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浅论美国人的商务谈判风格On the American style of business negotiations摘要：随着世界经济的发展，国际间贸易往来日趋频繁，因此，贸易谈判也变得尤为重要。而美国作为经济、技术最发达的国家之一，其谈判方式在世界上也是最有影响的。本文就论述美国人的谈判风格，并提出了一些相应的思维对策及应对技巧，希望商务人员在谈判中更好地同美国商人合作，做到知己知彼，从而取得谈判成功。Abstract: With the development of the world economy, more frequent international trade, trade negotiations have become particularly important. As an most developed country in economy and technology American negotiations style in the world is also the most influential. This paper discusses the negotiations style of the Americans and proposed a number of measures and the corresponding response of thinking and skills so that business people in the negotiations can have better cooperation and mutual understanding with the United States businessmen.关键词：美国商人 商务 谈判风格Key words: American businessmen; business; negotiating style 引言：美国是世界上经济、技术最发达的国家之一，国民经济实力也最为雄厚，在国际贸易中有着举足轻重的作用。相应的，美国人的谈判风格也是具有相当大的影响力的。从我国对外贸易的角度讲，美国是我国的主要贸易伙伴。2006年19月，中美双边贸易继续保持增长态势，中国继续保持美国第四大出口市场和第二大进口来源国的地位。因此，研究其商务谈判风格是非常有必要的。一、 国际商务谈判的定义和特点（一）国际商务谈判的定义。国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同的国家之间的商务活动，主体为满足某一需要或达到某一目标而进行的讨论和洽谈的商业活动的总称。（二）国际商务谈判的特点。国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。因此，国际商务谈判与国内商务谈判的特征相似。主要有：国际性。跨文化性。复杂性。政策性。困难性。二、 美国人谈判风格的成因分析（一）历史角度。美国是个年轻的国家，从独立宣言发表算起，美国仅有二百多年的历史。历史上大批拓荒者从欧洲来到北美，从美国东海岸进军西海岸的西进运动更代表了美国人的进取和实践精神。年轻的美国一代冒着极大的风险，开拓出一片又一片富饶的新土地。这种开拓精神世代流传。现代的美国人仍然具有强烈的竞争意识和进取精神。此外，美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主制度和西方的世袭贵族就无法生存。因此，在这块土地上生存的人不受权威和传统观念的支配。这种社会文化历史背景培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识。同时，由于深受到犹太民族追求商业利益的影响，他们注重实际，重功利，守信用，重视效率等。（二）国民角度。富具民族优越感和很强的自信心，热情坦率，性格外向。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在称述己方的观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告。他们注重“对立”，情调“个性”，思维上部分优先，即从部分到整体的思维方法。例如讲时间，美国人的顺序是秒-分-时-日-月-年，而中国人的顺序是年-月-日-时-分-秒；在空间概念上，美国人表达的顺序是街道-市-省或洲-国家。美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面，对事情都做两极化的考虑。好-坏，是-非，成功-失败，原因-结果，人-自然，工作-娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三种思考问题的方式。因此，这些原因造就了美国人的谈判风格独具一格。三、 美国人的谈判风格特点（一）干脆利落，不兜圈子。在美国人看来，直截了当是尊重对方的表现。在谈判桌上，美国人精力充沛，头脑灵活，喜欢迅速切入正题，会在不知不觉中将一般性交流迅速引向实质性洽商，并且一个事实接一个事实地讨论。他们不喜欢拐弯抹角，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。