实习报告08123

实习时间： 自 2010 年 2 月 21 日起到 2011 年 3 月 31日。 实习地点： 山西融田房地产开发有限责任公司 一、实习单位简介 山西融田公司是以房地产开发为龙头，建筑施工、工程监理、房屋销售、物业管理的企业集团。公司成立于 1997 年，依托融田房地产公司为母公司，下设综合管理部、财务核算部、资本经营部、物资采供部、市场开发部、工程技术部、合同预算部、销售客服部、调研室，集团公司下设子公司有鸿泰建筑安装公司、嘉泰物业公司、融田监理公司、融田销售公司、装饰公司、综合厂等多家下属企业 。多年来，融田公司本着“人本、 诚信、奋发、双赢”的经营理念，以“人才、品牌、资源整合、相关产业系列化科学发展”四大战略为目标，注重企业人力资源的开发，建立了完善了人才选拔、使用、培训、储备、晋升、晋级管理机制。在规划设计、工程预结算、施工管理、房屋建筑、房产销售和企业管理等岗位上造就了一大批专业技术人才。在品牌建设方面，以提高服务意识和加强质量体系建设为切入点，在市场上树立了融田品牌的知名度和美誉度。同时公司积极整合公司内外资源，逐步形成了以房地产开发为龙头，相关产业多头并举的格局，为实现公司的长远发展目标奠定了坚实的基础。 二、实习内 容 自 2010 年 2 月 21 日起，在山西融田房地产开发有限责任公司 担任置业顾问一职，负责向客户介绍房屋情况，做出导购建议，签订合同，考察市场。整理分析市场数据，并作出相关的调研报告。 我在职期间，负责向顾客介绍房屋情况做出导购建议，考察市场整理分析市场数据并作出相应的调研报告。在接触顾客时，主要了解顾客的消费需求及消费心理；在与业务员相处时，主要学习其洽谈业务的语言和技巧；同时，也注意观察周围的一切，进一步了解我们的营销环境。我以营销人的身份去参加真枪实弹的演练，在这个过程中，我们初步对营销专业有了感性的认识， 同时也培养了我们的专业兴趣。 我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在销售部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲商铺的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后 一阶段就是在售房部做置业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。房地产销售的业务流程：寻找顾客 现场接待 谈判 客户追踪 签约 入住 售后服务。 三、实习分析 （一）公司环境分 析 1微观环境分析 微观分析应包括投资项目开发潜力和投资者综合实力的评估，而且这两者是相互联系的。如果项目投资远远超过自己的综合实力，这种投资风险性就太大了，只要任何投资资金融资渠道发生变故，项目就有可能全面停止。因此，房地产投资项目的微观环境分析对于投资者也是相当重要。融田在自己的综合实力方面，通过对曾经开发项目的评价和品牌资源、物力资源、人力资源及创造力资源、财力资源的评估，清楚自己企业在当地房地产市场中所处的地位，以便为自己寻找市场切入点和降低投资风险做准备。 在投资项目开发潜力评估中，一个 项目的土地价值是其多种因素综合作用的结果，项目的地理位置、环境与污染情况、交通条件、市政配套、周边景观以及邻近楼盘的素质等，共同决定了土地的价值。 2宏观环境分析 目前影响我国房地产市场的宏观环境因素有经济因素和政策因素。房地产是资金密集型产业，潜力巨大。但政策是制约和引导房地产发展的重要外部力量。太原作为山西省会，被汾河贯穿，受工业经济发展及政府规划的影响，房地产发展不均衡。近年来，政府又提出了“北展东扩，西进南移的政策”从而使融田公司开发的楼盘成为了极具竞争力的项目。 （二）企业的营销特点分析 1.营销观念 在房屋销售上，融田考虑到自己的特点和个性，从各种功能出发，实施特色营销。 （ 1）经济功能 人们对房地产的需求分为消费和投资两大类。开发商采取了保值和增值的营销策略，首期价位比同段房价低，吸引了大批客源。 （ 2）社会功能 现代住宅小区给居住者提供了沟通交流的机会。 （ 3）健康功能 随着人们生活水平的提高，都市人都渴望有个健康的身体。融田项目抓住了这一特点，提倡运动型，健身型的小区，得到了市场的热烈响应。 2.产品介绍 融田公司成立以来，已成功地开发了融田住宅小区、亲贤 百万庄园、融田晶阁、融田绿洲、景尚融田等多个项目。 位于城东迎春街与北沙河交汇处的“融田绿洲”，三面环北沙河，环境较差。融田集团接手楼盘后，经过认真调查，对项目进行了全面的整体的规划，拓宽道路，治理沙河，绿化环境，以全面提升楼盘的品质，在打造北城标志性的建筑。楼盘层高 26 层，底下三层是两万平方米的超市，上部是 500 余户住宅。户型设计从 73 平方米到 240 平方米，户户通风、间间采光。