长沙房地产中介.doc

长沙房地产中介长沙房地产三级市场正式起步于二十世纪90年代初。在过去计划经济体制时代，住房在中国大多数城市作为一种福利方式由国家直接投资建设和管理。90年，国家经济体制由计划经济转向市场经济，住房制度由以前的实物分配方式改为货币分配，房地产市场也随着国家体制的改变而得以迅速发展。整个房地产市场发展的同时也带来了房地产三级市场及房地产中介市场的发展。一、 长沙房地产市场成交情况分析A、 房地产三级市场历年成交情况分析据房地产管理局提供的资料：2003年，全市共办理二手房交易9189起，成交面积118.79万，成交金额22.27亿元。其中，房改房成交4263套，成交面积28.47万，成交金额3.33亿元，分别比去年同期增长76.96%、81.57%和92.54%；2004年，全市共办理二手房交易13702起，成交面积182.66万平方米，成交金额29.67亿元，分别比去年同期增长49.11%、53.77%和33.25%。其中，房改房成交6329套，成交面积43.41万平方米，成交金额5.38亿元，分别比去年同期增长48.46%、52.48%和61.23%。；2005年一季度，全市共办理二手房交易3640户，成交面积40.08万平方米，成交金额6.02亿元，分别比04年同期增长36.59%7.14%和12.72%。其中，房改房成交1218户，成交面积8.75万平方米，成交金额1.18亿元。比去年同期增长17.02%、13.96%和6.92%，房改房首次出现了负增长。目前三级市场的成交量每年60%左右的速度增长，成交金额每年平均以89%左右的速度增长。（长沙二手房历年成交数据表）B、长沙历年新建商品房销售情况2003年，全市共成交商品房26727套，成交面积299.27万，成交金额63.15亿元，分别比去年同期增长21.74%、19.15%和19.24%；2004年，全市共成交商品房38671套，成交面积450.22万平方米，成交金额99.17亿元，分别比去年同期增长44.69%、50.44%和57.03%，C、 中介市场利润空间分析长沙03、04年商品房新开工面积和峻工面积分别为1462.40和1012.73万，竣工房屋面积591.90和256.46万；二手房成交金额分别为22.27、29.67亿元。大量的增量房不断的投入到存量市场，三级市场发展的空间不断发展壮大。从成交金额与长沙中介市场收费比例（单佣2%）来看，03、04年中介市场佣金份额分别为0.45、0.59亿元，这部分佣金不包括中介公司收取的各类代办费，房屋租赁佣金和其他灰色收入。二、 长沙中介市场发展回顾长沙中介业的发展史于90年，在这以后主要经历了以下四个时期：A、萌芽期（90-92年）：也是摸索期，当时的消费者还较难接受“中介”“佣金”这一概念。当时成立了“三湘房信部”、“百业”等少数几家中介机构。B、初创期（93-96年）：行业的不规范期，“差价”“欺诈”“不诚信”为这一时期的代名词。当时创立的公司有“建安”“正大行”“华康”“景田”“六合”等。94年正式成立”长沙房地产信息中介协会“。C、改制期（97-98年）：这一时期大多是中介公司完成业务方向的转型，如“建安”“正大行”等将项目代理做为主要盈利点，二手房业务开始由直营转成加盟。D、行业定型期（982004年）：随着中介业的发展，经过一段时间洗牌后，行业已基本成雏形。三、 长沙房地产中介公司发展现状据不完全统计，长沙市现有中介公司门店近300家。在这300家地铺中80%为加盟地铺，另一部份为品牌较小的自营公司和无证经营的公司。加盟的特点是各自为政，经营、管理、财务权都在地铺，不受加盟公司的约束。如信保、建安、银典、新环境等都允许加盟。加盟或连营形式的成本一般都很低，而长沙市这些允许加盟的中介公司收费都较低，如信保每月的加盟管理费在1000元左右。通过对长沙近一百家地铺的调查发现，地铺的营业面积大多在2040平米之间，人员在25人不等，地铺装修及办公物品配置都十分简单，大多数中介公司的地铺连电脑都没有，房源都用一个大本子记，每个区一个本子，客户要问某区的一个房子有的业务员要翻半天本子才能告诉客户。总体来说长沙的中介存在以下几方面的问题：A、 内部管理较混乱，人员从业素质普遍太低。通过对长沙百余家地铺的调查发现除嘉业、世纪锦华、顺弛人员表现得较专业和热情外，其他小A中介公司员工大多是在地铺聊天、睡觉、说笑，有客户上门自广告都没人接待。