农商行业务分析报告.doc

XXX县农商行XX年上半年业务运行分析报告XXXX年，是国家全面实施“十三五”战略规划的开局之年。我县农商行在省联社的正确领导下，在银监局、人行银行以及XX办事处的精心指导和相关部门的大力支持下，全县农商行以科学发展观为统揽，高举发展、团结、奋斗三面旗帜，按照构建现代金融企业的目标，围绕XXX理事长“坚定一个主题，做实两个市场，优化三大指标，增强四项职能，抓好五大体系”的讲话精神，努力推动我社真正步入全面协调可持续发展的轨道，为支持我县经济社会发展和社会和谐进步作出了应有的贡献！现将我县农商行XXXX年上半年业务运行的一些基本情况简要分析如下：一、上半年业务运行总体情况存款情况 X月末，全县农商行存款余额XX万元，较年初增长XX万元， 完成全年确保计划的XX%。其中,对公存款余额XXX万元，较年初新增XXX万元；储蓄存款XXX万元，较年初新增XXX万元。信合卡余额XXX张，较年初新增XXXX张， 信合卡存款余额XXXX万元，较年初新增XXXX万元， 卡均余额XX元/张。贷款情况 X月末，全县农商行贷款总额XXX万元，比年初增长XXXX万元，完成全年任务的XXX%。累计发放XXXXX.XX万元，比去年同期多发放XXXX.X万元；累计收回XXXXX.XX万元，比去年同期多收XXXX.X万元。信贷新增余额控制在人民银行核定的限额内， 存贷比例XX.X%（剔除XXXX.XX万元支农再贷款）。不良贷款情况 X月末，全县农商行贷款按四级分类不良贷款余额XXXX.X万元，占比X.XX%，较年初增加XXX.X万元，不良率上升X.XX个百分点，收回核销贷款XX.XX万元，收回置换贷款XX.XX万元，完成计划任务的XX.X%。其中，逾期贷款余额XXX.XX万元，占比XX.X%，较年初增加XX.X万元；呆滞贷款余额XXXX万元，占比XX.X%，较年初增加XXX.X万元；呆账贷款余额XX.XX万元，占比X.X%，比年初减少X.XX万元。全辖所有网点均比年初不降反升，其中，增加金额较大的分别是 九阡信用社不降反升XXX.XX万元，营业部不降反升XXX.XX万元，丰乐信用社不降反升XXX.XX万元。按五级分类不良贷款余额XXXX.XX万元, 较年初增长XXX.X万元，不良占比X.XX%，较年初下降X.XX个百分点。其中，次级不良贷款余额XXXX.X万元，较年初增加XXX.XX万元，占比XX.X%；可疑类贷款余额XXXX.XX万元，较年初增加XXX.XX万元，占比XX.X%；无损失类不良贷款。中间业务情况 上半年实现中间业务收入XX.X万元，较上年同期增加X.X万元，仅完成年度中间业务收入计划XX.XX%。财务情况 上半年我社资产总额XXXXXX.XX万元，比年初增长XXXXX.XX万元，比去年同期增减XX.XX%；负债总额XXXXXX.XX万元，比年初增长XXXXX.XX万元，比去年同期增减XX.X%；本年利润XXX.XX万元，比去年同期增减XX.XX%，资产利润率X.XX%，较上年同期增加XX.X%；资本利润率X.XX%，比去年同期增减-X.XX%；计提拨备XXXX.X万元，拨备覆盖率XX.X%；资本充足率与核心资本充足率分别为X.XX%和X.X%，流动性比率XX.XX%。股本金情况 X月末，股本金余额XXXX.XX万元，比年初减少XX.XX万元。其中，资格股XXXX户余额XXXX.XX万元，占比XX.XX%，比年初减少XXXX.X万元；投资股XXX户余额XXXX.XX万元，占比XX.XX%，比年初增加XXXX.XX万元。二、上半年业务运行的主要特点（一）存款业务持续增长，但非均衡发展更为突出X、存款总体发展良好，但网点发展不平衡截止X月末，全县农商行存款余额XXXXX.XX万元，较年初增加XXXXX.XX万元，除X月份外，每个月的存款呈正增长，尤其是X月、X月较去年同期有较大幅度的增长，上半年总体较比去年同期多增加XXXX万元，完成全年计划的XX.X%，达到了预期目标，取得了良好的成绩。