大客户营销实战秘笈.ppt

嘉宾 丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人中欧国际工商管理学院EMBA项目型营销与流程管理资深顾问 大客户实战营销秘笈 做大单 赚大钱 75个经典案例 230句实用话术 丁兴良中国工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问实战经历 世界500强企业Johnson Johnson任销售经理 全球婴儿护肤排名第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理 全国内水泵行业第一 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一17年的营销实战经历14年研究工业品营销的背景7年营销培训与咨询经历主要项目咨询经验 家以上 三一重工西门子母线大全集团飞利浦宝钢股份贝尔阿尔卡特阿姆斯壮徐工集团上海三现广州长大建筑路桥集团昆明雅仕达 IMSC 专家团队 IMSC 系统丛书 50本 IMSC知识库 大客户系列 丁兴良著 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 大客户营销的五大特征 灰色营销 吃 要 卡 拿 送 技术营销 服务营销 信任营销 价值营销 客户在乎的影响力 大客户营销 信任营销 营销模式 信任营销 信任树 风险防范的信任 基础 深化 公司组织的信任 个人品质的信任 升华 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 大客户销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 找对人比说对话更重要 找对人比说对话更重要 1 分析大客户内部采购流程 天龙八部 1 2 3 4 8 7 6 5 技术认证者 技术认证者 评估者 决策者 评估者 使用者 发起者 使用者 执行者 管理者 决 策 层 技术部门 采购计划部门 使用部门 2 分析大客户内部的角色与分工 大客户内部的六种买家 线人 和 小秘 在哪里 搞定评估小组的15字诀 消灭反对者 拉拢中立者 扩大支持者 3 明确大客户关系的比重 初选产品 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 大客户销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 建立关系的五个层次 寒暄 打招呼 表达事实 观念共识PMP 兴趣 爱好 信念 价值观 信仰 发表想法 赞美 人际互动与客户关系 外人 供应商 朋友 伙伴 信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候 人际关系 客户关系 客户关系发展的四种类型 点缀 公司利益 个人利益 差异化的人情 基础 重要因素 彻底搞定大客户的三板斧 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 大客户销售的关键 九字诀 找对人 说对话 做对事 忽悠 大师 忽悠 教育客户 引导卖点 赵本山 卖拐 日系车为什么卖得好 日系车是世界上最好的经济型车代表 利用4P来引导客户 一般车油耗为9公升 百公里 一月大概需要行驶5000公里 一年时间 能够省油 对你有什么好处 暗示需求 明确需求 2公升 百公里 50 2 100公升1公升 5元100公升 500元 1月 500元1年 6000元 十年时间 1年 6000元10年 60000元 省油 省钱 07款桑塔纳上市冲击捷达售价7 98万元 04款0 8L舒适手动版QQ售价调整为3 35万 4P标准话术 傻瓜手册 整体解决方案的六步系统分析法 举例 服务好 五大困惑 面对经济低增长时期 同质化越演越烈 价格战越来越低 我们如何制定清晰的1 5年的营销发展战略 避开价格战 挺进我竞争领域 灰色营销是中国行业的潜规则 许多企业老总都是超级的销售员 平时都忙的像一个鬼一样 销售管控无法执行 营销团队无法稳定 团队士气比较低落 如何经营销售团队与团队管控呢 项目性营销中 销售前期 轰轰烈烈 加班加点 销售中期 遥无音讯 销售后期 偃旗息鼓 我们该如何使项目绝处逢生 柳暗花明 有效避免雷声大雨点小 提高项目的成功率 企业营销的渠道模式是大客户 项目性 经销 承包模式 哪一个模式发展最快 我该如何拓展适合的渠道 快速消费品的经销模式为什么不适合我们 又该如何借力打力 快速有效地发展壮大我们的企业呢 企业品牌的核心卖点该如何提炼 如何与竞争对手形成差异化 有效选择卡位 借助有效的推广策略 让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢 行业营销领袖总裁特训营 3 大客户战略营销 开山劈石的四大宝典 4 品牌战略与市场推广 快速推广的七种武器 2 组织营销与团队管控 营销管控的天龙八部 5渠道模式拓展 借力打力的五种模式 1 卡位战略 营销战略腾飞的利剑 行业营销领袖总裁班 3 2 卡位战略 四级组织 4E模型 盈利途径 市场拓展 营销战略 营销组织 营销管控 营销模式 营销推广 发现价值 实现价值 创造价值 深化价值 体现价值 行业领袖总裁班 五大体系 中国行业营销领袖总裁班 时间 2010年3月25 27日 三天二晚 上海 021 58211270 2010年3月29 31日 三天二晚 北京 010 52962310丁老师1 创造细分市场的游戏规则 清晰规划公司的战略营销 成为行业有影响力的卡位制造者 2 建立有效的营销管控体系 避开 英雄人物 靠团队协作 