手机销售技巧完没篇.doc

第一招： 二选一的技巧 当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两 个 不同 品牌 或相同 品牌 的 手机 ，并 反复 三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以对顾客说：“请问您要 白色 的还是 黑色 的呢?”或是说：“请问您是买一 部 还是两 部 呢 ？”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。 第二招：顾左右而言他 许多顾客即使有意购买，也不喜欢迅速付钱，他总要东挑西拣，在 外观 、 功能 、 反复视听 观看上 不停地打转。这时， 我们 就要改变策略，暂时不谈付款的事，最好连“买”这个字都不要提，转而热情地帮对方挑选，一旦问题解决，你的生意也就落实了。 第三招：吊他胃口 越是得不到、买不到的东西人们越想得到它、买到它。你可以利用这种“怕买不到”的心理来促成生意。比如，对迟迟不肯决定的顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或 “今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。” 第四招：循序渐进法 顾客想买你的商品可又对它没有信心时，可建议她先试 用 看看。只要她对产品有信心了，虽然要她购买有一定的困难，然而对方 用 过满意之后，就可能下次还来购买我们的 产 品。这一“试用看看”的技巧也可帮顾客下决心购买。 第五招：欲擒故纵 有些顾客天生优柔寡断，他虽然对我们的 产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定。这时，你不妨故意收拾 产品 ，做出要拿开的样子。这种假装离开的举动，有时会促使对方下决心。 第六招：反问式的回答 当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成销售。比如，顾客问：“你们这 里有XX 手机 吗?”这时，不可回答没有，而应该反问道：“抱歉! 这部 机子 刚上市， 我们 公司 正在 对其质量 测试 ，不过我们有 XX 、 XX 、 XX 的，在这几 款 里，您比较喜欢哪一种呢?”这时，只要顾客能说出哪 款 手机 比较不错，他就基本同意买它了。 第七招：快刀斩乱麻 在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手 锏 ，快刀斩乱麻，直接要求顾客购买。比如，作势把她挑选但还没付账的商品打包，并说：“如果你想有时间去 赴宴或约会 等等 的话，就快买了吧！” 第八招：拜师学艺，态度谦虚 在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。比如说：“小姐，虽然我知道我们的商品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，请您指出我们的商品的不足，让我们有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。她会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，说不定还能掏钱 买一部手机呢。手机销售技巧1.看什么人用手机，就推销什么功能的手机，比如老人，那就给推荐几款功能少，按键大，屏幕字大的手机。机子要皮事等。 2.要问客户需要什么功能的。 3.什么价位的。 4.先介绍一款机型，不要把你们品牌的所有机型都介绍了，这样会让客户感到头晕，不知哪个好了。一款一款的介绍，客户不喜欢这款再说下一款。 5.多为客户着想，把手机的功能说的人性化，又不是大白话，让用户能听懂，语速要中等，不要太快，这样说明不了你的口才好，而是听着闹心。 6.客户购买后一定要在客户走之间把使用机子的注意事项再说明一下，1是让客户感觉你的服务好，有可能会再带客户来。2是说明注意事项后，客户不会再说你在介绍手机时没有说明，再与你找后帐，不要给自己找事。 其它的只有你真正的干上这份工作才能体会到的，这是个随机应变的工作，不能用一个模式去套。 手机销售技巧案例一：客人问手机可不可以便宜？ 1、 营业员首先要用肯定的态度回答客人这是实价，打消客人削价的念头。 如回答时：不好意思，这个价钱是公司规定的，是全国统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？ 2、 客人仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决。 A、 主动向客人解释我们服务的承诺，我们的优势。 如：拿宣*向客人解释，用肯定的语气告诉客人，我们销售的手机绝对100%的原装行货，告诉客人这里买的手机7天包退换，30天内包换，一年内全国联网免费保修，终生保养，让客人觉得售后有保障。 B、 如果客人选中了某一手机，我们可以插上卡，教客人调功能，并说明此机的主要特色，以及让客人试打，这种做法，让客人感到不买都不好意思。 手机销售技巧案例二：遇上客人买手机还价十分离谱（说我们的货贵）： C、 我们明知客人在说谎，但切不可故意揭穿他。 D、 可以引用一些其它牌子相同价格的手机，并解说某一手机外形、功能、质量与其它手机的区别。 E、 要耐心且温和地向客人解释：我们的手机是包括外壳、主机、电池、耳机等均由某公司直接生产，且是有质量问题实行国家规定的三包政策，也可运用案例一2的A、B点。 机销售技巧案例五：顾客为几个人一齐时： A、 应付一个客人要坚持一对一的服务。 B、 两个店员要有主次之分，不可随便插口。 