乡镇网点除烂土信用社外，其余X个网点完成了全年下达任务，完成最好的是普安、周覃、廷牌X个网点，城区网点上升缓慢，除建设西路完成全年任务的XX%外，营业部、三合、城东均未实现时间过半任务过半。各网点存款增长及完成任务情况见下表：XXX县农商行XXXX年度各月完成情况表社名 内容存款本年计划年初余额一月二月三月四月五月六月比年初比上季度完成计划XXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XXX.XXXX.XXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX.X XXX.XXXX.XXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XXX.XXXX.XXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XXX.XXX.XXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XXX.XXXX.XXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX.X XXX.XXXX.XXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XXX.XXXX.XXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XX.XXXX.XXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX.X XXX.XXXX.XXXXXXXXXX.XXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX.X XXX.XXXX.XXXXXXXXXXXX.XXXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXX.X XXXX.XXX.XXXXXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XXX.XXX.X建设西路XXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XXX.XXX.X城东储蓄所XXXXXXXX.XXXXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXX.X XXX.XXX.X合计XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX XXXXX.X XXXX.XXX.X从上表看，今年上半年的存款工作，仍然暴露出许多问题，一是是各网点之间存款发展很不平衡，无论从增长额、增长率、完成任务比率及人均存款的增长，各网点之间的差距很大；二是存款月份之间增长的差距大，上半年存款增长最快月份是X月份，存款出现负增长的是X月份， X月份较X月份仅增加XX.X万元，其他月份之间的差距也不小，一个侧面反映了我社对大额存款已逐渐产生依赖，大额资金的流动已逐渐对我社存款变化产生了较大影响。X、储蓄存款持续走强，但对公存款变动频繁元月至六月份，全县农商行储蓄存款增加XXXXX.XX万元，占存款新增的XXX.XX%。其中，X月份储蓄存款增加XXXX.X万元；X月份储蓄存款增加XXXX.X万元；X月份储蓄存款增加XXXX.X万元；X月份储蓄存款增加XXXX.X万元；X月份储蓄存款增加XXXX万元；X月份储蓄存款增加XXX.X万元。