为了追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。正因为他们自己就精于此道，所以他们十分欣赏那些说话直言快语，干脆利落，又精于讨价还价，为取得经济利益而施展策略的人。（二）讲究效率，珍惜时间。美国人重视效率，喜欢速战速决。这是因为：美国经济发达，生活、工作节奏极快，造就了美国人信守时间，尊重进度和期限的习惯。美国有句谚语：“不可盗窃时间”。在美国人看来，时间就是金钱，如果不慎占用了他们的时间，就等于你偷了他们的美金。美国人认为，最成功的谈判人员是能熟练地掌握把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人。因此，美国谈判手为自己规定的最后期限往往较短。谈判中，他们十分重视办事效率，开门见山，报价及提出的具体条件也比较客观，水分较少。他们希望谈判对方也能如此，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判就有可能破裂。（三）重合同，法律观念强。美国人的法律意识根深蒂固。据有关资料披露：平均每450名美国人中就有一名律师，这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接关系。美国人的这种法律观念在商业交易中也表现的十分明显，律师在谈判中扮演着重要角色。美国人认为：交易最重要的是经济利益。为了保护自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们在进行商务谈判时，一定会带上自己的律师。他们特别看中合同，十分认真地讨论合同条款，对法律条款一般不轻易让步，而且特别重视合同违约的赔偿条款。他们习惯于按合同条款逐项讨论，直至完全谈妥。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况，就按双方事先同意的责任条款处理，没有再协商的余地。因此，美国人在商业谈判中对于合同问题的讨论特别详细、具体，也关心合同适用的法律，以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。（四）谈判风格幽默。美国人的幽默久负盛名。曾有这样的故事流传：在餐厅盛满啤酒的杯中发现了苍蝇，英国人会以绅士风度吩咐侍者换一杯啤酒来；西班牙人不去喝它，只留下钞票，不声不响地离开餐厅；日本人会令侍者把经理找来，训斥一番；沙特阿拉伯人会把侍者叫来，把啤酒杯递给他，说：“我请你喝”；美国人则会对侍者说：“以后请把啤酒和苍蝇分开放置，由喜欢苍蝇的客人自行将苍蝇放进啤酒，你觉得怎样？”在谈判过程中，美国人也喜欢用轻松幽默的语言表达信息，或讲讲笑话。（五）自信高傲，善讨善还。美国商人自恃本国富裕、强大，“民主、自由”，多数人性格外露，热情奔放，说起话来滔滔不绝。他们总是十分自信地步入谈判大厅，不断地向对方发表意见，给人一种高傲的印象。他们总是兴致勃勃地开始谈判，善于讨价还价。美国商人常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体条款。在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式等条款外，还往往包括该项目的设计与开发，生产工艺，销售，售后服务以及双方能为更好地合作所能做的事情等各方面；从而达成一揽子交易。美国人习惯于在谈判之初就将自己的方案全盘端出，然后按照合同条款逐项进行讨论，解决一项推进一项，并常常以智慧和谋略取胜。他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的价格走势，甚至用最终用户的心态等各方面劝说对方接受其价格要求。四、 美国人谈判风格的不利方面（一）喜欢直截了当而公开的交往。“如实的谈论这件事，”“底线是多少？”“咱们谈实质问题吧”，诸如此类的话典型地体现了美国谈判者所喜欢的直截了当。美国人有冲劲，他们用眼睛长时间看着你，然后，非常直截了当地问你：“告诉我您对这个建议的真实想法是什么”。这常令对方感到为难，也显得粗鲁。美国人的这种直截了当也会很容易地冒犯谈判的另一方。在许多文化中，尤其在拉丁美洲和亚洲国家，这种直截了当是不普遍的。这种方法也许能作为确定谈判对方的态度和直接进入商业实质内容的手段，可是，对方也可能会认为这种做法不礼貌的和令人不快的。此外，直截了当也可能会使谈判一方错过对方所传达的微妙内容。譬如，在墨西哥或日本，对方不太可能对任何问题都做出肯定或否定的回答，这就需要谈判者通过谈话的上下文中辨别对方的答案。（二）急躁。美国谈判者通常比别人使用更快的时钟。许多美国人常说的一句话是：“这事昨天办完了”。“开始、进行或停止”的格言似乎经常反映了美国谈判者如何进行他们的商业活动。同样在谈判过程中，美国谈判者也是想匆忙结束谈判的。这种心理会造成两种情况，一种是美国谈判者做出不必要的让步，即遇到的对方非常有耐心的情况下。另一种则是当对方的需求大于美方时，则美国谈判者可通过提出最后期限的办法来获取谈判的成功。（三）喜欢单独而不是以小组形式进行谈判。美国人常常采取“孤独的守林人”的方式进行谈判，喜欢单独或在谈判桌上只有少数人的情况下谈判。这种思想似乎是：“放心吧，老板，把它交给我。