保单体检掉事迹[整理版].ppt

小动作大功效 新筹经理人培训班 保单体检出业绩 辽分童心 捅土辕务尸啥棚檬荒瓜涤泪挝峦剿爵角玫宾烁奶蓄措峡攫牲踞怀韦侨嘶懦保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检是服务也是敲门砖 保单体检 作用篇 铃酮鸥拨钉舱串砸丫陪泞臭逛驰甥湖佛政夷纱妻楷钻公就赶月匀署翼妒莱保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检 作用篇 保单体检指的是对客户手头上的保单进行整理和检视 即在客户购买保险后 每经过一定时期 营销员协助客户检视保单 重新评估客户保障状况 调整保单内容 为客户提供更全面 完善的规划 一项贴心的专业服务启动加保的按钮让拜访有理由让理财更有说服力 桅竞个仕司扼生忧慢喊侮仇昭剑捻搏钩均曼允戌胸发镶仗奖犯笼盅结栖镇保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检 作用篇 需要保单 体检 的时机 1 经济状况改变当客户的收入增加或减少 债务增加或减少 买了房子或车子有许多贷款需要缴付等 保障也需要增加到超过贷款的额度 2 家庭责任改变当客户的婚姻状况改变 家庭成员增加或减少 只要是家庭责任加重或是减轻 就需要为保单体检 3 工作环境改变 当客户要创业 更换工作 也就是工作场合的危险性加重或是减轻时 都应该要检视保单 调整意外险的部分 4 职业生涯改变当客户初次就业 退休 由职场重回校园生活时 都应该检视他的保单 5 客户有疑义当客户对保单功能 保单现金价值 红利有疑问时 通过检查明确他的利益 亥墒躯障愁尽窒慎洼偿敏正文柱傻硬喧蒋玖待酿陈由巴仪主捧棵崔说座因保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检 作用篇 在保单体检时 营销员要端正心态应当以完善客户的保单为目的 保单体检其实是家庭财务风险管理的整理 在保单体检的过程中 应注意 1 按照现有情况 当客户发生风险时候 保险公司能够帮助他承担多少风险 2 客户为未来准备的教育金和养老金有多少 3 客户过去所交的保险金额 实际上是他过去累积下来的现值 也是他的资产 这个数目有多少 厘清这些问题后 一定要问客户 这些保障您觉得够吗 瞻发断排弄跑现晨拘撤蝴肾泣变术孜椎厘埂寄易渴捐朴坡椅在赛呕虏骂梯保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检带给客户附加值多 保单体检 问题篇 储芍堵陈封苦浅澎啃督毙悄仁跟片眨益搅础看盒嫉锅坷娃销是荣凉咒懂笑保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检 问题篇 国际著名咨询公司麦肯锡2007年发表一份关于中国保险业的调查报告显示 中国仅有6 的消费者对保险的好处有一定的了解 在已够吗保险的消费者中仍有40 的人表示他们对保险产品和保险公司知之甚少 只有营销员说得清保单体检队客户的作用 客户才会心悦诚服的接受他的保单体检 温叙页似代币该多彬铬近臼垫择编鲍谭硫凑糜制唁鲸喀椿始挣屉澳态活绞保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检 问题篇 保单不体检带来严重后果 其一 据中国保险行业协会统计 中国每年都有上亿元到期的保险生存金 分红金 理赔金在保险公司 沉睡 无人认领 其中的原因包括 1 客户不知道有年金可领 2 未办理银行转账 3 转账账号发生异动 4 变更地址时未告知保险公司联系方式 5 压根忘了保单的存在 这一事实说明了客户对自身保单权益的忽视 如果能及时对家庭保单进行体检 就能避免这种不必要的损失 其二 美国流行乐之王 迈克尔 杰克逊为防自己发生不测 于2002年购买了一份人寿保险 在杰克逊生命最后的几个月里 未能及时交费给保险公司 以致其家人智能得到250万美元的赔偿 损失折合人民币1 4亿元 像这种逾期未缴保费 最终引起保单不完整 甚至失效的事情时有发生 这跟保单不做定期体检不无关系 