增长最快的是X、X、X月份，增长最慢的是X月分，储蓄存款以成为我社存款稳步增长的主要来源。全县农商行对公存款减少XXX.X万元。其中，X月份对公存款比年初减少XXXX.X万元，X月份对公存款比年初减少XXXX.X万元，X月份对公存款比年初减少XXXX.X万元，X月份对公存款增加XXXX万元，X月份对公存款比年初减少XXXX.X万元，X月份对公存款比年初减少XXX.X万元。对公存款除X月份比年初增长外，其它月份均呈下降趋势，到X月末，仍比年初负增长，反映出我社对公存款的不稳定性和对特定客户的依赖性，这些对公大户很大程度上决定了农商行存款完成的好坏。X、活期存款增长缓慢，但定期存款增长强势截止X月末，全县农商行活期存款余额XXXXX.XX万元，较年初增长XXXX.X万元，余额占比XX.X%，存款新增占比XX.X%；定期存款XXXXX万元，较年初增长XXXX万元，余额占比XX.X%，存款新增占比XX.X%，定期存款比活期存款多增XXXX.X万元。定期存款成为存款增长的主要来源，进一步加大了利息支出，提高资金成本率。各网点要结合存贷比增强主动负债意识，优化资源配置，对于活期存款低的网点要重视活期存款的增加；对于存贷比低的网点，在负债业务上，也应将资源重点向活期存款倾斜，主动调整存款结构，降低存款成本。X、农村金融县场活跃，但城县金融县场疲软X月末，城区网点存款余额XXXXX.XX万元，占存款总额XX.X%，较年初上升XXXX.XX万元，增长率X.XX%，占存款增长额的XX.X%；农村网点存款余额XXXXX.XX万元，占存款总额XX.X%，较年初上升XXXX万元，占存款增长额的XX.X%，增长率XX.X%。说明了以下几点，一是乡镇网点存款市场已经成为我社存款业务的主要部分，几乎与城区网点平起平坐，城区网点的发展后劲不足值得深思；二是上半年，乡镇网点存款增长成为我社存款增长的支撑，城区网点存款无论新增及增长率均落后于乡镇网点，而下半年往往是城区网点高速发展期，能否抓住下半年存款增长的机会，决定了今年存款能取得多大的成绩；三是作为城区网点典型代表的营业部，上半年的表现极大地影响或决定了网点的发展，拖累了网点的存款增长，如何促进存款业务多点增长，应值得研究和总结。X、银行卡业务取得新发展，但推进速度仍然较慢X月末，全县银行卡达XXXXX张，较年初新增XXXX张，银行卡吸收存款余额XXXXX.X万元，占比XX.X%，较年初多吸收存款XXXX.X万元，卡均存款增加了XXX元，银行卡业务取得新的进展。但银行卡的活卡率、吸储率、卡均存款仍低于全州平均数，银行卡推广工作仍任重道远。（二）信贷业务双高并存，非预期增长制约健康发展X、信贷业务发展前松后紧，非节奏发展打乱工作部署截止X月末，全县农商行贷款新增XXXXX.XX万元，比去年同期多增XXX.X万元，贷款增长率XX.X%。其中，X月份贷款新增XXXX.X万元，X月份贷款新增-XXX万元，X月份贷款新增XXXX.X万元，X月份贷款新增XXX.X万元，X月份贷款新增XXXX.X万元，X月份贷款新增XXXX.X万元。根据人民银行规定信贷投放节奏，联社上半年投放规模控制在XXXXX万元，但我社总体少投放XXX万元，其原因是：一季度末各社仅累计增长XXXX万元，周覃、九阡、都江、烂土、廷牌X个社出现负增长；二季度累计增长XXXX万元。贷款投放出现前松后紧，未按X：X：X：X的投放节奏去开展工作，这种非计划性的投放打乱了联社的总体工作部署，造成到X月下旬流动性低于XX%，给我们贷款工作带来了巨大影响，希望各网点认真总结上半年信贷投放的得与失，做好下半年的信贷投放工作。