当客户咨询某个区域的房屋时，业务员要翻半天房源本才能告知客户；电话咨询怎样办按揭或怎样过户时大多数业务员不能清楚的告知到底怎样办，只是告诉你他们有专门办理此事的专员。人员在着装方面也是很随意，上班服装什么都有。B、 地铺信息交换能力较弱，地铺没有分区经营的概念。在这一方面主要表现在加盟地铺，各个区域的地铺代理的范围基本上是全市区所有楼盘。如信保、建安、新环境、银典，特别是*，在50米内有3家地铺。有的公司同一楼盘在广告放盘中出现23家地铺都有广告出现且价格还不尽相同。直营地铺信息通过网络共受的还只有少数几家。C、 中介公司品牌和资质较小，没有良好的房地产经纪和理解和树立品牌的概念，在消费者心中的美誉度较低。大多数中介公司图一时之快，盲目扩张、发展加盟，直接导致品牌泛滥，同一个中介公司的门店如*在VI体系方面有两个地铺就不同。长沙市共有从事中介方面业务的有120余家（政府资料显示），除5家较大的加盟公司的地铺较多外，其余大多数只有13家地铺。品牌资质低，加上消费者在本能意识上对中介公司的低制，中介公司为了生存，特别是小中介公司，只能靠收取低廉的服务费来维持生存。目前长沙市除了顺驰外其余的中介公司均不收取业主佣金，有的公司在收取客户服务费时还可以打折、谈价。通过走访百余家地铺发现，超过半数的公司对品牌就是价值这个概念处在无意识状态。据商报对行业的调查问卷显示：69%的消费者认为当前中介行业不够规范，36%的消费者对中介服务不太满意，96%呼唤树立中介企业品牌。可见消费者对目前长沙中介行业的看法并不理想，要改变现状只有从树立良好品牌、提供高效、专业的服务、加强各公司的沟通、联盟做起。四、长沙房地产中介市场最新动态长沙房地产中介市场现阶段形成“狼”来之势和加盟热。自天津顺驰在三湘都市报吹风说在今年内开三十至四十家地铺以来，已开张地铺23家；二十一世纪不动产也放风说今年七月份起动三级市场，并已开设加盟店8家；香港中原近期也接着吹风说要杀进长沙市场，近期报纸更是大谈房地产中介将面临洗牌，业内更是有本土品牌中介公司迫于生存压力，说要转行进入二级市场。*信保近期在三湘都市报、公车车身广告上大力宣传、造势，三湘都市报更是整版宣传加盟，持续一年共12期广告，加盟费一月内涨了一万；车身广告增加了九条线路，整个长沙老城主路都有其车身广告的宣传。种种形势让业内感觉大有“狼”来之势。五、目前长沙中介市场存在的现实问题（一）、银行问题：目前长沙二手房最大的问题就是急需银行调整现行政策，尽快出台二手房贷款的新政策。长沙各大银行，特别是中资银行对二手房贷款的要求非常严，几乎到了苛刻的地步。长沙银行规定，凡98年前的二手房在办理银行按揭时，面积必须超过60平米，贷款只能贷五成十年。有的旧房（像94、92年的房产）根本就贷不了款。对业主方的要求：业主必须有商品房房产证、土地使用证。长沙大部份商品房都没有土地使用证，如没有土地使用证就意味着客户办不了按揭。且业主方如本人不在长沙，有的银行甚至规定公证处出具的公证书办不了按揭，必须要业主本人来办。对客户方面：客户须准备资料，身份证、户口本、收入证明、婚姻证明（未婚证明）、还贷财力证明、本人已购房产证明等。一般购买二手房的客户都是第一次置业，客户如没有已购房产证明就必须要中介公司与银行签定客户房产回购协议，如客户出现无法还款时，中介公司必须将此房回购。(二)、政府方面需要解决三个问题：一是产权证尽快合二为一，目前商品房权证的表现形式是商品房房产证和土地使用证，由于两证没有统一，且长沙大多数商品房没有土地使用证，虽然可以交易但银行办按揭一定要此证。二是办证时间需要缩短，目前从房产递件到立契需要7个工作日，办证需要30个工作日，抵押需要7个工作日，前后要近两个月。这个时间是沿海城市的3倍。三是尽快出台规范和扶持三级市场的地方性法规，目前长沙非法中介占据三级市场半壁租凭市场，急需政府查处。（三）、中介公司自身需解决的几个问题：一、中介公司形象，目前中介公司的地铺一般都是一张桌子一台电脑，且人员着装、言行、纪律方面都不规范，工作散漫，有的中介公司人员见到客户爱理不理，甚至在地铺睡觉、扣脚肢等。二、收费，目前长沙的中介公司收费很不明朗，大多数公司不收业主的佣金，只收客户方的，这样长期下去即限制了自身的发展，又不利于整个市场的提高。最好中介能形成联盟，抵制单向收费（佣金）。三、中介协会应发挥“领导”作用，鼓励中介公司参会，集体协商本身解决不了的问题，形成报告递交政府、银行及相关部门解决。四、品牌管理，现长沙大多数公司都对外输出品牌，如：信保、建安、新环境等。