C、 其他人员只能充当助手，协助销售。例如：帮找配件，递交包装盒等。 手机销售技巧案例七：手机颜色缺货或其他产品缺货。 A、 建议客人用其他颜色的机或其他型号的机。 B、 如客人坚持要求缺货的机，我们可以给同型号的但不同颜色的机代用。前提是： a、 从仓库或其它档口确认有客人需要的颜色，最迟第二天能有货。 b、 讲清楚代用的机不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超过第二天，并在单上注明换机日期和颜色，避免日后误解。 c、 留下客人的联系电话，机一到就通知他。 d、 叫客人留下订金，尽快帮他解决所需的机。 手机销售技巧案例九：销售时遇到客人投诉： 1、 客人投诉，都是心中有气，我们要态度温和，礼貌地请客人到休闲椅去坐，奉上茶水，平息他的怒气。 2、 要细心聆听客人的投诉，了解问题后，尽快给客人解决。 3、 对于解决不了的问题，要及时通知零售店相关人员。 手机销售技巧案例十一：客人购买手机后（包换期内），回来认为有质量问题： A、 先了解情况，后试机，作出判断，是否是顾客心理作用（比如手机听筒声音小），尽量说服客人不要换机。 B、 如有质量非人为问题，按公司有关规定去做，让客人满意离开。 手机销售技巧案例十四：同事之间要相互密切配合。 A、 在销售过程中要懂得做戏，让客人得到一种心理上的满足（价格上）。 B、 在做销售资料时，要相互配合。 C、 在客人处于犹豫不决时，要配合，起到推波助澜的作用。 D、 在处理投诉时，要一主一次进行配合，圆满解决问题。 E、 当与客人沟通到没有话题时，也要及时给自己台阶下，换另一个员工去跟客人沟通。 手机销售技巧案例十五：客人说告诉我你们经理的电话，这个问题我要跟他亲自谈。 A、 不好意思，我不知道我们经理的电话号码！（肯定的语气） B、 您这个问题，我们会让您满意地得到解决，您看这样解决是否满意。 C、 如解决B案行不通，则与直属上司联系。 手机销售技巧案例十六：当客人投诉我们所售产品的质量有问题。 A、 任何产品在批量生产过程中都有一定的次品率，特别是手机，这种高科技、高集成化的商品更是复杂化，这也是众厂家为何要在各地都设立维修中心的原因所在。 B、 由此对您带来的不便和烦恼我们深表歉意。（如有必要可以送一个礼品给他）。 手机销售技巧案例十八：当顾客只是来随便参观或咨询一些问题时： A、 不能有冷落客人的感觉，做到来者都是客，进门三分亲，我们同样要热情招待。 B、 主动向客人介绍公司的一些优势资源或有什么促销活动，推销我们优质的服务，让顾客买不买东西都是一个样。 C、 派送一些资料给客人带来，让他帮我们做广告宣传。如：有什么事情，请拔打我们的热线电话，或游览我们的网站。 手机销售技巧案例十九：当遇到一些很不讲道理的客人时： A、 不能跟顾客争吵，记住：客人永远是对的！ B、 依然耐心热情向客人解释，尽量与顾客沟通多一点。 C、 特殊事情，特殊处理，及时向上一级反映此问题。 手机销售技巧案例二十：送别客人： A、 要更热情感谢顾客对我们的信任和支持。 B、 目送顾客别离。 C、 如有条件亦可送顾客出店门面上口，挥手告别。 D、 对尚有犹豫之心的客人，应补充一些话，以增强他的信心，例如：先生，选中这款机，您真有眼光！ 1目标消费群的定位。 必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的 放矢，避免盲目性和浪费。 2产品 竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？ 手机的独特卖点是什么？只找出一点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。 3价格 我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？ 手机作为新上市的机型，比如摩托罗拉V998、8088的不断降价（目前价位在1350-1500元之间）、科健K98的调价（目前价位为1650元，每台返利约在50-100元之间）、南方高科628的上市（目前价位在1400-1500元之间）和三星N288水货的泛滥（价位在1400-1500元之间），其在品牌的知名度、美誉度和客户的忠诚以及促销手段、服务质量和价位上有没有优势。 4渠道 渠道成员是否有足够的利润空间，和竞争对手相比是否有优势？ 他们是否有积极性去主推。 5终端促销 店面的布置和宣传品的发放。 对消费者的促销拉动和对营业员的促销拉动该如何进行？ 对以上问题的充分认识和把握，可以做如下活动： 例如:市报上做广告宣传 强调手机厂家的科技实力（简短）和手机的独特卖点。同时什么节日，凡在此期间购买手机实行购机幸运日，不花一分钱，手机带回家等活动呀。或者凡当天购机 的用户可凭单据到购机处全额领回自己的购机款。 2凡姓名中有手机名称“XX”字样任一字者，凭身份证购中兴手机优惠100元等活动。 还有其他的活动等等销售3要点其实所有销售人员的看法都是一样的,就是如何把销售和业绩做出个颜色来，让自己不段的学习着和不段的在进步着，而我的销售心态和看法是这样的！ 1 ：不管做什么心态一定要好，脸上永远都要保持着微笑，老话说得好，伸手不打笑脸人嘛！要站在对方的立场上每一件事，有些事要往好的地方想，不要因为某件事做错了或受到了什么打击而影响自己每一天的心情，因为只要有信心，什么都可以成功的！不要在客人的面前讨论客人的长短，这样只会让人对你反感，不要以卑微的眼光去看一个人，有些东西不只是表面的，不要让一个人的外表来蒙蔽了自己的眼睛。 2 ：要站在顾客的立场上看东西。（因为只要知道顾客需要什么，它本身的购物欲望！顾客的看法和想法是怎么样的，当然不要茫然的为顾客介绍