雅姿产品销售十大法则讲师手册.doc

雅姿产品销售十大法则（提高培训）讲师手册l 背景销售一直是营销伙伴的主要工作重点，如何销售好雅姿产品，需要更多专业知识知识来支撑。熟悉以下课程能让你更好的理解雅姿产品销售的重点。l 目的通过学习本课程，掌握作为一个美容产品的销售人员应具备的特质。l 课程要素指引适应人群：有基础销售知识的营销伙伴培训场地：各网点培训教室培训时间：40分钟l 培训资料讲师手册（公司内部培训资料，仅限讲师使用，严禁转发）讲师演示用PPT（公司内部培训资料，仅限讲师使用，严禁转发）l 讲师手册PPT要点指引参考讲义：欢迎大家和我一起学习雅姿产品销售的十大法则参考讲义：分别诠释十大法则了解产品、推销自己、接近顾客、挖掘需求、介绍产品、克服异议、达成交易、连带销售、使用说明、售后服务参考讲义：做好雅姿产品的销售每一件产品一定 要销售给自己，用自己的体会和变化去影响别人。不断挖掘产品特性及自我试用心得。参考讲义：作为一个成功美容产品销售顾问一定要全面体验产品参考讲义：了解产品后就要推销自己，用自己的专业知识及良好形象影响顾客，实现购买。其中要注意每个方面细节问题例如：自我形象 时尚资讯 美容化妆技巧参考讲义：每次在顾客面前一定要以最专业的形象出现。女士、男士应以职业套装的形式展现自我形象，以良好的个人形象面对顾客。参考讲义：做好以上准备就要区接触顾客，那预约顾客时电话预约又是最常见的。在电话预约见面机会后，良好的第一印象是销售成功的关键。参考讲义：打招呼分以下几种方式1、 彼此一见如故型2、 赞美3、 找到共同的话题参考讲义：从专业的角度分析顾客的皮肤从简短的交谈获得所需信息，确认顾客的需求，有针对性的推荐产品。专业角度 给予顾客建议建议在此加入“销售能手”游戏，通过游戏展现你的销售技巧，能否挖掘到顾客的需求。参考讲义：求新：新产品新科技都能吸引顾客；买东西一定要买新的。（凝润保湿精华液）好奇：对好玩的精巧的东西产生好奇（新包装丝柔粉饼）求变：（彩妆）求廉：同样的品质价格低廉，产品套装求名：名贵（玑因14）求信：良好的口碑，优质的售后服务求实：良好的使用效果档次：世界五大品牌显露：生活的档次习俗：年前，节假日馈赠参考讲义：购买决定的过程识别问题、收集信息、评价选择、购买决策、实现购买参考讲义：例：凝润保湿精华液您听说过必需脂肪酸吗？您想让皮肤变得水嫩有光泽吗？在这个季节每个人都会担心皮肤干燥缺水，我给您介绍一款补水锁水的护肤品吧参考讲义：游戏：寻找自己在护肤品方面的需求参考讲义：针对以挖掘的需求介绍产品为顾客试用产品，此环节时化妆品销售的重点一定要让顾客看到效果试用时保持把logo正对顾客参考讲义：要做的四件大事满足需求解答顾客疑问参考讲义：演示试用过程物料：保湿面膜一支，面膜刷一支，面膜碗一个，头带围巾各一 参考讲义：真诚分享自己及其他顾客试用产品的心得参考讲义：在整个销售环节不断收集于顾客交谈中的信息，随时解决顾客异议。达成销售。参考讲义：忽视法：顾客：“你给我介绍的这个产品我的朋友说他用过并不是很好用。”美容顾问：“奥，有这样的情况吗？那有时间我去看一下您朋友的情况，那对您来说呢这款产品是非常适合您的。”忽略掉和眼前问题不沾边的事情补偿法：顾客：“使用眼线经常画不均匀。”美容顾问：“恩，眼线为了色彩更均匀更容易上色所以笔芯较软加上有睫毛在所以画出来有时是有点不流畅，所以我们才贴心的在我们的眼线笔上增加了海绵头，画完后轻轻晕染就可以得到完美妆容了。”顾客提出有事实根据的意见应该承认，并接受，否认不明智要给客户一个补偿，让他感到心里平衡。太极法：顾客：“我还很年轻不需要用这么好的护肤品。”美容顾问：“您的皮肤是很好，这时候就使用上适合您的优质的护肤品才能让您这么好的皮肤继续保持下去。”顾客提出不买的异议正式销售员让你购买的理由。反问法：顾客：“给我打个折吧。”美容顾问：“难道你愿意我们的服务也打折吗？”间接反驳法：顾客：“你们产品效果不好。”美容顾问：“您说的一定是个别现象，我们的产品都采用了高科技技术很多专利成分并经过严格的测试，只要是选择适合您的肤质并且按照专业的美容顾问讲解给您的方法使用效果一定不错。” 参考讲义：太贵了：1、同样质量、同样品质、同等水准价格最合理；2、分摊法；3、强调产品优势；4、强调与使用者身份相匹配。真的有效果吗：1、分享，分享集；2、试用；3、品牌；4、产品优势。多长时间有效果：1、产品说明上有具体数字的；2、新陈代谢周期；3、与个人肤质和使用方法有关 参考讲义：举例参考讲义：达成交易参考讲义：在购买即将实现时应避免的障碍参考讲义：语言：多少钱？能不能送货？可不可以帮我做周护理动作：拿计算机计算，思考，仔细检查产品。表情：开心 参考讲义：请求成交法：直接要求成交。快速主动。如果时机不当容易给客户造成压力。“这款产品非常适合您的肤质，价格合理，您今天带一套回去吧。”假定成交法：把用产品的感受描述给顾客。“您用了这款产品之后呢，即使是在寒冷干燥的冬天皮肤也会保持水嫩的状态，这多好啊。”选择成交法：为顾客提供两种被选答案。“现在这两套产品一个主要可以让您皮肤白皙，一个主要可以补水锁水，您看今天您先选择哪一款？”优惠成交法：提供优惠条件促成购买。“今天您购买产品除了让皮肤在家里得到很好的呵护还可以每周到我这里来给您做一个周护理。”保证成交法：向顾客许诺成交后的某些行为。（送货，售后服务等）“您今天购买的产品我会明天一早给您送过去，保证马上让您用上，并且还会给您一个详细的使用说明，以便让您用出最好的效果。”从众成交法：利用从众心理。“这套产品真的不错，您单位上已经有三位女士买了效果都不错哦，您也拿一套吧。”机会成交法：无选择成交法。“今天是*节，我们有一个特别优惠如果您购买一套产品将额外得到这个漂亮实用的包包，大家都很喜欢，现在就剩下三个了。”小狗成交法：先试用后付款。（慎重选