你的经历过的组织中有没有出现过1 12的情况比较这些群体的情况有什么不同 你向往的工作群体或工作团队 它为什么吸引你 它与其它的群体有什么不同 你认为在当今变革的时代 实施团队运作的意义和作用 请区别工作群体与工作团队如何使工作群体演变成团队 工作群体与工作团队的区别组织的目标共同的承诺分工运作追求合作成果以领导为中心成员分享领导角色强调个体职责包括个人和共有的职责强调群体会议效率鼓励开放式解决问题群体产生大于部分之和效应的原因 成员关系 决定团队的整