我有宽厚的肩膀，我会处理好它。”但是这种做法会让对方感到美国谈判者并不重视这次谈判。同时，当美国谈判者面对的是一个人数众多的小组这种情形在日本和其他亚洲国家是常见的如果发生这种情况，他们就会感到筋疲力尽；而且使美国谈判者的谈判立场改变的更快这是一种“群体力量”的效果。（四）强调短期好处。美国谈判者倾向于从短期交易而不是从能带来长期利润的发展商业关系的角度考虑问题。这种短期观念强烈地受到美国薪金制度的影响。一般人基本上是根据其每季度或每年的表现得到报偿的，而其他国家则大多数是根据多年的表现才能得到报偿。这就会让谈判对方不太愿意参与不符合他们长期利益的重要商务安排。许多外方越来越谋求建立长期的买卖关系以及安排其他可靠的，有质量的，有计划的生意。（五）对其他的文化的体验有限。美国谈判者一直没有欲望或所谓的实际必要去学习其他国家的文化。自以为生活在美国的优越性和民族自豪感造成了对“美国方式”的津津乐道。巨大的美国市场也一直是他们所期待的“穆罕默德向大山走去”的市场即对方到美国做生意或是对方讲他们的语言。但不像大多数欧洲人（他们能讲不止一种语言，包括英语），大多数美国人不懂外语。从文化上看，美国人缺乏远见，傲慢，民族自豪感太强。他们往往拒绝学习外语，只是了解本土人情。文化上的无知可能是国际谈判难题的主要根据。优越感可成为建立信任和友谊气氛的主要阻碍。（六）强调谈判中的内容而不是关系。美国谈判者做生意时，更侧重的是技巧而不是其过程和情感问题。逻辑的和实际的关注占主导地位。尽管美国谈判者会是礼貌的和友好的，但是却几乎不注意建立人际关系。在许多文化中，谈判者之间的个人关系会得到高度重视。而美国的这种做法则会使对方产生不信任感，会误认为美国谈判者活着仅仅是为了工作而不是工作为了活着。（七）墨守法规。美国人通常要求书面合同精确。篇幅长的，详细的文件才识规范的。美国社会好诉讼的特征自然促成了这种趋势。对方会把法律文件的不一致看作是对友谊和信任的侮辱。详细合同的订立几乎一直是与中东及拉丁美洲谈判者发生不愉快的症结。美方的这种做法会令对方感到美国人太不信任他们自己，也不信任那些与他们做生意的人，所以他们专注于法律文件。五、我国对其相应的思维对策及应对技巧实例分析（一）对于美国人热情奔放，真诚坦率，感情外露，和他们谈判时应当有热情，利用其性格特点，营造良好的谈判氛围，并以相应的态度予以鼓励，加速谈判的进程。但是要做到以快对快，前提必须熟悉法律，并有足够的依据和证明材料，否则无法在谈判中取得主动和获得成功。虽然美国人在谈判中信心十足，但他们很容易接近，因此，过于低估自己的能力，缺乏自信也是没有必要的，也会令对方瞧不起。美国人认为自己是谈判高手，并希望对方也是谈判高手。 例如，美国福特汽车公司和通用汽车公司最初来上海谈判合作生产小轿车时，正值美国政府要以30L条款和特别30L条款对中国进行制裁，并提出美国在中国的合资公司不能提出国产化要求的时候。但福特汽车公司的代表在谈判的一开始时就提出合作期间可考虑50%的国产化要求，通用公司接着在上海谈判时，又主动提出国产化率可以60%开始。由于他们并未理会其政府的限制，而我方的代表也充满信心地与其谈判，最终使双方达成协议。如果我们能充分利用其自信、滔滔不绝的特点，多诱导、鼓励其先发表意见，以从中及时捕捉对我方有价值的内容和信息，探明其虚实与策略，那么将使我们更加有的放矢地决定对策；有时甚至可以利用其自信的特点，运用“激将法”，促使其为了维护自尊向我方靠拢。当然，这样做要注意适度，既要灭其锐气，又要避免其生气。（二）在与美国人谈判时，应当注意其富有讨价还价的能力和对“一揽子”交易感兴趣的特点。针对其喜欢“全盘平衡”、“一揽子交易”的特点积极运用对方的力量去促成大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子交易。 比如美国某公司与河北省某市谈判黑白玻壳项目，由于竞争条件不如日本，谈判失败。后来中方积极调动美方力量，在不排斥别的厂家竞争的同时，促成美方的“一揽子”谈判，使其对陕西、河北、河南三省的几个玻壳项目一起承包，并向中方条件靠拢，最后达成交易。他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为卖方，希望买方谈判者按照其要求做出“一揽子”的说明；他们作为买方，则希望卖方谈判者提出“一揽子”条件。在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。（三）美国人的时间观念强，遵守时间，珍惜时间，因而保证了谈判的高效率。他们在谈判过程中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。假如你占用了他们十分钟，在他们看来，就认为你偷了他们多少美金。如果我们能够利用其时间观念强，有时缺乏耐心的特点，对我方必要的贸易价格可持之以恒地讨价还价，当美国商人不耐烦时，往往可按我方的要求成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注意预约晤谈。双方见面之后，稍做寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题。（四）美国人非常重视律师和合同的作用。在谈判时，他们尽可能让称职的律师参加谈判。他们重视合同，严守合同信用，他们不依靠人际关系，只