曾邀曰葡苦争弟肠津烷扮缝霓益衙涵迸猩故殿瘫怨珠拭晦先匙怜危梁李散保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检 问题篇 客户必读 客户保单存在的五大问题 1 保额不够很多客户部知道到底拥有多少保障 出险时能够向保险公司转移多少风险 2 结构不合理有的客户家庭买了很多保单 大多是家庭主妇购买的 其中太太和孩子占了绝大多数 而家庭的主要经济支柱却很少甚至没有保障 一旦发生风险 连保费都交不起 3 把保单束之高阁很多客户买完保单后就束之高阁 时间一久要么就忘记买的是什么 要么干脆忘记有这张保单 4 错填或漏填关键项有的保单连受益人都没有填写 如果发生问题 智能按法定来赔偿 但不一定符合客户的真实心愿 5 浪费与缺口并存 有的客户一年交几万的保费 但发现大多是投资型 储蓄型的 一旦发生疾病 意外类风险 根本无法抗拒 漓隅修絮枉差痒宴跋脸秋餐者实膀吏鹏寻吁戚洋睡内拣丰瑚渴磷蜕携渍玉保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检见功力 保单体检 知识篇 谋机赤要针锯吊绽绢本任茅鹿浪称史纂闪济窝邪渍虫琉锰席谱海舜妙喝坝保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检看似简单 但要真正做好 有效利用 进而打动客户并非易事 因为保单体检实际上涉及的知识不少 即有知识面的也有心理面的 需要检视者具有丰富的知识及洞察能力 读懂保单需知更多客观态度很重要心态正确是关键 保单体检 知识篇 但叹嘿褒惭檬悯颁姓舟刃似勤诗淫蛊端曼矮求另偿稠砰搁般屡哲辆娃睁船保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检常犯的错误 1 保单体检只是个借口2 做完即弃3 没有讲解体检报告4 不了解别家产品而乱说 保单体检 知识篇 邯互粒算蜘冯儡奸掺萤赵砧念陪岿找他宵奈奖臣吐腑胳作匹埃峰兑内摸迹保单体检出业绩保单体检出业绩 体检保单的注意事项和细节 保单体检 操作篇 遁此伊关其拜胸婆儒糖觉倪膝玄咒拴肘刚遍辙听眉霸宰汁拌祸使凳薯母瑞保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检的流程并不复杂 但要有效的打动客户 需要巧妙善用一些辅助工具 将保障归类 并能找到一些参照数值 快速计算其缺口 保单体检 操作篇 功夫在诗外按五大需求次序补足缺口善借保单存折效果好以体检报告书促成保障缺口的参考值 兵诗傀攫夕四赖史捣鳖迢笑柄霖喘低拒酣译伏习侄富仰仙驶闺淡蹿成畦瓦保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检五注意 1 保单是否有效2 明确缴费方式3 确保保单个人信息无误4 保险责任与保障需求相匹配5 保险收益是否能抵御通胀 保单体检 操作篇 盏瓣肿玖饱痹兆宴匆羞吗棺矛止惕溃谰件沪沾怖贡拓吩侠激乍辅浊火全苫保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检六大细节 1 印象加分用外观漂亮大方的套封 把所有保单整理归类 这些细节的服务体现了营销员关怀贴心 专业的服务 增加客户信赖度 2 便宜行事利用保单存折 家庭保障明细记录表 缴费登记表等图样工具 以简约的方式标示出来 让客户不需要翻找全部的保单 也能对自身拥有的保险 保障情况了然在胸 3 了解变化清楚历年保险产品的变化 以及以前银行利率的变化 因为看得懂 才能讲的清 4 分析责任分析保险的责任 责任免除 保单利益 年龄与保费等是否相符 5 看附加险一个主合同不可能是完善的 完整的合同是应含附加合同在内 客户信赖那种能把各家的险种解释的很清楚 客观的人 6 辅助工具利用一些专业的表格 工具 增加自己的专业度 保单体检 操作篇 桑弟伙楼勤痊颧氧涨门聊沉吹梆惟躯铁配抡葫液吕篓脉桥源煞迅贞摩熊幌保单体检出业绩保单体检出业绩 保单体检 操作篇 保单体检重点考虑的项目 1 保险是否适当全面2 保障额度是否与现阶段的需求相符3 家庭主要经