让系统流程来推动企业良性运行 3 提升大客户的贡献度 创造利润的增长点 挖掘大客户的新价值 建立五大战略性合作的体系 4 提炼企业的竞争优势 塑造差异化的卖点 创造新的品牌形象 利用 九阴真经 来系统品牌推广 5 建立复合型的渠道模式 大客户直销获取高利润 渠道伙伴迅速占领市场 承包制提高积极性 项目性销售建立标准管理系统 让企业营销更快更广地建立新的盈利模式 五大学习收益 1 32个实用咨询的营销工具 2 标杆企业营销战略的咨询全集 3 价值为2000元的VCD学习工具包 4 一套标准的销售手册 四大附加价值 颁发 行业营销领袖总裁 高级研修证书赠送终生学习联谊会员卡 成为行业营销峰会的嘉宾 三大自我价值 原价 6800元 现场 6000元 赠送价值为2000元的VCD大礼包 投资价值 2 现场只有3个名额的机会 小班30人为一班 42 客户名单 路桥集团徐工集团东风客车上海大众 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 减少成本及采购努力 为少数大型客户创造额外价值 通过销售工作创造新价值 附加价值型的客户购买超出产品本身的价值 合作伙伴型的客户利用供应商来提升企业竞争力 价格敏感型的客户只购买产品本身的价值 三类大客户的特征 价格敏感型销售特征与对策 2 附加价值型销售特征与对策 附加价值型销售的策略 2 愈早进入愈好 3 拉拢内部的SPY 4 发展有影响力的客户 1 打造顾问销售团队 3 战略伙伴型销售特征与对策 3 战略伙伴型销售的策略 从客户关系管理到客户管理从客户管理到新业务发展从新业务发展到出售业务 价格铁三角模型 价格 资源 项目范围 突破价格的障碍 十种经典策略 1 借用资源 借力打力 2 利用关系 发挥影响力 3 让其产生内疚 4 利用价格进行谈判 5 技术交流 内部参观 改变观念 6 客户见证 同行 7 细节决定成败 8 问题扩大化 9 增加附加价值 10 付款方式 目录 信任法则 一 大客户营销的核心 找对人 二 搞定大客户的经典秘笈 说对话 三 大客户关系发展的五重境界 做对事 四 大客户方案解决之道 铁三角 五 大客户的谈判核心 天龙八部 六 大客户销售管控的工具 为何我们会被客户 忽悠 过于轻信他人 把假话当成真话 掉进 陷阱 信息获得渠道单一 无法验证信息真伪 易犯方向性错误 缺乏对项目全局的思考 犯了 盲人摸象 的错误 钻进牛角尖 没有在内部找到合适的教练 堵塞了信息来源 形成信息孤岛 最终导致被客户 忽悠 销售进程与标准化管理 PSM 项目立项 深度接触 方案设计 技术交流 方案确认 项目评估 合同谈判 签约成交 G 10 E 25 A 90 C 50 S 100 B 75 D 30 1 F 20 天龙八部 项目立项 深度接触 方案设计 技术交流 方案确认 项目评估 合同谈判 签约成交 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 阶段定义 工作清单 方法技巧 结果与过程 南京 徐州 济南 沧州 1 2 工作任务清单 开始 结果 天津 1 2 3 北京 1 2 上海 1 车子 2 证件 0KM 300KM 600KM 1200KM 750KM 1350KM 1500KM 0 20 40 50 80 90 100 建立项目管理的里程碑 项目性销售与管理 PSM 任务清单检查表 销售进程管理 天龙七部 达成的效果4 销售进程与标准化管理 工具 目录 大客户营销与项目管理 五大困惑 面对经济低增长时期 同质化越演越烈 价格战越来越低 我们如何制定清晰的1 5年的营销发展战略 避开价格战 挺进我竞争领域 灰色营销是中国行业的潜规则 许多企业老总都是超级的销售员 平时都忙的像一个鬼一样 销售管控无法执行 营销团队无法稳定 团队士气比较低落 如何经营销售团队与团队管控呢 项目性营销中 销售前期 轰轰烈烈 加班加点 销售中期 遥无音讯 销售后期 偃旗息鼓 我们该如何使项目绝处逢生 柳暗花明 有效避免雷声大雨点小 提高项目的成功率 企业营销的渠道模式是大客户 项目性 经销 承包模式 哪一个模式发展最快 我该如何拓展适合的渠道 快速消费品的经销模式为什么不适合我们 又该如何借力打力 快速有效地发展壮大我们的企业呢 企业品牌的核心卖点该如何提炼 如何与竞争对手形成差异化 有效选择卡位 借助有效的推广策略 让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢 行业营销领袖总裁特训营 3 大客户战略营销 开山劈石的四大宝典 4 品牌战略与市场推广 快速推广的七种武器 2 组织营销与团队管控 营销管控的天龙八部 5渠道模式拓展 借力打力的五种模式 1 卡位战略 营销战略腾飞的利剑 行业营销领袖总裁班 3 2 卡位战略 四级组织 4E模型 盈利途径 市场拓展 营销战略 营销组织 营销管控 营销模式 营销推广 发现价值 实现价值 创造价值 深化价值 体现价值 行业领袖总裁班 五大体系 中国行业营销领袖总裁班 时间 2010年3月25 27日 三天二晚 上海 021 58211270 2010年3月29 31日 三天二晚 北京 010 52962310丁老师1 创造细分市场的游戏规则 清晰规划公司的战略营销 成为行业有影响力的卡位制造者 2 建立有效的营销管控体系 避开 英雄人物 靠团队协作 让系统流程来推动企业良性运行 3 提升大客户的贡献度 创造利润的增长点 挖掘大客户的新价值 建立五大战略性合作的体系 4 提炼企业的竞争优势 塑造差异化的卖点 创造新的品牌形象 利用 九阴真经 来系统品牌推广 5 建立复合型的渠道模式 大客户直销获取高利润 渠道伙伴迅速占领市场 承包制提高积极性 项目性销售建立标准管理系统 让企业营销更快更广地建立