推行员实战技巧.ppt

推销员实战技巧 成败之间 成功的秘诀 赢得客户的信任 经典的技巧 序美国最优秀的一位推销大师 弗兰克 贝塔哥 1888 1948 14岁时 弗兰克被迫辍学 为一个机械师做帮工 18岁时 他成为一名职业棒球手 20岁成了一名保险推销员 最初他业绩极差 29岁时他已是美国薪酬最高的推销员之一 在他25年的推销生涯中 弗兰克销售了40000份保险 推销员实战技巧 第一章成败之间 一 勤奋与热情的力量 彻底消除弗兰克了在打球时的恐惶心理和紧张情绪 以至于发挥得比自己想象中的还要好 弗兰克的热情就像一把火 点燃了其他队员 他们也变得和弗兰克一样激情澎湃 在烈日当头的酷热中比赛 弗兰克的感觉真是好极了 第一章成败之间 征服了费城的谷物商艾尔 安蒙思 第一章成败之间 热情使石头具有魔力客人问店主 你知道我为什么没从售货员那儿而是从你这儿买下这颗钻石的吗 店主回答道 因为我对这颗钻石充满热情 而他没有 第一章成败之间 第一章成败之间 二 大踏步前进公司总裁沃尔 特拉玛 塔尔伯塔在办公室召开一个全体推销员大会 两个半月下来 他推销了51000美元的保险 这个业绩是他先前10个多月推销的总和 分析这些数字真是太奇妙了 他发现自己20 的生意是在初次见面时就成交的 23 是第二次 7 是在第三次或第三次以上 在这后来的12个月中 他总共打了1849个电话 约见了828个人 成交了365笔生意 平均每个电话给他带来2 30美元的收入 每个推销电话给他的收益从2 30美元涨到4 27美元 一直涨到19美元 而且在一年之内将生意成交率以1 29 1 25 1 20 1 10递增 最后提升到1 3 第一章成败之间 推销的道理跟打球一样 如果你努力工作 推销是再容易不过了 但您若一开始就把推销看成一件易事 那它就成了世上最难做的事 第一章成败之间 第一章成败之间 三 击败自我的最强大敌人 胆怯弗兰克去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演 此次演讲结识了布赖 卫克斯先生 布赖 卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师 这次演讲训练激发了他内心的热情 使他更加能够对别人表达自己的看法 从此 他彻底摧毁了自我的最大敌人 胆怯 第一章成败之间 第一章成败之间 四 使繁杂的工作井然有序最后根据需要排出日程 列明从周一到周五的工作顺序以及每天要集中干的事 他总是充满信心 相信下周会做得更好 又过了几年 他开始把星期五上午改成了 自我组织日 周末则完全休息 第一章成败之间 爱得华的星期六 自我组织日 一位IBM公司的负责人说 倘若哪一位推销员不想为公司工作了 尽可拒绝执行 费城联邦人寿保险公司的宾州分公司的经理迪克说 多年以来 我之所以成功 全部是因为星期五的计划 一位美国稿酬最高的作家之一 名字叫玛丽 罗伯茨的女作家 说 我制定了一个时间表来安排自己每一周的每小时 这样 我可以利用诸如孩子们起床后和丈夫打电话的空隙来写作 而且我由此进入一个新的生活境界 第一章成败之间 第一章成败之间 推销员实战技巧第二章成功的秘诀 第二章成功的秘诀 一 推销中最重要的秘诀斯科特先生被弗兰克说服了 他买了6 672美元的保险 这相当于1996年的108 753美元 这一天是1920年3月3日 弗兰克成为全费城最兴奋的人 几周之后 波士顿全州著名的推销员克雷拉 M 霍思西克说道 你知道吗 推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要 弗兰克学会了新的哲学 站在客户的立场考虑 这个概念促使弗兰克更多地为约翰 斯科特先生着想 弗兰克用将近一个月的时间 协助约翰 斯科特先生弄出一份事业计划 这份计划将斯科特先生的女儿和8个店员与斯科特先生的企业紧紧地联在一起 约翰 斯科特先生情绪高昂 不无得意的地说 我最牵挂的两件事 我的企业和我建立的国外传教士团 已无后顾之忧了 之后 