各网点每月信贷投放情况见下表：XXX县农商行XXXX年度各月完成情况表社名 内容一月本月增长二月本月增长三月本月增长四月本月增长五月本月增长六月本月增长XXXX XX XXXX XX XXXX XXX XXXX XXX XXXX XXX XXXX XXX.X XXXX X XXXX X XXXX XXX XXXX XX XXXX XX XXXX XXX.X XXXX XX XXXX -XX XXXX XX XXXX XX XXXX XX XXXX XXX.X XXXX -XX XXXX -XX XXXX -XX XXXX XX XXXX XXX XXXX XX.X XXXX XX XXXX -XX XXXX XXX XXXX XX XXXX XXX XXXX XX.X XXXX -XX XXXX XX XXXX X XXXX -XX XXXX XX XXXX XXX.X XXXX XX XXXX XX XXXX XXX XXXX XX XXXX XX XXXX XX.X XXXX -X XXXX -XX XXXX -X XXXX XXX XXXX XX XXXX XX.X XXXX -XX XXXX -XX XXXX XX XXXX XX XXXX XX XXXX XXX.X XXXX X XXXX -X XXXX -X XXXX XXX XXXX XXX XXXX XXX.X XXXXX XXXX XXXXX -XXX XXXXX XXXX XXXXX -XXX XXXXX XXXX XXXXX XXXX.X XXXXX XXXX XXXXX -XXX XXXXX XXXX XXXXX XXX XXXXX XXXX XXXXX XXXX X、城区市场投放增长较快，农村市场投放缓慢截止X月末，营业部新增贷款XXXX.XX万元，占贷款新增总额的XX.XX%，增长率为XX.XX%；全县乡镇网点新增贷款XXXX.XX万元，占贷款新增总额的XX.XX%，增长率为XX.XX%。值得注意是：一是部分网点在信贷投放上体现出大额趋势化，弃农扶商思想没有得到纠正，保、压对象不清晰；二是在联社营业部业务已经占领我社半壁江山的情况下，信贷业务下半年的投向和节奏如何有序地发展？应认真思考。三是在城区营业部和乡镇网点贷款各占半数的情况下，乡镇网点四级不良贷款合计余额为XXXX.XX万元，远远高于营业部的XXX.XX万元，乡镇网点不良率及新增不良贷款等都高于城区市场，乡镇网点的贷款管理水平值得深思。四是新增企业贷款占比较大，贷款非农化趋势明显。今年上半年，我社共投放企业贷款XX笔，金额XXXX万元，占新增贷款的XX%，除X笔为本社发放外，其余XX笔全部为社团贷款，社团贷款的增长已成为我社增长的主要支撑，我县自身的投放和投向应重新定位。我们要充分利用好在本县信贷市场的绝对优势地位，高度重视涉农贷款的投放和统计工作，从而保持我社贷款农户的有效增长。X、贷款五级分类与四级分类运行异常，风险底数不清X月末，全县农商行四级分类不良贷款较年初增加XXX.X万元，不良贷款率X.XX%，而五级分类较年初增加XXX.XX万元，从上半年不良贷款四级分类结果与五级分类结果的运行分析,二者出现很不相符的情况，而五级分类的定义及分类技术比四级分类更为严谨，四级不良新增的XXX.X万元都属逾期贷款，五级分类最少应分类为次级类，而我们分类的结果却是截然不同，对于二者分类差异大的网点要认真搞好五级分类工作，必要时开展贷款偏离度检查，以便真实地揭示农商行信用风险。近年来不良贷款集中式爆发，说明我们的新增贷款质量不容乐观，许多贷款仍然表现为当年好，次年差，三年呆，四年核，没有走出高速发放贷款产生大量不良不良贷款迅速攀升高速发放贷款的圈子，更有甚者，当年发放的贷款，二、三个月后就成不良，或发放贷款时就有存量不良贷款。对于这样一种信贷模式，思考的少，努力打破的少，而是见怪不怪、任其发展的多。很多网点，每年都要上升XXX万以上不良，年底虽然都压降到计划控制比例，但压降的措施是否到位值得关注。X、信贷投放大额化，贷款风险附随而至截止X月末，今年全县各网点累计新发放XX万元以上贷款XXX笔，金额XXXXX万元，说明我社贷款投放单笔金额呈上升趋势，一方面反映了社会经济的发展，是经济发展的客观需要；但另一方面，在大额贷款风险高于整体贷款的情况下，大力发放大额贷款，只会带来风险的增加，不是经营的目标。