这些对外输出的品牌每个月只向公司上交管理费，经营、收费、管理权归自己，大多各自为政，如管理不严今后很可能会造成一家做炸全部遭殃。（四）、业主和客户的心理问题：目前长沙大多数业主和客户在心理上还很难接受中介这种服务，总认为中介公司做事较轻松，收费较高，怕中介公司吃差价等。这也不难想像客户的这种心理，长沙中介公司的地铺通常是一个20平的小门面，一张桌子，一版广告外加两个员工就能开始营业。业主和客户当然心理很没底，一套房子少则十万多则几十万上百万，怎么能放心交给这些公司代理。其实中介不仅仅是业主和客户之间的桥梁，更重要的是中介方平衡和保障了双方利益，省去了双方许多双方不必要的麻烦和复杂的交易程序。六、长沙房地产中介公司收费情况以长沙较大的中介公司为例，情况如下：中介公司名称 佣金收取比例 产权代办费 按揭担保费 其它信保房屋 总价/2%（买方） 500元/单 800元/单 建安房屋 总价/2%（买方） 600元/单 600700（要看那一家银行） 加快费1000元新环境 总价/2%（买方） 500元/单 1500元/单 纪纪锦华 总价/2%（买方） 500元/单 2000元/单 银典 总价/2%（买方） 500元/单 房价超30万1.8%顺弛 总价/3% （买方2%、卖方1%） 签独家不收卖方费用,不收其他费用七、长沙房地产介公司地铺分布情况劳动中路西路：共14家。建安2家、嘉业、世纪锦华、信保、新环境3家、大宅门、置业通、天旺、广厦、顺弛、二十一世纪不动产。人民中路西路：共17家，新环境2家，好一家地产3家、建安、旺府、信保、世纪锦华、昌浩、时利和、四海、东方、远东信息、诚信、银典、长房置换。城南中路西路：共15家，银典4家、新环境2家、鼎嘉、好一家、安平信息、顺驰、顶峰、星城、天心信息、二十一世纪不动产、顺弛。车站路：共8家，天津顺驰、世纪锦华、新环境2家、建安2家、远韬、二十一世纪不动产。五一大道西：共5家，新环境2家、建安、信保、新易家。长沙房改办：共24家。天航、锦泓、昌恒、星原、新环境、建安、全家园、湘诚、时利和、旺业、宏宇、丰和日利、红房子、正大行、拓宇、爱屋吉屋、成信、家和、新易家、房桥、金仲、家友、家好、长房。房地局：共7家，建安、信保、港恒、房博、置业通、正大行、信保。梓园路：共9家。城开、有家、鑫源、屋域、维邦2家、巨龙、佳家旺、顺弛。八、长沙房地产中介公司合作银行情况以长沙地铺较多的中介公司为例，情况如下：信保合作银行：招商银行。银典合作银行：光大银行。新环境合作银行：建设银行。建安合作银行：中国银行世纪锦华合作银行：招商银行顺驰合作银行:招商银行、商业银行九、长沙房地产中介公司广告宣传册放盘分析长沙中介公司广告放盘的方式一般有报纸、宣传册、网络三种常用方式，报纸集中在萧湘晨报分类信息版、长沙晚报分类信息版、三湘都市报。在萧湘晨报分类信息版、长沙晚报分类信息版上打广告的中介公司有：顺弛、二十一世纪不动产、信保、建安、新环境、世纪锦华、湘诚、成信、爱屋吉屋、拓宇、正大行、银典、红房子、丰和日利、宏宇、旺业、时利和、家和、新易家、房桥、金仲、家友、家好、长房、天航、锦泓、昌恒、星原、全家园、好一家、置业通、明大、大宅门、红番茄、兴家、有家、旺府等。在三湘都市报上打广告的有：信保、新环境、二十一世纪十、综合分析收费情况分析：目前中介公司收费只针对客户收取佣金而不向业主收，这种情况表现出长沙房地产三级市场行业竟争较强，收费不规范的明显特征。地铺分布情况分析：大多数中介公司聚集在房改办和房地局形成二手房超市，一方面对客户来说是一件好事，选择中介公司的机会较大，房源较多；另一方面中介公司像超市一样的运作对公司品牌要求较高，竟争对手多，通常会出现业主、客户一家挨着一家看，这样长期下去造成中介公司为了生存而产生恶性竟争；另外中介公司业务员看房也造成诸多不变，房产超市不像生活超市，现阶段的消费者买房子还没有达到像购生活物品一样，这样就造成中介公司上门客较少，客户主要依靠电话咨询。广告分析：中介公司的低价楼盘广告一方面是为了吸引客户来电咨询；另一方面表现出二手房屋中售价较低户型在23房的房子仍然需求较大，符合消费者承受能力。成交量分析：以上显示的二手房成交量虽然并不等于中介公司的成交量，将这笔成交量平摊到长沙300余家中介地铺，市场的空间还较大。十一、结论通过以上的分析得出如下结论：1、 中介洗牌时间进入倒计时：长沙中介市场的现状及传统的经营模式将在未来很短时间内有望打破，看房收费、产权代办收费、业主不给佣金、一张桌子、