弗兰克为在座的各位重要人物都办理了人寿险和相应的财产险 这一天时间 弗兰克所赚的钱比过去8年总和还要多 第二章成功的秘诀 第二章成功的秘诀 二 抓住目标 准确出击路易斯 霍尔登校长对钢铁大王安德鲁 卡耐基说 您一向喜欢资助年轻人 对吗 我刚好是个年轻人 现处于困境 两天来我到处寻求支持却屡屡碰壁 眼看着自己重建计划中最重要的部分就要泡汤 卡耐基先生 正当生意红火时您的一座工厂毁了 您的感觉会怎么样 50天后 霍尔登便募集到10万美元 当他拿着支票找卡耐基先生时 卡耐基笑着给了他另外10万 并打趣说 好小子 下次再来可别呆太久 你要知道 我和你每说一分钟就得花费25 000美元 第二章成功的秘诀 弗兰克因公务到西部的一个大城市 下榻一家大饭店 傍晚时接到一个陌生人的电话 那人唠唠叨叨 说个没完没了 于是 弗兰克很有礼貌地祝他成功 请他允许自己明天上路 显然 布朗碰了一鼻子灰 又过了不一会儿 又有一个电话打过来 那人的话让弗兰克感动 根本无法说不 第二章成功的秘诀 二战前 弗兰克在美国西部几个城市做了一系列演讲 一位中年人问道 贝塔哥先生 您说的规律在推销保险方面确实灵验 不过 我的工作是为一家全国闻名的杂志拉订户 我该怎么应用您所讲的规律呢 才3天时间 这个人发生了质的飞跃 他从一个身藏宝物却无人赏识的人变成一个受人尊重的人 从此 这个人对自己的工作有了全新的理解和感受 第二章成功的秘诀 第二章成功的秘诀 三 学会倾听费城牛奶公司的总裁给弗兰克谈生意和家庭 自始至终弗兰克除了跟着他一起乐外再也没说什么 弗兰克要离开时 他说 弗兰克 我们公司打算为工厂管理人员投险 你说28 000美元够不够 第二章成功的秘诀 西赛罗早在2000多年前就说过 雄辩之中有艺术 沉默中也有 一位名导演指出 许多电影演员在通往明星的道路上之所以失败 就在于没有掌握 听 的艺术 第二章成功的秘诀 所以弗兰克反复告诫自己 与别人谈话之时 若对方毫不在意就趁早住口 弗兰克和另一位推销员去见弗朗西斯 奥尼尔先生 弗兰克只讲了三分钟便停下来 靠在椅背上等着 弗兰克那位同事如坐针毡 难以忍受这沉重的静默 奥尼尔先生终于开了口 他平日并不善谈 这次却说了足足半个小时 他说的时候 弗兰克就让他去说 尽量不插嘴 第二章成功的秘诀 弗兰克经常建议人们向上帝这样祈祷 主啊 请您帮我封上这喋喋不休的嘴巴 一直到我明白该说什么时再让我开口 阿门 有些人总是自作聪明 喜欢在别人没说完前打断别人 这些人往往急不可耐 不等你说完就对你评头品足 妄发议论 在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误 这样的人 即使他说的对 你也不愿承认 假如他是个推销员 你肯定要编个谎言将他气走 而宁愿多花钱多跑路去买别人的东西 第二章成功的秘诀 在这一点上 本杰明 富兰克林深有体会 他年少有力 绝顶聪明 但他有好为人师的毛病 总喜欢教导别人 指出别人的错误 因此大家对他敬而远之 他79岁时 在那本著名的自传里 他写下了这样的话 无论如何 耳朵在言谈中的作用比嘴巴大得多 我深信沉默是一种美德 第二章成功的秘诀 弗兰克有一次同一位富翁谈生意 上午11点开始 持续了6个小时 出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时 那位富商夸张地说 你知道吗 咱们好像只谈了五分钟 次日继续谈判 从下午2点到6点 要不是富商的呼机提醒 他们可能谈到夜里 后来的一次谈判持续更长时间 弗兰克这次却是用心去倾听 感受 结果获得极大成功 那个富商 给他50岁的女儿投了2万美元寿险 还为生意投了10万元美元的保险 第二章成功的秘诀 一位牧师说 有位女士没完没了地跟我讲她的遭遇 却对我所说的充耳不闻 老实说 她说的实在不怎么样 断断续续的 我坚持听到最后 她说 牧师 您太好了 您充满慈爱 对我帮助太大了 作为回报 她在离开时送弗兰克一个最甜美的微笑 第二章成功的秘诀 著名作家陶靳斯 狄克曾经说过 要把耳朵而不是嘴巴借给别人 这才是通向成功的捷径 