当前，如何使风险经营管理水平与社会发展需要相适应，应是工作的重中之重。整体上看，全县农商行XXXX年上半年业务发展喜忧并存，喜的是业务发展呈“一快一增一减”发展态势，一快指存款自然增长较快，一增指信贷业务继续增大，一减指拨备缺口有所减小；忧的是业务发展“一过一高一低”的特点未发生较大的改变，一过指流动性不足的情况变得突出，一高指不良贷款占比仍然过高，一低指贷款覆盖面低的现状未改变。这种业务运行的特点将在很长一段时间内存在，我们应该通过努力的工作增加喜的成份，减少忧的担心。三、上半年业务运行存在的主要问题及原因（一）遍布全县的网点优势推动存款增长，竞争性经营对存款增长贡献太弱。通过对全县农商行上半年的存款分析，其存款增长主要来源于农村县场，来源于居民储蓄，来源于高成本的定期存款；而不是来源于城区市场和对公存款及低成本的活期存款的增加。在农村市场，遍布全县的网点及信贷优势较为明显，多年的经营发展形成了相对垄断的经营优势，加之农村客户对金融服务的品种没有过多的要求，农商行取得长足的、快速的发展是必然的产物。对于城区市场，我社以往只注重对“资源型”人才的重用，资源型人才拥有的资源一旦使用后，囿于自身的缺陷，难保持业务持续发展，正所谓，资源是一时的，不是一世的，在业务发展到一个阶段后，瓶颈效应就会显露，业务发展就会停止不前或倒退，在一定程度上对业务的发展形成了负面影响。对资源型人才，我们既要看到资源的宝贵，他们是农商行取得发展的重要力量，又要看到，资源型人才的短板，资源枯竭后对业务发展的不利影响。X、低下的服务质量导致客户进不来，进来也留不住长期以来，联社一再强调网点服务的质量，但每年甚至每个月总会接到相应的举报，说明员工的素质并没有得到有效的改变，员工“散、慢、懒”的现象依然十分突出，总有部分员工、管理者服务意识缺乏，我行我素，高高在上，客户投诉经常发生，更有甚者，还发生客户要求强烈换人的要求，否者就要转户或销户，这样低下的服务质量当然难以在开放性竞争性的金融竞争中赢得一席之地，业务徘徊不前就不足奇怪了。X、营销意识缺失，主动负债意识不强，没有找到存款增长点今年以来，从我们存款增长的结构看，主要增长点为储蓄存款，上半年对公存款的下滑对营业部存款增长的信心给予了沉重的打击。究其原因，主要是在企业存款大幅度下滑时，我们没有找到或抓住存款新增点，对已有客户支取存款很无奈，对新拓展客户又无力，积极主动负债及营销存款的意识缺失。在当前宏观调控的背景下，缺乏对市场的研究和对接，没有充分挖掘到帐户资金富裕，稳定性较高的客户源，存款增长完全依靠自然增长。X、存款到岗的考核机制没有充分贯彻，坐守三尺柜台难以推动存款持续增长大凡存款增长较好的网点都是各社主任自己充当了“客户经理”的角色，带头营销，冲锋在前，东奔西走；相反，大凡存款增长不好的，往往是将存款任务分解到人后就了事，没有对员工提出营销要求，社务会议流于形式，很多网点负责人只懂得安排工作，必要的监督和员工的反馈机制根本没有建立。虽然乡镇网点今年上半年存款完成情况较为喜人，但是到了X月份全县各网点仅增长XX万元，X月份增长XXX万元，这说明了人的本能是趋利避害的，在已经完成任务或能够以轻松的付出取得业绩的时候，员工是不会付出更多的，某种意义上讲，助长了员工、管理者的散、慢、懒行为。这些员工只是为考核而工作，根本没有以企业长足发展的眼光去工作，和周边县相对，我社人均效益低的现状仍然没有改变，太多的员工盲目自豪，盲目乐观，几年来，我天天思考的都是失败，对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感、而是危感。