《攻心销售》.ppt

攻心销售 制作 邱圣涛2011 06 28 一 销售的重要性 二 相信自我之心 三 相信顾客相信我之心 四 相信产品之心 五 相信顾客现在就需要之心 六 相信顾客使用完产品感激我之心 主要内容 一 销售的重要性 就人的生存和生活而言 什么能力最重要 学习力 执行力 勇气 创意力 影响力 领导力 沟通力 激情力 感染力 就你的生存和生活而言销售的能力大于其他一切能力 销售 成功人士的销售之道 全球首富比尔盖茨在全球演讲 演讲时间基本都是四十五分钟 前十五分钟介绍公司规划 后三十分钟就是介绍怎样使用他们公司的产品 牛根生演讲四十五分钟 前十五分钟讲蒙牛的规划 后三十分钟讲让你喝牛奶 听完他讲课你感觉只要不喝牛奶腿就会瘫痪 他给你讲人从小孩子到15岁再到65岁时喝牛奶的腿是什么样 不喝牛奶的又是什么样 刘永行 宗庆后 刘德华 周杰伦 各行各业的成功人士 并不是他们在各个行业里多么优秀与多么专业 而是他们在各自行业中很会销售 财富从哪儿来 财富来自于认识你的人和你认识的人 自己认识很多人重要还是让很多人认识你比较重要 商业生活上销售体现的终极意义 很显然一个产品不是品质好就能行走天下 那只是一个基础 误区 那么今天我们差在什么地方 今天凡是不理想的人他总是想让自己很完美很完善 品质最优秀最优越之后 然后才能出江湖 误区 我们说话应该说有道理的还是有用的 我们学东西是学习有道理的还是学习有用的 我们很辛苦很努力但是依然生活不理想就是因为我们平常学习的有道理的太多了 我们为什么要说话 我们说话只有一个目的 让对方采取行动 也就是说我们说完了对方还没有采取行动 我们所说的都是废话 训练赚取财富的能力 销售 妈妈 孩子四十卖的玩具你五十卖了 你感觉合理吗 孩子 合理妈妈 为什么 孩子 玩具从上海带到深圳 路费也不止十块钱 娇雪贝儿一共两个老板 有一个女老板 有一次在深圳吃饭 吃晚饭之后 酒店给了一张代金卷 代金卷是下次只要消费超过300元顶100元现金用 还有三四天就过期了 我们为什么说英语那么流利 弹钢琴那么棒 写诗写那么好 是因为你拼命在学习 锻炼这些东西 为什么你的收入那么低 没有去训练赚取财富的能力 销售 要想达到任何结果必须向有结果的人学习 换名片 名片夹或抽屉 俩月 不记得 丢掉 我们是一边拼命换名片 一边拼命丢名片 备注 见面的时间 地点 事件他的言行对你的影响他当时有什么问题 小名片 大道理 千万不要刚认识就给别人推销产品 打电话 因为你企图心太强了 被人最容易反感 二 相信自我之心 人是怎么变普通的 认为自己不适合做销售 不适合与人打交道 就等于说自己不适合过好生活 有一只狼抓住了一只羊刚要吃 羊说你看我多可怜 别吃我了呗 狼说行 我不吃你了 那吃啥呀 员工去拜访顾客 顾客说你别来烦我了 员工就走了 那吃啥呀 父母亲饭都吃不上 有病看不起 想去旅游没钱去 孩子上不了好学校 爱人买不了好衣服 你还说没钱 是自己没钱啊 还是自己没有企图心啊 转换恐惧 打开销售成功之门 出丑才会成长 成长就会出丑 别来烦我 以前表示 被拒接了 需要时给你打电话 以前表示 被拒绝了 我不需要 以前表示 被拒绝了 人才市场里没有人才 人才是你拒绝他十次还敢来第十一次的人 这种情况你就考虑把他的产品和人一块儿买过来 当你下定决心要坚持 没有什么困难可以打败你 我们通常的不成功是在和客户较量的两三个回合中败下阵来 从此一蹶不振 什么是人才 三 相信顾客相信我之心 要想让顾客相信你 顾客是相信他自己还是相信一个业务员 一 价值观同步 每位顾客都是相信自己的判断 因而我们要善于掌握顾客的判断 也就是掌握顾客的购买价值观 顾客的购买价值观 顾客购买产品时 对他来说很重要的参考点 每一位顾客的购买价值观不一样 每位顾客对产品的要求点也不一样 但是我们会发现 业务员面对形形色色的顾客 说的都是一样的话 买车的 买房的 买保险的 是了解顾客重要还是了解产品重要 知己知彼 百战不殆 是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要 是了解我们关键点重要还是了解顾客关键点重要 是把话说完重要还是说到点到为止重要 是我们很会说重要还是说到点子上重要 见到顾客是先说还是先问 顾客不相信你时 你讲的都是废话 找到价值观的方法 销售策略八步 假如我们列出了产品卖点 但是顾客选择的前三点没有 我们就要让顾客继续选择 一直到选择三点为止 记着最好不要超过三点 