营销部四季度及全年经营分析.doc

营销部四季度及全年经营分析2011年是酒店价格和客户群逐步向高端转化、新产品推陈出新、销售争取利润最大化的一年，营销部和酒店全体同仁一起依据酒店经营方向努力完成各项经营指标和市场公关推广要求。2012年是充满挑战与竞争的新一年，在分析好酒店自身优劣的同时，需认真将各项营销策划工作落实到位，结合酒店情况及2012年市场预测，现将酒店2011年四季度及全年营销情况总结、2012年经营计划汇报如下：四季度经营分析：一、 客房：1、 销售数据：今年客房四季度销售额为355万元，指标423万元，差额 16%，比去年同期330万，提升7.6%。四季度客房各类客源比例都有所缩减，客户群分流减少是现在客房面临的销售难点。虽然在四季度，酒店VIP客户群有所提升，所占比例已经提升至8%，但不足以弥补原有流失客源所占份额。营销部已根据销售情况，在年前做好营销人力资源的重新调整及分配，在2012年一季度全力投入酒店客户群的开发及积累工作。此为2012年一季度客房销售重点，希望相关部位大力配合，共同做好新客源的服务及积累工作。今年四季度会议收入37.7万元，与去年销售持平，系统会议大幅减少，下降33%，反过来看，四季度外部客户销售增加33%，其中销售人员通过细致跟踪，获得客户介绍新客户达10家，通过这种方式，销售人员在繁忙的店内接待中也获得了新的客户资源开发，弥补了系统流失份额。 2、 价格体系执行情况：四季度根据贵阳酒店市场整体网络销售情况，及时将每间房上调20元，今年网络公司订房量482间夜，调价增加收入0.96万元。同时房量比去年增长169个间夜，增加54%。3、 销售活动：为提升客房销售，四季度营销出台四项促销活动：其中行政楼层加60元入住豪华套房和凌晨入住温暖特价取得一定效果，套房销售63个间夜、凌晨房销售41个间夜。其余活动如与118114合作深化及艺龙尾房售卖未见明显效果，年后取消。二、餐饮：1、 销售数据：今年餐饮四季度销售额为596万元，比指标368万，超62%，顺利完成四季度指标,与去年四季度427万相比增长40%。2、价格体系执行情况：餐饮包房销售四季度人均消费提升至180元起，四季度包房消费125.5万占四季度餐饮收入21%。会议餐提至1400元，进一步提升餐饮销售收入。3、营销活动活动一：餐饮冬季滋补系列宣传和销售。在新报、黔中早报、店刊进行宣传，对三楼包房进行吊牌装饰，利用原沙发区作为宣传背景进行大幅海报宣传。并通过短信、电话、上门推广等，增加包房预订率。同时提升销售价格，增加包房现场解说，对滋补系列进行产品包装。活动二：餐饮春节年夜饭宣传和销售。在新报、店刊进行宣传，对往年预订客户和今年用餐常客进行集中销售，包房、静吧、能辉阁已预订满，大厅销售15桌。另，细致跟踪好餐饮大型宴会接待，争取最全面的跟踪客户接待需求，确保酒店上下工序的衔接，在餐饮销售旺季确保了接待服务质量。 三、其他营销活动：活动一：圣诞节对酒店大堂及外玻璃进行装饰，制作圣诞小屋进行节日售卖，对早茶菜品进行销售，节日当晚到包房进行抽奖活动，客人非常高兴，提升用餐氛围。活动二：在包房设置台卡，针对用餐客户推广酒店餐饮和客房营销活动。活动三：与搜趣卡合作，增设贵阳市内吃、住、游、够介绍卡，在活动酒店宣传的同时，也给酒店住店客户提供了更多的贵阳资讯，客户取阅量很大。活动四：“能辉玉食”春节礼盒销售，负责市场调查、销售策划、核定内容、对比供应商、公关推广、对客销售、提货、领货、送货一系列环节，销售量约达4000盒。 2011年经营情况总结一、客房及餐饮全年销售数据：1、客房：全年销售额为1512.78万元，超额完成指标0.85%。A、下半年酒店房间提升（均价405元）。2、餐饮：全年销售额为1703.89万元，超额完成指标17.5%。A、婚宴销售额提升（数量179家，价格提升200元/桌）。 B、餐饮价格体系提升。C、包房客户群相对稳定，但是由于常客所占比例较重，对餐饮新菜推广提出了更高的要求。D、餐饮食味坊销售额的提升。二、销售工作：1、首要保证是确保营销服务接待质量，吸引回头客。营销部始终保持对客服务质量要求，全年共接待会议团体496次、大型开餐230次，宾客满意率达97%。并顺利完成酒博会、民运会的销售接待工作，获得酒店评选为先进集体。2、始终保持对外协议、会议、餐饮客户的维系和跟踪。全年部门累计电话和上门走访维系客户1616人次，新增协议客户92家。2011年10月12月，共转化和新增散客VIP客户232个。