销售员需要了解的六件事.doc

。销售员需要了解的六件事时间:2010-09-20 08:55来源:中国医药联盟 作者:秩名 点击: 401次 销售终端，简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员，您需要了解什么内容，需要具备什么样的能力呢？ 一、了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售人员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心，销售人员要了解公司包括：公司的历史（发展历史）、现状（规模实力）、未来（发展前景和规划）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。 二、了解产品 产品知识就是推销能力，产品技术含量越高，产品知识在销售的重要性就越大，销售人员要成为“产品专家”，因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有： 听听专业人员介绍产品知识； 看亲自观察产品； 用亲自使用产品； 问对疑问要找到答案； 感受仔细体会产品的优缺点； 讲自己明白和让别人明白是两个概念。 更进一步，销售人员要在了解产品的基础上做到： A：找出产品的卖点及独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 B：找出产品的优点和缺点：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点，把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 在实践中存在的问题是：一些销售人员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透，而对产品的优点则熟视无睹，销售人员的视线就被缺点挡住了。 三、信赖产品 在了解产品知识的基础上，销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 可以说初级销售人员知道产品的基本知识，中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点，并能指定应对之策，高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。 四、了解竞争品牌情况 顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较，并提出一些问题，销售人员要了解竞争品牌的以下情况： 品种：竞争品牌主经营产品是什么？为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样？ 主要卖点是什么？ 质量、性能、特色是什么？ 价格如何？ 与本公司同类产品的价格差别？ 是否推陈出新？ 陈列展示：竞争对手柜台展示的商品和展示的特色，POP广告表现如何？ 促销方式：包括促销内容（那些商品降价、降价幅度如何？） 和促销宣传（降价的POP广告好不好？） 销售人员的销售技巧：外表好不好，接待顾客的举止好不好？ 产品介绍是否有说服力？ 有什么优点值得学习，有什么缺点自己也有？ 成交情况：竞争品牌的销售数量？顾客数量？顾客层次等。 销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较，力求比他们做的更好，谁做的更好，谁才能更吸引顾客，赢得顾客。 五、对价值的综合判断 （1）价值最大化这是超级销售人员的宗旨 一个“专家级”超级销售人员的标准：产品的专家 产品消费者专家 产品市场专家 产品演示专家 产品导购专家 （2）对产品价值的综合理解 一个产品的价值不仅仅是产品本身，还包括： 品牌力量：品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的，开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的； 赠品价值 服务价值 使用寿命的延长带来的附加价值。 即： 产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值 六、销售过程归纳 自我个人：通过我们的一言一行，接人待物的态度，让顾客接受你信任你，这是成交的基本条件。 销售产品功能的价值：这个是产品有什么功效，能给顾客带来哪些好处，选购本产品应该注意哪些方面，为进一步讲解做铺垫。 销售产品：由功能价值引导到我们的品牌上来，我们的产品正是针对选购的要点进行研发的； 销售售后服务：此处所讲的售后服务指的是销售中的服务，包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。 善于总结 实践经