今年，邮政银行已成立市场经营部并在丰乐设点，开始发放职工贷款和个体户贷款、建行已成立消费贷款部，宣传单已遍撒各单位，明年城区还将增加村镇银行，我们很多员工如果还没有真正认识到危机，那么当危机来临的时刻，我们可能是措手不及。我是是不是真的已经麻木，是不是头脑里已经没有危机这根弦，是不是已经没有自我批判能力或者已经很少。那么，如果四面出现危机时，我们将真的没有什么办法。（二）信贷经营管理的理念及基础机制不完善，盲目发展的惯性做法未改变上半年信贷业务运行的特点表明，农商行的发展仍然是无序增长，计划性不强，导致我社在宏观调控信贷政策面前表现得茫然无从，时而加速发放贷款，时而不得不回收刚发放的贷款，时而停止发放贷款，全然不顾信贷节奏，非此即彼一刀切。X、信贷文化缺失，易做大难做强 回头看我社这几年的发展路，我们走的是一条高速发展的扩张之路，伴随信贷规模扩张的同时，是大量不良贷款的制造。对于如何做信贷？正确的信贷观是什么？应该说我们有思考，但不明晰具体，以致于一些基本的信贷理念在业务中没有得到有效贯彻，相反，形成许多似是而非的信贷操作观念。如：重贷轻管，重贷款新增轻存量盘活。正常的银行信贷应是重管重贷，应该是存量贷款的盘活优于贷款的新增，我们在工作中谈贷款新增的多，谈降不良贷款的少，本末倒置。要做好信贷业务，我们必须要树立并遵守这样一些基本的信贷观念：风险观银行是保守的，可承担的风险是很小的；还贷观第一还款来源是现金净流量而非利润；担保观银行不是开当铺的；效益观贷款效益是根本，相关效益只是锦上添花；竞争观竞争的目的在于提高银行自身的效益；制约观尽职尽责作好本职工作。X、信贷经营管理制衡机制不完善，存在不良贷款产生的空间对于大额贷款，我们实行审、贷、管“三权分立”制衡机制。也按省联社的要求成立了风险管理部。但在实际经营中，一是信贷经营管理部门配备仍显不足，很多时候忙于日常事务的应付和报表的上报，没有时间来从事经营管理工作；二是部门制衡机制职责不完善，例如不良贷款问责制，我们有大量的不良贷款，其中许多不良贷款属责任贷款，但没有相应的部门经常性行使问责职责。三是联社部门先后出台了农户小额贷款、职工贷款等资料需求材料，但很多网点置若罔闻，仍然按旧有模式经营管理，每次上报审批都存在不同程序的资料缺失；三是审贷分离未得到有效的贯彻实施，随着“三法一指引”的出台，审贷分立制度已成为银行信贷业务的基本制度，但通过对各社的观察，我们存在着三种截然不同的网点负责人，一种是冲锋枪型，他们根本没有将审贷职责严格区分，每笔贷款主任全面过问，下乡调查时信贷员、联络员全部跟随整社出动，造成信贷人员依赖思想严重，主任如果请假不在或外出时，所有信贷人员常常齐聚信贷室之中；另一种是霸权主义型，对信贷人员没有基本的信任，以致一笔贷款他既是营销员，又是审批人，还是贷后管理员，权力过大，集中的权力不仅不易控制信贷风险，还容易滋生案件的发生；当然还有一种是懒惰型，他们和霸权型反其道而行，他们充分授权，不闻不问，放纵信贷人员自行决断，甚至连信贷人员交给他审批的贷款名字都不看，几笔龙飞凤舞的签字就叫信贷人员往联社上报。我们应懂得把握一个“度”字，我们无法做到事必躬亲，也不能太放任自流，更不能权力熏心。X、未充分测算借款需求，风险大额化逐渐露近年来，随着联社对各类贷款授信额度的增加，很多网点热衷于大笔个体工商户和单位职工消费贷款的发放，很多时候完全听从借款人的介绍，自己不作测算，被动地按照借款人申请金额发放贷款。在未能判断借款人的真实需求的情况下落入借款人无休止的信贷需求中，今天贷X万元，明天贷X万元，后天贷XX万元，不知不觉对借款人的授信就超出了当初授信的初衷，扩大了信用风险。目前，已有部分贷款显示出风险大额化、集中化，未充分测算借款人真实需求和还款能力是造成这种局面的主要原因之一。（三）因时而变的经营管理能力有待提高今年的通货膨胀引发的严格的信贷政策，全面竞争的金融市场改革步伐的加快，落脚三都的村镇银行的确定，邮政银行的增摊设点，还有建行、邮政消费贷款的同时推出给我社的经营管理提出了巨大的挑战，这些种种都将会对我们经营管理水平进行一次全面的检验，也给了我们很多启示。