3、在酒店的支持下，营销部负责拍摄制作了凝冻短片、婚宴短片、酒店对外宣传短片、早茶推广短片等在酒店自有渠道及媒体、机场广告等进行宣传，对酒店品牌和新产品推广起到宣传作用。同时通过各种大小节假日活动宣传海报，对客户进行多方面的酒店正面推广宣传。4、对2011年酒店新产品推出做好推广和销售工作：A、能辉之星从开业造势、媒体宣传、试住体验、礼品制作赠送、宣传资料推广、促销活动的开展、协议客户的持续开发、建立VIP体系发展客源，逐步将能辉之星向周边客户延展开来，并开始初步建立自身稳定客源。能辉之星自开业以来总销售额达108万元。B、早茶利用所有酒店资源包括短信平台、电话、网站和QQ空间、外墙玻璃、店刊等对酒店现有客户做足推广；并在贵州商报、黔中早报、新报、电台等进行广告宣传；在蓝波湾和国贸举办早茶品尝试吃活动；制作视频广告在机场进行广告投放；同时利用代金卡、茶点卡、折扣卡促销。为新产品顺利走入市场做好铺垫，对扩展早茶客户群起到一定作用，建立了客源基础，自开业以来早茶总销售额达27万元。三、 营销欠缺。1、 2012年营销还需对酒店新产品（能辉之星、早茶）进行持续的宣传和增加客源销售。2、 加大对外开发增加和积累新的客源群体并做好持续维系工作。3、 加强对营销活动和宣传费用的费用对比和控制，争取在降低成本的过程中达到更好的宣传效果。2012年营销计划：一、酒店SWOT分析。优势：贵州旅游业推动酒店业发展，贵州酒店在全年经营活动中受各种利好因素影响，销售经济增长点逐年上升态势明显。能辉酒店销售额逐年以10的增长点递增。劣势：随着我省高档酒店投资和建设进入快速增长期，也迎来了酒店结构性全面增长期。能辉酒店硬件设施及软件服务将在同星级酒店中越发不具备特殊优势。威胁：随着国际品牌酒店的增多，酒店床位数大幅增加、停车位劣势显现，我酒店品牌效应和高端客源受影响，酒店基础营销和品牌营销须共同提升。机会：酒店客源稳定、品牌口碑较好，且在贵州连锁品牌经营已经起步，销售应逐步向经营多元化（通过会展、旅游、节日礼包销售、外卖店扩张等，从侧面增加能辉酒店品牌覆盖，增加酒店销售指标和利润分配）；客源高端化（酒店价格体系已在四星级酒店中排名前三，客源及服务应逐步强化，基础服务必须保障，同时增设1-2项酒店特色服务增加酒店差异化竞争；品牌化和会员化增加市场影响和巩固自身稳定客源）；价格体系灵活化（适时调整价格体系、多种销售价格体系并行）。二、销售重点： 经营多元化：1、会展公司互利双赢合作，给予合理价格及返佣支撑，增强酒店会议团队份额。2、策划春节、端午、中秋产品销售方案，增加外卖销售额强化品牌形象。3、食味坊品牌销售提升销售额。4、节假日活动推广酒店产品外卖。 客源高端化：1、 品牌推广投入：（营销活动按季度推广）每季度提前做好下季度活动策划，制成季度宣传册，进行提前销售和宣传。增加季度美食季推广，提升餐饮销售再上一个档次，服务和价格需同步提升。增加季度VIP客户互动活动，提升酒店品牌形象，更好巩固客源。2、会员化：A、于大堂设置VIP会员专属通道。B、于各服务点设客户经理服务：大堂、前台、行政楼层、包房。C、利用会员管理软件统一管理，宣传信息、客户生日、消费情况。D、增加会员每季主题营销活动推广。E、增加会员反馈。、价格体系灵活化：1、客房价格灵活化，多种价格及促销活动同时执行。2、根据每月酒店市场价格情况及时对客房、餐饮作出相应调整。3、淡季提前做好促销活动。 产品销售重点：餐饮：1、稳定餐饮常客维系。2、龙年是传统上“龙子、龙女”的诞生年，2012年餐饮宴会重点增加满月酒销售及宣传，弥补婚宴减少份额。目前已在拟定和洽谈增加满月酒附加值相关事宜。3、考虑将中国八大菜系分两年运用美食节进行推广，每季度推广一系。4、提升销售：A、早茶：2012年针对早茶客户人群共性点进行宣传，扩大销售。B、能辉阁：针对高端商务会议客户进行宣传和销售，提升销售。客房：1、 增加新客源开发及积累；2、 逐步转化酒店客房客源比例，增加网络和外地旅游会议团队销售比例。3、 优化网络建设和渠道、增加与省外旅行社及会展公司业务联系。能辉之星：扩展散客宣传渠道，增加新客源，积累VIP客源。营销活动分季度重点展开：第一季：“龙马精神季”第一季度为农历新年的开始，集中开展各类答谢客户活动巩固酒店客房和餐饮销售，根据市场适时调整客房及婚宴价格。各类营销和员工活动体现能辉积极向上的精神。并通过相关合作商家共同做好春节客房促销活动宣传。集中做好酒店客户开发及积累。二季度：“龙行神州季” 增加酒店产品端午、中秋对外销售渠道，让产品走出酒店面向市场，增加酒店员工外出学习交流机会，让产品和员工都能走出酒店。评估市场及酒店客房销售价格体系，分析四季度客房收益管理