千万不要妄想把我们产品的卖点统统满足顾客 没有任何一种产品能完全满足顾客的需求 我们卖的只是要点 销售就是 二 顾客的人格模式和购买模式 成本型和品质型 人格模式购买模式 配合型和叛逆型 自我判定型和外界判定型 一般型和特殊型 与客户沟通的关键 销售是问比较关键还是听比较关键 三 如何与顾客沟通 问 倾听用纸和笔来完成成交的一切意义就在于成交本身做业务从容大于能力 顾客都是被自己所说服 因而在我们与顾客的问话中 一定要找到他的核心价值观 用价值观来撬动他 同时问也要掌握分寸 让顾客抵消对业务员的戒备 让顾客信任你 让顾客舒服 因为让顾客舒服大于对错 倾听的秘诀 听 1 给顾客明确的指令2 不要说太多废话 说话的技巧 说 注意 四 相信产品之心 一 销售的第一个心态 交换心理 业务员向顾客推销产品时会紧张是为什么 业务员向顾客推销产品时往往会有紧张感 这种紧张感就是交换的第一心态 交换心理产生的 业务员所有的问题就在于心理没底 感觉是用少的换多的 认为产品不值 二 核心 拼命重复成功案例 误区 我们给客户介绍产品时 还有许多的媒体广告都在拼命的介绍自己产品的工艺 生产流程 操作流程等 并且介绍这个产品有什么成分等等 怎样才会有结果呢 顾客永远只是买结果 不是在买过程和成分 拼命讲你产品成功的案例 关于案例 五 相信顾客现在就需要之心 化解顾客障碍 太贵了 代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜 你有见过比这更便宜的吗 同一时期你要买到比这更便宜的 便宜多少发还多少 太贵了怎么解释 质量 代表顾客想要承诺 他在心中问你有什么保证 我们就给一个放心的承诺 要什么保证你才放心 问质量怎么解释 服务 代表顾客想知道你能提供什么服务 给他量身定做服务 你想要什么特殊服务 要服务怎么解释 我们永远不能回答顾客所有问题 我们永远都能反问顾客问题 分享 对产品的态度 老板是百分之一万相信产品 员工是不太相信 老板和员工的根本差别 六 相信顾客使用完产品会感激你之心 麦凯66表格 麦凯66表格日期 最新修定时间 填表人 客户1姓名 昵称 小名 2职称 3公司名称地址3住址 4电话 公 宅 5出生年月日 出生地 籍贯 6身高 体重 身体五官特征 如秃头 关节炎 严重背部问题等 教育背景7高中名称与就读期间 大专名称 毕业日期 学位 8大学时代得奖纪录 研究所 9大学时所属兄弟或姐妹会 擅长运动是 10课外活动 社团 11如果客户未上过大学 他是否在意学位 其他教育背景 12兵役军种 退役时军阶 对兵役的态度 家庭13婚姻状况 配偶姓名 14配偶教育程度 15配偶兴趣 活动 社团 16婚纪念日 17子女姓名 年龄 是否有抚养权 18子女教育 19子女喜好 业务背景资料20客户的前一个工作 公司名称 公司地址 受雇时间 受雇职衔 21在目前公司的前一个职衔 职衔 日期 22在办公室有何 地位 象征 23参与的职业及贸易团体 所任职位 24是否聘顾问 25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 26关系是否良好 原因 27本公司其他人员对本客户的了解 28何种联系 关系性质 29客户对自己公司的态度 30本客户长期事业目标为何 31短期事业目标为何 32客户目前最关切的是公司前途或个人前途 33客户多思考现在或将来 为什么 特殊兴趣34客户所属私人俱乐部 35参与之政治活动 政党 对客户的重要性为何 36是否热衷社区活动 如何参与 37宗教信仰 是否热衷 38对本客户特别机密且不宜谈论之事件 如离婚等 39客户对什么主题特别有意见 除生意之外 生活方式40病历 目前健康状况 41饮酒习惯 所嗜酒类与份量 42如果不嗜酒 是否反对别人喝酒 43是否吸烟 若否 是否反对别人吸烟 44最偏好的午餐地点 晚餐地点 45最偏好的菜式 46是否反对别人请客 47嗜好与娱乐 喜读什么书 48喜欢的度假方式 49喜欢观赏的运动 50车子厂牌 51喜欢的话题 52喜欢引起什么人注意 53喜欢被这些人如何重视 54你会用什么来形容本客户 55客户自认最得意的成就 56你认为客户长期个人目标为何 57你认为客户眼前个人目标为何 客户和你58与客户做生意时 你最担心的道德与伦理问题为何 59客户觉得对你 你的公司或你的竞争负有责任 如果有的话 是什么 60客户是否需改变自己的习惯 采取不利自己的