外飘式阳台与中空玻璃塑钢窗浑然一体；乔、灌、草、花多层次复式、立体绿化与社区中央水景广场相互掩映；空中花园、园林式会所、休闲广场、亲子游乐园，为不同年龄层次的用户提供了又一休闲娱乐的活动空间。 “融田 ”又相继推出敦化坊玻璃厂“融田晶阁”、南寨的“景尚融田”等精品工程。这些项目规划起点高、品质卓越、配套完善。项目规划与周边自然环境充分结合，环境优美，项目的建设和配套标准全面提升。 3.价格策略 影响房地产价格的因素有供求状况、经济因素、人口因素、社会因素和行政因素、心理因素和国际因素。价格制定要符合定价环境和企业经营目标，保持一定的竞争性。融田项目在定价时，依据当前周边项目价格，通过成本加成定价法和市场比较定价法，做出准确的定价。 （ 1）心理定价 像尾数定价策略， 4999 元 平米；习惯心态定价策略 ，求吉利心理，如 6666 元平米。 （ 2）组合定价 项目中含有商业、住宅、车库、办公等多种类型产品 ，定价就必须采用组合定价，以求整个项目的利润最大化。 （ 3）折扣定价 付款期限折扣策略：如一次性付款 9.5 折，按揭 9.8 折；数量折扣策略：如十人以上团购九折。 4.推广策略 以大事件穿插小活动的形式，举行持续的、频密的营销活动。 （ 1）广告 、媒体活动 是企业通过付款的方式利用各种传播媒体进行信息传递，以刺激消费者产生需求，扩大房地产租 售量的促销活动。 户外广告：在胜利街 、建设路 、 五一路、等主要路段进行广告宣传 网络媒体：太原 SOUFANG 网 展会媒体：太原房地产春季展会 广播媒体：交通广播 报纸杂志：山西晚报 太原晚报（地产专版） 直投直效： DM 派单 （ 2）人员推销 是房地产推销人员通过与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍房地产商品，达到促进房地产销售的活动。上门推销、电话推销、销售介绍、现场推销。 （ 3）营业推广 企业通过各种销售方式来刺激消费者购买的促销活动。推销竞赛、价格折扣、招待会、抽奖、赠品 5.促销策略 融田根据自身楼盘特点，按营销周期划分为：筹备预热期、开盘发售期、强销期、持续期、清盘结案。在预热期，要做好前期工作，组建本案项目组，进行任务分工。开盘期，做好准备工作：售楼展示中心布置完毕，销售人员招聘及培训，价格策略制定。 销售时，要有计划的推盘，制定销售流程及费用预算。正式开盘的工作安排有报纸广告配合，开盘广告应气势宏大；现场提前能做好接待准备；制造现场热销场面；来人来电统计及追踪，为后续的销售工作积累客源。在强销期应举办客户答谢会，再次吸引市场目光。进行广告卖点更新，营销策略调整。在强销期阶段，运 用新的卖点去冲击市场，打动潜在客源，不断挖掘新的客户市场，维持销售恒温。在前期销售顺利的基础上，进行提价。同时后期物业管理事宜筹备。通过物业管理事宜的筹备工作，进一步进行市场炒作，坚定客户的购房信心。最后前期销售工作总结，市场动态反馈。持续期 销售进入这个时期，很可能遇到“销售瓶颈。”研究“销售瓶颈”，根据销售一线反馈信息，制定应对策略，调整营销方案，密切关注竞争对手的情况。 四、实习体会 在这段时间里，我学到了很多在学校了学不到的东西，也认识到了自己很多的不足之处，感觉收益非浅，在此次的实习工作中，我严 守职业道德规范，认真完成了领导交给的各项任务，利用学习到的理论知识投入到现实的工作中，利用自己学到的知识解决现实中发生的问题，做好了自己的本职工作的同时，利用自己的组织协调能力，使得自己和员工之间的工作配合默契，提高工作效率，受到领导和员工的好评。以下是我在实习期间对工作的总结以及一些自己的心得体会。 1自主学习。工作后不再象在学校里学习那样，有老师，有作业，有考试，而是一切要自己主动去学去做 .只要你想学习，学习的机会还是很多的，老员工们从不吝惜自己的经验来指导你工作，让你少走弯路；公司内部有各种各样的培 训来提高自己，你所要作的只是甄别哪些是你需要了解的，哪些是你感兴趣的。 2积极进取的工作态度。在工作中，你不只为公司创造了效益，同时也提高了自己，像我这样没有工作经验的新人，更需要通过多做事情来积累经验。特别是现在实习工作并不象正式员工那样有明确的工作范围，如果工作态度不够积极就可能没有事情做，所以平时就更需要主动争取多做事，这样才能多积累多提高。 3团队精神，工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾 对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通，交流的能力以及与人合作的能力 .合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，必须牢记一个规则：我们永远不能将个人利益凌驾于团 队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。 4基本礼仪。步入社会就需要了解基本礼仪，而这往往是原来作为学生不大重视的，无论是着装还是待人接物，都应该合乎礼仪，才