启示一：我们在农村市场一枝独秀的局面已不复存在，面对的经营环境是变化的，面对变化的经营环境我们如何做？值得我们思考，以往，我们在贷款投放时仅有存贷比的概念，而这次国家政策要求我们有钱也不能用于发放贷款；以往，要求我们要加大“三农”的投入，要加大小企业的投入，而这次，对“三农”、对小企业的投入也要在核定的信贷规模以内投放；以往，要求我们“早投早受益”，而这次要求我们要按季投放，把握信贷投放节奏。所有的要求似乎因宏观调控而变得与以往而不同，面对这样的变化，我们做得怎么样？我们在月末暂停发放了贷款，这不符合“永远不要对客户说不”的营销理念，也不符合“好客户在什么时候也贷得了款，差客户在什么时候也贷不了款”的客户理念，如果我们还不清醒，还要沉睡，未来的几年内，我们将会成功并购给其它商行，我们将不再拥有白色衬衣，不再拥有体面的黑色西装和别人羡慕的眼光。启示二：我们真的准备好向商业银行转型驶吗？资源是有限的，面对有限的资源我们如何做？注册资本、实收资本、股本金、所有者权益等银行有关“本钱”的概念以及监管部门对资本充足率这个核心监管指标的要求，都告知我们任何经营是要有一定“本钱”的，任何经营也受“本钱”的限制，要树立在资本约束下经营的理念。但我们在以往的经营中，外部政策给我们的环境还是较为宽松的，内部管理更没有人过问我们的“本钱”有多少、还剩多少。以致于我们逐渐失去了本钱的概念，经营中并没有受到本钱多少的约束。这次信贷规模控制，约束了我们无限制的经营扩张能力，在既定的规模下，我们就应转而在做精做强上下功夫。四、下半年业务运行面临的机遇和挑战在今年年初的工作会上，我们规划XXXX年的发展目标，下半年我想强调的是：今年既定的工作目标不变，任务不减，标准不降，干劲不松，信心不能动摇。监管部门新的达标规划要求我们资本充足率要上，拨备覆盖率要上，监管评级要上。这给我们今年的经营管理提出很高的要求，我们能否做到，关键就看下半年的经营情况。五、下半年的工作打算XXXX年对于我们大家而言，注定是难忘的一年。在这剩余的时间里，我们应该怎么做，一是要坚持全年经营管理目标不动摇；二是要对应上半年工作计划，找差距；三是要对应工作差距，找出路，一心一意谋发展，真抓实干增效益，确保全年目标任务全面实现。具体要抓好以下工作：（一）存款组织要继续X、服务意识要提高。当前，我社与其他商业银行最大的差距是服务水平的差距，要提高服务水平，一是在硬件上，我社城区经品网点的建设和开业要按计划验收，要丰富网点的功能，提高网点形象，大力推行微笑服务。二是软件上要树立“服务改进一小步，市场领先一大步，存款上升挡不住”的信心；要从治理队伍“散、懒、慢”行为着手，狠抓柜员人员服务态度、从业者服务礼仪，提高从业者业务技能；要下决心治理网点“脏、乱、差”的形象，真正做到网点窗明几净，整洁卫生，摆放有序，服务良好。X、营销意识要转变。一是转变为抓存款而抓存款的意识，要通过抓存款促效益，在抓存款中，要树立主动负债意识，注意存款的结构，要多抓活期存款，少抓定期存款，不要抓综合成本高昂的存款；二是要上下联动抓存款，组织资金是全体员工的事，不仅仅是某一岗位、某一人员的份内工作，要形成上下齐抓共管存款的局面，不要将再将存款任务下发了之，各网点要每周召开例会，在每周作出安排的同时必须检查上周完成情况，才能真正达到绩效管理。X、客户群体要壮大。抓资金组织要从壮大客户群体入手，但大多网点并未将目光向新增客户数吸收转变，不重视客户队伍的壮大，一昧地盯资金大户，导致组织资金来源渠道单一，出现大的波动。下半年，全县农商行要树立客户优先理念，抓小不放大，爱富不嫌贫，认真吸存客户每一分钱，努力提高市场占比。X、企事业单位存款要突破。