对别人说他不感兴趣的话毫无意义 你应该说 能不能多告诉我一点儿 第二章成功的秘诀 第二章成功的秘诀 推销员实战技巧第三章赢得客户的信任 第三章赢得客户的信任 一 用真诚赢得信任科伦斯先生最最非凡的地方是他总是能够赢得他人的信任 弗兰克向科伦斯先生请教 我们该不该告诉客户这是不符合规范的 如果我们不告诉他 他不会知道的 科伦斯先生很平静 他说 这样的事 你知道 我知道 我可以对你讲这样做在保险业中是符合规范的 但你不明白其中的差别 科伦斯先生立即带着弗兰克前去拜访客户 陈明其中要害 他对客户说 我希望你能慎重考虑 因为我确信这份保险对你有益 那位客户大受感动 当即签了支票 交付了一年的保险费 乔治 马修 亚当斯说过一段很有意义的话 聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限 再好的招术也愚弄不了第二次 伶牙俐齿并非战无不胜 真诚待人才能打动人心 推销员的目光里包含着无尽的言语 包含着打动人心的真情 他只有坦诚地看着客户 才能给人留下美好的印象 即使推销失败 顾客也获得了真诚 真诚永远是最保险 最有效的方法 第三章赢得客户的信任 第三章赢得客户的信任 二 熟知自己的专业著名的采购员弗兰克 泰勒说 那些有活力 能够确切说出自己经营商品中哪些是我需要的 谈起生意来干干脆脆的人 我愿意跟他们做买卖 那些能够提供好点子 用同样的钱可以买到更多更好的东西的人 我愿意与他们交往 他们会使我干起工作来顺心顺手 获得上司的赏识 那些坦然地介绍自己产品的推销员 我对他们从不怀疑 第三章赢得客户的信任 弗兰克初入保险这一行时 同一个办公室有6人 其中两位包揽了70 的工作 他们的时间价值是弗兰克的10倍 有一年弗兰克到达拉斯演讲 不料嗓子发炎了 找到了当时达拉斯最好的耳鼻喉科专家马茨曼大夫 马茨曼大夫一听说弗兰克来自费城眼睛一亮说 好地方啊 那儿可是全世界的医生中心 每年夏天我都会去花上一个半月的时间去听讲和研讨 第三章赢得客户的信任 第三章赢得客户的信任 三 称赞竞争对手一次 弗兰克去会见新泽西州一家大型肥料公司的财务主管康纳德 琼斯先生 真的 您的选择不坏 弗兰克真诚地说 接着 弗兰克向他介绍那几家保险公司的经营状况和投保条件 并且还说大部令是世界上最大的保险公司 公司业绩也不错 第三章赢得客户的信任 由于琼斯先生对弗兰克有了良好的印象 自然得出弗兰克所服务的菲德列特公司的条件更适合的结论 接下来的几个月 琼斯先生的其他4名高级职员从弗兰克公司买了大笔保险 当那家肥料公司的总裁向弗兰克咨询菲德列特公司的状况时 琼斯先生连忙插嘴 把弗兰克对他说过的话一字不落地重复了一遍 费城三家最好的保险公司之一 第三章赢得客户的信任 第三章赢得客户的信任 四 让自己看上去很美弗兰克这样做 虽然多花了些钱 但很值 因为这样投资马上就赚回来了 第三章赢得客户的信任 第三章赢得客户的信任 五 不要忘记向客户提出 您是如何开始你的事业的 弗兰克说 巴纳斯先生 谢谢您的接待 如果您允许的话 我愿继续与您保持联系 我深信您前程远大 弗兰克问他如何学会当众演讲 他很开心地跟弗兰克聊起来 并愉快地买了一份保险 临别时 他问弗兰克 你是哪家保险公司的 第三章赢得客户的信任 奇妙的是 一个曾经问过无数次的问题就是 您是如何开始您的事业的 好像有魔力似的 每当弗兰克使用它总是产生了意想不到的效果 大地板商罗斯先生生气地说 没听我说过我没时间吗 弗兰克只好起身准备告辞 临走前他盯着地上的地板产品说 您制造地板 罗斯背靠椅子 神态可亲地说 说起来话就长了 当然 弗兰克临走时也获得了罗斯先生买的一份保险单 在以后的16年中 他还向弗兰克买了19份保险 他儿子也向弗兰克买了6份 弗兰克不仅在这里赚了很多钱 还赚了一位朋友 第三章赢得客户的信任 第三章赢得客户的信任 推销员实战技巧第四章经典的技巧 一 面带微笑处处受欢迎年少的弗兰克在苦难生活的重压之下总是表情忧郁 但弗兰克知道如果不改变这一点就会死无葬身之地 开始 弗兰克每日早晨都要花上15分钟洗漱 