五感营销快速提升销量.ppt

用五感营销法快速提升销量 鲍永杰京津营销总部培训组 目录 一 消费者为中心 4P到4C 4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出 包括产品 Product 价格 Price 渠道 Place 和促销 Promotion 他认为一次成功和完整的市场营销活动 意味着以适当的产品 适当的价格 适当的渠道和适当的传播促销推广手段 将适当的产品和服务投放到特定市场的行为 4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的 是以消费者需求为导向 重新设定了市场营销组合的四个基本要素 即消费者 Consumer 成本 Cost 便利 Convenience 和沟通 Communication 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位 产品必须满足顾客需求 同时降低顾客的购买成本 产品和服务在研发时就要充分考虑客户的购买力 然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性 最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通 P C 二 五感营销概念 一 理论 视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉这五个最常使用的器官 简称 五感 当消费者与外界接触时 经常会使用这五种器官来感受外界的事物 从而对是否购买产生了决定性的影响 将五感的概念延伸到品牌管理 营销中 就是 五感营销 触觉 听觉 视觉 嗅觉 味觉 二 主要工具 三人成虎 的故事 同一方式的表达重复了三遍 尚且有如此影响力 更何况 五感 方面短时间被反复冲击 三 步步惊心 跟着消费者的脚步走 必须做到 步步惊心 1 走到门店前 活动地点 门店门前五感营销 视觉冲击销售工具 店招 条幅 广告牌等 2 走到通道中 活动地点 通道中五感营销 视觉冲击 听觉冲击销售工具 专用形象通道 广播 TVC等 3 走到奶区前 活动地点 奶区前五感营销 视觉冲击 听觉冲击销售工具 包柱 专区 耳麦 一句话话术 广播 TVC等 4 走到我品堆头前 活动地点 我品堆头前五感营销 视觉冲击 听觉冲击 触觉冲击销售工具 陈列8条线 生动化5 1 DM单 赠品 手提袋 包柱 专区 耳麦 一句话话术 广播 TVC等 5 参与我品活动时 活动地点 我品堆头五感营销 视觉冲击 听觉冲击 触觉冲击 味觉冲击 嗅觉冲击销售工具 陈列8条线 生动化5 1 包柱 专区 耳麦 近距离话术 试饮 互动 广播 TVC等 六 回家饮用 四 销售理论与技巧 在以消费者为中心的销售中 需要熟练应用以下销售理论和技巧 1 循环销售圈 2 SPIN顾问式营销方式 初步接触 销售人员 S 情况型问题 P 难点型问题 I 内含型问题 N 需求回报型问题 证实能力 获得承诺 隐含需求 由问题引发出来 明确需求 由客户说出 产品陈述 调查研究 为P打基础 导致 严重性 3 5S销售原则 5S原则是实现促销员与顾客达成快速 满意交易的黄金定律 微笑 SMILE 适度的笑容 对顾客有体贴心 才可能发出真正的微笑 迅速 SPEED 指动作快速 以迅速的动作表现活力不让顾客等待是服务好坏的重要标准 诚恳 SINCERITY 以真诚不虚伪的态度工作 灵巧 SMART 以干净利落的方式来对待顾客 研究 STUDY 学习和掌握商品知识 研究顾客心理以及接待与应对技巧 E Evidence证据 F Feature特性 B Benefit利益 A Advantage优点 FAB 发飙法 定义a 特性 Feature 因为 特性是描述商品的一些特征特性是有型的 可以被看到 尝到 摸到和闻到特性回答了 它是什么 b 优点 Advantage 所以 优点解释了特性如何能被利用优点是无形的 不能被看到 尝到 摸到和闻到优点回答了 它能做什么 c 利益 Benefit 对您而言 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机 即告诉顾客将如何满足他们的需求利益也是无形的利益回答了 它能为顾客带来什么好处 5 聆听四要素 专注 移情 接受 完整 集中精力 在聆听中理出讲话者的逻辑 把自己置于说话者的位置 从讲话者的出发点理解 客观地聆听 不要先入为主作出判断 从沟通中获得说话者所要表达的完整信息和意思 LSCPA原则L 细心聆听S 分享感觉 分担 C 澄清异议 疑异的哪方面 P 澄清异议 陈述 好服务 平台 A 要求行动 积极面对异议 基础 同理心 站在客户角度 6 处理异议原则 Listen 细心倾听 倾听客户的担忧 确认真正的反对理由倾听五大应对话术 您能说得更详细些吗 麻烦您再解释一遍好吗 您的想法很有意思 好 我明白了 我会尽可能地帮助您找到适合您的供求信息 客户会想 你是否真正的了解他的想法 他的需求 Share分享感觉 分担 站在客户的角度为其分忧解 同理心 他需要你肯定他的看法 理解他的感受 并用你的专业知识去帮助他找到自己最满意的产品 认同的作用是淡化冲突 提出双方需要共同面对的问题 以利于进一步解决异议 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见 并将语气淡化 分担的五大应对术 我非常理解您的想法 我也有同样的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了 您的担心 我知道这种时候会有很多困难 很多客户都这么说 所以我不会对您的想法感到奇怪需要真诚的说 不然 客户会想 他是否真的能够理解我的感受呢 真的像他说的那样吗 案例 购买者 李先生 恐怕你的价格太高了些 错误表述 是啊 似乎是贵了点 但是 正确表述 陈先生 我理解您的观点 那我们就来谈谈这个问题 Clear 澄清异议 对于客户的担忧加以解释 以确认问题的真正所在使客户意见具体化的意义在于有助于彻底找出导致客户异议的真正原因 不要急于解释客户的异议 而是要尽量听到客户更为详细 具体的反对意见 开放式的问题 询问细节 封闭式的问题 验证结论 澄清的五大应对术 如果我没有理解错的话 您是担心 是我是否可以这样理解 您觉得真正的问题是 您先别急 听我给您解释一下好吗 从另外一个角度来看 这个问题是 我自己常常也会有同样的想法 问题在于 Present提出方案 陈述 针对客户的忧虑 提出合理建议在知道客户异议的真实原因之后 给予客户补偿是解决问题 达成交易的一种有效的途径方法一 用产品的其他利益对客户进行补偿 方法二 将异议变成卖点 澄清完客户的问题后 我们需要给客户一个详细的方案 陈述也就是实际解决异议的部分 解决异议的核心环节 其实张总 我们中国供应商的求购信息是这样的 ASKFORACTION 要求行动 对于提出的建议 要征求客户的最终同意您觉的我刚才分析的有没有些道理 依您看 您感觉 您也这么想的 是吗 看来真是英雄所见略同嘛 您是觉得这种方案更好 是吗 你的眼力真好 您更愿意选择哪种方式呢 那样做 您觉得是否可以 您觉得哪个方案更适合您呢 凝重表情过后 出现了明朗表情 再次叠起宣传彩页的时候 结束玩手指后主动询问 持续关注特定产品的时候 开始用手摸鼻子 耳朵的时候 闭上眼睛开始思考的时候 再次确认价格的时候 询问有关产品质量时 开始砍价的时候 突然开始说 不可能 的时候 开始和同行的人商量什么的时候 实际上 说出自己心中想法的时候 通过顾客的表情 通过顾客的对话 6 成交时