从上半年存款组织看，我们在抓对公存款和企事业单位存款组织上打了败账，下半年，要吸取经验教训，认真研究分析，对公存款要有新突破，当前，抓好多抓涉农资金专户归社有现实意义。X、考核办法要落实。考核办法是指挥棒，各网点负责人要通过考核办法进行真正的资源分配，体现抓什么，不抓什么，哪些是重点，哪些是非重点，还要搭建抓存款的平台，要对提供资金来源信息者及对提供合理化建议有助于抓存款的员工在考核上给予加分，广泛建立吸存、帮存资金的队伍，充分利用单位内外部力量，大力吸量社会富裕资金。（二）信贷政策要贯彻X、一是要做到“三强化和三反对”，强化计划意识反对盲目发展，要严格按照联社制定的投放节奏发放，强化执行意识反对有禁不止，强化责任意识反对居而不为；二是要做好“三把握”，即要把握存量不良贷款的盘活，把握到期贷款的回收，把握贷款新增的投向；三是要做好“三着力”，即着力调整客户结构，使客户群体成“金字塔型”。着力调整贷款期限结构，防止流动性风险，着力调整贷款性质结构，大力拓展农户贷款面；四是要做好“三应对”，即建立动态的客户选拨机制，在贷款规模宽松时，在风险可控的情况下积极支持，在贷款规模有限时，适当提高客户贷款的条件，以条件限制扩贷规模的投放而引发超人行调控指标。五是要“两忌”，即一忌轻易对客户说不，拒绝客户信贷需求；二忌轻易暂停部分品种贷款或停止放贷。六是要“一防”，今年各类商品的物价上涨，比如近期猪肉价格的持续涨高，势必带有养殖业的热情高涨，我们不能盲目追风，在经济运行存在潮汐效应的时候，经济高潮中信贷风险往往被掩盖，而一旦经济走向低潮，以不良贷款为主要表现形式的信用风险就会集中暴露出来。对于经济的周期发展，农户缺少经验、信息和抗风险能力，又存在“穷则思变”的冲动，当宏观调控力度加大后，如果我们经营不够审慎将会成为宏观调控下贷款风险的最后承担者，因此经济过热和过冷时，我们要把握好贷款的投向。 X、大力提高贷后管理力度，提高五级分类的准确度。贷后管理要按照三个“确知”的要求进行，即确知客户的业务，确知贷款资金的用途，确知客户的风险变化，做好贷款三查工作；要将贷后管理与五级分类相结合，贷后管理是五级分类的基础，五级分类的结果又指导贷后管理的进行；要建立五级分类结果的运用机制，以五级分类为核心，抓好贷后管理工作。当前，要着力提高五级分类的准确度，减少偏离度，要认真研究五级分类与四级分类的差异，避免五级分类结果大起大落。 X、充分发挥联社职能部门营销管理、服务协调职能，创新营销模式，提倡实施“公司业务上移、农村业务下沉”战略，对于授信额度超过一定标准的大客户，业务部加强参与营销的力度，通过上下联动，建立项目库，为贡献度大的客户量身制定完善的营销方案，提升客户满意度和忠诚度；农村部要适时定期、不定期下乡检查指导，重点保证信用乡镇创建和贷款面的全面完成，以适应更加开放的激烈的市场竞争。 （三）提质降比要实现 X、高度关注宏观调控政策下对借款人资金链条造成的影响，提前作好到期贷款的通知工作。今年的货币政策和上涨的物价会造成借款人资金链条紧张，导致收入下降、利润降低，从而影响收息和还贷环节，引起信贷资产的风险增加。下半年，大家回去后，要筛选今年到期贷款的清册，做到心中有数，这些拟到期贷款既是宝贵的信贷资源，又是不良贷款新增的源泉，抓好拟到期贷款的回收工作，意义重大。 X、多法并举，千方百计降低不良贷款，确保“双降”任务实现。一是要继续加强与当地党政部门的协调，借助当地党政的力量，帮助信用社清收不良贷款尤其是国家公职人员的贷款；二是要充分发挥支农代理人的作用。建立农户不良贷款清收与支农代理人和村支“两委”长效机制，依靠他们提供信息，做好广大农户的宣传动员工作，在广大农村重新打造信用环境；三是要积极与当地法庭联系，运用法律的手段清收和盘活不良贷款。认真分析诉讼效益，找准诉讼对象，以点带面做好依法收贷的工作，做到讼诉一户带动一片的效果；四是风险部要进行五级分类再培训，目前由于很多信贷岗员工均为新员，对五级分类定义一知半解，因此要继续加大五