然后强迫自己带着微笑走出家门 第四章经典的技巧 哈佛大学的哲学家威廉 詹姆斯的理论 他说 经验好像是在感觉后面 但事实上二者不能分开 我们可以限制自己感觉行为 却无法直接限制自己的感觉 这个理论被弗兰克的切身体验所证实 虽然弗兰克身处逆境 但只要想到那些快乐的事 脸上就露出微笑 第四章经典的技巧 弗兰克身处逆境 但只要想到那些快乐的事 脸上就露出微笑 弗兰克每次走进别人的办公室前 都停顿片刻 考虑一下自己该说什么 然后面带微笑地走了进去 弗兰克很少是怎样进去又怎样出来 因为通常 他的微笑会变成开怀大笑 第四章经典的技巧 有家电话公司曾经做过声音与微笑的调查 结果微笑可以通过声音传递给对方 弗兰克曾到多地演说 建议成千上万的人坚持在30天中面带微笑地去做任何事 有25 的人表示愿意试一下 结果如何呢 弗兰克从众多的来信中随便抽出一封男士的来信 这位男士的微笑为他带来无穷的好运以至他连续不断地给弗兰克写了好几年的信 第四章经典的技巧 陶勒斯 狄克说 对于脆弱的男人来说 女人的微笑是世上最厉害的武器 遗憾的是 许多女人并不认为鼓励男人是种美德 她们只是狭隘地认为世上最重要的事便是维持婚姻并把丈夫留在家里 可是 一个男人绝不会加快脚步赶回家中 除非他知道家中有个微笑的女人等他 她的笑容正是他心底的灿烂阳光 第四章经典的技巧 第四章经典的技巧 二 设计好接近客户的方法乘过轮船的人都见过这样的场面 每当轮船缓缓地向岸边码头靠过去时 一个船员把一个系着细绳 棒球大小的东西抛向码头 弗兰克总也忘记不了一件事就是 他刚开始作保险推销时 一位面包批发商愤怒地把他轰出了面包房 第四章经典的技巧 猜猜弗兰克是怎样学会如何接近客户的 弗兰克得到下面两点有益的启迪 1 客户不喜欢那些身份和所属机构令人不放心的推销员 他们喜欢的是那些自然 真诚以及身份和意图明确的推销员 2 如果事先没有和客户预约 推销员就应问问其来访是否造成了不便 这样做比那些一上来就推销的人更容易被接受 第四章经典的技巧 有一次 弗兰克听一个朋友对推销员们介绍经验时说 接近那些第一次造访的客户 有个小窍门 用10秒钟把你自己完整地介绍给客户 这就是推销前的推销 另外 我们要注意客户的身份和他最关心的东西 第四章经典的技巧 有时与客户接近并不需要什么客套话的 弗兰克的一个朋友给弗兰克讲的故事 第四章经典的技巧 弗兰克的一个朋友 也是最成功的推销员之一 和弗兰克一起吃饭的时候给他讲了下面的故事 第四章经典的技巧 1945年5月弗兰克在俄克拉荷马听说一个鞋店里找到那能干的推销员问他是如何做的 他说 每一个顾客来到商店门前要么买 要么不买 关键在于你是如何招呼他们的 第四章经典的技巧 弗兰克有一次精彩的谈判对话 弗兰克 科则先生 我不可能仅仅根据您眼睛和头发颜色来判断您的状况 就像我去看医生一言不发医生没办法给我做诊断一样 科则 略带迟疑地 当然 弗兰克 我的意思是说您要对我说些什么 或者说 为了能把您将来对您有利的情况说明白 我可以问您几个问题吗 科则 那就问吧 弗兰克 我还有点要事先说明 如果某些问题您不愿回答那就不回答 如果别人知道了您对我说的 那绝不是我的缘故 您应该保守秘密 第四章经典的技巧 弗兰克向他摊开一份问卷调查 问卷调查以下是问卷表上的问题 1 如果没有您 您妻子每月维持生活的最低费用是多少 2 到了65岁 您每月至少能收入多少 3 您的房子是否欠债 欠多少 4 您的股票 国债等有价证券价值多少 5 您不动产的价值多少 6 您的现金有多少 7 您一年的收入有多少 8 您有没有人寿保险 有没有财产保险 9 您一年支付保险费多少 第四章经典的技巧 把问卷收回后 弗兰克接着提了最后一个问题 科则先生 您退休后打算做什么呢 或者说您有什么爱好吗 第四章经典的技巧 没必要把上面的谈话记着 但应该每次都把客户的谈话想一想 直到有一天你总能以最好的方式接近客户为止 第四章经典的技巧 第四章经典的技巧 三 本杰明 富兰克林13要素的启发弗兰克记得那个点灯人 每天夜里沿街走来走去 发现哪盏路灯熄了 就把它重新点燃 本杰明 富